営業ノルマがきついのは何故?対処方法ときつい業界を紹介

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はじめに

営業ノルマがきついけど、どうしたら改善できるかわからない」 「営業ノルマを達成して、昇進・昇格したい

上記のような悩みを抱える方も多いのではないでしょうか。

営業職は、企業に利益をもたらすために、顧客を開拓しなくてはいけません。

新規顧客を開拓する際、テレアポや訪問営業でノルマを課せられる企業があります。

ノルマを達成しないと、上司との面談やプレッシャーをかけられるケースもあるのではないでしょうか。

ノルマがきついとモチベーションの低下やパフォーマンスが落ちる可能性があります。

ノルマに対して改善方法を探すにも、改善方法がわからない方も少なくありません。

対処方法を知るには、なぜきついのか「本質的な理由」を知る必要があります。

本記事では、営業ノルマがきついと思う理由や対処方法、ノルマを達成する方法を解説していきます。

営業ノルマで悩みを感じる方は、ぜひ参考にしてみてはいかがでしょうか

営業ノルマがきつい本質的な3つの理由

営業職で就職・転職を行うと、テレアポやルート、訪問などの営業活動を行います。

その際、営業のノルマを課せられる場合があります。

営業ノルマは企業によって異なりますが、きついと思う方も少なくありません。

営業がきついと思う一方、改善する方法を探している方も多いのではないでしょうか。

営業ノルマのきつさを解決するには、本質的な理由を知る必要があります。

本質的な理由を知らなければ、改善する方法を見つけにくくなります。

まずは、自身が抱える本質的な理由を明確にしましょう。

営業ノルマがきつい本質的な理由は以下の3つが挙げられます。

・営業スキルが身につくわけではない
・確実な成果が出るわけではない
・職場の雰囲気が合わない

営業スキルが身につくわけではない

営業ノルマを課せられても営業スキルが身につくわけではありません。

営業を行えば一定の営業スキルは身につきますが、確実に営業成績が出るスキルは得られるとは限りません。

また、営業スキルは基準が定められていないため、目標の定め方も決めにくいです。

目標がなければ何を目的に営業活動を行うのか、モチベーションを保つのが難しいからこそ悩む方も多いです。

将来的なスキルを求めているが、何を目的にモチベーションを保てばいいのかわからない方は、営業スキルが身に付くか不安で悩んでいる可能性が考えられます。

確実な成果が出るわけではない

営業は絶対に成果が出るとは限りません。

絶対に結果が出るスキルであれば目標も立てやすく継続して実行しやすいですが、成果に繋がるとわからないスキルでは、継続した活動は難しいでしょう。

ITスキルなどの定型がある仕事では、正解があるためスキルが伸びていると実感できます。

一方、営業スキルは対人であるため、正解を求められません。

正解があるスキルであれば正解に向けて確実にスキルを伸ばせますが、正解がないスキルは目標設定が難しいです。

ITは資格を取得すればスキルがあることを証明できますが、営業には資格がないためスキルがある証明ができません。

得られる証拠があるスキルと得られる証拠がないスキルには、モチベーションの差が生まれます。

営業でモチベーションが上がるときは、お客様と契約を結んだり、感謝の言葉をもらえたときにやりがいを感じる方も多いのではないでしょうか。

しかし、契約が取れなければ仕事に対するやりがいが持てなく、ストレスが溜まりやすいでしょう。

確実な成果がでるスキルではないからこそ、営業ノルマを課せられるときついと思う方が多いのではないかと考えられます。

職場の雰囲気が合わない

営業ノルマがきついと感じるケースとして、職場の雰囲気が合わない可能性が考えられます。

柔らかい雰囲気で営業を行う企業もあれば、ガツガツとした雰囲気で営業を行う体育会系の企業もあります。

仮に体育系の雰囲気が好きではない人が、体育系の職場で営業活動を行うのは雰囲気に合っているのでしょうか。

おそらく雰囲気に合っている可能性は低いです。

このように、体育会系の雰囲気が苦手な人もいれば、勢いを出して営業活動を行いたい人もいるでしょう。

もし、自社の営業活動の雰囲気が好ましくないのであれば、職場の雰囲気に合っていない可能性が高いと考えられます。

仕事がやりずらいと思う方は、職場の雰囲気が合っているのか確認をしましょう。

営業ノルマがきつい理由8選

営業ノルマがきついと感じる本質的な理由を理解した後は、実際に感じる理由を明確にしましょう。

主に挙げられるきつい理由は以下の9選です。

・ノルマ目標の設定がある
・上司からプレッシャーをかけられる
・営業先から怒られる
・自社のサービスや商品に不満がある
・コミュニケーション能力が求められる
・残業が増える
・継続した成績が要求される
・業務ではなく作業になっている

ノルマ目標の設定がある

営業を行う上で「営業ノルマの設定」がきついと思う方も多いのではないでしょうか。

営業を行う際、会社によっては営業設定をされる場合があります。

たとえば、テレアポ営業の場合、「1日100件の電話」「1日2件以上のアポイント」、訪問営業の場合、「1日20冊の資料を配布」など、さまざまなノルマが設定されます。

