はじめに
営業職の中でも、反響営業という職種があります。
顧客の新規開拓は行わず、自社製品に興味を持ってくれた顧客を対象に営業を行う仕事です。
ほかの営業職から反響営業に興味を持つ人も多いのではないでしょうか。
本記事では、反響営業についての解説と求められるスキル、志望理由の書き方までを紹介していきます。
反響営業の特徴を知り、自身に向いている仕事なのかどうかを検討してみましょう。
そしてこれから転職を考えている人は、ぜひ以下を参考に転職活動を進めてみてください。
【反響営業の志望動機】反響営業とは
反響営業は、世間が認識している一般的な営業職とは少し異なります。
では、反響営業の仕事とはどのような内容なのでしょうか。
まず反響営業では、飛び込み営業を行うことはありません。
主に、テレビやインターネット、雑誌やメールなどのメディアを用いて宣伝を行います。
そのための集客の企画と、その広告を見て興味を持ち問い合わせてきた顧客への対応をするのが基本です。
重要なのは、顧客が何を求めているのか把握するために市場調査を行うことと、どのような広告が集客に効果的なのかを知ることです。
より詳しく知りたい場合は、以下の記事を参考にしてみてください。
飛び込み営業との違い
営業職には種類が多く、自分にあった職を知っておくことが重要です。
飛び込み営業と反響営業の在り方は異なります。
飛び込み営業は、基本的に自社製品やサービスについてまったく知らない顧客をターゲットとしています。
まずは、何も知らない相手に興味を持ってもらうことが重要で、それをクリアしてから商談・成約という流れです。
一方で、反響営業は自社の製品やサービスに興味を持った人に対して営業を行うのが基本です。
自分で考えた広告をメディアによって宣伝し、それに興味を持って問い合わせてきた顧客に営業をします。
この点は飛び込み営業と大きく異なり、飛び込み営業よりも反響営業の方が効率的に商談を進めることができる可能性が高いです。
反響営業が多い業界
とくに反響営業を行うことが多いのは、商談一件当たりで扱う金額が高額な案件です。
例えば、自動車や不動産などの高額な商材を取り扱う業界です。
広告で顧客を得るためには、その広告の作成にもお金をかけなければなりません。
しかし先述したとおり、自動車や不動産などの一件当たりの収入は非常に高額です。
たとえ広告費にお金をかけたとしても、それによって一件でも商談が成立すれば、その高額な取引によってマイナスがなくなります。
そのため、自動車や不動産業界は反響営業を主にしている場合が多いです。
一件当たりの商談で得られる収入が少ない業界では、もしも広告費にお金をかけた場合、多くの商談を成功させなければなりません。
確実にプラスになる保証がないため、積極的に反響営業を行うことはありません。
【反響営業の志望動機】反響営業に求められるスキル
自分に合っている仕事かどうかを考えるためには、その仕事に求められるスキルを知ることが重要です。
反響営業では、飛び込み営業を行う営業職とは少し違ったスキルが必要です。
基本的な仕事内容の違いから、その点は把握しておきましょう。
しかし、営業職で必要とされるスキルは、どの営業職に就いた場合でも共通して役立つことは確かです。
営業職は営業の手法が違うだけで、重要なスキルはほとんど同じだと言っても良いでしょう。
では、反響営業をする場合にとくに必要とされるスキルについて紹介します。
ヒアリング力
ヒアリングの能力は反響営業をする場合はもちろん、営業職には不可欠なスキルです。
営業では、こちらの話をするばかりでは成果を得られないことがほとんどです。
反響営業で成果を上げるには、相手の潜在的な課題に着目しなければなりません。
そのためには、こちら側のヒアリング力が必須です。
こちらが話してばかりではなく、相手の話をしっかり聞く時間を作りましょう。
顧客自身が課題を把握できていないパターンも多いので、ヒアリング力が重要です。
話から相手の課題を見つけ、それを解決できるような提案を行う必要があります。
