どの業界の企業でも、転職する際には志望動機を準備することが大事です。
その中でも、BtoB営業への志望動機を書くときにはさまざまなポイントがあります。
BtoC営業との違いを意識して志望動機を構成する必要があるため、BtoB営業の内容をしっかりと理解することは大事です。
今回は、BtoB営業の志望動機の作り方について解説していきますので、興味をお持ちの方は参考にしてみてください。
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【BtoB営業の志望動機】BtoB営業とは？
BtoB営業とは「Business to Business」の略で、基本的に法人向け営業のことを指します。
個人を相手に営業を行うBtoC営業との違いがいくつかあり、たとえば購入決定までのスピード、購入する際の判断基準、単価の違いなどが挙げられます。
個人向けの営業か、それとも企業向けの営業を行うかで、さまざまな違いがあることを理解する必要があるでしょう。
新規開拓とルート営業
BtoB営業の特徴として、新規開拓とルート営業という2つの手法があります。
新規開拓とはその名の通り、新しい顧客を開拓することです。
今まで取引実績のなかった企業に対して営業を行い、顧客の獲得をはかります。
業種を問わず、1年に3割近くの顧客が減少するのは、ごく自然なこと。
しかし、顧客が減る分新しい顧客を獲得するのは、売上アップをする上で必要なことです。
新規顧客開拓の手段としては、テレアポ、紹介営業、フィールドセールスといった方法があります。
その一方で、ルート営業はすでに取引している企業に対する営業です。
使用しているサービスや商品に対する不満や困りごとをヒアリングして、新しいニーズを引き出し、アップセルやクロスセルして利益を創出します。
利用している限り費用が発生するようなサービスの場合、購入後のアフターフォローが継続率にも繋がってきます。
新規開拓とルート営業は営業職ではあるものの、営業方法の手段やノルマ設定などが変わってきます。
購入決定までのスピード
BtoB営業とBtoC営業では、商品の購入決定までのスピードが異なっています。
購入決定までのスピードが異なる理由として、決断のステップが異なるという点が大きいでしょう。
BtoC営業では個人を相手にします。
購入決定の判断をその人だけで行えるため、すぐに決断が可能です。
BtoBでは、企業の上層部がその商品が本当に必要なのか決定をつけるために、会議などを行う必要があります。
企業の規模によっては、購入決定までに時間がかかることも少なくありません。
大きい企業であればあるほど最終決定までのプロセスに時間がかかるため、購入が決まるまでのスピードが遅くなるのです。
BtoB営業を行う場合、購入決定までに時間がかかることを想定しておきましょう。
購入の判断基準
BtoB営業やBtoC営業では、顧客が商品を購入する基準もそれぞれ異なります。
BtoC営業では個人が購入の判断を行うため、その人の趣味や嗜好を第一に決めるでしょう。
BtoB営業では企業が購入するため、その商品が企業にとって価値があるものかが大事になってきます。
長期的な利益は見込めるのか、より客観的な判断によって購入するかどうかが決まるのです。
BtoB営業の場合、商品をプレゼンする際は企業のメリットを考えて伝えることが重要です。
単価
商品やサービスの単価も営業方法によって変わってきます。
一般的に、BtoC営業よりもBtoB営業の方が単価は高くなります。
なぜなら、資本がある程度限られている個人ではなく、資本の大きい法人を相手にするからです。
そのため、BtoC営業よりも契約件数が少なくても大きな収益が得ることができます。
購入決定までのスピードがかかりやすい分単価は高くなりやすいので、営業マンは大きな金額を動かすことになるでしょう。
【BtoB営業の志望動機】BtoB営業が行われている業界
実際に、BtoB営業が行われている業界はいくつかあります。
一般の消費者に届くまでの商品の中には、企業同士のBtoB営業の契約単価によって値段が決まるものもあるでしょう。
