【法人営業の女性】はじめに
就職活動を進める中で、営業職の募集を目にする方も多いのではないでしょうか。
営業職は男女問わずなれる職種で、さらにほぼすべての企業で募集があります。
一昔前までは男性が就くイメージの強かった営業職ですが、現在は男女関係なく、働きやすい環境が整っています。
今回は、営業職の中でも法人営業にフォーカスして、女性が法人営業として働く際のポイントについて解説していきますので、営業職を目指している女性の方はぜひ参考にしてみてください。
【法人営業の女性】法人営業と個人営業の違い
一口に営業といっても、相手にするものが個人か会社かでやり方が変わってきます。
法人営業は個人営業の対となるもので、文字通りやり取りする相手は企業などの法人となります。
法人営業が個人営業とどのような点が異なるのか、細かくチェックしないと働きづらさを感じてしまうかもしれません。
また、取引相手の違いだけではなく、仕事の内容や報酬なども変わってきます。
ただし、なかには共通点もあるので、自分に向いているのはどちらなのかを判断する材料にしましょう。
共通点
営業という職種である以上、主な仕事内容は自社の商品やサービスを相手に売ることです。
仕事の内容自体はおおよそ同じですが、それ以外にも共通点があります。
営業職全体に共通するのは、ノルマとインセンティブです。
募集には「ノルマなし」と記載している企業も多いですが、基本的に「目標」という名目で設定されています。
またノルマの達成率によっては、インセンティブといって臨時ボーナスが支払われるシステムが導入されている場合がほとんどです。
相違点
法人営業と個人営業では、大きく分けて4つの相違点があると言われています。
それらは、金額の規模・アプローチの方法・入金システム・福利厚生面などです。
個人営業よりも法人営業の方が厳しいとされていますが、これも人によって受け取り方は変わるので、一概には言えません。
ここからは、それぞれの相違点について詳しく解説していきます。
自分の性格や能力、好みや将来のキャリアプランなどと照らし合わせながらチェックしてみてください。
金額の規模
まず大きく異なるのは、法人営業の扱う金額の方が、個人営業よりも高額になるという点です。
個人営業の場合、個人が持つお金から商品やサービスを購入してもらうことになります。
企業側も提供する商品やサービスを個人向けにしているため、一件あたりの単価はそこまで高額ではありません。
しかし、法人営業は相手が企業になります。
サービス利用料や商品の料金は、相手の会社が持つ資産から出すのが一般的です。
そのため、一件あたりの取引額が高額になり、個人では難しい額の商品でも購入できるのです。
また個人の場合、商品を気に入ってもらえればその場で契約してもらえることもありますが、会社の場合、責任者などからの承認を得る必要があります。
契約までに時間がかかるという仕事のうえでの難しさもあり、法人営業の年収は比較的高い傾向にあります。
アプローチの方法
営業手法においても、法人営業と個人営業では違いがあります。
個人営業は基本的に一人に対してアプローチを行うため、購買意欲を高めるようなアプローチが必要です。
相手がどのようなものを求めているかをトークによって探り、そのニーズを刺激するような言葉を選ぶことが重要になります。
対して法人営業は、話す相手がいた場合でも、それはあくまでも相手企業の窓口担当であり、その人に売るわけではありません。
企業全体という、多くの人が関わるものへ売り込みをするため、より説得力のある論理的なアプローチが求められます。
入金方法
サービスや商材を売った後の、入金方法にも違いがあります。
個人の場合は現金やクレジットカード、口座振替などで比較的早いタイミングで入金してもらいますが、法人の場合は月末締めの翌月末払いといったような方式を取ることがほとんどです。
動く金額が大きければ大きいほど、支払いのタイミングが遅くなります。
また、どちらも金融機関から振り込まれる形となることが多く、現金で直接的にやり取りすることはほぼありません。
さらに支払いの滞りなどは、個人に比べて確認しやすく連絡も取りやすいという特徴があります。
休日
休日にも、法人営業ならではの特徴があります。
個人営業は、多くの人が休みで、連絡がつきやすい土日に出勤の場合が多く、平日が休みという形がほとんどです。
しかし、多くの法人営業は土日が休日です。
多くの企業は土日休みであり、平日以外は連絡が取れず営業をかけることができません。
