はじめに
営業職への転職を目指すなかで、有形商材と無形商材という言葉をはじめて知った人もいるでしょう。
営業職といえば、なんらかの商品を消費者に売り込むもの、というイメージが強いのではないでしょうか。
しかし、一口に営業職と言っても実際に取り扱う商材の種類はさまざまです。
この記事では、有形の商材を取り扱う営業職について、どのような仕事か、必要となるスキルは何かなどを解説しています。
営業職への転向を考えている人や、有形商材とはどのようなものか知りたいという人は、ぜひ読んで参考にしてください。
有形商材とは
有形商材や無形商材とはいいますが、そもそも商材とはなんでしょうか。
商材は、人間が行う経済活動の中で開発・生産され、市場に流通し、金銭との交換というプロセスによって取り扱われる販売の対象のことです。
つまり、それが住宅や食品といった目に見えるものであれ、教育サービスや情報といった目に見えないものであれ、お金でやり取りされるものはすべて商材ということになります。
その中でも、先にあげた住宅や食品または機械や紙の書籍など、視覚的に物体として認識でき、人間が手足で触れられる物品を有形商材と呼ぶのです。
形がある分、続けて使用することで劣化が進む、消費されていずれなくなるもの、または壊れるものという側面もあります。
無形商材との違いは？
形あるものを有形商材と呼ぶ一方で、視覚的に物体として認識できないもの、人間が実際に触れられるわけではない商材を無形商材と呼びます。
無形商材の例としてあげられるのは、マスメディアなどの情報や金融、教育などのサービス、ソフトウェアなどです。
また、人材派遣業界なども労働力という見えないものを提供する仕事として、無形商材を扱う業種に分類されます。
触れられるものがない分、消費者に実際に体験してもらう以外での周知や広報が難しい商材です。
有形商材営業職の特徴
有形商材の営業職は、自社で取り扱っている商品を実際に見せながら提案できるという特徴があります。
顧客に商材を提供する際、口頭のみで説明するよりも、実物を見せて説明するほうが伝わりやすいものです。
持ち込んだ商材は実際に見たり触れたりして確認してもらえるため、その商材が持っている機能や使用するメリットを説明しやすくなります。
また、使用方法もその場で使いながら説明できるため、体感的にその商品を理解してもらうのが比較的簡単な商材です。
有形商材営業職のやりがい
有形商材の営業職がどのようなものを取り扱っているのかはわかりました。
それでは、この仕事にはどのようなやりがいがあるのでしょうか。どんな仕事でも、やりがいはその業務を続けていくうえで重要なポイントになるでしょう。
ここでは、主な有形商材の営業職におけるやりがいを2つ紹介します。
有形商材の営業職は、商材が目に見えてわかりやすいこともあり、やりがいもシンプルでわかりやすい職業です。
営業職を目指すならば、ぜひ一度検討してみてほしい職種と言えます。
仕事の成果がわかりやすい
有形商材は目に見えるものであるため、在庫としてカウントできるものが多いです。
そのため、これを扱う営業職は、自分の営業した商品がどれだけ売れたのかという成果を数字で確認できます。
また、商品によっては手持ちの在庫がさばけていく様を間近で視認できるため、より実感も湧きやすいでしょう。
自動車や住宅など、姿形のあるものを扱うため、在庫という形でなくともその商品が売れれば売れるほど成果が可視化されます。
仕事の成果が数字としてわかりやすく表現されることでやりがいにつながり、さらなる自己研鑽のためのモチベーションになるのです。
また、自分が売り込んだ商品を実際に使っている人を目にする機会が増えるほど、達成感を得られるため、これもやりがいにつながると言えるでしょう。
人の役に立っていることを実感しやすい
有形商材の営業職におけるやりがいにはもう1つ、人の役に立っていることを実感しやすいというものがあります。
何度も述べている通り、有形商材は目に見える物品であり、消費者が実際に使っているところを目にする機会も多いです。
したがって、商品を通して自分の仕事が誰かの役に立っているということを目に見える形で実感しやすく、働くことの意義を見出しやすい職種だと言えます。
