はじめに
営業職は、就活生から人気の高い職種の一つです。
一度業務のノウハウを身につければ他の業界にも転職がしやすく、歩合給の導入など成績が良ければ給与が上がるケースも多いために、向上心がある多くの学生が志望しているのです。
就活本番で良いスタートを切るためには、インターンへの参加が欠かせないものとして認識されています。
今回は、営業職の中でも提案営業に焦点を当てて、インターンに参加する前に心得てほしいポイントについて解説していきます。
提案営業とは
インターンについて説明する前に、まず提案営業という職種について理解を深めましょう。
提案営業とは、顧客の課題や問題点を適切に把握し、改善策として自社のサービスや商品を提案していく営業スタイルです。
ソリューション営業と称されるケースもあります。
顧客のニーズをそのまま聞き入れる「御用聞き営業」とは対照的なので、よく比較されるのです。
提案営業の主な業務は、大きく分けて2つに分けられます。
一つ目は顧客にヒアリングをして、現在の課題を深堀りして潜在的な問題がないか、現状を正確に把握することです。
もう一つは、その現状を解決するプランを提案することです。
ただ「モノやサービスを売る」だけではなく、コンサルティング業務の要素もあるのが提案営業の特徴と言えるでしょう。
インターンの種類
インターンへの参加と言うと、ハードルが高いものに感じる方も多いでしょう。
学業と両立ができるか、経験のない自分が実務に携わることができるのかと心配ごとはたくさんあるはずです。
しかし、インターンと一言に言っても、さまざまな種類のものがあり、自分の生活に合わせて選択が可能なのです。
細分化すると多くの呼び名がありますが、今回は短期インターン、長期インターンと大きく2つに分けて解説していきます。
履修やアルバイトの状況と照らし合わせ、無理のないプログラムに参加しましょう。
短期インターン
短期インターンとは、1日～1週間の短期間のプログラムで行われるインターンを指します。
1dayインターン、サマーインターン、冬季インターンなどがこちらに分類されます。
企業の本選考の前に行われることが多いのが特徴です。
インターンの内容は、グループディスカッションやセミナー、プレゼンテーションなどの「就業体験」の意味合いが強いものになっています。
そのため、実務経験というよりは、企業に対しての理解を深める意味合いで参加する学生が多い印象を受けます。
一般的な選考フローは、ESによる書類選考のあと、面接、GDなどが控えているケースも多いようです。
人気企業で募集する際は、倍率が数百倍になることもあり、専用のSNSアカウントが作成されるなどの盛り上がりを見せ、学生と企業双方にとって欠かせない就活イベントとなりつつあります。
長期インターン
長期インターンは、1か月～半年以上の期間で行われるインターンを指します。
多くの場合、週2～3日〇時間とシフトが決まっています。
長期インターンの最大の特徴は、有給であることでしょう。
短期インターンは無給であることがほとんどですが、長期インターンは多くの場合に時給で給与が支払われます。
内容も体験的なものではなく、実際に社員と肩を並べて実務に携わります。
ベンチャー企業をはじめとして、多くの企業が導入を始めているプログラムです。
選考は、ESから面接というフローで行われるケースが目立ちます。
長期インターンへ参加すること自体がガクチカのエピソードにもなるため、実務的なスキルを身につけたい方は早くから準備することをおすすめします。
提案営業インターンでの流れ
提案営業に限らず、営業職のインターンの募集は全体的に長期インターンのプログラムが目立ちます。
「営業職のインターンと聞くときつそう」「人見知りする人には務まらないのではないか」など、不安を抱く方もいるでしょう。
実際に企業に何度も足を運び、実務に携わるからこそ、簡単に踏み出せないのは当然です。
そこで、提案営業のインターンのおおまかな業務フローを説明します。
イメージが湧かないという方はぜひ参考にしてください。
お客様との信頼関係構築
提案営業の基本は、顧客と信頼関係が構築されていることです。
営業における信頼関係を「付き合いが長く、フランクに会話できたり、ひいきにしてもらえたりすること」と考えている方も少なくありません。
しかし、提案営業における信頼関係は「抱えている課題や悩みを共有し、ともに課題や問題の解決に取り組めるパートナーシップ」を指します。
どんなに魅力的な提案をしても、相手についてよく知らなかったり、不誠実さを感じたりしたら契約しようとは思いません。
営業職は、提案の内容以前に、お客様に解題解決を自社に任したいと思ってもらえる関係になれるかが重要なのです。
個人としては、もちろん会社の人間として見られるという認識を持ち、先輩方のノウハウを学びながら顧客と良好な関係を築きましょう。
お客様の課題把握
信頼関係を構築したら、顧客に対してヒアリングし、現在抱えている問題や課題を把握します。
顧客の抱えている課題には、顕在的なものと潜在的なものの2種類が存在することを理解しておきましょう。
現在表面化しており、企業も把握している顕在的な課題の解決策だけでは不十分です。
