はじめに
就活を意識する中で、「メーカーの営業職に興味があるが、営業って文系学生が志望するイメージがある」「営業職に就いたときに理系であることの強みが活かせるのだろうか」という、漠然とした不安を抱えている理系学生の方は多いのではないでしょうか。
ここでは、理系学生がメーカーの営業職を志すにあたって必要な基礎知識や対策などについて解説していきます。
営業職を視野に入れている学生は、ぜひ最後まで目を通して参考にしてください。
【理系でメーカーの営業職に就職】理系で営業職に就職するのはあり？
結論からいいますと、理系からメーカーの営業職に就職するというのは大いに「あり」です。
一口に営業といっても実際に行う業務の内容はさまざまで、一貫しているのは「自社の商材を必要としている顧客に販売する」ということだけです。
これは分解していくと、「自社の商品を理解する」「顧客にとってなぜ必要なのかを説得力のある形で伝える」ということになり、理系の研究などで培った思考力などを活かせることがわかります。
以下に実際にどのような点が強みとなるのか、具体的に説明します。
論理的思考力を持っている
営業で契約を取るためには、「自社の商材を購入・導入することで顧客にどのようなメリットがあるのか」ということを客観的な視点で説明し、相手を納得させる必要があります。
顧客が抱えている問題や課題をヒアリングするときには、冷静に分析して抱えている課題の本質を見定めなくてはいけません。
さらに、問題や課題を解決するために何が必要で、どうしたらいいのかという具体的な提案をするときには、論理的思考力が不可欠です。
理系学生は学生時代に思考をする訓練を繰り返し続ける環境にいるため、日常の中でも論理的に考えて行動する癖がついていることが多いです。
したがって、理系学生は営業活動の際に、長年培ってきた論理的思考力を活かせられることから、営業職に向いているといえます。
数字に強い
実際の営業の現場では、交渉の佳境に入った段階で急に値引きを求められたり、元々の提案にはない形での契約を提案されたりするシーンが多いです。
そのようなときに、瞬時に具体的な数字で料金を提案することができると、信頼を勝ち取るきっかけにもなりますし、タイミングを逃さないという意味でも重要なポイントです。
プレゼンを行うときには、客観的事実として数字を使った提案が必要な場面もあります。
具体的な数字を用いたプレゼンはわかりやすさと同時に説得力や、「重要な部分を曖昧にしない」という安心感を与えられるため、相手を納得させるためには重要な要素となります。
常に数字を意識しなければいけない営業職において、「数字に強い」ということは非常にメリットが大きい能力です。
【理系でメーカーの営業職に就職】メーカー営業の仕事内容
営業という仕事を端的にまとめると、「自社の商材を必要としている顧客に販売する仕事」となっています。
営業方法が違ったとしても、根幹にあるものは共通しているため、営業に必要な能力も共有しているものが多いです。
しかし、自社の商材を「誰に」「どのように売るか」で、具体的な仕事の内容が大きく変わってきます。
ここからは「営業」という仕事で、「誰に」売るのかという部分に焦点を当て、2つのカテゴリーに分けて仕事の内容を紹介します。
新規営業
新規営業とは、文字から連想されるように、これまで取り引きのなかった新規の顧客を開拓していく営業です。
営業のイメージの強い、飛び込み営業などが新規営業に該当します。
顧客の規模は、個人や企業など、業種によってさまざまですが、メーカー系の営業の場合は企業が相手になることが多いです。
新規顧客を獲得するための活動なので、最初はアポイントメントを取るために電話やメールなどで接点を取ります。
最初の段階から営業力を求められることになり、断られるという体験を何度も経験するため、精神的なタフさが必要な仕事でもあります。
しかし、顧客を獲得したときなど、営業成績がそのまま給与に反映されるシステムになっていることが多く、やりがいを感じやすいです。
ルート営業
ルート営業は、すでに取り引きしている顧客と継続した関係を維持したり、潜在的なニーズを聞き出したりしながら売り上げを育てていく営業になります。