たとえば、先進医療のための医療機器メーカー勤務であれば、顧客である医療機関に商品を購入してもらうことで、その機器が病気に苦しんでいる人々の役に立つ瞬間を目にすることも可能です。
自社の技術や商品、そしてそれを売り込んだ自分の仕事が誰かの役に立つことは、大きなモチベーションとなります。
有形商材営業職に必要なスキル
有形商材の営業職が魅力的な仕事であることはわかりました。
それでは、この仕事を始めるにあたって必要な資格やスキルはあるのでしょうか。
有形商材を取り扱う営業職になるため、特別な資格は必要ありません。
そのため、未経験であってもやる気さえあれば挑戦できます。
ただし、成果をあげていくために求められるスキルがないわけではありません。
ここでは、有形商材の営業職として、契約を成立させ、成果をあげるために持っておくべきスキルをご紹介します。
プレゼン力
有形商材の営業職に求められるのは、なんといっても高いプレゼン能力です。
実物を見せて話せるからといって、自力で自社商品の説明もできないような営業では意味がありません。
仮に商品への専門知識に疎い顧客であっても、理解しやすいようかみ砕いて丁寧に説明し、自社商品の魅力をとことん伝える能力が求められます。
また潜在的な顧客のニーズをくみ取り、それに合わせて適切な自社商品を選んで、それがなぜおすすめなのか論理的にプレゼンして提案できれば、顧客の購買意欲を高められるでしょう。
相手に「買おう」と思わせるようなプレゼンができる能力は、どんな業界の営業職でも重宝するものです。
顧客を引き込むプレゼンとはどのようなものか、常に学び続ける必要があります。
調査分析力
有形商材の営業職には、調査分析の能力も求められます。
商品を効率良く売り込むためには、まずその商品を必要としているのがどのような層なのかを知ることが必要です。
そのためには、市場分析を行って消費者のニーズを把握するのが大切になります。
どのような層が、どういった理由で商品を求めているのかがわかれば、顧客に営業をかける際により良い提案ができるようになるでしょう。
調査分析をできる能力があれば、自社商品をより顧客に強くコミットさせられ、競合との差別化もはかれます。
適切な市場に売り込むことで、数ある商品の中から自社のものを選ばせる力になるのです。
市場の動向や消費者のニーズは目まぐるしく変わるため、継続的に情報を集めて分析できるようにする必要があります。
向いている人の特徴
ここまで、有形商材の営業職について概要を述べてきました。
それでは、実際この仕事にはどのような人が向いているのでしょうか。
有形商材の営業職に向いている人とは、すなわちその商材の魅力を的確に伝えて売り込むのに向いている人、ということです。
つまり、どれだけその商材に情熱をもって向き合えるかが重要なポイントだと言えるでしょう。
ここからは、そんな有形商材の営業職に向いている人の特徴を3つご紹介します。
自身に当てはまるかどうか、自己分析と合わせて検討してみてください。
商品に愛着がある人
有形商材の営業職に向いているのは、その商品に強い愛着がある人です。
たとえば自動車やビールなど、自社で取り扱っている特定の商品に惹かれており、その商品の魅力をより多くの人に広めたいと考えている人は、有形商材の営業職に向いています。その商品をもっともくわしく知っているのは、それが好きな人にほかならないからです。
好きな商材の営業を担当すれば、商品に対する知識や愛情を遺憾なく発揮できるため、自身も楽しみながら仕事ができるでしょう。
反対に、その商品が嫌いな人や興味のない人は、その商品の魅力を理解できないため、顧客にうまく伝える方法もわからないことが多いです。
長く営業を続けるならば、扱う商品が好きであることは重要だと言えます。
責任感が強い人
有形商材の営業職には、責任感が強い人も向いています。
形があるものは、いつかは壊れてなくなってしまうものです。
有形商材も例外ではなく、消耗品としての一面があります。
そのため、一度購入したものでも定期的な管理やメンテナンスが必要な場合は多いです。
そのような商品のアフターケアに関わる際、責任感が強い人の資質が発揮されます。
顧客の要望を丁寧にヒアリングし、手厚いアフターケアをすることで、商品の購入後も顧客満足度の向上に貢献できるでしょう。
