はじめに
営業職と言えば外回りなどのルート営業をイメージする人も多いかもしれません。
昨今では在宅ワークが定着し、営業職においても内勤で営業を行うスタイルが普及し始めています。
その代表的なものがインサイドセールスです。
外に出て顧客と直接対面して行う従来の営業のことをフィールドセールスと言いますが、反対にインサイドセールスは非対面で内勤営業を行うのが特徴です。
ここでは、インサイドセールスとはどのような職種なのかを詳しく解説していきます。
【IT業界インサイドセールス】IT未経験ならインサイドセールスがおすすめ
インサイドセールスの主な業務内容は、見込み客への商談機会の創出や商品の提案、契約などです。
電話やDM、Web会議システムなどを利用して非対面で営業を行います。
インサイドセールスの持つ主な役割は、さまざまなデータから見つけた見込み客の購買意欲をさらに高めることです。
そのため、自社ソフトの知識が豊富な人よりも顧客が持つ潜在的なニーズを汲み取り、顕在化できる人が重宝されています。
非対面での営業ということもあり、顧客の話に耳を傾け、いかに気持ちに寄り添えるかがとても重要なのです。
傾聴力と繊細なコミュニケーション力が必要とされる仕事なため、もしIT業界が未経験だとしても転職することができるでしょう。
【IT業界インサイドセールス】SaaS営業に多い営業方法
SaaS（サース）とは、「Software as a Service」の略語です。
クラウド上で提供されるソフトウェアサービスのことを指し、意味は「サービスとしてのソフトウェア」を表します。
近年はSaaSが普及し、多くの企業が幅広い年代のニーズに合わせたSaaSサービスの展開を始めました。
その多くはサブスクリプション形式のため、従来のフィールドセールスよりもインサイドセールスによるアプローチの方が適しています。
さらに、SaaSサービスはすでに完成された製品であり、各人の営業手腕に依存しにくいことからもインサイドセールスの強みを活かせる商材と言えるでしょう。
そのほかにも扱う商材により、さまざまな業界でインサイドセールスの求人が出ています。
こちらのサイトは営業職専門の就活サイトになりますので、きっと自身の希望に添った求人を見つけることができるでしょう。
【IT業界インサイドセールス】インサイドセールスは営業プロセスの中の一つ
「THE MODEL（ザ・モデル）」という言葉を初めて聞く人もいるかもしれません。
これはアメリカの企業で生まれた、営業における分業体制のシステムです。
営業業務をマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つのプロセスに分けることにより、営業効率を最大化させることができます。
ここでは、THE MODELとその4つの営業段階の部門について詳しく見ていきましょう。
マーケティング
マーケティング部門でまず始めに行われるのは見込み客の創出です。
具体的には広告やメルマガなどで宣伝し、セミナーイベントを開催するなどして、商材に関心を持つ顧客の集客をしていきます。
さらに、顧客から得た連絡先などの情報をもとに、見込み客数の集計を行い、その獲得率を数値化して表します。
マーケティング手法は企業によってさまざまですが、それらの結果を具体的に数値化し分析することにより、より効果的なマーケティング戦略を実現することができるのです。
インサイドセールス
THE MODELではマーケティング部門で見込み客の創出を行った後に、次の段階としてインサイドセールスの部門へと営業を引き継ぎます。
インサイドセールスでの主な役割は、マーケティングで集客された見込み客への営業を行うことです。
具体的にはメールや電話、Web会議システムなどを利用し、非対面でアプローチを行いながら商談まで進めていきます。
こうして商談化が成立した案件は、フィールドセールス部門へと引き継がれます。
インサイドセールスは見込み客と初めて会話をするプロセスとなるため、ここでいかに信頼関係を構築できるかが今後の契約成立の要にもなるでしょう。
フィールドセールス
