はじめに
人によって志望する業界・職種はそれぞれ異なり、「法人営業職に就くための志望動機のポイントを知りたい」という方も少なくありません。
この記事では、法人営業の仕事内容や志望動機の書き方のポイントなどについて解説します。
そのほか、法人営業の仕事内容や求められるスキルなどについても紹介していますので、ぜひ最後までお読みください。
【新卒の法人営業の志望動機】法人営業とは
多くの業種では「営業職」という職種があります。
営業職とは、自社の製品やサービスを顧客に紹介し、契約を結ぶことが仕事です。
営業は個人営業と法人営業の2つがあり、法人営業は企業や公官庁・機関への営業を行います。
取り扱う商材は不動産・OA機器・機械のパーツなどといった有形商材のほか、人材・ITシステム・金融商品など無形商材も含まれます。
個人顧客に向けた営業とは異なる営業スキルが求められるため、法人営業は需要が多い職種と言えるでしょう。
【新卒の法人営業の志望動機】法人営業の仕事内容
ここからは、法人営業部の仕事内容について詳しく見ていきましょう。
仕事内容は、大きく「顧客をリストアップする」「アポ取りをする」「ヒアリングをする」「提案をする」「アフターフォローをする」の5つに分類されます。
ただし、業種や企業によっては内容が異なることもあるので、あくまで1つの目安として把握すると良いでしょう。
顧客をリストアップする
法人営業の営業対象は、個人ではなく法人となります。
そのため飛び込み営業だけではなく、あらかじめ顧客となりそうな企業をリストアップして準備することが可能です。
Webなどを利用して、自社製品・サービスに関心を持ちそうな企業や団体をリストアップします。
あらかじめターゲットを絞って営業活動を行うことができるため、契約率を上げられるのがメリットです。
また、リストアップしておくことで社内で情報を共有することが可能となるため、ダブルブッキングで相手先に迷惑をかけることもなくなるでしょう。
アポ取りをする
リストアップした顧客情報をもとに、アポを取るための電話をかけます。
アポ取りの電話が相手企業にとってのファーストコンタクトとなるため、良い印象を持ってもらえるような話し方を心がけてください。
また、電話をかける時間も重要です。
一般的に1日の中で時間にゆとりが生まれるのは「10～11時」と「16～17時」と言われています。
終業間際となる「16～17時」は話を真剣に聞いてもらえない可能性もあるので、できれば午前中の「10～11時」を狙うと良いでしょう。
相手の都合に可能な限り時間を合わせて、商品紹介の機会を設けるようにしてください。
ヒアリングをする
自社の製品やサービスに関心を持ってもらった後は、相手にマッチする商品を提案するためのヒアリングを行います。
このとき、単に話を聞くのではなく、要点を絞って進めていく必要があります。
相手に企業の現状や悩み、将来の展望などを丁寧にヒアリングして、顕在的・潜在的要望をピックアップしましょう。
状況に応じて流行の話題やプライベートな話なども織り交ぜながら、相手がリラックスして心を開いてくれるようなトークを意識してください。
提案をする
ヒアリングした情報をもとに、自社の製品やサービスを相手に提案します。
このとき、相手に押し付けるように自社の製品・サービスを売り込まないように注意してください。
いくら「貴社の課題解決には自社の製品が有効です」と言われても、相手は自分が納得しないと、勧められた製品を購入したいとは考えないでしょう。
そのためにも、事前に聞き出した「潜在的・顕在的」要望が重要となります。
「こちらの製品であれば○○の改善に役立ち、さらには別のお悩みである△△の解消も見込めます」と論理的に説明しましょう。
アフターフォローをする
営業は、契約が成立したらそれで終わり終わりというものではありません。
契約、納品が済んだ後も、顧客との連絡を密に取り、アフターフォローを行います。
納品した製品に対し不満や要望がないか、ほかに業務上で悩みを抱えていないかなどをヒアリングすることで、場合によっては新たな製品の契約に結び付く可能性があります。
また、知り合いの企業を紹介してもらえるチャンスが生まれるかもしれません。
そのためにも、フットワークを軽くして、特に用事がなくても担当部署に顔を出す、電話で様子を尋ねるなど積極的なアクションを取ると良いでしょう。
