はじめに
営業職は、大きく分けて個人営業と法人営業の2種類に分類されます。
この記事では、個人営業をピックアップしてご紹介しています。
未経験の場合は、個人営業という言葉自体は聞いたことがあっても、どんな仕事なのか具体的にイメージできない人も多いのではないでしょうか。
自信をもってチャレンジできるように、法人営業との違いなども含め、仕事内容や向いている人の特徴などをくわしく解説します。
個人営業に興味がある人は、ぜひ参考にしてください。
個人営業の仕事内容
名前の通り、個人や個人で経営している店の経営者を相手に、自社の商品やサービスを売るというのが個人営業の仕事です。
取り扱う商品は、保険・住宅・自動車・ウォーターサーバー・金融・人材など多岐にわたり、幅広い業界で活躍しています。
まずはテレアポや直接訪問などを行いながら顧客のニーズをヒアリングし、わかりやすい資料を作成して商品を提案することが主な仕事内容となります。
以下で、個人営業の仕事内容について具体的にご紹介しましょう。
テレアポ・訪問
新規顧客を獲得するために、まずは電話などでアポイントを取り、訪問するきっかけを作ることが非常に重要な仕事となります。
これは、法人営業であっても、個人営業であっても変わりありません。
1日に何十件という電話をかけたり、直接住宅や会社に足を運んで商品を売り込んだりすることが、新規顧客の獲得へとつながります。
ただし、基本的には売り込みされることを嫌っている人が多いため、まずはその人の悩みや意見に寄り添うことを心掛けるのも、個人営業の仕事として大切だと言えるでしょう。
そうして信頼関係を築くことで、よりしっかりとした顧客の声を聞くこともできます。
地道にテレアポや訪問を続け、一人ひとりのニーズに応じた提案をしながら成約を目指します。
資料作成
自社の商品に対し魅力を感じてもらうためには、わかりやすい説明や提案をすることが大切です。
しかし、自分だけがわかるような説明では意味がありません。
顧客に魅力が伝わらないと、商品やサービスそのものを理解してもらえないからです。
自社の商品について、第三者が見てもすぐに理解できるような資料を作成することも、大事な仕事の1つです。
そのためには、売り込む商品の詳細をしっかりと把握していることが必須と言えるでしょう。
資料を使用するシチュエーションや顧客に応じて内容を練ったり、提案する際の内容がイメージしやすい資料を作成したりできると、より明確でわかりやすい資料になります。
成約を目指すためには、こうした資料作成も欠かせません。
法人営業との違い
次に、個人営業と法人営業の違いについて解説していきます。
個人営業はBtoC、法人営業はBtoBとされており、同じ営業職でもそれぞれ特徴が異なります。
大きな違いは、簡潔に言えば取引相手が個人か法人かという点ですが、この違いが仕事内容に大きく影響している部分と言えるでしょう。
また、将来のビジョンや、理想とするキャリアの積み方をしっかりと描くには、この2つの違いをきちんと理解することが大切です。
法人営業との違いについても、きちんと理解を深めましょう。
規模や金額の大きさ
法人営業は、企業を相手に取り引きを行います。
そのため、取り扱っているのが同じ商品でも、個人営業とは数や金額などの規模がまったく異なるのです。
たとえば、自社の商品が水だった場合、個人営業では一般の家庭や個人で経営しているお店に対して営業を行うため、購入は家族の分のみの数本になります。
一方、法人営業では、企業全体でその商品を必要としているため、必然的に売れる数も多くなるでしょう。
また、取り扱う金額が大きい分、顧客の業務や経営に対しての影響も大きくなるのが法人営業の特徴です。
個人営業で取り引きする商品の数や売り上げの規模は、法人営業に比べて小さいです。
その分、契約の数を増やしていくというのが、一般的な個人営業の特徴と言えるでしょう。
取り引きのスピード
規模や金額以外に、法人営業と個人営業では、取り引きのスピードも異なります。
個人営業では、最終的な意思の決定権は販売している相手にあるため、訪問した先のお客様が「購入する」と言えば、その場で契約を結べます。