フィールドセールスの主な役目は、インサイドセールスから引き継いだ商談を成約まで持っていくことです。
フィールドセールスはインサイドセールスとは異なり、対面での営業を行います。
一昔前はフィールドセールスが見込み客の集客や商談、契約まで行っていることが多かったため、企業にとっては営業効率の悪さや個人にかかる負担が悩みの種でした。
また、インサイドセールスが事前に顧客と商談を成約してくれることにより、フィールドセールスはその後の契約も円滑に進められるようになりました。
このように、2つのプロセスから引き継いだ顧客への契約が成立すると、最後にカスタマーサクセスへと顧客を引き継ぎます。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスの部門では契約が成立した顧客に対し、商材やサービス導入後のアフターフォローを行います。
顧客が契約後にすぐサービスを解約してしまうと売上が減少し、長期的な利益が見込めなくなってしまうためです。
そうならないためには、質の良い商材を提供するのは当然ですが、ほかにも使い方のサポートや故障、不具合などの対応も円滑に行う必要があります。
特にSaaSの分野では、クラウド型のソフトウェアを提供していますので、顧客には長く商材を利用してもらうことで安定した利益を生むことができます。
このように、営業プロセスを各部門で分業して部門間で連携を取ることにより、顧客満足度の向上を図ることがTHE MODELにおいての最終的な目的です。
【IT業界インサイドセールス】インサイドセールスの仕事内容
インサイドセールスは、営業職の各プロセスの中でも契約成立のカギを握る重要な職種です。
近年はITの発達に伴いさまざまなサービスが登場し、企業におけるインサイドセールスの需要は年々高まりを見せています。
世の中から注目されているインサイドセールス業界ですが、ここでは具体的にどのような仕事をしているのかを詳しく解説していきます。
反響型営業
インサイドセールスが行う業務のうちの一つに反響型営業が挙げられます。
反響型営業とはメディアを通して宣伝を行い、関心を抱いた人のみを見込み客とみなしてアプローチを行う営業手法の一種です。
インサイドセールスはマーケティング部門から得たデータをもとに、自社商材にすでに興味のある見込み客を中心に営業を行います。
そうすることにより、見込み客のニーズと商材のマッチングにズレが少なくなるため、営業効率を飛躍的に上げることができるのです。
さらに、内勤営業のインサイドセールスは移動時間も必要がないため、営業件数の母数を上げることも可能になりました。
このように、インサイドセールスでは見込み客の潜在的なニーズを解消し商談を成約させていきます。
見込み客へ連絡
インサイドセールスはマーケティングにより創出された見込み客への連絡も行います。
主にお問い合わせフォームなどから連絡のあった企業へ返信を行いますが、ここで大切になるのがスピード感です。
すでに自社商材に興味のある顧客であるため、顧客が持つ興味関心のピークが過ぎないように、速やかな対応を行います。
もし対応が遅くなり見込み客を待たせてしまうことがあると、サービスそのものの質や企業への信頼をも損ねることになりかねません。
そのため、商談成立にはスピーディーかつスマートな対応が必要と言えるでしょう。
既存見込み客との関係維持
見込み客の中には、契約を検討中の人や購買意欲がそこまで高くない人もいます。
このような顧客には焦って契約を勧めず、時間を置いて顧客の購買意欲が高まったタイミングで、再度商談獲得を目指すのが良いでしょう。
購買意欲が高くないからといって見込み客との関係を維持せずにいると、顧客が持つ潜在的なニーズを見落としてしまうことにつながりかねません。
そうならないためにも、顧客との関係の維持を大切にし、常に気持ちに寄り添いながら顧客のニーズを汲み取る力が必要です。
詳しくはこちらをご覧ください。
新規開拓型営業
インサイドセールスでは新規開拓営業を行うこともあります。
こちらは反響営業とは異なり、あらかじめ企業がターゲットとした顧客へのアプローチを行います。