【新卒の法人営業の志望動機】法人営業の魅力
企業の花形部署として人気の高い法人営業には、具体的にどのような魅力があるのでしょうか。
ここからは、法人営業の魅力について解説していきます。
自身の理想と照らし合わせ、マッチするようであれば法人営業を目指してみると良いでしょう。
規模が大きくやりがいがある
法人営業は、個人営業に比べて契約の金額や規模が大きいのが特徴です。
そのため責任も重くなりますが、やりがいもより感じられる職種と言えます。
大きな金額を動かすことで、法人営業に魅力を感じる人もいるでしょう。
また、人によっては相手企業の業績向上や、社会的認知度を自身の喜びと感じる人もいるかもしれません。
さらに、インセンティブ制を取り入れている企業も多く、契約数に応じて自身の収入が増えていく点もメリットです。
法人営業のどの部分に魅力を感じるかは十人十色です。
自分がどのようなときに喜びを感じられるか、一度シミュレーションしてみると良いでしょう。
ビジネススキルが身に付く
相手が大企業になるほど競合も多く、契約の成立率が低くなる可能性があります。
その難関を突破するためには、法人営業に必要なスキルを身に付けることが重要です。
論理的で合理的なプレゼン能力や、どのような情報も漏らさない情報収集力、他者と良好な関係を構築するコミュニケーション能力などが代表的です。
これらのスキルは、仕事上だけではなくプライベートでも活かすことができる財産になります。
精一杯の努力をすれば、上記のような能力を身に付けることができるでしょう。
成果を実感できる
営業職は、実力主義の世界です。
多くの顧客を持つことも、自分が担当する企業と高額の契約を結ぶことも、どちらも営業担当の実力があってこそと言えます。
さまざまな努力の結果出した成果は、自身の給与や報酬に明確に反映されるため、言葉に表せないほどの達成感を得ることができるでしょう。
また、大きな仕事を達成すれば仕事に対するモチベーションがより高まり、次の仕事への原動力となります。
もし失敗したとしても、その経験をバネに次に活かすことができるでしょう。
自身の成長をリアルに感じられるのも、法人営業の大きな魅力です。
キャリアパスが充実している
上昇志向の高い人には法人営業は向いていると言えます。
法人営業の仕事をするとさまざまな能力を身に付けることができ、キャリアアップのための転職も比較的容易です。
また、多くの企業や関連部署の人々と接することで培ったコミュニケーション能力を活かし、現在勤めている会社で管理職を目指すこともできます。
さらに、マーケティング方面にキャリアを変えることも可能で、自身の描く未来予想図にぴったりの進路に結び付けることができるでしょう。
もちろん、営業職のエキスパートとして現場で活躍し続けることもキャリアパスのひとつです。
相手企業をリサーチし、コミットした営業を続けることで、企業人としてだけでなく一人の人間としても大きく成長可能です。
顧客の成長に貢献できる
法人営業の魅力のひとつに、相手企業の成長や業績向上をリアルタイムで見届けることができるという点が挙げられます。
自身の提案した製品やサービスの導入によって、相手企業がより良い流れに乗ることができたのを実感できるのは大きな喜びになるでしょう。
もちろん、その成果によって自身の勤める企業の業績が向上するというメリットもあります。
どちらの会社にも貢献できるという喜びは何者にも代えがたいと言えます。
常に相手の立場に立って行動をしたい人には、法人営業は適職と言えるでしょう。
【新卒の法人営業の志望動機】求められるスキル
ここまで紹介したように、法人営業は、魅力あふれる職種のひとつですが、具体的にどのようなスキルが求められるのでしょうか。
ここからは、法人営業に求められるスキルの代表的なものを紹介していきますので、それぞれ詳しく見てみましょう。
コミュニケーション力
法人営業だけではなく、個人営業にも言えることですが、営業職に特に求められるスキルのひとつがコミュニケーション力です。
営業は、一方的に情報を発信するだけでなく、相手からの情報をキャッチしさらに適切な内容を投げ返すという、会話のキャッチボールを長く続ける必要があります。
