はじめに
保険営業の仕事をしている人にとって、「なぜ契約を増やせないのか？」といった悩みは、誰しもが一度は経験するでしょう。
もちろんそういった悩みがない人もいます。
同時期に入社した人同士の中でも売れる人と売れない人との差が開いてくることがあるかと思います。
では、売れる人と売れない人との差とはいったいなんなのでしょうか。
今回は、女性の多い保険営業界で結果を出すコツを解説していきます。
ぜひ、今後の営業活動に役立てるよう参考にしてみてください。
【女性が保険営業で結果を出すコツ】結果を出せない理由
保険業界は同業他社が多く混在しているため、競争率はもちろん高いです。
そのため、結果が出しづらいといった点は否めません。
それでも、同じ会社で同じ研修を受けたほかの社員との差が出てしまうのはなぜでしょうか。
結果が出せないことをつらく思い、落ち込んでしまうこともあるかと思いますが、保険営業は女性が長く働きやすい環境であると言われています。
今一度、これまでのやり方に課題がなかったかを振り返り、今後の仕事に活かしてください。
断られるたびに自己嫌悪になってしまう
お客様に断られるたびに自己嫌悪になり、落ち込んでしまう人は要注意です。
そもそもこれからの人生の万が一に備えるのが保険なので、その場ですぐに加入するという人は少ないでしょう。
自分の未来にお金をかけるので吟味して十分に検討してから契約に至るため、その場で断られてもへこまずに次に進むことが重要です。
ほかの社員の成績と比べずに、過去の自分と比べ、小さな成長でも自分を褒めていきましょう。
一喜一憂しすぎずに営業活動をしてみてください。
会話を続けてしまう
女性の保険営業で陥りがちなのが、会話を続けてしまうことです。
もちろん会話をすることで信頼関係を築くことはできますが、契約の見込みがないお客様と話し続けることは、はっきり言って時間がもったいないでしょう。
ご近所さん同士での会話ではなく、保険のプロとしてお客様と話していることは念頭に置いておく必要があります。
会話が弾んでしまうこともあるかと思いますが、そんな時でも会話の主導権は必ず自分が持っていることは意識してください。
お客様のペースに引っ張られてしまうと、保険の話も次回のアポイントもできず2時間も3時間も話し込んでしまうかもしれません。
【女性が保険営業で結果を出すコツ】商品を差別化する方法
保険営業で結果を出すためには、自社の商品を差別化する方法が有効です。
自分のライフプランに合っていない商品を契約してくれる人はいないでしょう。
お客様のライフプランや経済状況に合わせた商品を判断して案内するためには、自社の商品の理解が重要です。
自社の商品を自分自身が十分に理解しておくことで、お客様へのアプローチもしやすくなります。
商品を差別化し、お客様それぞれに合わせた提案をすることで、信頼関係の構築にもつながるでしょう。
商品力
保険業界の商品は取り扱う保険にもよりますが、基本的な部分は似通っているものが多いです。
その中でも、商品それぞれにどのような面で強みがあるか、反対に弱みがある部分など分析しましょう。
そうすることで、弱みをカバーするための付加できる商品も合わせて提案できます。
数多くある商品を細かく分析し、さまざまな組み合わせを作ることで自信を持って販売できるでしょう。
さらに、他社の商品についてもある程度の知識があれば、保険の見直しを考えているお客様へのアプローチもしやすくなります。
信頼関係の構築
信頼関係の構築は保険営業には必須と言えるでしょう。
保険営業で結果を出せずにこの記事を読んでいる人もいるかもしれませんが、ノルマや成果のことだけを考えて仕事をしている人はほとんどいないと思います。
お客様のための保険商品であり、将来のベネフィットをお客様に与える立場であることを再認識しましょう。
そのためには、販売する商品のデメリットも丁寧に伝える必要があります。
たとえば、百貨店などでお買い物をする際でも、商品の良いところばかりを紹介する販売員と、良いところと自宅では選択ができないなどの弱みをはっきりと伝えてくれる販売員のほうが信頼できるでしょう。
保険営業では、お客様の視点に立って販売を行うことで信頼関係の構築にもつながります。
【女性が保険営業で結果を出すコツ】保険営業のコツ
保険営業で結果を出すためには、どのようなコツがあるのかを考えた人もいるでしょう。
ここからは、保険営業で結果を出すコツを紹介していきます。
まずは自社の商品への理解を深めておくことです。
そして、簡潔に話し、お客様に寄り添った対応を行いましょう。
そこでお話した内容は今後の営業活動にも必ず活きてくるので、内容を記録してください。
ここまでできて、最後は契約にこぎつけていくといった流れです。
それでは、以上のことを詳しく解説していきます。
自社の商品への理解を深めておく
自社の商品への理解を深めておくことは保険営業の大前提と言えるでしょう。
商品に対する理解を深めることで、お客様のライフプランに合わせた提案がしやすくなります。
事前に準備をしてお客様のところへ行っても、実際に話を聞いていく中で、より良い商品がほかにあるかもしれません。
また、自社商品について質問をされた時、即座に返答できないようであれば信用を失うでしょう。