自分で売り込んだ商品や契約した顧客に対して「自分が受け持ったことには最後まで責任を果たす」という姿勢を示すことは、周囲や顧客からの信頼を勝ち取り、次回の契約へつなげられるきっかけにもなります。
競争意識が高い人
有形商材の営業職には、競争意識が高い人も向いているでしょう。
基本的に、営業の仕事は同僚や競合との顧客の奪い合いです。
そのため、競争に勝ち抜こうという気骨がなければ続けられません。
また、売り上げの成果がはっきりと数字で表示されるため、同僚との差が可視化されます。
競争意識が高い人であれば、そのような周囲との激しい競争がモチベーションとなり、より多くの商品を売り込むための営業努力に励めるでしょう。
売り上げにノルマを設けている企業が多いほか、歩合制で努力して出した結果の分だけ収入につながるところもあります。
「営業としてのスキルを磨いて、同年代の人よりもたくさん稼ぎたい」という向上心のある人には向いている職業です。
有形商材営業職の求人が多い業界3選
営業職自体のやりがいはもちろん重要ですが、やはり気になるのは実際に求人のある業界でしょう。
ここでは、有形商材の営業職に転職を考えているならばチェックしておきたい業界を3つご紹介します。
これらは取り扱っている商材の性質上、今後も安定した求人が見込める業界です。
求人の裾野が広い分、初心者でも飛び込むことができ、着実なスキルアップをねらえます。
気になる業界や企業が見つかったら、しっかり業界研究や企業研究を行って転職先を検討しましょう。
小売業界
有形商材を取り扱っている企業の中でも、求人が多いのはスーパーマーケットやコンビニ、100円ショップなどの小売業界です。
小売業界の営業職は、店舗の責任者への指導や損益の管理、商材の仕入れを行います。
店舗の売り場の構成や、プロモーションの仕方を考えることも多いです。
良い商品の魅力を、店舗を通していかに消費者へ伝えるかが、この仕事の中心と言えるでしょう。
小売業は全国にさまざまな企業があり、チェーンで店舗を展開しているところも少なくありません。
業界全体の需要が高いため、求人数も安定して高い傾向にあります。
現在の市場では、数多くの新商品が次々と登場する環境にあるため、各社は競合他社に負けないよう、常に優秀な営業職を欲しているのです。
機械業界
有形商材を扱う企業の中では、機械業界も盛んに求人を出しています。
機械業界は、日本のものづくりの根幹です。大企業のみならず中小企業も幅広く分布し、企業間の取り引きを担うBtoBと消費者向けの営業を指すBtoC、どちらも営業職の求人が安定しています。
完成形の機械の販売をするほか、機械の部品やアタッチメント、整備用品の流通に関わることも多いです。
近年の機械の精密化や高度化にともない、機械業界の営業職にもある程度の専門性が求められるようになりました。
各分野における機械の性質や特徴に精通し、的確な購買者層に売り込める営業職が多く求められています。
長く使用する前提の機械を扱う都合上、顧客とも継続的な関わりをもつことになる業界です。
住宅業界
有形商材を扱う企業の中では、ほかにも住宅業界の求人が多く出されています。
住宅を購入する際、1からすべて自分でどのような家にするかを考えられる人はそう多くありません。
そのため、消費者の多くは購入を仲介する営業職の意見を聞いたうえで意思決定します。
業界のニーズ自体が安定しているため、営業職のニーズも高いです。
顧客がどのような生活を望んでいるか、聞き取りをしながら相談を繰り返し、相手に寄り添った提案をする職業になります。
一度に動く金額が大きいこともあり、やりがいの大きい業種です。
機械業界と同じく長く使用するのが前提の商材を取り扱うため、建てた住宅を引き渡したあとのメンテナンスを打診するなど、アフターケアが大切な分野でもあります。
まとめ
ここまで、有形商材の営業職について、概要や必要なスキル、向いている人などを解説してきました。
金銭で取り引きされるもののうち、形があるものはほとんど有形商材に分類されます。
有形商材を取り扱う営業職は、成果や仕事の意義を実感しやすく、とてもやりがいのある仕事です。
小売業界や機械業界など、需要の高い業界も多いため、求人数が豊富なことも魅力の1つと言えます。
営業職を続けるには、扱う商材を好きでいること、責任感や向上心をもつことが大切です。
有形商材の営業職について理解を深め、転職を検討してみましょう。
