はじめに
自動車や家財などの「モノ」が事故や災害に遭った際に、その被害を補償する損害保険は、保険営業で取り扱っている主力商品の一つです。
損害保険の営業は、対象となるものの種類や補償する内容によって売り込み方やアピールするポイントが異なります。
そのため、仕事がうまくいかずに悩む人も少なくありません。
当記事では、損害保険の営業について、女性営業職の強みを活かしながらうまく進めるためのコツを紹介します。
効果的なセールスをかけることができれば営業成績の向上にもつながりますので、ぜひ参考にしてください。
【女性向け損害保険営業のコツ】損害保険の営業が難しい理由
保険の営業職は結果を出すことが難しい職業です。
損害保険の営業担当になったけれど、努力したことがなかなか成果につながらず、悩んだ場合や自己嫌悪に陥ってしまったという方もいるのではないでしょうか。
成果を上げることが難しくなっている要因はいくつか考えられますが、商品に関する知識が特殊な場合や商品ごとの違いを明確に示すのが難しいといった点は、特に影響が大きいと言えるでしょう。
保険営業が難しい理由について、ポイントを確認していきましょう。
保険の知識が一般的でない
業界人として活動しているとつい忘れがちなことですが、保険の知識は世間的にあまり知られていないものです。
保険会社に勤めている場合や新しく契約を考えているなどの理由で保険に興味を持っている人を除けば、保険がどういったものかを理解している人はそれほど多くありません。
そのため、保険の営業トークに不信感を抱いて断られてしまう場合や拒絶反応を示されることが少なくないのです。
営業側としては顧客のニーズや条件に合わせて最適なものを選んでいても、なかなか理解を得ることが難しいという点は、無視できないポイントと言えます。
商品の差別化が難しい
営業を進めるうえでの大きな障壁となっているのが、取扱商品の差別化の難しさです。
たとえば自動車保険の場合、各保険会社が提供している商品を見ればわかるように、補償の範囲や金額条件、レッカーなどの付随したサービス内容などには大きな差がありません。
細かい条件や受けられるサービスの詳細こそ異なっていますが、事故後よく利用される基本的な補償については各社とも似通った内容となっています。
そのため、営業の場で自社ならではの強みがなかなかアピールしづらいのです。
信頼関係が必要
保険営業の難しい点として、もう一つ大きな要因と言えるのが顧客との信頼関係です。
損害保険は、万が一の場合に損害を補償する役割を担っている保険商品です。
そのため、顧客には「いざという時に信用の置けない企業や商品は選びたくない」という心理が強く働いています。
したがって、セールスに訪れたその場で契約が成立するといったことはまずないでしょう。
何度も売り込みや説明を重ねながら、自社や自社の製品について信頼を得ていくことが大切なため、営業と顧客との関係が浅いうちは、なかなか成果に結び付かない歯がゆさを味わう形になってしまうのです。
すでに契約していることがある
保険営業で回る顧客によっては、一から契約を結ぶところだけでなく、すでに保険に入っている場合があります。
自分で選んで決めたにせよ、ほかの人から勧められる形で選んだにせよ、一旦契約してしまった後では解約や他社への乗り換えを考えづらくなります。
わざわざ今入っている保険を抜けて別の商品を選ぶとなると解約の手続きが必要となりますし、保険を変えたからといって受けている補償の内容が大きく変わるわけではありません。
そのため、契約を変えてまで自社の保険商品に乗り換える可能性は低く、営業成果につながりにくいのです。
【女性向け損害保険営業のコツ】営業で意識すべきこと
損害保険の営業において業務成果を上げるのが難しくなる要因を紹介しましたが、これらは裏を返せば意識して打開すべきポイントです。
保険に対してあまり知識のない相手にどうわかりやすく説明するか、信頼関係を構築していくために何が必要かを考えることは、難しさを乗り越えるための大事な足がかりと言えるでしょう。
また、信頼の置ける存在として認識してもらうためには、日頃から見た目や身だしなみに注意を払うことも大切です。
それぞれ見ていきましょう。
わかりやすい説明を心がける
損害保険を売り込む相手は、保険に対してあまり詳しくない方が大半を占めています。
そうした方々に保険屋としてわかるメリットや特徴を押し付けても理解できませんし、不信感を抱かせることにつながってしまいます。
「どういった場合に何をすれば補償が受けられるのか」や「付随サービスを利用するための方法」など、顧客が気にしていることに対して一つひとつ誠実に答え、相手に安心感を与えるようにしましょう。
