「外回り営業」と聞くと、どんなイメージを抱くでしょうか。
キツいのではないか、続けられるのか、どんなスキルが求められるのか、というような不安がたくさん出てくることでしょう。
しかし、外回り営業は社内にいない分、自分のペースでスケジュールしたり仕事量を調整したりできる柔軟性が魅力です。
今回の記事では、そんな不安を解消するために、外回り営業の営業フローや転職先選びのポイントについて網羅的に解説しています。
また、外回り営業をする際のデメリットや覚悟しておくべきことなども紹介しているので必見です。
スキルアップや収入面から、営業職に転職を考えている人は、ぜひこの記事を参考にして転職に活かしてみてください。
【外回り営業】外回り営業には2種類ある
まずは、外回り営業とは何かについて詳しく知っておく必要があります。
外回り営業とは、文字通り「外を回って顧客先を訪問し営業活動を行う」営業の形態のことを言います。
顧客のニーズに寄り添った上で自社商品を提案することが営業職全般における役割ですが、数ある種類の営業のなかでも実際に足を運ぶのが外回り営業です。
また、外回り営業には法人営業と個人営業があります。
法人営業の場合には顧客先の企業に赴き営業をかけ、個人営業の場合には個人宅を訪問することになるのです。
さらに、営業の形態にも種類があり、外回り営業の場合は新規開拓営業とルート営業の2つが存在します。
新規開拓営業とは文字通り新しい顧客を探して営業をするスタイルです。
主に初対面の相手に対して営業をかけます。
一方のルート営業とは、すでに取引をしたことがある顧客を定期的に訪問し、新商品の提案をしたりアフターフォローをすることで関係を深めていくというものです。
それぞれの違いは次でご説明しますが、もっと詳しく知りたいという方は以下の記事もご覧ください。
新規開拓営業
新規開拓営業は、自社の新しい取引先となる顧客を探して開拓する営業スタイルです。
主にテレアポや飛び込み訪問により新規顧客を開拓していきます。
外回り営業の中でも新規開拓営業は「きつい」と言われていることが多く、とくに新人営業マンは精神的な負担を感じてしまうことも少なくありません。
なぜなら、新規開拓営業は初対面の顧客を相手としているため、断られることが大半だからです。
その確率は業界によって異なりますが、ほとんどの場合は100件かけて1件アポが取れるという相場だと思って良いでしょう。
しかし、そんな地道な努力あってこそ新しい縁を広げることができます。
今は辛くても「良い出会いのために」と考えれば苦に感じることはないのでしょうか。
ルート営業
ルート営業は、既に取引のある顧客を定期的に訪問して新商品の提案をしたり、導入している商品のアフターフォロをーを行う仕事です。
例えば、メーカーの営業などが該当します。
製薬メーカーの営業だとした場合、担当している薬局やドラッグストアを回って自社の医薬品をお店に置いてもらえるように提案し続けます。
新商品が出たら店内ポップを作成してレイアウトのアドバイスをすることもあります。
一度担当した顧客とは長い年数お付き合いすることが多いので、売り込み型の営業のように「売れたら終わり」というわけではありません。
長い縁を大切にできる人が向いているでしょう。
【外回り営業】求められるスキル
では、外回り営業をしていくうえで求められるスキルにはどんなものがあるのでしょうか。
外回り営業に転職しようと考えていても、自分にできるのだろうか、と疑問に思っている人も多いでしょう。
外回り営業でも一般的な営業職でも、基本的には人と話す機会が多いため、人と話すのが得意であるという人には営業職が向いています。
ただ、人と話すのが得意、というだけでは外回り営業は務まりません。
ここでは、外回り営業で求められるスキルについて解説していきます。
コミュニケーション力
営業職を遂行する上で、大前提としてコミュニケーション力は必要です。
人と話すことが嫌いという人が営業をしてもうまく商品を売り込むことができないでしょう。
そのため、営業にコミュニケーション力は必須のスキルとされています。
しかし、一概にコミュニケーション力といっても様々なタイプがあります。
何かを話すのが上手な人もいれば、聞き上手でヒアリングに長けている人もいるでしょう。
そんなコミュニケーションの中でも、営業に必要なコミュニケーションは聞く力です。
なぜなら、商品を提案するには相手の課題を知らなければならないためです。
営業は商品をただ売るのではなく、相手の課題を解決する価値を提供しているのです。
そのため、まずはヒアリング力を持って相手のニーズに合わせ、顧客の悩みなどを引き出す必要があります。
もちろん営業職は話す力なども総合的に大切ですが、外回り営業の場合はヒアリング力を求められることの方が多いでしょう。