相手企業とのコミュニケーションが円滑に行えることで、相手に信頼され、より良い取引を行うことが可能となります。
相手の言葉をただ受け取るだけでなく、声の調子や身振り・手振り・顔色などを観察し、相手に必要なものを返すことも営業に大切なコミュニケーション力のひとつと言えるでしょう。
論理的思考力
法人営業は、基本的に会社の代表として相手の担当者と接することになるため、感情的になるのは不適切です。
相手の同意や契約を求める際も、感情的になって一方的に話すのではなく、論理的思考のもと、わかりやすく建設的に説明することが求められます。
ヒアリングにより得た情報をもとに、論理的で建設的な思考のもとプレゼンを行いましょう。
しかし、いかなるときも冷静で論理的な思考をするのは難しいです。
その場合には、いったん案件を持ち帰り、クールダウンしてから考え直すという方法も大変有効です。
相手を説き伏せるのではなく、相手に心から納得してもらえるような論理的な思考力を身に付けましょう。
ヒアリング力
営業に必要なスキルは「トーク力」と思う人も多いでしょう。
しかし、実際に求められるスキルは、トーク力（発信）よりもヒアリング力（受信）です。
相手企業の情報を得ずに一方的に自社の製品を進めても、相手に満足を得る情報を与えられないでしょう。
適時質問を挟みながらも、相手の話の腰を折らずまずは最後まで聞き取ることが重要です。
ただし、話を聞いているうちに、早合点していた点や勘違いしていたところがわかることもあるでしょう。
そのため、随時情報を修正しながら、相手企業が本当に求めるものを提案する力も必要となります。
もしわからないことがあった場合はメモしておき、後で確認することも忘れないようにしましょう。
プレゼン力
プレゼンとは、自社製品・サービスについて一方的に相手へ情報を与えることではありません。
伝えたいことをかみ砕き、相手に理解しやすく納得しやすいフローで伝えられることが重要となります。
情報に過不足がないか、筋道が通っているか、話の流れが理解しやすく組み立てられているかがプレゼン成功のカギと言えます。
プレゼンに自信がない場合は、上手な人のプレゼンをいくつも聞いたり真似したりしてプレゼン力を鍛えると良いでしょう。
管理力
法人営業は、顧客は法人であるものの、実際にコミュニケーションを取るのは個人対個人であることを忘れないようにしましょう。
たとえば商談の約束の時間に遅れる、当日突然の体調不良により約束をキャンセルするなどは、一個人としてもマナー違反ですが、個人の評価が自社全体の社会的評価につながるおそれがあります。
時間管理や体調管理、業務の進行管理など、さまざまな場面で違反を起こさないように管理能力が求められます。
事前に約束不履行になりそうなことがあれば速やかに上司に相談し、トラブルが大きくならないよう対処することも大切です。
【新卒の法人営業の志望動機】志望動機作成のポイント
ここまで法人営業の魅力や求められるスキルについて紹介してきましたが、ますます法人営業に関心を持った人も多いでしょう。
続いて、応募書類に志望動機を書く際に注意したいポイントについて解説していきます。
法人営業に限らず、どの職種に応募する際にも当てはまるポイントなので、しっかりと把握しておきましょう。
結論から書く
応募書類に限らず、ビジネス文書は「結果から書く」ことが重要です。
結論を先に相手に伝えることで、志望動機を説明している中で矛盾が生じるのを防ぐことができます。
また結論→論拠→エピソード→結論と話をつなげることで、より話がわかりやすくなります。
ほかにも、面接など口頭で説明している場合にも、相手が結論を理解していることで次に何を尋ねたら良いか、質問が組み立てやすいというメリットがあるのも魅力です。
応募書類・ビジネス文書の基本となりますので、まずは結論ファーストを押さえておくようにしてください。
なぜその企業で働きたいのか
面接の際にも尋ねられることが多いのが、「なぜ他社ではなく、自社を選んだのか」という質問です。
「他社でも良かったのでは」という意地悪な意図が含まれている場合もあるかもしれませんが、企業は「自社で何をしたいか」を知ることで、自社への志望度の高さを確認しています。
その企業で働きたいかを説明する部分では、マクロからミクロへの流れとなるように説明を組み立てましょう。