要点を押さえ、わかりやすい流れを意識しながら、自分でスクリプトなどを作ってみると良いでしょう。
お客様に寄り添う
自社の商品を選び、契約してくれるような信頼関係を構築するためには、顧客に寄り添うことが何よりも大切です。
保険の契約を考える際、顧客には不安に感じていることがいくつもあり、また万が一のトラブルに備えたいといったさまざまな思いがあります。
そうした顧客の声に耳を傾け、共感するとともに、自社の商品によってどのように課題を解決できるのか模索していくことが、信頼の構築につながっていきます。
常に顧客と寄り添っていく意識を忘れず持ち続けましょう。
見た目に気を遣う
相手との信頼関係を築くうえで、自身の第一印象を良くすることは大切です。
清潔感があり誠実な印象を抱く装いの方が、顧客には警戒感なく自身の気持ちを話せる存在として映ります。
派手な格好はせず、営業職として違和感のない服装を徹底しましょう。
また、メイクなど見た目についてだけではなく、香水の匂いが強いといった形で相手に不快感を与えてしまう場合もあります。
女性は化粧品の使い方に気を付け、常識として通用する範囲で装いを整えたほうが良いでしょう。
【女性向け損害保険営業のコツ】営業のコツ
効果的に保険を売り込むにあたって押さえておきたいコツは、大きく分けて3つあります。
1つ目は、自社の商品についてよく理解し、メリットやデメリット、他社との違いについて自身でしっかりと把握しておくことです。
2つ目は、こちらから過度に主張せずヒアリングに徹するよう努めるという点が挙げられます。
そして3つ目のコツとしては、話を無為に延ばさず、適度に頃合いを見計らって契約のタイミングを伺っていくことが重要です。
それぞれ見ていきましょう。
自社製品について理解する
顧客に自社の商品の特徴を理解してもらい契約につなげるためには、商品に関する知識を自身で把握しておくことが重要となります。
具体的にどのような条件でどういった補償が受けられるのか、正確に理解しましょう。
また、複数のプランを選択できる場合には、それぞれの違いをまとめ整理しておくことが大切です。
そのほか、商品のメリットやデメリット、他社の類似する商品と比べた場合に何が違うのかといった点も、冷静に分析して把握しておきましょう。
ヒアリングに徹する
営業をうまく進めるうえで大切なのは、こちらがヒアリングに徹した対応を取ることです。
こちらから一方的に商品の良さを語っていては、逆に胡散臭い印象を与えてしまいがちです。
まずは簡単な説明を行って基本的なことを理解してもらい、そこから先はヒアリングに徹しましょう。
お客様の悩みや課題を聞き、それらに対して寄り添い解決方法を模索することが、何よりも良い売り込み方と言えます。
もし、提案に時間をかけられる場合は、初回や2回目の提案でお客様の状況などの確認をメインで行っておき、3回目以降から契約に関する具体的な話を行うのがおすすめです。
一方、契約する見込みが薄い顧客については、こちらから長々と付き合う必要はありません。
契約する見込みがないと感じたら、早々に話を切り上げるようにしましょう。
流れを読んでクロージングする
前述のように、ヒアリングに徹して相手の気持ちを汲むことは大切です。
しかし、そこに延々と時間を割いていては契約まで話が進まなくなってしまいます。
自社商品について理解してもらうとともに、相手の事情を把握することができたら、合間を見て契約のタイミングを伺っていきましょう。
1回目、2回目の提案ではまだお互いの考えをすり合わせる段階のことも多いですが、3回目以降は実際の契約を見据えて物事を進めて行ったほうが良いでしょう。
【女性向け損害保険営業のコツ】保険の種類別の提案のポイント
損害保険は、取り扱う対象によって商品の特徴や注目されるポイントが異なります。
そのため、それぞれの特徴を踏まえた提案ができれば、顧客に理解されやすく契約に結び付けることが可能です。
また、個々の保険を契約するにあたっては、どういったタイミングで加入が検討されているかも重要な要素となっています。
当記事では、主な4種類の損害保険について、その特徴や注目すべきポイントをまとめましたので、ぜひ業務を進める際の参考にしてください。
火災保険
住宅や家財にかけられる火災保険は、賃貸物件を契約した人や住宅を購入した人が契約するケースが一般的です。
特に賃貸契約で火災保険に入る場合は、管理会社から指定された火災保険にそのまま入る人が多数です。
したがって、補償内容や費用の面を比較しながら、管理会社指定の火災保険に比べて良いポイントを示すことで、契約獲得につながる可能性が高いと言えます。