新規開拓営業の一番のメリットは、自社が取引をしたい顧客にアプローチをするため、成約までつなげられると大きな利益になることです。
また、従来の新規開拓営業ではフィールドセールスがはじめから営業を行っていましたが、インサイドセールスが間に入ることで効率的な営業活動ができるようになりました。
インサイドセールスは内勤勤務のため、移動の必要もなく、当然移動時間も交通費もかかりません。
そのため、見込み客へ行うことができる1日あたりの営業件数の母数を増やすことが可能となったのです。
さらに、フィールドセールスは常に多くの顧客や事務作業を抱えていますので、仕事の負荷を減らすことで大幅に営業能率を上げることができます。
このように、インサイドセールスが新規顧客への商談成約数を増やし、フィールドセールスが契約の成約に専念できる環境は非常に大きなメリットと言えるでしょう。
ターゲット企業に関する情報収集
ターゲット企業に関する情報収集も商談成約のためには欠かせない業務です。
企業のホームページなどから押さえるべき基本情報を収集し、また、自社との接点が過去になかったかどうかもリサーチします。
そうすることにより、効果的なアプローチの手法は何かを分析することができるからです。
このようにして、時間と労力を割いてリサーチを行い、ターゲット企業と商談や契約が成約できると大きな利益が生まれます。
そのため、選ばれるターゲット企業としては大手企業や老舗企業が多いと言えるでしょう。
ターゲット企業へアプローチ
情報収集を行い必要な情報が得られたら、次に行うのはターゲット企業へのアプローチです。
具体的には電話やメールなどで連絡を取り、商談成約に向けてターゲット企業へ営業を行います。
まずは相手の話に耳を傾け、相手企業の持つ潜在的なニーズを探し、それに合う商材の提案を行います。
その際に、事前に得たターゲット企業の情報は大いに役立ちますので、事業内容や最近の動向などもあわせて把握しておくと説得力も増すでしょう。
このように、商談や契約成立のカギとなるのは入念な下準備ですので、アプローチの前には丁寧なリサーチも必要になります。
【IT業界インサイドセールス】リモート勤務は可能なのか
インサイドセールスの主な業務は内勤営業であるため、リモートワークとの相性が非常に良い職種です。
在宅でフルタイムの仕事ができますので、育児中の人や在宅介護をしている人にも就労しやすい環境であると言えるでしょう。
また、インサイドセールスは近年ますます需要が伸びている業種であり、企業からの求人件数も増えています。
たとえば、求人ボックスで「インサイドセールス フルリモート」と検索すると求人が832件も出てきます。
インサイドセールスに興味のある人はぜひリサーチしてみるのがおすすめです。
【IT業界インサイドセールス】向いている人
インサイドセールスの主な業務は非対面の営業です。
人対人の仕事となるため、やはり必要な能力というものは存在します。
それでは一体、どのような人がインサイドセールスの仕事に向いているのかをここでは具体的に説明していきます。
効果的なヒアリングができる人
インサイドセールスの主な営業ツールは電話やDM、オンライン会議システムなどです。
業務内容が非対面営業となるため、相手の言葉や文脈からどれだけニーズや気持ちを読み取れるかが重要となります。
傾聴力が求められる仕事になりますが、ただ相手の話を聞いているだけでは良い結果を生むことはできません。
顧客が抱える潜在ニーズを引き出すためには、必要に応じた情報提供や手がかりを知るための質問を行う必要があるからです。
そのため、会話の中で相手が何を求めているのかを理解することができる人は向いていると言えます。
しかし、中には傾聴力や会話からの推察力を上げるにはどうしたら良いのかとお悩みの人もいるかもしれません。
こちらのサイトは営業専門の就活サイトになりますので、顧客へのヒアリングがうまくなる方法なども教えてくれます。
ほかにもさまざまな営業にまつわる知識やアドバイスが豊富にありますので、ぜひ参考にしてみてください。
テンポ良くスピード感のある人
見込み客との連絡で大切なのはスピード感です。