スケジュール管理力
これは、外回り営業ならではのスキルといっても過言ではないでしょう。
内勤の場合、自分の働くための時間が会社によって管理されており、何時から何時まで会社で働くというのが決められています。
しかし、外回り営業の場合はさまざまな場所に移動するため、顧客先を訪問する順番や記者する時間など、自分でスケジュールを組まないといけません。
そのため、自分でうまくスケジュールを組めない人には外回り営業は向いていないでしょう。
そんな自分でスケジュールを管理しないといけない外回り営業ですが、柔軟にスケジュールが決められるという点で、効率良くいけばプライベートとの両立が可能になるというメリットもあります。
自動車免許が必須な場合が多い
外回り営業は車を使って移動することが多いため、自動車免許が必須な場合が大半です。
とくに、公共交通機関があまり充実していない地域にある顧客先に訪問する場合は社用車を使用します。
そのため、自動車の免許を持っていない人はどれだけコミュニケーション力やスケジュール管理能力に長けていても採用されるのは難しいでしょう。
ただし、都市部では徒歩や自転車での移動という場合も多いにあり得ます。
免許は持っていなくとも、体力に自信があれば都市部エリアの外回り営業を選んでみてはいかがでしょうか。
【外回り営業】得られる恩恵とやりがい
仕事をしていくうえでやりがいを感じるかどうかというのは非常に大切です。
やりがいを感じることができなければ仕事は続きませんし、逆に仕事にやりがいを感じることができれば、仕事が捗り、スキルアップやキャリアアップに期待することができるでしょう。
あらゆる仕事にはさまざまなやりがいがありますが、外回り営業のやりがいはなんなのでしょうか。
ここでは、そんな気になる外回り営業のやりがいについて解説していきます。
今の仕事にやりがいを感じずに営業に転職を考えている人はぜひ参考にしてみてください。
人脈が広がる
外回り営業では毎日様々な顧客先を訪問するので、その顧客先でいろいろな人と出会うことができます。
たとえば、法人営業の場合、普段はなかなか会えない経営者や役員と接する機会も多いです。
経営者の話を直接聞ける機会は他の職業だとあまりありませんので、貴重な時間を過ごすことができるのではないでしょうか。
また、取引先の社員と仲良くなるケースもあります。
定期的に顔を合わせていると、お互いの趣味の話になったりプライベートな話をすることもあるでしょう。
行く先々で出会った人との縁が広がることも、外回り営業の魅力の一つです。
人脈が広がることで、様々な人との関わりを通して自分自身を成長させることがでるでしょう。
お客様に感謝される
人から感謝されることで仕事にやりがいを感じる人も少なくありません。
感謝されるという点においては、外回り営業は感謝されることが多い職種であると言えるでしょう。
外回り営業は、責任者のような偉い人だけでなく、お客様と直接会う機会もたくさんあります。
そのため、お客様の喜びに寄り添うことができたり、直接感謝の言葉を貰うことができたりするので、やりがいを感じることができるでしょう。
どの職業も間接的には誰かに感謝されていますが、外回り営業はお客様に直接的に感謝される職業なのです。
成果が数字に表れる
これは外回り営業に限った話ではないですが、営業は数字が評価基準です。
そのため、売上が上がった分だけ評価対象になる、シンプルな評価制度のもと働くことができます。
自分がどれだけ仕事を頑張ったのか、というのが目に見えてわからないとやりがいを感じないという人も多いかもしれません。
しかし、何かを達成することは仕事のやりがいにつながります。
何かを達成したという事実だけでなく、どれだけ頑張ったのか、という成果が目に見えてわかると仕事のモチベーションにつながるでしょう。
外回り営業では、自分の営業成績が上がった分だけインセンティブが入ることが多いため、比例するように年収も上がっていきます。
そのため、ただ業務をこなして達成していくよりも仕事のやりがいを感じることができるでしょう。
【外回り営業】外回り営業で活躍するポイント
外回り営業は誰でも活躍することができるのか、と疑問を抱いているかもしれません。
そもそも営業職に転職できたとして、キャリアアップし続けられるのかと不安を抱いている人も多いことでしょう。
しかし、外回りはもともとその人に備わった素質を活かすことで長くキャリアアップできることも事実です。
ここでは、得意とすることを活かして営業を成功させるポイントを解説していきます。
転職することに不安な人や営業をうまくやっていけるか不安な人は参考にしてみてください。
服装や身だしなみを整える
社会人たるもの、服装や身だしなみを整えることはマナーです。