上記のようなノルマを達成しないと上司から怒られたり、なぜ達成できないのか問いただされたりして、自信をなくす方も少なくありません。

ノルマを達成するために休日も出勤し、プライベートと仕事の両立ができなくなる可能性も考えられます。

休みがなくなるとメンタル的にも追い込まれ、きついと感じるでしょう。

上司からプレッシャーをかけられる

営業ノルマの成績が悪いと上司からプレッシャーをかけられるケースがあります。

営業職である以上、数字を追い求めますが、ノルマが達成できないと達成をするための算段を立て報告をするように指示される場合もあります。

ノルマが達成できないで算段を毎回立てていると、常に営業成績を気にしなければいけません。

気にしすぎると他の業務への集中力が欠け、仕事でミスが増え、負の連鎖になる可能性が高まるでしょう。

営業先から怒られる

営業活動を行っていると営業先から怒られるケースもあります。

営業を行う会社があるということは、営業を受ける会社も現れます。

営業を受ける側によっては、度重なる営業で迷惑だと感じている可能性があるでしょう。

営業先の会社の中には、テレアポで怒鳴られたり、訪問先で門前払いをされたり、クレームなどを言われる場合があります。

ネガティブな出来事があると営業をするのが怖くなり、ノルマ達成が遠ざかります。

ただ、直接取引をする営業職では、避けては通れない道だと言えるでしょう。

自社のサービスや商品に不満がある

自社のサービスや商品に不満がなければ自信を持って営業活動に取り組めますが、不満や不安を感じるようなサービス・商品であれば、自信を持って営業活動が行えません。

勧めたくないサービスや商品を押し売りすると、良心が痛んでしまう方も中にはいます。

適正な商品・サービスの価値を提供したい方にとっては、仕事でストレスを感じやすくなる場合があるでしょう。

コミュニケーション能力が求められる

営業職にはコミュニケーションは必要不可欠と言えるでしょう。

営業をする際、直接やりとりを行うため、会話ができなければ信頼関係は築けません。

信頼関係を作れなければ契約に至る可能性も低いため、営業職にはコミュニケーション能力が求められます。

人と関わるのが得意ではない人が営業職を行うと、仕事がうまくできず、きついと感じるでしょう。

残業が増える

営業職は、営業だけが仕事ではありません。

営業先に提案するための資料や契約先との定例会、加えて営業時間は必ず確保する必要があります。

会社によって確保する営業時間は異なりますが、役職が上がらない限りクライアントが増えても営業する時間は変わらないでしょう。

そのため、営業時間に加えて違う業務をこなす必要があるので、必然的に業務時間は増え、残業に至ります。

残業が増えると、プライベートと両立ができなく、ストレスが溜まりきついと感じる方も多いのではないでしょうか。

継続した成績が要求される

営業は1件契約を取れたら終わりではなく、継続した契約を求められます。

1件契約が決まればモチベーションも上がり、さらに頑張ろうと思えます。

しかし、契約が取れても次の契約に期間が空いてしまうと上司から注意される可能性もあるでしょう。