より深く踏み込んだ質問をして潜在的なニーズや課題を見つけ、根本的な解決案を見出せるのが一流の提案営業の仕事と言えます。
そのためには、現状の把握と同時に、設定すべき目標も定めることが効果的です。
企業が掲げているゴールを確認したうえで、その実現のために課題へどう取り組めば良いかを模索できれば、企業のニーズとぶれることなく、自社の商品の提案に向けて動き出せるでしょう。
お客様との認識合わせ
顧客の課題を把握したら、提案する前に互いの認識を確認することが重要です。
確実に意思疎通を図るのは難しいことです。
そのため、現状の確認という形で、一度お互いで方向性や解決案が正しいものかを今一度確認するステップが求められます。
そのためには、把握した課題を顧客の立場に立って、企業内で使われる言葉でまとめると効果的です。
例えば、役職の呼び名や商品の通称など些細なことかもしれませんが、違うだけで認識のズレを生じさせる一因になりかねません。
また、課題がたくさん見つけられたとしても、提案は多くとも3つほどにまとめてすることが推奨されています。
あまり提案数が多いと、顧客も混乱します。
なるべくシンプルでコンパクトな提案にすることで、分かりやすくスマートな印象を与えるのです。
お客様の課題への改善策を提案
最後にいよいよ、顧客に課題の解決案を提示します。
その際には、口頭で述べるのではなく、提案書や資料を用いて説明しましょう。
口頭の説明だけでは論点の把握が難しく、あとからの確認も困難になります。
書面で課題や内容を可視化すれば、提案もスムーズになりますし、双方にとって利益が大きいのです。
提案書を用いてお客様に提案する際には、課題の解決案が具体的に提示されているか、分かりやすくまとまっているかが重要です。
そのためには、解決策とその目的が分かりやすく記載されており、それに向けた提案に一貫性があることがポイントになります。
これらを踏まえたうえで、顧客に分かりやすく、響く提案ができるか否かが営業の腕の見せどころと言えます。
提案営業インターンで身につくこと
このように、提案営業は飛び込み営業や電話営業と異なり、顧客に信頼を得てから課題をヒアリングし、認識を何度もすり合わせるという過程を経て、初めて提案が可能になります。
長期的なスパンでの提案になりますが、準備時間をかけたぶん、成約できた際の喜びはひとしおでしょう。
大きなやりがいを感じられる提案営業のインターンですが、参加してどのようなスキルが得られるのかも気になるところです。
参加することで身につくスキルについて、3つに分けて解説していきます。
提案営業スキル
まず、提案営業の実践的なスキルが身につきます。
提案営業で必要とされるのは、情報収集力、課題発見力、ヒアリング力、コミュニケーション能力などです。
提案営業を適切に行いたいのであれば、情報を適切に集め、分析して課題を発見する論理的な思考力が求められます。
さらに、顧客の要望を適切に見出して、心を開いてもらえるような優れた対人スキルも求められるのです。
どれも身につけようとして一朝一夕で自分のものになるものではありませんが、インターンに参加して顧客に寄り添い、必死に課題や改善策を模索していく中で養われていくでしょう。
これらは他業種でも必要とされる能力ですので、社会に出てからもあなたの武器となることは間違いありません。
さまざまな業界の知識
インターン先の企業の知識だけではなく、さまざまな業界の知識も身につくのは、提案営業のインターンに参加するメリットと言えるでしょう。
顧客ありきの営業職は、多くの業界との関わりがあります。
顧客に提案する際には、顧客の情報だけではなく、その業界や競合他社についても理解を深めなければなりません。
そのように、課題解決のための情報収集をしていくうちに、自ずと業界の知識や世の中全体の仕組みが頭の中にインプットされていくのです。
業界への深い理解は企業研究にもつながるため、就職活動にも役に立ちます。
このような点を考えると、まだ提案営業としてキャリアを築くと決意していない学生も、挑戦しておいて損はないインターンと言えるでしょう。
社会人としてのマナー
社会人としての基本であるビジネスマナーも、ある程度マスターできます。
営業マンとしては、ビジネスの基本ができているのは当たり前のことです。
しかし、顧客とアポイントを一つ取る際にも、気をつけなければいけないことはたくさんあるのです。
電話のかけ方やビジネスメールの書き方も失礼がないようにしなければなりませんし、当然のことながら正しい敬語の使い方もできていなければなりません。
実際に対面でコンタクトを取る際も、名刺を渡すタイミング、座席に就く順番や位置など正しく行わなければ不快感を与えてしまう可能性があるのです。
学生でありながらも実践の場で1つ1つ学んでいけるのは、非常に貴重な機会と言えるでしょう。
そして身につけたマナーは、就活本番において非常に役に立ちます。
提案営業インターンを選ぶ際の注意点
提案営業のインターンでは、営業スキルだけではなく、ビジネスマンとして必要不可欠な教養や知識が身につけられるため、参加する意義は大きいと言えるでしょう。
しかし、どの企業でも今後に役立つ経験ができるわけではありません。