また、個人と直接やり取りするため、購入の有無にかかわらず、スピード感のあるやり取りができる点も個人営業の特徴でしょう。
非常にスムーズに商談を進められるため、契約までのスピードは速いと言えます。
法人営業の場合には、営業を行う担当者に最終的な判断を下す決定権はありません。
購入や契約を結ぶ際には、上司の承認が必要であるため、最終的な意思決定に時間がかかります。
法人営業では、企業側の意見などもくんだうえで交渉を進めることが求められるでしょう。
個人営業のやりがい
仕事をするうえで、やりがいを感じられるのは非常に重要な要素です。
自分の行動が仕事の成果へとつながったり、手ごたえを感じられたりするというのは、仕事へのモチベーションややる気につながるでしょう。
どんな仕事でも苦労することはありますが、その仕事へのやりがいに魅力を感じられると、前向きに挑戦してみようという気力も湧いてくるはずです。
個人営業では、個人を相手にするからこそ得られるやりがいがあります。
ここからは、個人営業ならではのやりがいについてご紹介しましょう。
自分の努力が給与に反映されやすい
個人営業は、顧客との信頼関係がなければ、成功をつかめません。
誰しも、信頼できない人から商品を購入しようとは思わないはずです。
どのように顧客との信頼関係を築いていくかがポイントであり、それが成功のカギを握っていると言えるでしょう。
コツコツと顧客へとアプローチをかけるなど、小さな努力が信頼関係の構築へとつながっていきます。
その結果、契約を結ぶことができた際は、非常に大きな達成感を味わえるでしょう。
また、成果をもとにした評価制度を採用している企業も多くあります。
そのような企業では、売り上げなどの成果によって報酬がもらえたり、昇格につながったりするため、自分の努力次第では高収入を期待できるのも個人営業の魅力です。
お客様から直接感謝の言葉をもらえる
顧客は個人のお客様です。
そのため、さまざまなお客様の声を直接聞くことができるのも、個人営業ならではのメリットです。
普段自社以外の人間とはあまり接触しないような仕事だと、顧客の生の声を聞く機会はなかなかありません。
顧客の声に寄り添い、定期的なフォローを行いながら、顧客からきちんとした信頼を得られれば、その分直接感謝の気持ちを聞ける機会も多くなるでしょう。
自分が提案した物やサービスに対して相手が喜んでいる姿を見られるのは、非常にうれしいものです。
そのうれしさが、次の努力やチャレンジにつながるでしょう。
このように、顧客のニーズに応えられた実感をその場で得やすいことも、個人営業のやりがいとしてあげられます。
個人営業からのキャリアパス
個人営業からのキャリアパスには、営業のスペシャリストとして活躍し続けたり、管理職になったりするなど、さまざまな道があります。
個人営業を経験することで得られるスキルはたくさんありますが、まず将来像をしっかりと思い描いていなければ、得たスキルを将来に活かすことは難しいでしょう。
培ったスキルや能力を、将来どのような場面で活かしたいのかによって、進むべき道は分かれます。
ここからは、キャリアパスについて具体的にご紹介します。
スペシャリストとして現場で活躍
スペシャリストとは、特定の分野を熟知し、専門的な知識や豊富な経験を持っている人のことを指します。
営業に関する知識や技術を高めていき、スキルを磨きながら現場で活躍を続けたいは、営業のスペシャリストとして活躍する道がおすすめです。
今までに得たスキルを極めていけば、より価格が高い商品を取り扱ったり、より報酬が見込める個人営業の仕事に就いたりすることも視野に入れられるため、将来の選択肢の幅を広げられるでしょう。
管理職としてチームマネジメント
より良い環境を作るために組織を拡大したい、自ら人材育成に携わってノウハウを伝えたいといった人は、昇進して管理職を目指すのが良いでしょう。
転職せずに昇進する道と、転職して昇進を目指す道があり、人によって方法は異なります。
どちらにせよ、まずは個人営業での仕事をこなし、成果をあげることが重要です。
チームマネジメントを担うには、責任がともない、組織をまとめるためのリーダーシップなども必要になりますが、大変な分やりがいを感じられる場面も増えるでしょう。
