はじめに
自社の商材を売り込みたいときに、適切な営業人材がいないと、せっかく良い商材を開発しても利益をあげられなくなってしまいます。
そのような課題が発生した場合は、営業代行を検討するのも1つの手段です。
これは文字通り、営業を代行してもらうという意味ですが、依頼する人材や業者によって、利益や営業効率が大きく変わります。
ここでは、営業代行を利用するメリット・デメリット、依頼する際のポイント、おすすめのサービスなどをご紹介します。
営業代行とは
営業代行とは、企業の営業活動を外部に委託できるサービスのことです。
委託できる営業の種類は、訪問営業・テレアポ営業・営業コンサルティングなど多岐にわたります。
具体的にどのような形で営業代行をしてもらうかは、売り込みたい自社の製品、あるいは目指す営業スタイルによって異なります。
営業代行サービスの担当者と、話し合いを重ねて営業方針を決めることが大切です。
いずれにせよ、コストのかかる営業を外部に任せることができるという点で、うまく活用すれば企業にとって有益なサービスだと言えるでしょう。
自社にとってどのような営業が最適なのか、営業代行を通して達成したい目標は何かなど、しっかり検討したうえで利用するのがおすすめです。
営業代行のメリット
自社では営業に十分に手が回らない場合でも、営業代行を使用することで利益につながります。
具体的な営業代行のメリットとしては、スキルの高い人材が活用できる・より多くの企業にアプローチできる・採用コストを抑えることができるという3点をあげられます。
これらの課題に悩んでいる企業は、営業代行を検討してみると良いでしょう。
反対に、自社の状況によってはメリットを十分に得られない可能性もあるため、よく吟味することが大切です。
スキルの高い人材の活用
まず1つ目は、スキルの高い人材を活用できるという点があげられます。
なぜなら、営業代行サービスが提供する人材は、営業活動のプロばかりだからです。
そのような人材に営業を任せることで、テレアポ成功率の向上や、営業活動の効率化まで簡単に行うことができます。
結果として、短期間で成果につながりやすくなると言えるでしょう。
自社にスキルの高い営業担当者がいない、あるいは育成する余裕がないという場合であっても、営業代行を依頼すれば、プロレベルの営業活動をすぐ導入できるという意味で大きなメリットです。
そのため、営業ノウハウが少ない中で確実に成果を出したい企業にとっては、営業代行サービスの利用が1つの手段となります。
より多くの企業にアプローチできる
次に、より多くの企業にアプローチできるという点です。
営業ができる人材には限りがあるため、短期間で一気に多くの企業へアプローチしたいと思っても、なかなかスムーズにはいかないでしょう。
しかし、営業代行を利用すれば、より多くの人材を営業に配置することが可能になります。
それにより、幅広い企業へアプローチできるようになるのです。
このように、効率的に売り上げを伸ばしたい場合や、大規模な営業活動をしたいときにも、営業代行は非常に役立ちます。
普段は自社の人材に営業を任せられても、ここぞという場面では、営業代行への依頼を検討してみると良いでしょう。
それがきっかけで、思わぬ取引先を開拓できる可能性もあるでしょう。
採用コストを抑えることができる
最後に、採用コストを抑えることができる点をメリットとしてあげられます。
スキルの高い営業人材を獲得するには、相応の採用コストが必要です。
自社で営業を育成する場合でも、トータルで見れば少なからずコストがかかり、活躍できるようになるまで時間がかかるというデメリットも存在するのです。
一方で、営業代行を利用すれば、即戦力となる強力な人材をいつでも活用できます。
よって、採用コストや育成コストを抑えつつ、営業活動に注力できるという意味でも、営業代行はメリットが大きいと言えるでしょう。
このように「今すぐに大きなコストは支払えないけれど、営業への力は抜きたくない」という場合にも、営業代行はおすすめの方法なのです。
営業代行のデメリット