継続した契約を求められると、営業だけに気を使い、他の業務やクライアントに手が回らなくなります。

提案資料やクライアントのフォローができないと、違う部分でも注意され悪循環が生まれがちです。

営業以外にもストレスを溜め込む場所ができると、さらにきついと感じるでしょう。

業務ではなく作業になっている

営業はただの作業になる可能性があります。

営業は目標や結果が出づらいため、主体的に取り組むのではなく、ノルマを達成するための作業になりがちです。

ノルマを課せられると、ただ数をこなすだけの作業になるため、仕事をしていると感じにくいでしょう。

仕事に意味を持ちたい方はただの作業になってしまうと、なぜ営業をやっているのか意味を見いだせなくなります。

自ら率先して行う業務ではなく、ただやらされている作業になるとストレスを感じ、きついと思う方も少なくありません。

きつい営業手法4選

営業にはいくつかの営業手法があります。その中でもきついと言われている営業手法は以下の4つです。

・飛び込み営業
・代理店営業
・テレアポ営業
・ルート営業

営手法は会社によって異なりますが、一般的には上記の手法が活用されています。

営業方法の違いを理解するためにも、確認していきましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前に連絡をせずいきなり会社に出向き、自社のサービスや商品を売り込む手法です。

飛び込み営業を行う会社は近年減っていますが、活用する会社もあるでしょう。

飛び込み営業はいきなり訪問するため、怒鳴られたり門前払いをされるので体力面、精神面共にきついと感じやすいでしょう。

代理店営業

代理店営業とは、自社のサービスや商品を販売してくれる代理店を開拓する手法です。

代理店営業は、代理店との契約も大事ですが、代理店が自社のサービスや商品を販売した実績が営業成績に繋がります。

代理店に営業して終わりではなく、フォロー作業が必要となります。

ただし、フォローをすれば営業成績が上がるわけではありません。

スピードや質は代理店がコントロールするため、思うような成績に繋がらず、きついと感じる方も多いでしょう。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、電話を活用して企業に連絡を取り、自社のサービスや商品を売り込む手法です。

テレアポ営業は、訪問をする前にアポイントを取って出向くため、門前払いをされることはありません。

しかし、テレアポ営業でしつこく営業すると電話越しで怒鳴られたり、注意されるため精神的にきついと感じるでしょう。

また、電話をするノルマが課せられるため、ただやらされている作業になることからも、きついと感じるケースもあるようです。

ルート営業

ルート営業とは、決められている訪問先に、決まったルートで商品やサービスの納品、在庫確認、メンテナンスを行う手法です。

決められたルートで行うため、テレアポ営業や飛び込み営業とは異なり、怒鳴られたりする可能性は低いですが、毎回同じことを繰り返すため、飽きやすい人はきついと感じる場合もあります。