とくに外回りの営業職の場合、初めてお会いするお客様が多いため第一印象を意識することが大切です。
サイズ感の合っていないスーツを着用していたり、シャツの襟に汚れがついていたりなど、不衛生な印象を与える見た目ではいけません。
女性の場合は万人受けするナチュラルメイクや落ち着いた髪色が良いでしょう。
世の中でトップ営業マンと言われている人に、身だしなみが整っていない人はゼロに等しいです。
営業として良いスタートを切るには、身だしなみを整えることからはじめてみましょう。
初回接触の印象に気を付ける
先ほども述べましたが、外回り営業は初めてお会いするお客様が多いため、第一印象が大切です。
諸説ありますが、「人は会って3秒で印象が決まる」と言われている通り、視覚的な印象からその人を判断する傾向にあります。
それは服装や身だしなみだけではなく、言葉遣いや笑顔や話し方も同様です。
笑顔があまりなくミステリアスな印象を与えてしまうと、その営業を信頼してものを購入しようとは思わないでしょう。
声のトーンや明るい笑顔を意識して「良い人そう」と思ってもらえるように気をつけましょう。
決裁者に接触する
外回り営業のうち、とくに新規開拓営業の場合は決裁者に接触することが受注率を上げるキーポイントになります。
なぜなら、決裁権を持っていない人にアプローチしても契約のハンコは押してもらえないからです。
法人営業なら経営者か、決裁権を持っている担当部署のトップに接触するのが良いでしょう。
個人営業なら大半の場合、その過程の夫にあたる人です。
なお、決裁者がいる時間帯は限られます。
経営者も一家の主人も、日中不在にしていることが大半なので、朝や夕方の時間も使って効率よく営業すると良いでしょう。
細やかな気遣いを生かす
営業を志す人は、基本的に「人が好き」というタイプが多いため、細かな気遣いや細かな変化に気付くことが得意な人が多いです。
これは実は大切なスキルです。
たとえば、新規開拓営業においては断られてしまうという機会が多いのですが、相手の細かなところに気付き、そこから雑談を広げて営業トークにつなげられるということができるかもしれません。
相手の髪や所持品など些細な変化であっても、いち早く気付くことで距離感を一気に縮めることができるでしょう。
商談には直接関係のない事柄でも、細かな気遣いや変化に気付いてトークに発展させることで、顧客と良い関係を結ぶことができるのです。
共感力を生かす
共感力も営業において必須のスキルです。
相手の話に耳を傾け、相手の悩みや思っていることに共感して真剣に相づちを打っている姿は、相手から「よく聞いてくれているな」と良い印象を持ってもらえるでしょう。
営業職では、自分の話を繰り広げて商品を売り込むことよりも、相手の話を聞き、共感して話を広げるというのが大切です。
そのため、自分の話を一方的にするのが得意な人よりも、相手の話に共感し、さらに話を引き出すことが得意な人のほうが営業に向いていると言えます。
共感することにより、顧客との信頼関係を築くことにもつながります。
【外回り営業】外回り営業で覚悟すべきこと
ここまでは、外回り営業で活躍するためのポイントなどを解説してきたので、外回り営業への転職に前向きになったことでしょう。
しかし、外回り営業をするうえで覚悟しておかなければならないポイントもあります。
一日中外に出ているからこそ体調管理は大切ですし、体力も求められます。
営業職であるためノルマに追われながらの毎日ですし、頑張って提案したことが断られてしまうこともあるでしょう。
ここからは、それらも含めて外回り営業が覚悟すべきことをご紹介します。
体調管理が重要
まずは、体調管理が重要であるという点です。
顧客先に自ら訪問して営業をかける外回り営業では、悪天候でも関係なくその日時に顧客先に訪問しなければいけません。
たとえ真夏の暑い日でも、真冬の寒い日でも、雨が降っていたとしても訪問しないといけないので、うまく体調管理をしないと体調を崩してしまうかもしれません。
車での移動であれば、車の空調を使えば問題ありませんが、もし徒歩での移動なのであれば特に体調管理が重要です。
これは、外出することが多い外回り営業ならではのポイントと言えるでしょう。
体力が求められる
外回り営業は体力が求められる職業であると言えます。
顧客先でのスキルも求められますが、その顧客先に訪問するまでの移動も仕事の一環です。
もし、徒歩や自転車での移動になった場合、体力がない人には移動が多いことが厳しいと感じるかもしれません。
また、たくさん訪問をする場合には、その顧客先で使う営業用の資料などでカバンが重たくなってしまうことが多くあります。
そのため、重たいカバンを持ちながらの徒歩移動になると、特に女性の場合だと、体力的にキツいと感じてしまう人が多いかもしれません。
見た目に気を付けなければならない