以上でご紹介したように、営業代行を上手に活用することで、さまざまなメリットや恩恵を受けられます。
しかし、営業代行を利用するうえで、デメリットの存在は否定できません。
企業の方針によっては、このデメリットが無視できないほど大きくなる可能性もあるため、利用の際には注意が必要です。
ここからは、営業代行のデメリットをご紹介します。
大きく2つの観点に分けて解説していくので、依頼を検討するかどうか判断するための参考にしてください。
営業活動の詳細把握が難しい
1つ目のデメリットは、営業活動の詳細把握が難しいという点です。
営業代行は高度なスキルを持ったプロばかりですが、社外の人材であるため、前提知識や認識のずれが発生することもあります。
この点は、普段から自社の商品に接している社内の営業と比べると、どうしても弱い部分だと言えます。
そのため、依頼する際には目的を明確にして、しっかりとコミュニケーションをとるよう意識する必要があるのです。
また、実際の商談の様子も、社内の営業に任せる場合より見えにくくなります。
もちろん、営業代行の人材が報告を怠るというわけではありません。
しかし、営業活動の全貌をくわしく把握することが難しくなるという傾向は、たしかに存在するでしょう。
社内にノウハウが蓄積されない
もう1つ、社内にノウハウが蓄積されないというデメリットもあげられます。
営業代行を依頼するということは、営業活動を外部に依存するという意味でもあります。
自社の人材に営業を任せれば、ノウハウは徐々に蓄積していき、売り上げも着実に伸びていくでしょう。
しかし、営業代行を利用した場合は、最初から売り上げが期待できる代わりに、ノウハウが自社のものになりません。
すると、代行サービスをやめた途端に売り上げが低迷するというリスクが発生するのです。
このリスクがどれほど大きいものになるかは、自社の方針や扱う商品によっても違います。
営業代行を依頼する場合は、長期的な目で見て、メリットとデメリットのどちらが大きいかを判断すると良いでしょう。
営業代行を選ぶときのポイント
ここまでの解説からもわかる通り、営業代行は便利でメリットの大きいサービスである反面、デメリットも存在します。
そのため、適切に利用しないと、せっかく依頼した営業代行が不利益をもたらしてしまう可能性があるのです。
しかし逆に考えると、自社に最適な方法で営業代行を利用することで、大きなメリットを得られるという捉え方もできるでしょう。
そこで、営業代行を選ぶ場合に意識するべきポイントを、以下で3つご紹介します。
自社の業界にあったサービスを選ぶ
まず大切なのは、自社の業界に合ったサービスを選ぶことです。
営業代行サービスにはさまざまな種類があるため、自社の業界や事業・方針に合ったものを選ばなければなりません。
そうすることで、情報共有や認識のすり合わせなどのコミュニケーションを、スムーズに進められます。
たとえば「BtoCとBtoBのどちらが得意か」といったことがあげられます。
企業向けのサービスを売り込みたいと考えているのに、BtoCを得意とする営業代行に依頼してしまったとしたら、思うように利益をあげられないでしょう。
もちろんこれは極端な例ではありますが、営業代行サービスによって向き・不向きがあるため、事前に把握しておくことが非常に大切です。
目標を明確に設定しておく
次に、目標を明確に設定しておくよう意識してください。
「売り上げを伸ばしたい」「新規取引先を開拓したい」といったあいまいな目標では、自社に合った営業代行を選べません。
この場合「いつまでにどれだけの売り上げを目指す」など、具体的な期間や数値を設定しておくことで、自社の課題がはっきりし、適切な営業代行を探せるようになるのです。
一般的に、営業を成功させるために明確な目標を掲げることは大変重要ですが、これは営業代行を依頼する場合でもまったく同じなのです。
営業代行を利用するからといって、目標設定まで丸投げにしてしまわないよう気をつけなければなりません。
必ず、自社でしっかりした目標設定をしておいてください。