ルートと営業では通常、新規開拓をする営業はありませんが、新規開拓を行うときもあります。

普段とは違うテレアポや飛び込み営業を行うと、慣れていないこともあり大きなストレスを感じるケースもあるでしょう。

営業ノルマがきついときの対処方法6選

営業ノルマを課せられると徐々にきついと感じ、溜め込んでしまう方も多いのではないでしょうか。

営業ノルマがきついと感じる場合は、以下の方法が効果的に対処できます。

・話しやすい同期や上司に相談する
・営業ノルマの考え方を変えてみる
・営業方法を改善する
・ご褒美を用意する
・営業スキルを磨く
・環境を変える

話しやすい同期や上司に相談する

営業がきついと感じる場合、話しやすい上司や同期に相談すると親身に話を聞いてくれるでしょう。

上司や同期も営業で悩みを感じている可能性があるため、互いにアドバイスを行い解決法を模索できます。

アドバイスや解決法でなくても、きついと感じる状況を話せば気が楽になる場合もあるでしょう。

ストレスを発散させたい方は、愚痴を話して解消するのがおすすめです。

営業ノルマの考え方を変えてみる

営業ノルマの考え方や見方を変えてみると楽になる場合があります。

ノルマにはテレアポ50件のように明確な目標が決められています。

この目標に対してただこなすだけの作業になるときついと感じる場合が多いです。

たとえば、売上を月10万円作りたい場合、目標に対してどれくらいノルマを作る必要があるのか、このように目標に対して努力する方向性を正しく考えると、ポジティブに捉えられます。

営業の先にある明確な目標を見失ってしまうと、ネガティブに考えがちです。しかし、明確な目標に向けて営業活動を行えば、ポジティブに考えられるでしょう。

営業方法を改善する

営業方法がきついと感じる場合、いままでの営業手法とは違うスタイルに変えてみるのも戦略です。

営業ノルマがきついと感じるのは営業成績が出ず、悩んでいる可能性が考えられます。

悩んで終わるのではなく、足りない部分を洗い出して改善を行います。

挑戦・課題・解決を継続して行えば、営業スタイルも一定にならず、自身だけの結果が出る営業方法へと改善できるでしょう。

ご褒美を用意する

営業ノルマがきついと感じる場合、ノルマ達成ごとにご褒美を設けてみてはいかがでしょうか。

たとえば、1日10件の訪問を達成したら好きな食べ物買う、月の売上を達成したら欲しかったものを買うなど、小さなご褒美から大きなご褒美を設定すると、その目標に向けて営業活動が行えるでしょう。

ご褒美や目標を設定していないと、何のために頑張っているのか見失う可能性も考えられるため、営業活動をする意味を持てない方はご褒美を用意してみてください。

営業スキルを磨く

営業成績が悪いのは営業スキルが足らない可能性があるため、スキルアップをする努力をしましょう。

営業スキルを磨くためには、営業職の上司や成績が出ている同期にアドバイスを求めたり、営業に繋がる本などを呼んでスキルを磨きます。

営業成績が出ている方は何かしらの工夫や努力をしているからです。

営業スキルに悩み、自身の弱みを改善しようとせずプライドを守ってしまうと、今までと同じ悩みを持つでしょう。

しかし、自分の苦手分野を理解し、改善しようと行動する人は営業スキルが身に付き、営業成績に変化が現れます。

まずは自身の弱みを改善し、素直にアドバイスを求めましょう。

環境を変える

営業ノルマがきつく耐えられない方は、転職をして環境を変えてみてはいかがでしょうか。

営業の雰囲気は会社ごとに異なります。

体育会系でガツガツ営業をする会社もあれば、自分のペースで営業をする会社もあります。

職場の雰囲気が合わない方は、転職をして状況を改善すると営業に対しての意識が変わる可能性が高いです。

また、自社のサービスや商品に不満や不安がある方は、価値を感じる商材を扱う会社に転職するのがおすすめです。

転職で新しい知識を身に付けられる可能性もあるため、職場の雰囲気やサービスや商品に不満や不安を感じる方は、転職を検証してみてはいかがでしょうか。

営業ノルマを達成する方法5選

営業ノルマを達成する方法は以下の5つが挙げられます。

・営業の目的を考える
・PDCAサイクルを回転させる
・KPIを設定する
・目標を決めてモチベーションを上げる
・1人での活動を避ける

営業の目的を考える

営業活動を行っていると、どうしても自身の売上を考えてしまいます。

本来の営業活動は、自社のサービスや商品を通じて、お客様に喜んでもらうことが目的です。

ノルマがあると「どうやったら売れるのか」と考えてしまいます。

結果、売る理由ばかり気にして負の連鎖に陥る可能性があるでしょう。

自社のサービスや商品を通して喜んでもらうためには「どう伝えればいいのか」と意識することで、顧客ファーストで営業を考え、良好な関係を築きノルマを達成できる場合が多いです。