それによって商談の成功率が上がり、成果が得られるでしょう。
反響営業では、実際の会話を通して、顧客が解決したい課題を引き出すためのヒアリング力が重要です。
説明力
説明力も反響営業に必要なスキルです。
商材について改めて説明する際に必要であるのはもちろん、顧客から引き出した課題について説明することもあります。
そしてもっとも重要なのが、課題に対して解決策を提示する際に、それを説明する力です。
これが商談の決め手となり、契約成立を狙える可能性が高くなります。
とくに反響営業では、顧客が自社製品やサービスに何か魅力を感じているはずです。
自社製品に興味を持っている人に営業を行うのが反響営業なので、より詳細な製品説明なども必要とされるでしょう。
おそらく何か問題を解決したいと考えて、問い合わせをしてきていると思います。
その問題について知り、問題の解決方法を説明することが契約成立のカギとなるので、反響営業では説明力が必要とされます。
学び続ける姿勢
どんな仕事に就いたとしても、学び続ける姿勢は忘れないようにしましょう。
営業職の場合は、自社の製品やサービスについて、その魅力だけでなく短所なども知る姿勢が重要です。
自社の製品も少しずつアップデートされ変化するはずです。
そういった点も、営業職はタイムリーに把握していかなければなりません。
そしてその知識を活かして、さまざまな話題を織り交ぜながら顧客と会話していきましょう。
なにげない会話の中で、情報をそれとなく説明していきます。
自然な会話をしながら、自社の製品やサービスを説明することで、顧客の信頼を得ることができるでしょう。
さまざまな話題を提供するためにも、日々新しいことをインプットする姿勢が求められます。
【反響営業の志望動機】反響営業に向いている人
広告をメディアによって宣伝し、それに興味を持った人をターゲットに営業を行う反響営業ですが、反響営業はどのような人に向いているのか考えていきましょう。
反響営業では、営業するだけでなく、どのような広告が集客に効果的なのかも考えます。
また自社製品に興味を持った人に対して、興味を持ったところから契約成立にいたるきっかけを与えるのも、反響営業の仕事の中で重要な点です。
顧客の不安を取り除き、購入まで導くのが反響営業の重要なポイントだと言えるでしょう。
このような観点から、反響営業にはどのような人が向いているのか考えていくことができます。
分析が好きな人
反響営業では、分析の好きな人が有利だと言えます。
まずは広告によって、顧客の興味を惹くのが商談のきっかけにつながります。
多くの顧客の興味を惹くためにはどんな広告にすればいいのか、そして成果が得られないときにはどんな部分がだめなのかを分析していくことが必要です。
顧客の潜在課題を見つけるために、分析力を用いることもあるでしょう。
顧客の不安を分析し、さらにその不安を取り除くためにはどうすればいいのかも分析します。
それが、成果を得るための近道になるでしょう。
反響営業では、さまざまな場面で分析力が必要とされます。
よって、分析が好きな人や頭を使って効率よく営業したい人は反響営業に向いていると言えるでしょう。
商談の部分が得意な人
反響営業は飛び込み営業と違って、自ら興味を持って問い合わせてきた顧客を対象に商談を行います。
飛び込み営業では最初に顧客の興味を惹かなければなりませんが、反響営業ではその必要がありません。
よって反響営業では、商談がもっとも重要なポイントとなります。
営業の仕事のうち、商談の部分が得意な方は多くの成果が得られるかもしれません。
商談はヒアリング力と説明力のどちらも重要であり、臨機応変な対応が求められます。
こちらが話せるタイミング、相手の話を聞くタイミングなどを見極めていきます。
こちらばかり話してしまう営業は失敗の可能性が高く、そのノウハウがわかっている人は強いです。
これが得意な方は商談成立の可能性が高く、反響営業に向いている人だと言えるでしょう。
【反響営業の志望動機】反響営業の志望動機を書く際のポイント