そのため法人営業も、土日休み、平日出勤を採用しているケースが多くなっています。
土日休みの営業を目指すのであれば、法人営業をおすすめします。
営業手法について
本項目では、法人営業と個人営業の営業手法について解説します。
営業手法にはさまざまな種類が存在し、また個人営業・法人営業で一概に異なっているわけではありません。
個人営業・法人営業ともに、新規開拓営業とルート営業の2つのどちらかを行うのが一般的です。
新規開拓営業は、相手が今まで自社と取引をしたことがない顧客へのアプローチがメインの仕事になります。
ルート営業は、すでに自社と取引経験がある既存顧客の対応を行うのが基本です。
これらは、法人・個人を問わずともに存在します。
また、法人営業の主な営業手法は、新規開拓営業やルート営業のほか、代理店営業、反響営業、ソリューション営業などがあります。
代理店営業は、サービスなどを直接的に企業に売り込むのではなく、代理店にサービスの宣伝・販売などを依頼する営業手法です。
そして反響営業は、チラシや広告を見て連絡をくれたお客様に対し営業を行う、比較的成約率の高い営業手法として知られています。
最後のソリューション営業は、顧客との対話を通して、相手の抱えるニーズや問題などを解決に導く提案を行い、そのうえで必要なサービスを買ってもらうよう促す営業スタイルです。
【法人営業の女性】法人営業が多い業界
ここまでで、法人営業と個人営業の違いについて解説してきました。
ここからは、法人営業の割合が比較的多い業界を紹介していきます。
法人営業が多い業界として、主にIT・メーカー・インフラ・不動産・金融・広告・人材・医療などが挙げられますが、なかなか数が多く絞り切るのが難しいです。
そのため、特に代表的な業界を3つピックアップして解説していきます。
どの業界が自分に合うかどうか、気になる方はぜひ確認してみてください。
メーカー
メーカーは、法人営業が多い業界として有名です。
自動車や食品、化学素材など、何かしらのモノを作っている企業はメーカーに区分されます。
細かい業界の分類は多岐にわたり、日本には数多くのメーカーが存在しています。
メーカーは、個人向けの商品を扱うこともありますが、商社や代理店などに営業を行うのが一般的です。
そのため、営業活動は法人営業がメインとなるでしょう。
一般的に、新規開拓営業とルート営業どちらもある場合が多く、それぞれやり方が変わってくるので、事前の確認が必要です。
特に新規開拓は大きな労力を必要とすると言われており、向き・不向きがはっきりと分かれます。
自分が志望する企業が、どちらの営業に力を入れているかなどは、説明会や企業訪問の際などに尋ねてみても良いでしょう。
金融業界
銀行、証券などの金融業界も、法人営業のスタイルがほとんどを占めています。
個人営業ももちろんありますが、営業の花形となっているのはやはり法人営業です。
法人の場合は、資金に困っている会社などに、融資の提案などを行います。
銀行の営業と聞いてイメージされるものの多くは、この法人営業です。
また、新人の頃は個人営業からスタートし、経験を積んでから法人営業に変わるといったケースも少なくありません。
なお、金融業界の法人営業は、専門的で高度なスキルを求められます。
その企業に融資をして問題がないかなどを見極めるなど、他業界の営業とは異なるスキルを要されるため、自身の市場価値が上がりやすいという特徴があります。
人材業界
人材業界も法人営業がメインとなります。
個人に対して営業活動を行うことはほとんどなく、働き手を求めている企業に対しての営業活動を行います。
求人広告や新卒採用支援、中途採用支援、人材派遣など、売り込む内容はさまざまです。
また、人材業界の営業は基本的に新規開拓となります。
飛び込み営業やテレアポなどが多いことも特徴のひとつです。
既存顧客に対してのアプローチが求められる場面が少ないため、積極性がある人は人材業界の法人営業に適性があると言えるでしょう。
基本的に常に新規開拓営業が必要なため、営業職の募集が多いのも人材業界の特徴です。
バイタリティに自信がある方は、人材業界の営業を視野に入れて就活を進めていくと良いでしょう。
【法人営業の女性】法人営業の収入・福利厚生
営業職の収入は、その人が出した結果によって変わるのが基本です。
営業職の平均年収は約440万円となっており、この金額で前後することが多く、どれくらい稼げるのかはその人次第です。
また、業界によって収入が変動し、高収入の代表例としては医療・IT・金融関係などが挙げられます。