実際にどのような業界がBtoB営業を行っているのか、詳しく見ていきましょう。
IT業界
IT業界で行われているBtoB営業は、企業向けのツールやシステムの販売を行います。
形のない無形商材のため、実際に手に取ってたしかめることができず、顧客に刺さるアピールをするのが難しいです。
営業先の企業が、具体的にどんなシステムを求めているのか課題を発見するためのヒアリングが欠かせません。
ヒアリングを行って得られた情報の中で、その課題を解決するためのツールを営業することで契約を結ぶ可能性が高まります。
不動産業界
不動産業界のBtoB営業では、不動産会社同士の物件の販売・仲介や土地の確保など、物件に対するさまざまな取引が行われています。
物件や土地など扱っている商材が高額のため、契約単価が非常に高い業界と言われています。
そのため、営業先も購入判断が難しく、すぐに決まらないことがほとんどです。
契約を結ぶまでにさまざまな課題をクリアしなければならず、営業マンのスキルが問われます。
土地や物件の単価は変動が大きいので、営業する際の見極めも難しいと言えるでしょう。
人材業界
人材業界もBtoB営業を行っており、主に求人広告の掲載費や、企業に人材を紹介することで報酬を得ます。
企業だけでなく、その企業に紹介する人への説明も必要になるため特に高いコミュニケーション能力が求められます。
また、その都度欲しい人材を求めている企業へのアプローチも行わなければならず、仕事の幅が広いのが特徴です。
メーカー業界
メーカー業界でも営業という職種はありますが、メーカー業界といってもさまざまな業界があります。
その中でもBtoB営業を行うのは、顧客が個人を対象としていないメーカーとなります。
具体的には、車の部品を取り扱っている自動車業界、商品の取引を企業間で行っている食品業界などです。
営業マンは、部品や材料に関する専門的な知識をつける必要があります。
随時情報をアップデートしていく必要があり、日々の勉強が欠かせません。
【BtoB営業の志望動機】得られるやりがい
志望動機を作成する上で押さえておきたいのは、どんなやりがいがあるのかというところ。
業務を通して得られるやりがいと、自分が仕事を通して感じたいやりがいが一致しているかを事前にチェックしましょう。
BtoB営業で得られるやりがいとしては、一般的に下記2つのことがいえます。
・顧客と信頼関係を築ける
・取引先の規模感が大きい
それぞれについて詳しく説明していきます。
顧客と信頼関係を築ける
BtoB営業は、何度もお打ち合わせして納得いただいた上で取引が始まるので、一度取引が始まれば長期的な関係を期待できます。
契約期間が長いというのは、それだけ顧客と信頼関係を築いて仕事がやりやすいということ。
取引期間が長くなるにつれて、顧客から業務上の課題や不安を相談されることもあるでしょう。
そこで、営業として課題解決のための提案をしたり、サポートを行ったりすることで、お互いの信頼関係も深まるはずです。
契約に至るまでのプロセス、契約後のフォローとサポート。
顧客とお互いを認識して、信頼関係を積み上げて仕事ができるのは、BtoB営業の醍醐味のひとつといえるでしょう。
取引の規模感が大きい
BtoB営業は、企業を相手にする取引のため、関わるプロジェクトの規模感が大きいというのが特徴として挙げられます。
規模感が大きいということは、その分、一度で動く金額も大きいでしょう。
BtoC営業であれば、数万から数十万単位の取引額だとしても、BtoB営業の場合だと商材の内容によっては数百万から数千万、億単位の取引に関われることも。
大きな取引を動かすというのは責任も伴い、容易なことではありません。
簡単ではないからこそ、「契約を獲得した」という達成感はひとしおでしょう。
また、営業職の場合、契約を獲得するとインセンティブとして反映されることも。
企業によってインセンティブがあるかどうかは異なりますが、成果が自分に返ってくることでやりがいを十分に感じやすいといえるでしょう。
【BtoB営業の志望動機】志望動機のどこが見られる?