賃貸向けの火災保険の場合、補償額や付随するサービスによっては自社商品のほうがより充実した補償を受けられる場合もあるため、欠かさずアピールしておきましょう。
自動車保険
自動車保険を契約するタイミングは、多くの場合新しく車を購入した際が一般的です。
基本的な補償内容については、どの会社の保険も似通ったものとなっています。
一方、任意保険については各社で内容が異なるため、ここが差別化しやすいポイントの一つです。
また、納車前でも保険の契約ができることを知らない場合が多いので、この部分を強調して売り込むことで自社商品の契約につながる可能性が高まります。
積極的に活用しましょう。
傷害保険
ケガや事故に対する補償をかける傷害保険は、個人によって加入のタイミングが異なります。
とはいえ、特にケガが多く発生しやすい職業や年齢層の人に対して需要の高い商品なので、そういったターゲットを狙ったアピールは効果的です。
子育て世代に対しては、習い事や部活動などでスポーツをしている際に加入を勧めるのも効果的と言えるでしょう。
この場合、全体の説明だけでなく根拠のあるデータを用いながら提案すると、契約につながりやすくなります。
積極的に活用しましょう。
医療保険
病気やケガで入院した場合や、手術など高額な医療処置を受けた場合の補償を担保するのが医療保険です。
個人によって加入するタイミングは異なりますが、多くの場合は就職や結婚、妊娠といった節目の前に合わせて契約することが一般的です。
そのため、人生の各段階に合わせて適切なプランを提案し、理解を持ってもらうことが効果的と言えるでしょう。
また、がん特約や女性疾病特約なども、顧客の必要に応じて提案するのも重要なポイントとなってきます。
意識して取り扱いましょう。
【女性向け損害保険営業のコツ】女性の強みを活かそう
保険営業で成果を上げるためには、女性ならではの特徴や強みを活用してアプローチをかけることも大切です。
たとえば、共感力やコミュニケーション力を発揮することで顧客との信頼関係を高めることができます。
また、些細な変化やこだわりに触れる細かな気遣いを見せることで好感を持ってもらいやすくなり、契約につながるセールスを進めやすくなります。
女性の強みを活かしてアプローチするためのポイントについて、詳しく見ていきましょう。
共感力
相手の話に共感し、その思いを共有するのが得意な女性は多く、相手との信頼を育むことに長けています。
そうしたスキルは、顧客へのヒアリングや提案においては特に効果的です。
保険を選ぶ段階での顧客は不安や悩みを抱えており、そうした自身の感情を推し量って尊重してほしいと思っています。
したがって、顧客の言葉や反応に共感を持って接することができれば、相手の不安感をやわらげることができます。
「ちゃんと話を聞いてくれる営業さんだ」という印象を与え、顧客からの信頼を高めることができるでしょう。
コミュニケーション力
普段から人と話すのが好きな場合や相手と接していて自然と言葉が出てくるなど、コミュニケーションを得意とする女性は少なくありません。
こういった特徴を営業に活かすのも一つの手です。
商談に関する話題だけでなく、特に関係のない話題にも気さくに応じることで、顧客の特徴や興味の対象を窺い知ることができます。
そうした情報から提案のヒントを見つけ出し、より相手とマッチした商品を勧めることができるかもしれません。
また、気兼ねなく話のできる相手として関係を深めたりと、商機を広げるきっかけになる場合もあるため、大いに役立てたい能力と言えるでしょう。
細かな気遣い
相手の細かな変化や意識の向き方について気遣いのできる方が多いのも、女性ならではの特徴です。
たとえば、顧客の身につけているアクセサリーが変わった場合や普段と違った服装で訪れた場合、その違いには敏感に反応するかと思います。
そこから話題を振るなどすれば、会話を自然に進めるきっかけを作ることができますし、相手の容姿を褒めて好感を高めるといったように、顧客との関係構築に役立てることもできます。
変化に対して細かな気遣いができるのであれば、営業の場においてもどんどん活用したほうが良いでしょう。
まとめ
当記事では損害保険の営業について、仕事を難しくする要因や成果を上げるために大切なポイントを中心に解説しました。
顧客からすると中身がわかりにくい商品ということもあり、なかなか契約に結び付かないことが少なくない損害保険ですが、信頼関係をしっかりと築き上げわかりやすく説明することが成果を上げることに大きくつながります。
そうした取り組みの中では、女性ならではの特徴を活用しながらヒアリングや提案を進めていくことも効果的です。
悩んでいる方はぜひ当記事を参考にして、営業活動に取り組んでみましょう。
