はじめに
「テレアポは女性が有利」と言われています。
その言葉を信じ入社してみたが、なかなか成果につながらないと感じている人は多いのではないでしょうか。
実は、このような人には共通して、うまくいかない原因が存在するのです。
そこで今回は、うまくいかない原因は何なのか、そして改善するために意識すべきポイントはなんなのかなどを詳しく解説していきます。
原因や意識すべきポイントを十分に理解し、今まで以上に成果をあげていきましょう。
【女性営業職のテレアポのコツ】テレアポがうまくいかない原因
仕事に対する「熱量」や「やる気」だけでは、どの仕事に就いてもうまくいかないでしょう。
また、何も解決しないまま仕事を続けていても向上していくはずがありません。
テレアポにも、ほかの職業と同じようにうまくいかない原因となるものがあります。
中でも営業職は、向き不向きが大きく左右される職業です。
テレアポも営業職の一つですが、実際にお客様と面と向かって対話できるものではないので難しいと感じる人も多いでしょう。
しかし、一つひとつの原因を理解し向き合うことでテレアポとしての腕を上げることは可能です。
ここからは、テレアポがうまくいかない原因を4つ解説していきます。
断られるのが当たり前
営業手法の中でもテレアポは新規のお客様を獲得するためにとても重要です。
断られることを恐れながら電話を掛けても、自信のない声がお客様に伝わってしまい不安を抱かせてしまうでしょう。
このままでは、どれほど努力してもうまくいくはずありません。
テレアポで結果を出している優秀な社員も、実はたくさん断られています。
それほど、断られるのは当たり前なのです。
したがって、「テレアポは断られるのが当たり前」と割り切って、心を入れ替えて次に行動するのが重要になるというわけです。
件数が少ない
断られることに恐怖感を抱き、あまり電話を掛けられていない人もいるのではないでしょうか。
先ほども述べたように断られるのが当たり前と割り切り、次に行動することが重要です。
電話を掛ける件数が多い人と少ない人を比べれば、少ない人のほうが結果を出せずにいるのは当然のことです。
断られることに慣れていないはじめのうちは、どうしても恐怖感を抱いてしまいがちですが、電話を掛ける件数が多ければ多いほど、断られる回数も増えていきます。
テレアポを続けていくには断られることに慣れておくことが重要です。
「断られたらどうしよう」ではなく、断られる前提で電話を掛けると気が楽になるでしょう。
分析をしていない
断られても前を向き次へと営業を続けることは重要ですが、断られた原因を理解していなければ結果は出せません。
断られたらその原因をしっかりと分析し次に活かしていきましょう。
すぐに切られてしまったものなど、こちら側で対策しようがないもの以外で、お客様と会話が続いたが商談までこぎつかなかった理由の分析が大切です。
テレアポで成果を出せた場合、断られた場合、どちらにせよ分析は必要なので、日頃から意識して行うようにすると良いでしょう。
「何が良かったのか」「何が悪かったのか」を理解していなければテレアポの成功率を上げることはできません。
ダラダラと会話を続けてしまう
商品・サービスを買う見込みがないお客様に対しても会話を続けてしまっているのも、テレアポがうまくいかない原因の一つでしょう。
テレアポで結果を出すにはテクニックも重要ですが、電話を掛ける件数も同じくらい重要です。
見込みがないお客様は会話を切り上げて次のお客様へと行動するのが効果的というわけです。
また、ダラダラと会話してしまうと話がまとまらず「つまらない」とマイナスな印象を与えてしまうので、電話1件にかける時間を決めておくのも良いでしょう。
【女性営業職のテレアポのコツ】断られても次に進むコツ
テレアポは、断られるのが当たり前な仕事とはいえ、断られ続けると次第に自信もなくなってしまうものです。
また、自分がうまくいかない中、周りが成果を出していればストレスに感じてしまうほどでしょう。
しかし、落ち込んでいても結果は出せませんし、時間の無駄です。
なかなか結果が出なくても、前を向いて次に進んでいかなければいけないのです。
ここからは、断られても次に進んでいくためのコツを2つ、詳しく解説していきます。
占い感覚で電話してみる
断られることに落ち込んでしまう人は、占いやガチャガチャ感覚で電話をかけてみるのがおすすめです。
占いやガチャガチャのように、「そう簡単には当たらないよな」と割り切れば、電話を掛けることに対する恐怖心が少なくなるかもしれません。
また、深く考えてしまうと焦りやストレスになってしまうので、気楽に電話することも大切です。
人は声を聞くだけで、相手の心境を感じてしまいます。
負の感情を抱いたまま電話すれば、お客様にもストレスを与えてしまうというわけです。
断られても、一息ついて落ち着いてから次へと進んでいきましょう。
原因を分類する
断られた理由は、「自分のせいなのか」「自分にはどうにもできないことなのか」に分類することで、断られたのは自分のせいではないと安心できるかもしれません。
また、「自分のせい」と気付ければ、改善するためにはどうすれば良いのかを考えるきっかけができ結果に結び付けられます。
断られることと自分の努力不足を結び付けてしまうと、「努力しているのに結果につながらない」とメンタルが辛くなってしまうでしょう。
しかし、原因を分類することで落ち込む回数を減らせ、さらに自分のテレアポのスキル向上にもつなげられます。
【女性営業職のテレアポのコツ】テレアポで意識すべきポイント