ヒアリングを行ったうえで判断する
そして、適切な営業代行が見つかったら、ヒアリングを行ったうえで最終的な判断をするのがおすすめです。
営業代行のWebサイトや資料だけでは、判断をするための十分な情報を得られないケースも少なくありません。
そのため、担当者に直接ヒアリングをする必要があるのです。
たとえば、予算や実績を聞くことで、実際のサービスの内容もイメージしやすくなるのではないでしょうか。
場合によっては、複数の営業代行サービスを比較検討しても良いでしょう。
また、担当者と積極的にコミュニケーションを取ることは、最初に依頼するときだけでなく、依頼後に利益を最大化するためにも重要です。
気になることや疑問点は、遠慮せずしっかり解消しておきましょう。
おすすめの営業代行サービス紹介！
以上が営業代行についての解説となります。
営業代行を選ぶ際は、自社に合ったものを吟味することが大切なのです。
しかし、実際に営業代行を依頼しようと思っても、さまざまなサービスがあって、どれを選べば良いかわからない方もいらっしゃるでしょう。
そこで、ここからはおすすめの営業代行サービスを3つご紹介していきます。
それぞれのサービスの特徴も簡単に解説するので、自社に最適な営業代行を決めるための参考にしてみてください。
スキイキ
まずはじめにご紹介するのは「スキイキ」です。
スキイキは、マイナビが提供するフリーランス人材のマッチングプラットフォームです。
ここでは、30代を中心とする、即戦力になる人材が16,000人以上登録しています。
実務経験のある強力なフリーランスと簡単にマッチングできるため、活用している企業が増えています。
また、登録している人材は営業職だけでなく、マーケティング・コンサルティング・エンジニアなど非常に幅広いことも特徴です。
さまざまな職種をバランス良くカバーしているため、営業以外の面においても心強いサービスです。
自社ではまかなえない業務が発生したときは、スキイキを利用することで柔軟な対応がしやすくなるでしょう。
株式会社エグゼクティブ
次に「株式会社エグゼクティブ」です。
株式会社エグゼクティブは、法人向けの新規営業を得意とする、営業代行専門の業者です。
アポイント獲得はもちろん、Web解析によるターゲット抽出や、優先順位の設定など、要望に応じたさまざまなサービスを提供しています。
戦略の立案・営業・広告運用などのシーンにおいて、それぞれ高度なスキルをもったプロが担当してくれるため、確実な効果が見込めます。
また、成果報酬制を採用しているため「思うような結果が得られなかったのにコストがかさむ」といったトラブルの心配もありません。
「自社に人材がいなくても、営業活動に妥協したくない」「顧客獲得に力を入れたい」という企業におすすめできるサービスです。
日本営業代行株式会社
最後に「日本営業代行株式会社」です。
日本営業代行株式会社は、会社名に「日本」と含まれている通り、日本全国どこでも対応できる営業代行サービスです。
一般的に、遠方への営業を行うには新幹線や飛行機で移動して出張しなければなりませんが、日本営業代行は各都道府県にいる地元の営業員が担当するため、交通費や手当などのコストを削減できます。
提供するサービスは、新規営業・リモート営業・ルートセールス・テレアポです。
特徴としては、初期費用が不要で、利用期間にも制限がないことをあげられます。
支払いは成果報酬ではなく、基本的に1日あたりの料金で決まります。
そのため、歩合が出にくい商品を扱う企業に最適と言えるでしょう。
おわりに
営業代行を利用すれば、自社に営業人材がいない・足りないといった場合でも、営業活動に力を入れることが可能となります。
コストを抑えながら効率的に営業活動を行える反面、外部に委託することによるデメリットも発生します。
そのため、メリットとデメリットを見比べながら、自社に合った営業代行を選ぶことが重要です。
営業代行にはさまざまなサービスがあり、どこで依頼するか迷う場合は、今回ご紹介した3つのサービスを検討してみてください。