新規開拓とは違い、一定の関係がすでに構築されている状態から始まりますが、こちらの方はより繊細なコミュニケーション力が求められます。
現在の契約を継続してもらうためには、問題点や不安を汲み取って対応する力だけでなく、その企業が抱えている課題や潜在的なニーズを引き出して別の商材の契約へつなげていく力も必要です。
長く関係を続けていくためには、顧客との信頼関係が必須になるので、「人間力」といわれる要素も要求されることとなります。
したがって、ルート営業で得られるやりがいは、新規営業とはまったく違うものになっています。
【理系でメーカーの営業職に就職】メーカー営業と他業界の営業の違い
前提として、「メーカー企業」とは「自社で製品を作る企業」のことを指します。
そのため、メーカー系の企業で活動する営業職の仕事内容は、「自社の製品を顧客に販売する営業」となります。
一般的な商社の営業の場合、商材となるのは自社の製品ではなく、他社の製品を仲介する形で営業を行うことがほとんどです。
そのため、商社の営業は顧客の要望に応えるために、さまざまな企業の商品の特性を知り、顧客のニーズに合うものを紹介することが可能です。
一方でメーカー営業の場合は、あくまでも自社製品に特化した営業を行わなくてはいけないので、自社製品を活かせるニーズを引き出す必要があります。
メーカーが商社に対して営業を委託することもありますが、メーカー営業は自社製品のエキスパートとしての役割が強くなるというところが、他業界の営業との違いとなっています。
【理系でメーカーの営業職に就職】メーカーが営業職に求めているスキル
ここまではメーカーの営業の仕事内容や、理系の学生が有利になるポイントなどについて解説してきました。
一方で、企業はどのようなスキルを営業職に就いた方に求めているのでしょうか。
社会人にとって用性の高いスキルを身につけることが可能といわれている営業職において、特に必要とされているスキルに関して以下にまとめていきます。
これらのスキルは就活中にチェックされる要素にもなっているので、学生生活の中でも意識してみましょう。
コミュニケーション能力
メーカー系の営業は顧客に対して自社の製品を販売することを目指すわけですが、契約に至るためにはまず顧客との信頼関係を構築する必要があります。
一方的に「売りつける」ような態度をとってしまったり、人間的なつながりをおろそかにしてしまったりすると、途端に結果がついてこなくなるのが営業です。
契約を締結した後も、関係を継続的なものにするためには信頼関係を育み続けことが非常に重要なので、営業職にとってコミュニケーション能力は必須の能力といえるでしょう。
ただし、コミュニケーション能力は短時間で身につけることが難しいものなので、就職活動や入社後の研修で身につけようとするのではなく、日常生活の中から意識しておくことが非常に大切です。
ヒアリング力
コミュニケーション能力の一部分でもあるヒアリング力は、営業にとって重要な能力です。
顧客の抱える課題は、詳細が明確なっていない場合や、言語化されている部分とは違う部分に本質的な問題を抱えている場合など、さまざま。
営業が顧客と信頼関係を構築していくときには、顧客が抱えている課題について積極的にヒアリングし、潜在的なニーズを探ることが大切です。
ヒアリング能力の高い営業の場合、顕在ニーズに対応した商材を提案するだけではなく、現場でどのような需要があるのかを肌で感じたことをきっかけに、顧客の課題や問題を見つけて潜在ニーズを引き出していくこともできます。
ヒアリング力は、市場調査の方面でも重宝されますし、部下や同僚の状況をヒアリングすることができれば、マネージメントに活かすことも可能です。
困難を乗り越える力
営業職は、他の職種に比べて「断られる」という経験が圧倒的に多い職業です。
しかし、断られる度に心が折れてしまうと、自信をなくしてしまったり仕事に嫌気がさしてしまったりと、悪循環にはまりかねません。
そのため、失敗体験で挫けずに、常に次に向けて考えを巡らせて今後の営業活動に活かしていく忍耐力が必要です。