平均年収
個人営業の平均年収は、20代では397万円、30代では539万円で、全体の平均は424万円となっています。
20代で営業としての経験やキャリアを積み重ね、30代で成果が出てくるという結果でしょう。
また、法人営業に比べると、個人営業の年収のほうが約20万円と低い傾向にあります。
これは、取り扱う商品の規模や金額が、個人営業よりも法人営業のほうが大きいため、その差が年収にもあらわれている可能性が高いと言えるでしょう。
しかし、努力が給与に反映されやすいと先述した通り、個人営業は自分の頑張り次第で高収入を目指すことが可能です。
そのためには成果を出さなければなりませんが、きちんと結果につなげられれば、年齢に関係なく年収を増やせるでしょう。
向いている人の特徴
個人営業という仕事は、誰にでも簡単にできる仕事ではありません。
どんな仕事であっても、人によって向き不向きは必ず存在するからです。
顧客のニーズに合わせ、わかりやすい提案をして成果を出すためには、人と接することが得意だったり、めげずにコツコツと努力を積み重ねたりできる根気強さが必要となるでしょう。
向いている人の特徴について、3つの項目を以下でくわしく解説します。
自分の持っているスキルや人柄などと照らし合わせながら、参考にしてください。
コミュニケーション能力が高い人
コミュニケーション能力というのは、営業職において欠かせない能力の1つでしょう。
特に、個人的なつながりが強い傾向にある個人営業では、相手の情に訴えかけることが重要となります。
顧客に「この人からならこの商品を買いたい」と思ってもらえないと、なかなか購入や契約までには至りません。
商品の魅力やメリットを伝えるだけでなくデメリットなども紹介したり、他社との違いなどをわかりやすく伝えたりすることはもちろんのこと、顧客から自分自身を気に入ってもらうためのコミュニケーションを取り、まずはしっかりと信頼関係を築くことが大切です。
どんな人とでも会話を楽しむことができる人や、相手に対して苦手意識をもたずに話せる人は向いていると言えるでしょう。
気配り上手な人
顧客との信頼関係を築くには、まず相手の心の壁を乗り越えなければなりません。
そのためには、顧客にとって必要な情報を伝えたり、フォローしたりすることを欠かさず行いながら、顧客からの要望に対しての迅速な対応したりすることが求められます。
しかし、無理にアピールするような気配りでは、相手の心の壁を打破することは難しいです。
相手が求めていることをさりげなくこなすような、スマートな気配りをすることが大切でしょう。
そうして信頼関係を構築することが成果をあげることにつながり、感謝の声を聞ける機会も増えるはずです。
周囲に目を配ることが得意だったり、些細な変化や相手の求めていることに敏感だったりする人は、相手に対するさりげない気配りもきちんとこなせるでしょう。
根気強い人
個人宅への訪問やテレアポは、成功することよりも断られることのほうが圧倒的に多いです。
やりがいを感じる反面で、さまざまな課題を乗り越えなければ成果をあげられません。
コンスタントに結果を出すためには、新規顧客との接触を毎月続けることが重要です。
また、仕事がきびしいからといって楽な仕事ばかりしようとしたり、自分を甘やかしてしまったりすると、売り上げや契約数を伸ばすのも難しくなります。
それを避けるためには、根気強く努力を続けることが求められるでしょう。
断られても割りきるメンタルの強さや、物事を前向きに捉えて次の仕事に向かっていける人は、個人営業に向いています。
目標を立て、何事にもめげずに努力できるかがポイントと言えるでしょう。
まとめ
仕事内容や年収、法人営業との違いなど、個人営業について解説しました。
個人営業は、自分の努力が給与に反映される、お客様からの感謝や喜びの声を直接聞けるといった、やりがいを感じられるところが非常に魅力的な仕事です。
また、将来像をしっかりと描けるような成長意識をもつことで、仕事のやりがいは大きく変わっていきます。
営業の経験やスキルを磨き、キャリアを積みたいという人は、個人営業を経験することによって将来の選択の幅が広がるかもしれません。
