エンジニア営業とは、ITに関する専門知識や技術を生かしつつ営業活動する職種です。IT分野の需要が高まっている中、将来性が見込めるとして注目されています。エンジニアや営業職からキャリアチェンジする人も多い傾向です。
エンジニア営業に関する知識を深め、キャリアを築く上で必要なスキルや資格をチェックしましょう。
エンジニア営業のキャリアを築くためのスキル・資格・将来性を徹底解説！
昨今、需要が高まっている職種の一つは、エンジニア営業です。セールスエンジニア・テクニカルセールス・技術営業などの呼び名でも求人募集要項に記載されています。
通常の営業職では説明が難しい、IT技術に関する専門知識および技術の分野に特化した営業を行う職種です。将来性を見こしてキャリアチェンジを検討している場合は、エンジニア営業に必要なスキル・資格を事前に把握しておきましょう。
エンジニア営業とは
専門的な知識および技術を持ち合わせているエンジニアは、さまざまな分野で活躍しています。中でもIT分野でのエンジニアは、需要がある職種です。
営業職は、企業の業務拡大や売上向上の分野で貢献します。両方を合わせたエンジニア営業のキャリアを築くにはどうすればよいのでしょうか。まず、役割や通常営業との違いを調べてみましょう。
エンジニア営業の役割
エンジニア営業は、主にIT関連の企業で活躍している職種です。クライアントに自社製品・サービスを売り込む際、専門的な知識や技術に関する質問を受けたら、エンジニアにサポートしてもらうケースが多くあります。
クライアントのニーズや課題に対して、スムーズに最初から最後まで対応できるよう求められているのがエンジニア営業です。プロジェクトを立ち上げて提案段階から関わったり、クライアントにプレゼンテーションして自社製品を売り込んだりします。
クライアントが自社製品・サポートの導入に合意した後、導入サポートおよび運用支援などアフターサポートまで行うのがエンジニア営業の主な役割です。
エンジニア営業と通常の営業の違い
エンジニア営業が通常営業と大きく異なる点は、担当する業務範囲の面です。企業ごとに若干の違いがあるものの、全般的にエンジニア営業業務の方が広範囲となっています。
一般的に、通常営業が担当する主な業務範囲は、クライアントへの提案・商談・交渉です。クライアントのニーズに応え、課題を解決するために自社製品・サービスの導入を進め、契約を締結します。
一方、エンジニア営業の主な業務範囲は、自社製品・サービスの導入サポートや運用支援です。専門的な知識を活用し、持っている技術を用いてクライアントのニーズに応えます。
価格交渉や契約締結作業も業務に含まれているかは企業ごとに異なるため、都度確認しましょう。
エンジニア営業に求められるスキル
エンジニア営業は、エンジニアと営業職それぞれに求められるスキルの両方が必要です。そのため、新卒や未経験でエンジニア営業に配属されるケースはさほど多くありません。キャリアを積み、スキルアップを目指し続ける必要があります。
エンジニア営業に求められる代表的なスキルは、下記項目を参考にしてください。
技術知識
重要なスキルのひとつは、技術知識です。クライアントが必要とする専門的な技術的知識を補完するのが、エンジニア営業の大きな役割となっています。クライアントが必要としている技術知識は、状況によりさまざまです。
よく聞かれる質問の例として「製品ごとの利用技術はどのように異なるか」「最新型と旧型型では技術にどのような違いがあるか」「該当技術を搭載した製品またはサービスを採用する理由」などがあります。
他にも、聞かれた質問の意図をくみ取り、的確に答えるスキルが重要です。加えて、IT分野でも技術の進歩は目まぐるしいため、技術知識を事あるごとにアップデートする必要があります。
コミュニケーション力
エンジニア営業を効果的に行うためには、クライアントとの会話を通して、相手が抱える課題やニーズを把握しなければなりません。その際に必要なスキルは、コミュニケーション力です。
コミュニケーション力は、通常の営業職を含め、どの業界・業種でもビジネスパーソンとして成果を上げるために必要とされています。
円滑なコミュニケーションができる人とは、自分の意見を一方的に押し付けるのではなく、相手の意見に耳を傾けつつ相手の立場に立って会話できる人です。