ただしインセンティブがあるため、人によっては業界問わず多くの金額を稼ぐことも可能です。
なお、福利厚生の実態は、企業や業界によって異なるものの、以前に比べて充実させる動きが大きくなってきています。
働き方改革などにより、時短勤務や休暇制度が以前より改善されているので、営業パーソンにとって働きやすい環境になってきていると言えるでしょう。
【法人営業の女性】法人営業のやりがい
ここからは、ここまで紹介してきた法人営業の特色を踏まえ、仕事のやりがいについて解説していきます。
インセンティブなど収入面の期待が大きい営業職ですが、それ以外にもやりがいを感じられる部分は数多くあります。
特に法人営業は働き方にメリハリがつきやすく、働くモチベーションが上がりやすい仕事と言えるでしょう。
多くの人にとってやりがいとなるものは下記の2つなので、自分が魅力に感じるかどうか考えながら読んでみてください。
人脈が広がる
法人営業は、最初は企業の窓口となる相手と話すことが一般的です。
さらに、話が進めば企業の責任者と直接話すようになります。
太いパイプラインを持つ相手であれば、場合によってはさまざまな人脈を紹介してくれることもあるでしょう。
営業において人脈を広げることは、新しい顧客の開拓につながる可能性があるため、非常にメリットがあります。
テレアポなどで地道に新規開拓を行うよりも、効率良く営業活動ができると言えるでしょう。
プライベートと両立できる
先述のとおり、顧客となる企業は土日休みのケースが多いため、法人営業は土日休みの場合がほとんどです。
これに対し、個人営業は土日出勤が当たり前で、希望の日に休めないことも珍しくありません。
もし法人営業なら、土日休みがほぼ決まっているため、休日の予定を立てることが楽になります。
プライベートとの両立によってメリハリをつけ、平日の仕事を頑張ることができるようになるでしょう。
また、相手企業の終業時間に合わせて行動することになるため、残業も比較的少なくなる傾向があります。
【法人営業の女性】法人営業に求められるスキル・人物像
ここまでご紹介してきたように、法人営業は働くうえでさまざまなメリットがあります。
そのため、営業職の中では人気の高い分野です。
法人営業に求められるスキルや人物像を把握し、厳しい選考を突破しましょう。
ここからは、どのような人材が法人営業に向いているのかを解説していきます。
営業職に求められる資質はもちろん、法人営業ならではのスキルも要求されるため、事前によく調べておきましょう。
もし何か欠けている場合、自分なりに勉強して身に付けておくと良いでしょう。
基本的なマナーを身に付けている人
法人営業は、企業対企業での契約を任される仕事です。
そのため、会社の窓口として恥ずかしくない立ち振る舞いが求められます。
顧客となる企業の責任者とも商談する可能性があるため、無礼な態度を取れば、自社の信用に傷がつく可能性もあります。
社会人として問題のない、基本的なマナーが守れることが最低限の条件です。
ただし、多くの企業は社内研修を行っているので、そこできちんと学んでいれば、過度に心配する必要はないと言えるでしょう。
基本的なコミュニケーション力がある
営業職は、相手の話をよく理解し、ニーズを引き出す必要があります。
そのため、基本的なコミュニケーションスキルは必須と言えるでしょう。
簡潔に話せる会話力と、相手の悩みを引き出すヒアリング力は、特にソリューション営業などにおいてはキーとなるスキルです。
一方的に話をしてしまったり、その反対に何も話せず終わってしまったりすると、相手に無駄な時間を使わせただけになってしまいます。
相手が話しやすい雰囲気を作ることも、コミュニケーション能力のひとつです。
論理的に説明できる
法人営業に限った話ではありませんが、論理的で具体性を伴った内容を説明できなければ相手を説得できません。
論理的な説明力は、営業職全般に必須ですが、法人営業においてはより重要視されるスキルです。
自社商材が顧客に与えるメリットについて、相手が納得できるような理由を説明するためには、日ごろからロジカルシンキングの訓練をすることが有効です。
常に、結論を最初に話すことを意識しましょう。
直感や感情に訴えかけるセールストークも必要ですが、その話術を活かすために、論理的説明もできるようになると良いでしょう。
また、トラブル対応などの際も論理的思考が役に立ちます。
営業職はもちろん、社会人として身に付けておきたいスキルです。
努力し続けられる
営業職というのは、日々新しく出てくる商品やサービスを頭に入れて商談に臨まなくてはなりません。