PDCAサイクルを回転させる

PDCAサイクルとは以下の通りです。

Plan:計画
Do:実行
Check:評価・測定
Action:改善・対策

営業を行う以上PDCAサイクルを回し活動しましょう。

営業活動は目標に対して、計画を練り、実行し改善の繰り返しです。

良い営業成績を収めるには、自身の課題を改善しスキルを磨く必要があるため、PDCAを回すべきだと言えるでしょう。

KPIを設定する

KPIとは、Key Performance Indeicatorの略語で「重要業績評価指標」と呼ばれ、業績設定をする数値目標です。

ノルマを達成するためには、目標ごとにどんなKPIが必要になるか設定すると、具体的な行動に移しやすくなります。

テレアポ数・商談数・契約数など、項目別にKPIを立てると、PDCAが回しやすくなるでしょう。

目標を決めてモチベーションを上げる

ノルマ達成をするには目標を決めてモチベーションを上げましょう。

計画があっても実行するにはモチベーションが必要不可欠です。

前述の「営業ノルマがきついときの対処方法」でも解説した通り、目標を達成したらご褒美を用意するなど、モチベーションをコントロールする必要があります。

営業活動を行う意味を持てない方は、ご褒美を設けてみてはいかがでしょうか。

1人での活動するのを避ける

営業活動を1人で進めてしまうと、愚痴の話し合いや助け合いができません。

営業自体は1人で活動しますが、それ以外の部分でモチベーションを高め合い、一緒に取り組めば孤独な戦いにならずに活動できるでしょう。

同じ営業仲間を作り、友人や良きライバルとして高め合っていきましょう。

営業ノルマがきつい業界

営業ノルマは会社ごとに変わるため、一概に業界全てがきついわけではありません。

ですが、業界によっては営業活動がきつい傾向にあります。

業界を理解しておけば、就職や転職の際、役立てられるでしょう。

営業の仕事がきつい傾向にある業界は以下の通りです。

・不動産業界
・保険業界
・人材業界
・製薬業界
・金融業界
・旅行業界
・自動車ディーラー業界

営業が向いている人の特徴

営業はノルマがきついため向いてる人と向いていない人に分かれます。

営業職に向いている人は以下の特徴が挙げられます。

・成績を評価ほしい
・稼ぎたい
・人と直接関わりたい
・デスクワークをしたくない
・目に見える成果が欲しい

上記の特徴に該当する方は、営業職に向いている傾向です。

営業職は成果に応じて、インセンティブ(成果報酬)を設けている会社が多いため、頑張りを給与として還元してくれます。

営業が向いていない人の特徴

営業が向いていない人は以下の特徴が挙げられます。

・コミュニケーションが取るのが好きではない
・ストレス耐性がない
・仕事を完璧にこなしたい
・セルフマネジメントができない
・あまり動きたくない
・積極性がない

上記の特徴に該当する方は、営業職には向いていない傾向です。

営業はノルマのように数字を追い求めるため、ストレスだと感じる方は他の職種が向いていると考えられます。

営業をする明確な理由を決めよう

営業ノルマや仕事自体がきついと感じる場合、営業職が向いていない可能性があります。

向いていないと感じた場合、転職の検討をしてみましょう。

営業職が向いていると思い就職・転職をして、いざ営業活動を行うときついと感じてしまう可能性もあります。

他の職種でも同じように考えられますが、ミスマッチが起きるのは自己分析がうまくできていない可能性が高いです。

営業職や他の職業に就く際、なぜ営業を行いたいのか明確な理由を決めることが重要です。

明確な理由もなく、「向いてるから営業職に就こう」と考えてしまうと、入社してから後悔する場合があります。

営業職に就く際は、ノルマがある前提で「なぜ営業を行いたいのか」明確な理由を決めた上で、営業職に就職・転職しましょう。

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