志望動機は、就活を成功させるために非常に重要です。
しっかり企業分析や自己分析を行ってから書きましょう。
その企業では何が求められているのか、どんな社風なのかを知りましょう。
そして、自分の能力がその企業でどんな風に活きるのかを考える必要があります。
志望動機にそれを交えることで、内容の濃い志望動機となるでしょう。
自分の長所だけでなく短所についても把握して、それをカバーする方法も知っておくと良いでしょう。
では、反響営業の志望動機を書く際のポイントを紹介していきます。
なぜ反響営業を志望したのかを伝える
志望動機として、まずなぜ反響営業を志望したのかは伝えるようにしましょう。
さまざまな種類がある営業職の中でも、なぜあなたが反響営業を選んだのかを明確に伝えるとより効果的です。
採用担当者は上辺の志望理由よりも、明確でわかりやすい、しっかりとした意志のある志望動機を求めています。
注意点として、志望動機の中では自分の短所などのネガティブな内容は交えないようにします。
それは、質問された際にだけ答えれば良いです。
志望動機の中に、後ろ向きな発言は必要ありません。
自分の経験やスキル、得意なことをピックアップして伝えるようにしましょう。
それに加えて、将来こんな風になりたいというビジョンや、自身のキャリアアップの方向性などを織り交ぜて伝えるとより効果的です。
なぜその企業を選んだのかを伝える
営業を行っている企業は数多く、その企業をなぜ選んだのかを伝えることも重要です。
いくつもの企業に応募していて、保険で受けているかもしれないと思われると落とされやすいです。
企業分析をしっかり行い、仕事内容や社風についてきちんと把握していることがアピールできると、あなたの本気度が伝わりやすいでしょう。
自己分析に時間を取られがちですが、企業分析も志望理由には必須なので、忘れずに行っていきましょう。
企業分析を行うことで、なぜその企業を選んだのか、理由を明確に伝えることができるはずです。
自分に合った企業なのかを知ることは、長くその企業に勤めるためにも知っておく必要があります。
ほかの応募者との差別化をはかれる可能性も高く、志望理由を書く際のポイントだと言えます。
反響営業で活かせるスキルや経験をアピールする
もしも反響営業で活かせるスキルや経験があれば、それをアピールしないのはもったいないです。
自己分析を行って、そのスキルや経験がどのように反響営業に活かせるのかを説明できるようにしましょう。
反響営業の仕事では、先ほど紹介したヒアリング力や説明力が求められます。
また集客が重要な仕事になるので、マーケティングに関する知識も必要であり、多種多様なスキルが求められます。
自分の長所を分析し、活かせそうなものはわかりやすく、はっきりとアピールするのがポイントです。
経験をアピールする際にはエピソードを交えながら伝えると、相手も想像しやすく効果的です。
スキルや経験のアピールは他者との差別化にもつながり、採用担当者からの注目度も高くなるでしょう。
将来のビジョンを伝える
将来どうなりたいのかビジョンがある人は、目的に向かって行動していくので強いです。
企業にとっては、そのようなビジョンのある人は長く勤めてくれる可能性が高く、ありがたいものです。
やはり長く勤めてくれるかどうかも選考のポイントになるため、重視されます。
あなたが入社後にどんな目標を持って働くのか、そして将来のキャリアパスをどのように考えているのかを伝えると良いでしょう。
なんとなく考えている人よりも、将来についてしっかり考えている人材の方が魅力的です。
それが伝われば、意欲のある応募者だとされ、採用担当者からも評価されやすいはずです。
もしも将来のビジョンや目標がある人は、志望理由に含めるようにしましょう。
周りとの差別化を意識する
ここまで、何度か他者との差別化に効果的なポイントを紹介してきました。
就活で重要なのは、周りとの差別化を意識することです。
とくに応募者が多い企業では、これが重要です。