商品知識の勉強は、営業職として働く以上、必ずついて回るものです。
商談だけではなく、そうした水面下での努力を続けられることも、営業に求められる資質と言えます。
また商談自体も、ノルマ達成のためにどうしたら良いのか、常に主体性を持ってアプローチを工夫する向上心が必要です。
自分の仕事を顧みて、どこを改善すれば良いのかを考えられる、創意工夫を惜しまない人は法人営業に向いているでしょう。
誠実である
法人営業の場合、契約した企業とは数年単位などの長いスパンで関係が続くことが予想されます。
アフターフォローや新商品の提案などのルート営業では、顧客企業との信頼関係が重要です。
信頼が下がれば、契約を切られてしまうこともあり得ます。
常に誠実な対応を心がけ、相手の期待している以上のことを提供するという気持ちで業務に取り組みましょう。
信頼関係を作るためには、契約によるデメリットなどを正直に伝え、相手に選ばせるといった方法が有効です。
隠すことなく事実を伝え、そのうえで信頼を勝ち取り契約を結べるのがデキる営業パーソンの特徴です。
【法人営業の女性】女性が働く際のポイント
働きがいを求める人にはぴったりの法人営業ですが、女性が法人営業として働く場合のメリットにはどのようなものがあるのでしょうか。
ここからは、女性が働いていく際に注目すべきポイントをご紹介していきます。
営業職で活躍する女性は年々増加しており、人気の高い職種になってきました。
出産や育児などのライフイベントとも両立に関しても、営業職はおすすめできる職種です。
どのようなメリットがあるのか、それぞれ詳しく見ていきましょう。
高収入を望める
営業は、自身の成果に応じて給与が変動します。
特に法人営業は個人営業よりも稼げる可能性が高く、高収入を目指す方が仕事に励むケースも少なくありません。
会社にとって利益を与えられれば、もらえるインセンティブの額はより高額になります。
法人営業は一件あたりの金額が大きいため、1000万円以上を稼ぐことも夢ではありません。
その分、社会的責任も大きく、やりがいのある仕事と言えるでしょう。
しかしノルマ制である以上、実力主義であることに注意が必要です。
子育てとの両立
土日に休みの場合が多いことも、法人営業ならではのメリットです。
福利厚生に力を入れている企業は増加しており、さらに家庭の事情による早退なども認められるようになってきました。
特に、コロナ禍以降では、在宅での営業も可能な企業が増えてきました。
より柔軟な働き方ができるようになり、ワーママ（ワーキングマザー）として長く勤務する方も珍しくありません。
将来的に結婚や出産を考えている場合も、営業職はおすすめと言えます。
キャリアパスの選択肢が豊富
営業で身に付くスキルは汎用性が高く、キャリアアップのための転職においても役立つものになっています。
特に法人営業では、契約による長期的なメリットやデメリットなど、企業側の目線に立った考え方ができるようになるため、職種によっては非常に重宝されるでしょう。
結婚や出産を機に転職する場合も、身に付いたスキルを存分にアピールすることができます。
営業職は、ほぼすべての企業に必要な存在です。
営業スキルが身に付いていれば、転職先を選ぶ際に自由が利くのです。
【法人営業の女性】法人営業に就職するなら就活エージェントを利用しよう
法人営業に就職したいがそのためのノウハウがないという方は、就活エージェントの利用がおすすめです。
特に「営業就活ドットコム」は営業職に特化したサービスのため、周りの就活生と差をつけられます。
また、女性ならではの悩みや不安に思うことなどを専属のアドバイザーに相談することで、適切なアドバイスをもらいながら就活を進められるのもメリットです。
会員登録は無料なので、営業職への就職を考えている方は、ぜひ一度利用してみてください。
まとめ
今回は、女性で法人営業を目指す方に向けて、法人営業と個人営業の違いや、メリットなどをご紹介しました。
営業職の中でも、土日休みがあるという点は法人営業ならではの特徴です。
高収入を得たいけれど、福利厚生や休日面の条件も譲れないという方にはおすすめの職種と言えます。
またノルマに関しても、昔より厳しくない企業が増えてきているので、「営業はノルマがきつい」と思っている方でも過度に不安に感じる必要はありません。
さらに教育制度が整っている企業も多く、そこで基礎的なビジネススキルを身に付ければ、一人前の営業パーソンとして現場に出ることができます。
気になる企業の営業職の募集があれば、ぜひ応募を検討してみてください。