テレアポは「断られるのが当たり前」とお伝えしてきましたが、気楽にテレアポを続けていくだけでは、成功率は上げられません。
一人でも多くのお客様に「商品・サービスについてもっと詳しく話を聞きたい」と思わせる必要があるのです。
テレアポがうまくいかない原因はさまざまですが、スキル向上を目指すために意識すべきポイントはなんなのでしょうか。
ここからは、テレアポで意識すべきポイント2つを詳しく解説していきます。
商品・サービスの基本情報
商品の仕組みやサービスの内容など、基本的な情報を押さえていないとお客様に提案するのは難しくなります。
たとえば、自社の商品・サービスの基本情報を理解していない人に勧められても、信用性が低く、利用してみようという考えに至りません。
しかし、商品・サービスのメリットやデメリット、一般的な商品・サービスより優れている点なども把握しておくと、お客様も安心して利用できます。
一度、実際に商品・サービスを利用してみるのも良いでしょう。
そうすることで、より詳しく解説できるようになります。
信頼関係の構築
テレアポでは信頼関係の構築がカギになります。
いきなり知らない人から電話が掛かってきたら、不信感を抱くのが一般的です。
不信感を抱かれた状態で話すのですから、「その不信感をどう解消していくのか」が重要になります。
つまり、親身にお客様に寄り添い、お客様に信頼感を持ってもらったうえで、商談につなげるのが最大のポイントになるでしょう。
それでは、信頼関係の駆逐のために意識すべき2つのポイントを詳しく解説していきます。
親近感を演出する
信頼感を持ってもらうには話しやすさが重要です。
相手の言動などを真似る「ミラーリング」や声の大きさなどを相手に合わせる「ページング」を意識することで距離を近づけられます。
相手に合わせ、自然な声の大きさ・高さ・話しやすい雰囲気を演出してみましょう。
また、電話ではつい早口になってしまいがちですが、それでは相手を萎縮させてしまうので、話す間にも気を払いながら説明することが大切です。
しかし、親近感を演出しようとするあまり、ため口になってしまわないように注意しましょう。
友達と話しているわけではないので、カジュアルな口調になりすぎないことも重要です。
相手の話を優先する
商品・サービスの説明は簡潔にし、相手の話を聞くことに集中しましょう。
営業トークばかりでは不信感を抱かれてしまいます。
また、会話のキャッチボールができずに一方的な説明では、商品・サービスの魅力は十分に伝わりません。
質問を挟むなど、会話を大切にすることで、お客様も話を聞こうとしてくれますし徐々に心を開いてくれるでしょう。
相手の悩みや状況を聞き、そのうえで商品の魅力を伝えるという方法がおすすめです。
【女性営業職のテレアポのコツ】テレアポで活かせる女性の強み
テレアポは男性よりも女性の方が有利だと言われがちです。
その理由には女性特有の強みを発揮できることが挙げられます。
たとえば、男性と比べて女性の方が優しい口調です。
すべての女性に当てはまることではありませんが、女性の優しい口調で安心できる人が多いでしょう。
また、顔の見えないテレアポでは、男性の低い声や堅苦しい話し方などにより、ガツガツと営業している感じが伝わり、男性の電話に対して警戒してしまう人が多いのです。
ここからは、そのほかにも女性が発揮できる強みを詳しく解説していきます。
共感力
女性は、共感力に優れている人が多くいます。
すぐに解決策を提示されるよりも、一度共感することにより「自分の状況や悩みを理解してくれている」と信頼感を持ってもらいやすくなります。
相手の話に共感し、そのうえで商品・サービスの魅力を語ることで商談につながる可能性を上げられるでしょう。
しかし、大袈裟なリアクションや不自然な間は、わざとらしく感じてしまうので、話すスピードや声のボリュームにも注意が必要です。
コミュニケーション力
コミュニケーションが好きな女性は多くいます。
テレアポでは商談につなげることがゴールとなりますが、テレアポで結果を出している人は、ゴールに直接結び付かないような雑談にも快く対応できていることが多いでしょう。
商品・サービスを買う見込みのなかったお客様でも、雑談を通じて信頼関係を構築でき、商談につながるケースも少なくありません。
商品・サービスの話ばかりを一方的にされると「営業」を強く感じてしまうので、コミュニケーションを取りながら、商品・サービスの魅力を伝えられるよう心がけると良いでしょう。
声のトーン
女性特有の声の高さは話しやすさなどの安心感や穏やかな印象を与えやすいことがあります。
自然な声の高さ、適切な速さを意識することで早い段階で信頼関係を構築できる可能性が高いでしょう。
お客様と直接対面するとなると、身だしなみや仕草など声以外にも印象を大きく左右する部分があります。
しかし、電話においては声や話し方でしか印象は掴めません。
したがって、与える情報が限られるため、声の印象が良いと相手に好感を持ってもらいやすくなるというわけです。
まとめ
今回は、テレアポで意識すべきポイントを詳しく解説していきました。
テレアポでうまく結果が出せないと感じても、ネガティブにならずに、次のお客様へと電話を掛けることが大切です。
しかし、次へと進むことは重要ですが、断られた原因をしっかりと理解できることも重要です。
「なぜ断られたのか」を分析し、次のお客様へと活かしていけると良いでしょう。
また、共感力やコミュニケーション力、声の高さなど女性特有の強みを発揮しながら、テレアポのスキル向上を目指していきましょう。