採用担当者は多くの志望者を見てきているため、人材を見極める能力も高いと思います。
なんとなくの志望理由は、すぐに見抜かれてしまうでしょう。
それを避けるために、しっかり自己分析と企業分析を行ったうえで志望理由を書く必要があります。
明確な表現をするように心がけ、自分の意思表示ができているような志望理由が理想です。
そこに具体的な数字や実績を交えることで、自身のオリジナリティがアピールできます。
志望理由では、周りとの差別化を意識していきましょう。
【反響営業の志望動機】反響営業の志望動機例文
では、反響営業の志望動機を作成するために、いくつか例文を紹介します。
あくまでも例文であるので、これと同じ内容では意味がありません。
自己分析、企業分析をして、自分のオリジナルの志望理由を作成してください。
以下の例文の構成や、取り上げているポイントなどを真似るのは問題ありません。
そのうえで、オリジナリティのある志望理由を作成していきましょう。
エピソードなどがあれば明確に、自分のアピールしたいポイントはしっかり伝えましょう。
例文①
志望理由は、貴社の社風と社員の姿勢に惹かれたからです。
反響営業を主として、多くの人の意見をしっかり取り入れ、フィードバックをしているという記事を拝見しました。
顧客に真剣に向き合って、満足度を高めている社風に魅力を感じています。
昨年は、貴社のインターンにも参加させていただきました。
その際に、社員の仕事に向き合う姿勢にも感銘を受けたことを覚えています。
素晴らしい社風と社員に憧れ、自分も将来このように働きたいと思いました。
貴社に入社できたら、将来は自分のように社風に憧れて入った新人を温かく迎え入れたいと思っています。
インターンのときに先輩社員から教わったように、丁寧にわかりやすく指導してみたいです。
例文②
私は最近まで、車販売の窓口業務を約4年間行っていました。
とくにクレーム対応が得意で、クレームをいただいた顧客が私の対応を褒めてくださり、その後は私を指名してくるようになったこともあります。
問題点を見つけ、それを解決して顧客を満足させることが自身の仕事のやりがいだと感じています。
貴社では自社製品に興味を持ってくれたお客様に対して、商談を進めていくことが主な仕事だと拝見しました。
今までの仕事で培ってきたヒアリング力や、課題解決のための説明力などを貴社の仕事で活かせると考えております。
また、両親が貴社製品を利用しており、非常に満足度が高いと聞いていて、それをきっかけに志望させていただきました。
入社できたら、なによりも笑顔を忘れずに明るい雰囲気で仕事をしていきたいと思っています。
【反響営業の志望動機】反響営業に転職するには転職エージェントを利用しよう
最近の転職活動は、転職エージェントを用いる人が増えています。
転職エージェントは、あなたの転職活動をサポートしてくれるサービスです。
あなたが反響営業への転職を成功させたいのであれば、アゲルキャリアという転職エージェントがおすすめです。
ただ案件を紹介してくれるだけではなく、選考対策や志望理由の相談などにも乗ってくれます。
もし営業の経験がなくても、転職エージェントがサポートしてくれるので安心して転職活動を進められるはずです。
転職エージェントに興味のある方は、以下のURLからアゲルキャリアにアクセスしてみてください。
どんな雰囲気なのかわからなくて不安な方は、一度問い合わせをしてみて自分に合うか合わないかを確かめてみましょう。
まとめ
反響営業を志望する人に向けて、反響営業の解説や志望理由の書き方のポイントを紹介しました。
就活においては、志望理由を書くために、自己分析と企業分析を行うことが重要です。
そのうえで、反響営業という仕事の特徴を理解し、自分の何が活かせるのかを志望理由によってアピールしていく必要があります。
将来の目標や仕事で成し遂げたいことがあれば、それを交えて伝えていきましょう。
それを心がけるだけで、内容の濃い志望理由が作成できるはずです。
ほかの応募者との差別化をはかり、就活の成功を目指していきましょう。