身だしなみが整っていないという理由で顧客に不快感を与えてしまっては、営業をやっていくうえでもったいないです。
不快感を与えないためには、清潔感のある服装や髪型が求められます。
その点では男性でも女性でも見た目に気を付けなければいけません。
男性はスマートに見えるスーツの着こなしをしなければなりませんし、女性はネイルや髪色、髪型にも気を使う必要があります。
もし、不衛生な見た目や派手な髪型で顧客先に訪問してしまうと、それだけで印象が悪くなってしまうかもしれません。
営業職は見た目の自由度が狭い職業ですが、営業職を選んだ以上は制限があるということを念頭に置いておきましょう。
断られても割り切ることが求められる
顧客に断られていちいちメンタルをやられていては、営業は成り立ちません。
営業では断られることが当たり前というスタンスでいることが大事です。
ルート営業ならすでに関係を持っているので断られることは少ないかもしれませんが、新規開拓営業なら断られることは当たり前でしょう。
その断られた失敗をいつまでも引きずることなく、どこが悪かったのかを考え反省し、次につなげるために改善するということが営業で成功するためのポイントなのです。
断られるのは覚悟のうえで、さらに挑戦していく強いメンタルが外回り営業には求められます。
ノルマを追い続けなければならない
営業職を選んだ以上、ノルマはつきものです。
毎月個人に課せられる目標額があり、それに向けてひたすら足で稼ぐのが外回り営業です。
達成すれば会社からの評価がグッと上がりますが、達成できなければ叱責されることもあるでしょう。
売れなかったときに落ち込んでばかりいるのではなく、売れるためにどうするべきか考えて行動し続ける必要があります。
精神的なタフさが必要です。
【外回り営業】向いている人の特徴
外回り営業は決して楽な仕事ではないため、働いているうちに辛いと感じる人もいるでしょう。
しかし、逆に「楽しい」と思って働き続ける人も多くいます。
では、外回り営業に向いている人はどんな人なのでしょうか。
営業職に関してイメージが湧くものはコミュニケーション力やヒアリング力を持ち合わせている人ですが、外回り営業ではイメージ以外での特徴もあるかもしれません。
ここからは外回り営業に向いている人の特徴を解説していきます。
一人での作業が苦でない
一人で黙々と作業したり、一人で行動したりすることが苦ではない人は外回り営業に向いています。
外回り営業は、人と話す機会が多いですが、その話し相手は同じ職場の人ではなく顧客です。
もちろん、移動は一人ですし、商談も一人でしないといけないため、何か商談に関して誰かと確認しておきたいことである、商談前の緊張を誰かと話すことでほぐす、そういったことはできません。
そのため、誰かと一緒に仕事がしたいと考えている人には向かないのが外回り営業という仕事です。
人と話すのが好き
人と話すのが好きというのは、同僚や先輩などの同じ職場の人との会話ではなく、顧客とのコミュニケーションにおいて円滑に行えるということを指します。
営業において人と話す機会というのは圧倒的に顧客がメインです。
そんな中、緊張してしまうという人は場数を踏めば改善されていくかもしれませんが、基本的に人と話すのが好きである、得意である、という人で最初から緊張しないという人のほうが圧倒的に営業に向いています。
そもそも人と話すのがあまり好きではないという人には営業職はおすすめしません。
PDCAサイクルを回せる
PDCAサイクルとは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)の頭文字を取ったもので、この4つを繰り返していくことで成長していくというものです。
このPDCAサイクルをうまく回し、反省と改善を繰り返していける人ほど営業職に向いています。
営業は当たって砕けろ、のようなスタンスで、断られても次々にアポイントしていくというイメージを持っている人も少なくないでしょう。
確かに、新規開拓営業では断られることも多いですが、断られてもきちんと評価せず、改善することがなければ次に行っても失敗してしまいます。
そのため、このPDCAサイクルを回していける人が営業に求められます。
【外回り営業】転職する際のポイント
外回り営業に転職を成功させるためには、環境選びから重視することがポイントです。
インセンティブで稼げなければモチベーションが上がりませんし、昇給や賞与制度が曖昧なら将来不安でしょう。
女性の場合は、「将来結婚して家庭を持ちたい」「出産して育児をしたい」「それでも仕事もしたい」というようなプライベートとの両立を考えている人も多いのではないでしょうか。
ここでは、外回り営業に転職する際に注目したい、環境面で見るべきポイントを解説します。