臨機応変にお客様に商品を案内するためには商品への十分な理解が必要です。
簡潔に話す
保険営業では、お客様の貴重な時間をもらっていることを必ず念頭に置いておきましょう。
保険の営業を煩わしく思うお客様も少なくありません。
そのため、伝えたいことの要点を押さえて簡潔に話すことが大切です。
ダラダラと説明をされても結局は何の話だったのかとお客様を混乱させてしまいます。
そのためにも、事前の準備で商品への理解を深めておくことはとても重要です。
商品理解をしていれば、自然に簡潔に話すことができるでしょう。
お客様に寄り添う
なかなか結果が出ずに苦戦している状況では、ノルマや成果を求めてしまうと思います。
しかし、保険営業はお客様のことを思って売ることが大切です。
お客様の目線に立って、今の悩みや将来への不安に寄り添った案内や商品提案をすることで信頼関係の構築につながります。
将来への備えとして保険を契約しても、継続して無理のない支払いができるかなどお客様の状況を鑑みることも保険営業の役目です。
お客様がいるからこそ、成果を得られています。
自分自身の売上も大事ですが、一人ひとりに寄り添った営業をしましょう。
内容を記録しておく
お客様から得た情報を管理記録しておくことは必須です。
保険に関わることはもちろんのこと、雑談の中での好きなものやハマっていること、また些細な一言なども記録しておきましょう。
これらのことを記録しておくことで、お客様のことを覚えやすくなります。
大勢の名前と顔を即座に一致させることは簡単なことではありません。
些細なキーワードとお客様を結び付けることで覚えやすくなり、さらにお客様にとっては自分のことを覚えてくれていると捉え信頼度が増すこともあるでしょう。
契約にこぎつける
もちろん、最終的には契約をしてもらいましょう。
そのためには有効なクロージングが重要です。
現状お客様と話を続けてしまうことで悩んでいる人は、クロージングがうまくいっていないのかもしれません。
お客様の話を聞くことも大切ですが、あくまでも保険営業です。
会話の主導権は必ず自分が持っているようにしましょう。
そうすることでクロージングに持っていきやすくなり、何時間も話し続けてしまうことはなくなります。
また、クロージングでは、お客様に選択肢を提示してください。
お客様自身が選択をしたという事実が、保険営業を押し売りされなかったという結果になります。
【女性が保険営業で結果を出すコツ】女性が営業で活かせる強み
女性の数が多いイメージが強い保険営業界ですが、働きやすさや家庭との両立がしやすいということだけでなく、女性だからこそ活かせる強みがあるからなんです。
一般的に女性は感受性が高く、感情表現が豊かな人が多いと言われています。
相手の感情を汲み取ることを得意としている人は、保険営業にうってつけの人材です。
お客様へのお話に共感するスキルや女性だからこそできる細やかな気配り、保険営業に欠かせないコミュニケーション力について詳しく解説していきます。
共感力
共感力とは、お客様の考えに対して同調したり感情に寄り添ったりできることを言います。
お客様との信頼関係を築くことが欠かせない保険営業には非常に重要なスキルです。
もちろん、お客様の話を一方的に聞き、相づちや同調をするだけではありません。
相手の話をさえぎったり、否定したりしないことは当たり前ですが、オウム返しや傾聴など効果的な会話のスキルも状況に応じて活用しましょう。
会話の割合としては、お客様が7割、自分が3割程度が理想と言われています。
ぜひ、一度意識してみてください。
細かな気配り
細やかな気配りをできる自信がある女性は多いのではないでしょうか。
気配りとは、少し先のことを想像して相手の求めるサポートをすることを言います。
細やかな気配りは、相手に興味がないとできないことなので、お客様には大変喜ばれるでしょう。
細かいところに気が付く女性だからこそ、気配りが当たり前にできるようになると信頼関係の構築にも役立ちます。
決して差し出がましいと捉えられないよう謙虚に営業活動を行っていきましょう。
コミュニケーション力
セールストークだけでなく、雑談の中でのおしゃべりが得意な女性は多いと思いますが、それはコミュニケーション力に長けているからです。
もちろん、ただ単に自分から進んで話ができることや永遠に話し続けることができるだけがコミュニケーション力ではありません。
自分自身の話し方や癖が相手にいやな印象を与えないかなどにも注意が必要です。
相手の理解度や気持ちを察することに長けている女性だからこそ、その場の空気を察する力も高いので、お客様に寄り添った保険営業ができるでしょう。
まとめ
今回は、女性が保険営業で結果を出すためのコツについて解説をしてきました。
結果がなかなか出ず悩んでいた人やこれから保険営業を頑張りたい人のきっかけになればと思います。
女性だからこそできることはこれ以外にもたくさんありますし、あなただからできることもたくさんあることでしょう。
この記事が今後の営業活動に役立つよう、改めて自己分析をすることや自分の強みは何かをぜひ考え、お客様から必要とされる素敵な女性営業を目指してください。