自社の製品・サービスを売りつける人とではなく、信頼できるビジネスパートナーと見てもらえます。信頼関係を構築できるコミュニケーション力を身に付けましょう。
プレゼンテーション力
クライアントに分かりやすく説明するプレゼンテーション力も、エンジニア営業に求められるスキルです。まず、自社製品・サービスの導入に関してクライアントに納得してもらえるよう、効果的なプレゼンテーション資料やパンフレットを準備する必要があります。
次いで、資料に基づき説明する際、専門用語を相手が理解できるような話し方の工夫が必要です。相手が理解しているかどうかを見極め、質問しやすい雰囲気を作り出す振る舞いもプレゼンテーション力に含まれます。
相手が欲しい情報を的確に分かりやすく伝えられれば、訴求力や説得力に富んだ営業となり、お互いに納得した良い雰囲気の下で契約締結に至ることが可能です。
エンジニア営業に適した資格
通常の営業職は未経験でも採用されるケースが多いため、営業職に資格は必要ないと考える人は多くいます。しかし、効率的にエンジニア営業を行い、キャリアを築くために資格の保有は有利です。
エンジニア営業に適した資格にはいくつか種類があります。代表的な3つの資格は下記のとおりです。
応用情報技術者試験
独立行政法人 情報処理推進機構が提供している国家資格の一つは、応用情報技術者試験です。ITエンジニアとしてどのくらいのスキルレベルを持ち合わせているかを図れます。
応用情報技術者試験に取り組むことにより、技術的な内容から管理や経営の分野に至るまで、幅広い知識を応用力を身に付けることが可能です。
例えば、経営戦略およびIT戦略の策定に関する経営者の方針を理解し、市場動向や事例を収集したり差異分析したりできます。
他にも、情報システム・ネットワーク・データベースなどの面で、設計・開発・運用・保守面で必要な技術的課題解決能力を保有していることを示す資格です。
ITストラテジスト試験
同じく情報処理推進機構提供のITストラテジスト試験の受験も検討してみましょう。自社の経営戦略に基づいたIT戦略の策定など、ビジネス成功を目指す経営者・管理者に求められる知識を蓄えられます。
組込みシステムやIoT利用システムの企画・開発を手掛け、基本的な戦略を策定・提案・推進する業務に携わってきた人が受験の対象者です。
ITストラテジストには、事業企画・業務改革推進・情報化企画など、業務拡大および利益向上に必要な知識や実践能力が求められます。CIO・CTO・ITコンサルタントなど、さらなるキャリアパスを目指す人に向いている資格です。
エンジニア営業に携わる際も、クライアントのニーズに適したIT製品・サービスの提案に役立つ体系的な知識が身に付きます。
セールススキル検定
エンジニアとして知識や経験があるものの、営業スキルアップを目指したい人に向いている資格は、セールススキル検定です。特定非営利活動法人 セールスキャリア開発機構が提供しています。
営業活動するに際し不可欠な営業能力（セールスコンピテンシー）を測定し、スコア化して認定する資格です。例えば、セールスマナー・リレーションシップ構築手法・営業計画における立案および実行などが段階的に問われます。
基礎的知識レベルの3級から上級レベルの1級まで分かれているため、状況に合わせて受験しましょう。
2級は、フィールドセールス・フォローアップセールス・インバウンドセールスの3部門から一つずつ選択可能です。営業力をスコア化してくれるため、自分のスキルレベルを明確化し、他人にも証明できます。
エンジニア営業のキャリアパス
エンジニア営業にある程度の期間携わったのであれば、今後のキャリアパスを描いてみましょう。エンジニアと営業それぞれの業務を果たせるため、キャリアパスの選択肢はいくつもあります。
どのような分野での働き方がやりがいを感じるのかなど、自分のスキルや経験を棚卸してキャリアパスを考慮してみましょう。代表的な3職種を紹介します。
セールスマネージャー
戦略の策定やマネジメントが得意であれば、セールスマネージャーをキャリアパスに設定できます。主な業務内容は、営業パーソンの最高責任者として部署内の組織・マネジメント管理です。