中には、いわゆるブラック企業も存在するため、貴重な学生時間を不当に搾取される恐れもあるのです。
学生の立場を尊重しながら、実務に携わらせてくれる優良企業でインターンをするために、注意してチェックするべきポイントを以下の3つにまとめました。
労働時間の目安
労働時間が適切かどうかをチェックしましょう。
インターンにおける一般的な労働時間の目安は、1週間あたり10～20時間と言われています。
企業の営業時間の中で、1日4～6時間の労働を週2～3回と考えられるでしょう。
学生の立場を考えてくれる企業の場合、テスト期間など通常のシフトでの勤務は難しいときに相談すれば、シフトの調整も可能でしょう。
逆に、社員同様に週5日ほどの出勤や時間外労働、休日出勤を願い出る企業があれば、良い労働環境とは言えません。
インターンに時間を割きすぎて、本業である学業や実際の就職活動に影響が出てしまっては、卒業や就職自体が危うくなってしまいます。
インターンはキャリアを築くための一つの手段という前提を忘れず、生活が破綻しない環境かをしっかり見極めましょう。
給料
給与体系も、しっかりと確認しておきましょう。
近年、学生の労働力を低賃金もしくは無給で搾取する悪質なインターンが横行しています。
先ほども述べたように、長期インターンは基本的に時給で給与が支払われますが、提案営業のインターンの中には給料が歩合制であるケースも見受けられるので注意が必要です。
インターンにも労働基準法は適応されるため、成果をインターン生に求め、正当な給与を支払わないのは違法の可能性があります。
未熟で実務経験も満足に積めていないインターン生に、成果報酬という形でしか賃金を与えないのは非常に酷な環境です。
聞きづらいことかもしれませんが、アポイントが取れなければ無給となってしまうケースがあるのかを事前に確認しておきましょう。
研修制度
研修制度が整っているかどうかも、チェックしたいポイントです。
営業職は、間口が広いことで知られています。
未経験歓迎の募集も珍しくはありませんが、精神面でも能力面でも厳しいことは覚悟しておきましょう。
とくに提案営業は、商品知識や顧客に対するリサーチなど、綿密な準備が要される営業職であるために、いきなり実務に携わるのはかなり無理があります。
無知のまま業務に臨んでも、顧客や企業に迷惑をかけるだけで、自分自身もストレスを感じてスキルを身につけられるような精神状態ではいられなくなるかもしれません。
インターンとは言えど、実際に提案営業をする前に研修制度はどの程度用意されているのか、また研修時の給与が発生するかなども確認しておきましょう。
提案営業インターンの探し方
提案営業のインターンは非常に学びの多い場所でありますが、求人が多いぶん、自分自身でしっかりとした基準を持って応募先を選ばなければなりません。
先ほど述べたようなブラック企業に、不当に労働力を搾取されるような事態を避けるためにも、先述した3つのポイントを応募する前に必ず確認しておくようにしましょう。
それでは、リスクを回避して優良企業の提案営業のインターンを探すために、おすすめの2つの方法を紹介します。
友人からの紹介
安心感が一番強いのは、友人から直接企業を紹介してもらう方法です。
すでに長期インターンに参加している友人にインターン先の企業を紹介してもらう方法は、学生と企業両方にメリットがあります。
まず、学生にとっては企業の雰囲気や給与体系、研修制度など内部の情報をあらかじめ手に入れられるので、自分で探る手間が省けるだけではなく、安心してインターンに応募することが可能です。
企業にとっても求人を出すコストが省け、またすでに働いていて人となりが分かっている学生からの紹介であれば、ゼロからの採用活動よりも信頼度は格段に上がります。
提案営業に興味があるなら、インターンに参加している友人に声をかけて募集がないか、まず尋ねてみることをおすすめします。
エージェントを利用する
インターンに特化した就活エージェントの力を借りるのも、おすすめの方法です。
プロであるエージェントを活用することで、自分では見つけきれなかった好条件のインターンにも出会える可能性もあります。
また、エージェントは企業の紹介だけではなく、さまざまな面から就活生をサポートしてくれます。
とくにおすすめなのが、就活市場インターンです。
就活市場インターンでは、あなた専門のエージェントが相談会の機会を設けて、あなたのニーズにマッチした企業のみをピックアップして紹介してくれます。
さらに、企業独自の選考対策などの手厚いサポートが好評を得ています。
もちろん登録も無料ですし、そのあとのすべてのサービスを利用する際に料金はかかりません。
まずはこちらからご覧ください。
まとめ
提案営業のインターンの流れや、参加する前に確認してほしいポイントなどについてまとめてきました。
提案営業のインターンは長期で行われることが多く、そのぶん企業の業務にも深く携われ、多くのスキルや社会人としてのマナーや常識を学べます。
営業職として得られるスキルの多くは、他業種でも活かせるものです。
まだキャリアについて決めかねている方も参加すれば、今後の就活で大きくリードした状態でスタートできることは間違いありません。
時間に余裕があれば、ぜひチャレンジしてください。