BtoB営業の志望動機では、志望度の高さ、経験、価値観、そして企業との適性をポイントとして見られることが多いです。
そのため、企業研究を欠かすことはできません。
企業研究をしっかりと行ったうえで、企業がどのような価値観の人材を求めているのかを把握し、その人物像に合わせた志望動機を仕立てるよう心がけましょう。
志望度の高さ
大前提として志望動機では、応募者が本当に自身の企業へ入りたいと思っているか、志望度の高さをチェックされます。
ほかの業界や企業にも通用する内容にしてしまうと、「うちじゃなくてもいい」「自社への志望度が低い」と判断される可能性も。
この企業だからできること、成し遂げられることを記載し、志望度の高さをアピールしましょう。
とくにBtoB営業では営業先が企業ということもあり、企業研究をしっかりと行える人材はリサーチ力の高さも評価される可能性もあります。
このような点に注意し、自分の志望動機を見直してみてください。
経験
転職においては、経験が重視されます。
もちろん営業職未経験でも募集がかけられることはありますが、それはあくまで同一職種としての経験のお話です。
中途採用の場合、即戦力や育成費のコストカット、新しい知識やメソッドの獲得を自社に展開できる、といった企業側のメリットがあります。
ということは、新卒採用とは異なり、自分自身がもつどのようなスキルが応募先の企業で生きてくるのかを志望動機と一緒にアピールすることが、転職競争を生き抜くポイントです。
履歴書などでは志望動機のスペースが限られてくる分、どういうスキルを活かして活躍したいのかを端的に表現できるようにしておくとよいでしょう。
価値観
次に志望動機で見られる内容は、応募者が持っている価値観です。
抽象的な表現になるので、具体的にいうならば、次の転職先でどのような働き方を求めているのかという部分になります。
転職の場合、前職を退職するに至った理由がきっとあるはずで、前職と応募先の価値観が似ている場合すぐに辞めてしまうリスクもあるのです。
価値観は、仕事内容への価値観、働き方への価値観、企業スタンスの価値観などさまざまな価値観があります。
BtoB営業の場合、ノルマを課せられるケースも多く、ノルマが辛いという方はそもそも営業職が向いていない可能性もあります。
BtoB営業では、上昇志向の方、チャレンジを楽しめる思考の方が価値観の合う人材として好まれる傾向です。
企業適性
最後に、その人に企業適性があるかどうかが見られます。
企業適性がないと、入社後のミスマッチで早期退職をしてしまう可能性があります。
それを防ぐために、入社前に応募者の価値観と自社の社風がマッチしているかを確認するのです。
社風は企業によってそれぞれ異なり、合う・合わないがはっきり分かれます。
お互い不幸な結果とならないよう、入社前に応募先の企業の情報を細かくチェックし、長く続けられるのかを考えてみてください。
【BtoB営業の志望動機】志望動機の構成
志望動機の構成として、最初に結論を書くことが大事です。
結論を先に書くことで、その次に述べる根拠や展望が結論から離れにくくなります。
結論の内容に対する理由を根拠で書いた後に、展望で未来のことを述べてBtoB営業の志望動機を完成させましょう。
結論
志望動機を書く際は、結論ファーストを必ず守りましょう。
志望動機の結論には、企業選びの基準である転職の軸を述べると非常に書きやすいです。
そして転職の軸を踏まえたうえで、志望企業に対して自分は何をしたいのかを端的に書きます。
また、一緒にその結論を述べる理由も記載しましょう。
結論に対しての具体的な根拠は次に書くため、ここで長い文章で書くのは厳禁です。
またその結論の理由を書く際に、なぜその結論になったのか深掘りしていくことも大事です。
深掘りを先にしておくと、面接の際に質問されたときに答えやすくなります。
結論を先に書くことで次の根拠や展望に一貫性を持たせることができるため、基本の知識として覚えておくようにしましょう。
根拠
次に、結論に対する根拠を書きます。
根拠とは、転職を決意し、企業への応募を決意したエピソードなどを指します。