具体的には、売上管理および達成・人材育成・部下のモチベーションアップなど多岐にわたります。中でも重要なのは、計画的な売り上げ管理です。データの収集のみならず、分析し、ニーズを可視化する必要があります。
自社の経営方針や方向性をきちんと理解し、上司の意向に沿った営業方針および営業目標を策定しなければなりません。
加えて、社員それぞれに合ったアプローチ方法による適切な人材育成やモチベーションアップは、企業の成長に必要です。その点でセールスマネージャーは、大きな役割を担います。
プロジェクトマネージャー
プロジェクトマネージャーとは、プロジェクト全体の責任者です。主な業務内容として、予算・品質・納期・成果物など、プロジェクトの進行管理に関する意思決定を行います。
一つのプロジェクトを実行するにあたって、クライアント・自社の社員・協力会社など関わる人はさまざまです。多くの人とスムーズなコミュニケーションを図る必要があります。それぞれ考え方や個性が異なる人たちと調整・折衝して、調整しなければなりません。
場合によっては、複数のプロジェクトを統括するケースもあります。エンジニア営業とはひと味異なるものの、幅広い分野で多くの人と関わることが苦にならないのであれば、キャリアパスとして検討してみましょう。
ITコンサルタント
IT分野の専門的な知識や技術を活用したい場合は、ITコンサルタントをキャリアパスの選択肢に入れてみましょう。エンジニア営業の業務内容をさらに範囲を拡大し、企業の課題を経営的観点から解決に向けた助言や提案をします。
ヒアリングを基に、企業の抱える課題・問題の本質を見極めるスキルが必要です。IT活用による解決方法を策定・提示し、利益拡大や業務効率化を達成するためのアドバイスを与えます。
必要に応じたツールの導入支援から改善に至るまで、一貫したサービス提供が主な業務内容です。場合によっては、プロジェクトの進捗を管理したり、運用テストに関わったりする必要もあります。
エンジニア営業の将来性
昨今、業界・業種を問わず、さまざまな企業で業務の効率化や促進を図るためにIT化を進めています。IT分野の需要が高まるにつれ、専門的な知識や経験を有している人材が求められている現状です。
エンジニア営業は、今後も需要が高い職種とされています。具体的な将来性を調べてみましょう。
IT分野の需要の高まり
現代社会は従来と比べて大きく様変わりしました。生活の至る所にIT技術が利用されており、ITがなければ生活が成り立たないといっても過言ではありません。
IT技術は年々進歩し続けており、ニーズも高まっています。したがって、IT関連業務のエンジニア営業は、将来性が高い職種です。
最近では、幅広い分野でAIが利用されています。他にも、クラウド管理・IoT・ロボット・セキュリティ関連など、IT分野に詳しくない人でも見聞きするワードが多いのではないでしょうか。
技術の進歩と需要の高まりに対応して、専門的な知識や技術を日々磨いているエンジニア営業は、今後しばらく需要が高い状態を保つことが予測されています。
国際的なビジネスチャンス
生活の幅広い分野にIT技術が活用されている現状は、日本だけではありません。また、IT分野での事業展開している企業も世界中に数多く存在します。
グローバル社会といわれて久しい現代は、IT関連の技術・機器を導入する際、国内製・海外製を問わずより良いものを導入したいとの傾向が強い実情です。
加えて、海外企業と日本企業が提携を結ぶケースも珍しくありません。インターネットを利用して場所にとらわれない働き方をする人も多く、国際的なビジネスチャンスがあります。IT分野での知識や技術にたけているエンジニア営業は、重宝される存在です。
コンサルタントへの転身
エンジニア営業に求められるスキル、例えばコミュニケーション力・プレゼンテーション力・課題解決能力などは、コンサルタントに求められるスキルでもあります。
また、エンジニア営業の経験を積むにつれ、成功事例をじかに見られるケースも少なくありません。ITを利用したコストダウンや業務効率化に関する知識も増えます。
エンジニア営業業務は、数多くの人と関わり、多くのプロジェクトを推進していくことが必要です。場合によっては、プロジェクトマネジメントや人材育成などにも参画するため、相手のニーズや課題を察知するスキルアップが期待できます。