失敗の原因がどこにあるのかを分析し、対策として行動できることを考え出し、実践して改善ができたのかそれとも違う問題が発生するのかを確認していくことで、営業として成長していけるでしょう。
失敗を糧にしながら自身の力にしていくという習慣を早い段階で身につけることができれば、困難を乗り越える力と営業としての対応力を養うことができます。
【理系でメーカーの営業職に就職】今からできる選考対策
ここからは、「メーカー系の営業職に就きたい」と思ったものの、実際にどのような対策をしていったらいいのかわからないという方のために、就活初期の段階から実践できる、具体的な選考対策について解説していきます。
他の業種の選考にも共通する内容も多いので、途中で志望する業種が変わっても決して無駄にはなりません。
この記事を参考にして、早い段階から実践的な対策に取り組み、有利な状態で就職活動を進めていきましょう。
自己分析を行う
最初に取り組んでいただきたいのが、「自己分析」です。
自分が何をしたいと思っていて、実際に何ができるのか、具体的に何をしてきたのか、将来的にどのようになっていきたいのか。
どのようなことが好きで、どのようなことにやりがいを感じてきたのか、なんとなく思い浮かべるのではなく、文字にしてみましょう。
自分のことを深く理解していないと、選考のときに採用担当に簡単に見抜かれてしまいます。
現在は、自己分析に使えるさまざまなツールがありますので、周囲の友達や家族の力を借りて、多角的な分析をしてみてください。
自己分析で見えてきた「自分」というものを出発点にすることで、志望動機が明確になり、面接時に説得力のある言葉を発することができるようになります。
人によっては、自分自身と向き合うことが苦手という方もいるとは思いますが、ここをおろそかにしてしまうと仮に内定を獲得して入社しても、「自分とは合わない」という理由で早期退職といった結果を招いてしまうかもしれません。
自己分析を早い段階からスタートして、しっかりと自分の内面を理解しましょう。
企業研究を行う
企業研究とは、その字のとおり志望する企業について調べて理解を深めることです。
そのメーカーがどのような製品を扱っているのか、業界においてどのような強みや独自性を有しているのかはもちろんですが、その企業の規模や社風といった部分もしっかりと事前にリサーチしておくことが大切です。
「他の企業ではなく、御社で働きたい」という意志や、「御社のこういった企業活動に自分は貢献できる」という具体的なビジョンを持って臨むことで、採用担当に対して良い印象を与えることができます。
逆にここが甘い状態で面接などに臨んでしまうと、「なぜ他社じゃなくてうちなのか」という問いや、「うちの会社にどのような貢献ができると考えているか」という質問に対して説得力のある回答をすることができず、大きく減点されることになるでしょう。
Webテスト対策をする
せっかく面接の対策を行っていたとしても、面接の前に「Webテスト」という形で知的能力の判定や性格検査を実施し、テストを突破できないと面接まで辿り着けないという企業もあります。
Webテストには最もポピュラーなSPI以外にもさまざまな形式がありますが、いずれにしても対策をしていないと高得点を安定して獲得することは難しいです。
しかし、Webテストは専門的な知識や高度なひらめきが必要なものではないので、あらかじめ対策を講じておくことで、確実に基準点を超える得点を安定的に出せるようにすることが可能です。
各種対策用の書籍やアプリなどを活用し、早めに対策をスタートして足切りされないようにしましょう。
おわりに
一般的には文系の学生が志望するイメージのある営業職ですが、理系の学生にとっても、問題なく選択肢に挙げられる職業であることがおわかりいただけたのではないでしょうか。
「営業」という仕事は、企業に就職する人は必ず経験するべきといわれることもある職種でもあり、実際に多くの方がどこかのタイミングで経験するものでもあります。
職種を超えてビジネスに携わっていくのに必須となるスキルを早い段階で獲得するためも、最初のキャリアを営業職から始めるというプランを検討してみてはいかがでしょうか。