とくに企業サイドとしては、この根拠部分をしっかり深掘りしたいと思っていて、エピソードを具体的にすることで志望度の高さを伺うことができます。
応募先の企業でなければならない理由にも繋がる部分ではあるので、必ず押さえておかなければならないポイントといえるでしょう。
具体的なエピソードには、前職での経験や私生活で感じた内容を用いましょう。
とくに前職での経験を交えながら話すと、直近の出来事である分、エピソードの解像度が高いながらもスキルのアピールにもつながります。
さらに、エピソードの中に具体的な数値があると説得力が増します。
具体性や一貫性を持ったBtoB営業ができるかどうかの判断もされるので、エピソードにもとづいた根拠を述べましょう。
端的にわかりやすく書くと、採用担当者の頭にも入りやすく高評価につながります。
展望
最後に、今後の展望のことを書きます。
実際に入社した後に、自分はどのようなことを成し遂げたいか、企業に対してどのように貢献できるかを考えましょう。
その際に、志望する企業の強みまで言及すると企業研究していることをアピールできます。
展望は、自身の成長も絡めた内容にすることで説得力が増すと言われています。
ただし、自身の成長のことばかり意識すると、採用担当者は「自分勝手な人」という印象を持ってしまうため注意が必要です。
また展望は、仕事に意欲的な姿勢があるかどうかも見られます。
積極的に仕事に取り組むことを述べ、入社後の姿をイメージしてもらうような工夫をするのが大切です。
面接の際に質問される可能性が高いため、その場合は志望動機に書いた内容を軸にして話すと良いでしょう。
【BtoB営業の志望動機】志望動機のポイント
BtoB営業の志望動機を書く際には、内容の一貫性を見失わない内容でかつ企業の独自性に言及することがポイントになります。
一貫性がない文章では、採用担当者の目に留まることはありません。
ここからは、志望動機を作成するうえで意識すべきポイントについて解説していきます。
一貫性を見失わない
志望動機を考える際、結論と展望で主張が異なってくることも往々にしてあります。
志望動機に一貫性がなくなってしまうと、聞いている側・読んでいる側としては志望していることさえ懐疑的になってしまいます。
一貫性を持った志望動機にするために、志望動機を作る際には必ず転職の軸を設定しましょう。
その上で、企業を志望した理由、企業に対してどのような形で貢献できるのか、何を達成したいのかを記載していきます。
このように順序立てて志望動機を考えることで、一貫性が失われにくくなります。
転職の軸を設定することで、作成した志望動機の見直しや手直しもしやすくなるはずです。
企業の独自性に言及する
志望動機の中で、BtoB営業をやりたいことを強調しすぎるのも印象が良くありません。
BtoB営業をメインに書くと、「ほかのBtoB営業を行っている企業でも良いのでは？」と思われるからです。
そのため、志望する企業でなければならない理由が必要になります。
理由を志望動機に入れるには、企業研究を行ってその企業の独自性を把握し、それを織り交ぜた展望を書きましょう。
これにより、企業への志望度の高さや説得力を持たせることができます。
【BtoB営業の志望動機】BtoB 営業で求められる人物像
BtoB営業を行う社員にはさまざまな適性が必要になります。
たとえば、コミュニケーション能力だけでなく、高い論理性や強靭なメンタルが求められます。
ここからは、BtoB営業に向いている人物の特徴について解説していきますので、自分と照らし合わせながら読んでみてください。
論理性がある人
BtoB営業を行う企業の社員は、論理性を持っていることが大事です。
BtoB営業では法人と契約を結ぶことになり、関わる人が必然的に増えます。
そのため、組織の役員を納得させられるような論理性のある提案をすることが求められるのです。
また、BtoB営業では客観的でかつ合理的な理由付けができる力も必要となります。
感情に振り回されず、冷静に説明できる人はBtoB営業で優れた結果を残すことができると言えるでしょう。
気持ちの切り替えが早い人
BtoB営業では、継続契約の企業だけでなく新規開拓も必要となります。