なぜなら、事務作業や情報処理能力が速ければ、顧客のストレスになることも避けられるからです。
インサイドセールスは内勤営業を行うため、これらのスピードが速いほど1日のうちに行う営業件数の母数を増やすことができます。
そうすると、商談や契約の成約率も上がり、自身の業績アップにもつなげられるでしょう。
また、レスポンスが速いほど顧客からの信頼も厚くなり、商材への興味がピークの時点で会話もできるため、商談を成約させやすいというメリットもあるのです。
社内においても他部署との連携の多い職種となりますので、正確でスピーディーな情報共有が求められます。
このように、いかにテンポ良く仕事をこなせるかがカギとなりますので、スピード感のある人は向いていると言えます。
関係構築力が高い人
インサイドセールスは見込み客と初めて関係を取り合う人になります。
顧客から見ると、企業や商材とのパイプ役になる人物であると同時に企業そのものの印象にもつながるため、非常に重要な仕事です。
このように、初対面の人とコミュニケーションを交わし、そこでうまく信頼関係を築く必要があるため、人との関係構築力のスキルが求められています。
さらに、インサイドセールスが見込み客と良い関係性を構築できると、その後に顧客を引き継いだフィールドセールスは契約成約につなげやすく、顧客満足度を高められるのです。
そのため、日頃から友達によく信頼をされている人や仕事を任される人、協調性がある人はインサイドセールスに向いていると言えます。
【IT業界インサイドセールス】向いていない人
ここまで、インサイドセールスに向いている人の特徴を説明してきました。
インサイドセールスの仕事は内勤での非対面営業が主ですが、前述のようにコミュニケーション力が求められる仕事です。
では、反対に向いていない人というのは一体どのような人なのか気になるかもしれません。
適性の有無の基準としては、営業職に必要な最低限のスキルがあるかどうかが判断の分かれ目となるでしょう。
ここでは、どのような人が向いていないのかを詳しく説明していきます。
人見知りな人
インサイドセールスの仕事は初対面の人との会話が主となるため、人見知りな人にとってはストレスの多い職種と言えます。
特に、さまざまな年代やバックグラウンドの顧客と会話が必要なうえに、顧客へは都度商材の提案や説明もしなければなりません。
また、社内でも他部署との連携がカギとなる仕事のため、内勤営業といえども関わる人の数は比較的多い業種です。
事務作業などのデスクワークもつきものですが、1日を通して人と関わる時間が長いため、人と関わることが苦手な人には向かない職種であると言えるでしょう。
自身の希望と業務内容が一致していないと、入社後には悩みの種となることもあるため、転職の際には自己分析と業界研究を入念に行うこともおすすめです。
完璧主義な人
インサイドセールスはスピード感が要となる仕事です。
何事もミスがないというのは大切ですが、完璧を求めすぎて仕事が遅くなるのはかえって非効率とも言えます。
また、人対人の仕事のため、クライアント側の突発的なスケジュール変更や急な要望など、不測の出来事もつきものです。
そのため、完璧主義な人は向かない職種とも言えるでしょう。
顧客には老若男女さまざまな人がいますので、中には高齢者や機械が苦手な人など、商材の理解に時間がかかる相手もいるかもしれません。
対人関係においても相手に完璧を求めすぎる人にはストレスを感じることが多いうえ、顧客にもそのような気持ちは伝わってしまいやすいものです。
インサイドセールスには柔軟な考え方や対応力が必要と言えます。
【IT業界インサイドセールス】インサイドセールスの年収
インサイドセールスは近年成長を見せている業界です。
企業からの需要も伸びており、その分求人も増えていますので、注目している人も多いでしょう。
転職をするとなるとまず気になるのが収入面です。
ここでは、インサイドセールスの年収について詳しく解説をしていきます。
年齢別平均年収
インサイドセールスの年収は300万円～700万円ほどです。
20代ですと293万円ほどとなり、30代だと405万円程度にアップします。