「○○がしたいから貴社で働きたい」という全体の概要から、「貴社の経営理念（進行中のプロジェクト）に共感を覚えたからです」など自然な流れになるように意識して説明すると良いでしょう。
必要なスキル
「入社後に取り組みたい内容」に絡ませて、自身の強みである「法人営業に必要なスキル」を紹介するとより効果的です。
前項で紹介した「法人営業に必要なスキル」の中から、特に自信があるもの、その企業で働くにあたって有効と思われるスキルを選びます。
もし自信のあるスキルがいくつかあるとしても、紹介するのはひとつに絞りましょう。
多くの強みを紹介することで「自信過剰」と判断されたり、論拠がぶれたりすることが起こる可能性もあります。
周囲の意見も取り入れながら、自信を持って強みを紹介すると良いでしょう。
具体的なエピソード
志望動機や自身の強みを、より印象付けるためには具体的なエピソードを挙げることが重要です。
この際に注意したいのが、自身の強みが結果となるようなエピソードにしないことです。
たとえば、「○○があったから、コミュニケーション力を身に付けることができました」とするのではなく、「○○を通じてコミュニケーション力を身に付けたので、貴社でこのスキルを活かし働きたいです」と述べましょう。
また内容は、学生時代のエピソードに限定する必要もありません。
「子どものころから読書をしてきたことで論理的思考が育てられた」など、これまでコツコツと培ってきたスキルであれば積極的にアピールしましょう。
【新卒の法人営業の志望動機】新卒の志望動機作成のコツ
企業に良い印象を残す志望動機を作成するためにはいくつかのコツがあります。
自分や相手企業の分析・研究も大切ですが、場合によっては、専門家のフォローを受けることもひとつの方法です。
こちらもしっかりと理解して、志望動機作成の際に役立ててください。
自己分析をしてみる
志望動機を書く際には、自分の強みをアピールし、その強みを入社後の企業でどのように活かしていきたいかを述べます。
そのため、自己分析は必須です。
新卒の場合は、自分の強みが何か、またその強みを企業のどの部分に活かせるかが理解できていない場合があります。
自己分析や他己分析を行うことで自分が感じている強みや、周囲から見た強みを知ることができます。
その強みを次に紹介する企業研究の結果に織り交ぜて、自身の志望動機に反映させましょう。
企業について調べる
志望動機に自身が応募企業のどこに魅力を感じ、どうやって自分の強みを活かすつもりなのかを明確にするためには企業研究が必要です。
企業理念や経営方針を調べ、現在その企業が積極的に取り組んでいるプロジェクトや目標を確認することで、自身の強みとクロスする部分が見えてくるでしょう。
また、自身が思い描くキャリアステップと、企業の目指す将来の展望が同じベクトルを向いているのであれば、それを打ち出すことも可能です。
なお、面接の際に「なぜ他社ではなく自社を選んだのか」という質問がくることも予想されるので、面接対策としても企業研究は丁寧に行っておきましょう。
就活エージェントに相談する
新卒の場合は、志望動機の書き方にも慣れておらず、過不足があってもなかなか気づくことができません。
志望動機の書き方をはじめ、就活に不安や疑問が生じた場合には、就活エージェントを利用するのもひとつの方法です。
就活エージェントには、これまで培ってきた多くの就活に関するノウハウがあります。
応募する企業にコミットした情報を持っていることも多く、応募先の好みに合うように指導を受けることも可能です。
また場合によっては、自身の強みやキャリアパスにマッチする就職先を紹介してもらうこともできます。
【新卒の法人営業の志望動機】新卒の法人営業の志望動機の例文
ここまで見てきた志望作成のポイントを踏まえて、ここからは志望動機の例文を紹介していきます。
自身が強みとする能力・スキルがより際立つ志望動機を作成できるよう、それぞれアレンジしながら活用してください。
例文①
例文②
例文③
まとめ
今回は、法人営業にスポット当て、仕事内容や法人営業の魅力、志望動機の作り方などについて詳しく解説しました。
法人営業はさまざまな魅力を持つ職種で、応募者も多数存在します。
今回ご紹介したポイントを押さえ、自分の魅力がより伝わるよう工夫して志望動機を作ってみてください。