そのため、今まで契約していなかった企業への飛び込み営業やテレアポもすることになり、ほとんどのケースで断られることになります。
そのため、断られても次の顧客に向かっていける気持ちの切り替えが早い人が求められるのです。
また、先述したとおり、契約が決まるまでの期間も長く、ほかの企業と並行して仕事を進めることも多いでしょう。
そのためトラブルも多く、強いメンタルを持つ方でないと続けられません。
BtoB営業は、自分のやるべきことに注力し、成果を出し続けられる人が活躍する仕事と言えます。
いち早くニーズを把握できる人
BtoB営業では、顧客企業のニーズを把握し、ニーズにコミットした提案ができるかどうかが重要です。
営業先の企業のニーズは、曖昧なものにするのではなく、細かい部分まで明確にする必要があります。
ニーズを明確にすると、企業への提案に説得力を持たせることができるでしょう。
また、ニーズを早く把握できるとその分企業と行うやり取りを少なくさせることができ、本番の商談もスムーズに進められます。
そのため、いち早くニーズを把握でき傾聴力にたけている人が、BtoB営業では求められています。
【BtoB営業の志望動機】志望動機の例文
では、BtoB営業の志望動機の内容はどのようなものが良いか、例文を見ていきましょう。
以下に、素材メーカーとITコンサルの例文をご紹介します。
営業先の企業によって志望動機の内容が異なるので、内容を自分なりにアレンジして活用すると良いでしょう。
素材メーカーの営業の志望動機
私は学生時代に海外留学し、その際に、海外で使われている製品の中に日本から輸入されているものを見つけました。
現地の人に話を聞くと、「日本の製品は質や耐久性が高いから使いやすい」とおっしゃっており、日本の製品は海外の人に高く評価されていると肌で実感したのです。
この経験が社会人になっても印象に残っており、製品メーカーへ入社、その後品質の部分を担う素材への知見を深めたく、この度貴社を志望しました。
貴社は、耐久性の高い良い素材を提供しており、私たちの安心と安全の基盤を作ってくれていると感じています。
営業職での経験を活かし、貴社の事業拡大に貢献していけるよう努めていきます。
ITコンサルの志望動機
現職では総務部として社内のデジタルツールの導入や検討をメインで担当しています。
現職の中で御社が提供しているCRMツールを使用し、またその際にコンサルの方が根気強く提案・サポートしたことが印象的です。
貴社のクライアントファーストの社風に惹かれ、デジタルツールの導入によって企業の課題や悩みを解決できればと思い、貴社を志望しました。
サービス利用者としてツールは使用したことがありますので、基本的な操作などは熟知しております。
営業・コンサル経験はありませんが、総務経験という立場を活かし、取引先の方々の悩みに共感し、課題解決のサポート、そして売上拡大に貢献できればと思っております。
【BtoB営業の志望動機】BtoB営業に就職したいなら転職エージェントを利用しよう！
BtoB営業の仕事に興味を持っているのであれば、転職エージェントを利用してみましょう。
BtoB営業をする企業は多岐にわたり、自分にあった企業を探すのは一苦労。
自己分析、企業選定、企業研究などひとりですべてやるとなると、相当な労力と時間が必要になります。
そこでぜひ活用していただきたいのが、転職エージェント。
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おわりに
BtoB営業の志望動機では、志望度の高さ、経験、価値観、そして企業との適性をポイントとして見られることが多いです。
これらのポイントを押さえるためには、企業研究や自己分析が重要となってきます。
BtoB営業は企業を相手にするため、高い論理性が問われることも念頭におき、何度も何度もブラッシュアップしてください。
さらに作った志望動機の内容には、一貫性があるものかを必ずチェックしましょう。
志望動機が良いものであれば入社意欲の高さもアピールできるので、大事なポイントを押さえて全体の構成を考えてみてください。