40代には約475万円までになり、50代になると約488万円となりますので、ほかの業種と比較すると高給であると言えるでしょう。
インサイドセールスは歳を重ねるほど高収入になり、企業によっては業績次第で若いうちに出世ができるところもあります。
THE MODELでも解説したように、現在は各営業部門においての数値化が進んでいるため、自身の成果が数値でわかりやすい職種です。
そのため、良い仕事をすればするほど結果が周囲にもわかりやすくなるため、昇給や成果報酬、ボーナスなどに結びつきやすいメリットが挙げられます。
才覚次第で若くして出世や昇給が可能な職種になりますので、大きなやりがいを感じられると言えるでしょう。
役職別平均年収
インサイドセールスにおいて、キャリアを重ねていくとどのような年収になるのか気になる人も多いかもしれません。
ここでは、役職別にそれぞれの年収について解説をしていきます。
一般社員ですと450万円ほどの収入になりますが、係長になると約620万円にまで上がります。
さらに、課長になると約800万円、部長にまで昇進すると1,000万円ほどです。
このような高い年収は、このご時世において好待遇といっても差し支えはありません。
収入にゆとりがありますので、家庭を持つようなタイミングや出産、子育てとお金がかかる時期、そして老後を考える年齢などのライフステージに合わせて、若いうちから将来設計を考えやすいとも言えます。
もし何かの事情で離職することになったとしても、インサイドセールスで得た営業スキルはほかの仕事でも活かしやすいため、自身の力で稼げる技術やノウハウを身につけることもできます。
収入面もスキル面も才覚次第で伸ばせる業界ですので、良い仕事をすることができれば、老後においても仕事に困ることはないでしょう。
【IT業界インサイドセールス】インサイドセールスの将来性
現在SaaSやTHE MODELが浸透したように、世の中の多くの企業においてインサイドセールスへの需要が高まりを見せています。
しかし、需要がある一方で人材不足の面も否めず、これからの課題は1人あたりの生産性の向上です。
インサイドセールスの需要が急速に伸びた背景には、IT技術の発展とそれに伴う営業プロセスの見直しが大きく影響しています。
SaaSの普及により見込み客の裾野が拡大した企業も多いため、インサイドセールスはまさにこれからの時代にマッチした業界です。
直接企業に訪問をする必要がないインサイドセールスは、多くの顧客に営業をかけることができるため、SaaSにおいても営業能率を格段に上げられるメリットがあります。
さらに、リモートワークとの相性も良く、今の世相や世の中のニーズに合う業態のため、将来的にも長期的な需要が見込まれるでしょう。
【IT業界インサイドセールス】転職する際はエージェントに頼ろう
インサイドセールスに転職を考えた時、具体的にどのように転職活動を進めれば良いのかわからない方も多いかもしれません。
そんな時には、転職エージェントを利用することがおすすめです。
営業就活ドットコムは営業職に特化した転職エージェントなので、自身の希望に添ったインサイドセールスの求人も見つけてくれます。
今までに蓄積されたデータをもとに具体的な転職活動のアドバイスも行ってくれますので、ぜひ利用してみてください。
まとめ
インサイドセールスは見込み客と初めてコンタクトを取る重要な仕事です。
そのため、日頃から信頼されやすい人や他者の要望を汲み取れる人が向いています。
インサイドセールスは近年急速に浸透し始めた職種であり、企業からの需要も増えていますが、その分人材不足な側面も見られます。
内勤営業であるメリットを活かして従来よりも営業件数の母数を増やすことができるため、今後は1人あたりの生産性の向上がカギとなるでしょう。
また、結果が数字に反映されやすく、個人の才覚次第で昇進や昇給もしやすいため、向上心のある人には働き甲斐のある職種と言えます。
インサイドセールスはリモートワークなど今の世の中のニーズに合った働き方もできるうえ、SaaSなどのビジネスモデルとの相性が良く、今後も長期的な需要が見込まれる注目の業界です。