転職後も長く働ける環境に出会えるよう、しっかりと押さえておきましょう。
インセンティブの割合
インセンティブの割合は業界会社の形態によって異なります。
例えば、売上額の何パーセントが営業のインセンティブとしてはいるのか、インセンティブが入る基準は何かなどを確認しておきましょう。
なお、インセンティブは求人募集要項に記載されていることが少ないため、面接時に聞いてみるなども良いでしょう。
昇給・賞与の制度
昇給や賞与制度についても確認しておきたいポイントです。
昇給は年次昇給なのか、実績次第で昇給するのかでやりがいも大きく異なります。
また、賞与制度はとくに気をつけて見ておきたいポイントです。
求人募集要項に「賞与あり（業績による）」と記載されていた場合、昨年や一昨年の実績はどうだったのかを確認しておいた方が良いでしょう。
賞与があると思って入社しても、実際には全くないというケースも存在します。
女性の場合は環境面も重視しよう
女性の場合は女性に優しい環境かどうかを重視すると良いでしょう。
外回り営業はそれなりに体力を使うため、体調に変化が生じやすいです。
人によっては生理不順になってしまったり、不妊症になってしまうケースもあります。
できるだけ女性に配慮してくれる環境を選ぶよう、以下3つに着目してみましょう。
産休や育休の有無
産休や育休を取ることができるのかというのは将来家庭を持ちたいと考える人には必須の条件なので、産休や育休などの制度が使えるかどうかは転職する前に十分に調べておきましょう。
特に女性で、家庭を持ちたいけど仕事は辞めたくないという人にとって産休や育休という制度は非常に大事です。
そのため、自分が転職したいと考えている企業が子育てへの理解があるかどうかというのは、あらかじめ確認しておくことをおすすめします。
制度の有無
転職したいと考えている企業に、どんな制度があるのかについても十分に確認しておきましょう。
たとえば、時短勤務やフレックスタイム制、リモートワークなどの制度があるかどうか、は自分のプライベートと仕事を両立できるかどうかに関わってきます。
もしフレックスタイム制が導入されている企業であれば、自分の好きな時間に仕事ができるという点で柔軟にスケジュールが組めるので、プライベートを充実させることも可能です。
このような、自分の理想に当てはまるような制度があるかどうかも調べておいて損はないでしょう。
女性社員の割合
女性社員が多いかどうかというのは、なぜあらかじめ確認しておいたほうが良いのかと疑問に思った人も多いでしょう。
実は、女性社員がある程度多い企業では、そうでない企業に比べて、女性の働きやすさを支える制度の整備が行われている可能性が高いのです。
つまり、女性社員が多いということは、それだけ企業側に女性への理解があるということなのです。
また、女性の割合をあらかじめ把握しておくことで、自分のロールモデルを発見することに役立ちます。
その企業に女性が多いと、それだけ将来の参考になる人が多くなるので、女性社員の割合も必ずチェックしておきましょう。
【外回り営業】転職エージェントに相談しよう
ここまで、転職する際のポイントを紹介してきましたが、やはり仕事をしながら転職活動をするのは大変です。
また、転職してしまった後にその企業にギャップを感じ、せっかく転職したにもかかわらず仕事が辛くなる人も少なくありません。
そんなことにならないためにも、絶対に転職に失敗したくないと思っている人も多いのではないでしょうか。
そこでおすすめなのが、転職エージェントの活用です。
転職エージェントでは、細かな企業に関する情報を手に入れられるので、先に述べたような産休や育休の制度の有無やどんな制度があるのかという情報を調べることができます。
そうすることによって、転職した先でその企業にがっかりするというようなことがなくせるでしょう。
おすすめの転職エージェントは「アゲルキャリア」です。
これは営業に特化した転職エージェントであり、多くの実績を誇り、さまざまなサポートも行ってくれるので、転職に絶対失敗したくないという人は必見です。
詳しくはこちらをチェックしてみてくだい。
まとめ
この記事では、外回り営業に転職する際のポイントについて解説してきました。
外回り営業はスキルよりも人柄を武器にスタートできる営業職のため、強みを活かすことによって営業で成功することができるでしょう。
その反面、体力的な負担や労働環境面など覚悟しておかないといけないことなどもたくさんあります。
転職をする際は、将来的にも気持ちよく働けるように良い労働環境を重視して探すと良いでしょう。
転職する前にあらかじめ知っておくことが必要ですので、しっかりと情報を手に入れることが大切です。
そのため、ここで紹介した転職エージェントなどを活用しながら、転職に挑戦してみてください。