エンジニア営業で培った経験やスキルを生かし、コンサルタントへ転身できる可能性が広がることはメリットです。
エンジニア営業の年収
キャリアチェンジを検討する際は、年収が気になるのではないでしょうか。エンジニア営業は、通常の営業職よりも専門的な知識や技術が求められるため、高収入が期待できます。
インターネット上の転職サイトなどでは、エンジニア営業の平均年収を調査可能です。企業ごとに詳細が異なるため、あくまでも目安として参照してください。
平均年収
いくつかの転職サイトなどによると、エンジニア営業（セールスエンジニア・技術営業）の平均年収は615万円前後とされています。一般的なエンジニアの平均年収は約450万円、IT営業の平均年収は約585万円となっており、エンジニア営業の方がやや高い収入です。
IT業界全体で見ても高い年収を期待できることが分かります。営業職は、自社の製品・サービスに関する知識を基にメリット・デメリットを説明し販売するのに対し、エンジニア営業は導入後のサポートもしなければなりません。
実際の操作方法やトラブル解決など、クライアントの状況やニーズに合わせた知識や技術が必要となる専門職ゆえに高収入の傾向にあります。
経験やスキルによる年収の差
エンジニア営業の年収は、保有しているスキルや経験により大きな差があります。企業によっても異なるため、事前に企業ごとの平均年収を確かめてみましょう。
一概にはいえないものの、年齢と経験は比例する傾向にあります。そのため、年齢別に調査結果を見ると、年齢が上がるごとに平均年収が上がっている傾向です。
例えば、20代は400万円前後・30代は580万円前後・40代以降は650万円前後となっています。調査会社により、若干差があることを覚えておきましょう。
経験豊かなエンジニア営業の場合、年収2,000万円前後との報告もあります。最新の知識に通じ、ビジネススキルアップを常に図って実績を上げている場合、さらなる高収入を目指すことが可能です。
エンジニア営業への転職
エンジニア営業に求められる知識や経験は、専門的で高度なため、未経験や新卒ですぐに配属されるケースはほぼありません。大抵の場合、何らかの分野でビジネスパーソンとして経験を積んだ後に配属されたり、転職したりするケースが多い傾向です。
主な転職例を調べてみましょう。
営業職からの転職
一般の営業職で数多くの経験を積み、営業スキルを培った上で、エンジニア営業にキャリアチェンジするケースが多くあります。培っておきたい営業スキルとは、提案力・コミュニケーション力・折衝力・プレゼン力などです。
さまざまな人と直接対話する機会を通じて、相手の意向をくみ取り、ニーズを見極める力も身に付くと考えられます。高収入を期待できるエンジニア営業へのキャリアチェンジを視野に入れているのであれば、営業活動はスキルを磨くチャンスととらえましょう。
また、技術職の人と積極的に関わり、最新情報を取り入れる意欲が必要です。加えて、技術系の資格取得に向けて勉強するのも役立ちます。
エンジニアからの転職
実務経験を積んで専門的な知識と技術を有するエンジニアが、営業の分野で働きたいと思うケースも珍しくありません。人との関わりが苦にならず、持っている知識や技術を上手に伝えるコミュニケーション力がある人は、エンジニア営業に向いています。
専門的視点でクライアントに提案したり、課題を解決したりして感謝されるのは、やりがいを感じられる経験です。成果を自分の目で確かめられれば、仕事に対するモチベーションを高めることにもつながります。
エンジニア営業へキャリアチェンジしたい場合は、前もって十分に営業スキルを磨くよう努力しましょう。営業パーソンに同行したり、営業系の資格取得に向けて勉強したりできます。
エンジニア営業のやりがい
キャリアチェンジする際は、メリット・デメリットをきちんと考慮しましょう。どの業界・業種で働く場合でも、思い描いたとおりにうまくいかないケースが生じます。すぐに辞めるとの結果を招かずにすむよう、慎重な検討が大切です。
下記項目では、エンジニア営業のメリットに的を絞って解説します。
実績を実例で感じられる
エンジニア営業の大きなメリットは、自分の提案や策定に関する実績を実例や数字で感じ取りやすいことです。営業職の場合も、提案した自社の製品・サービスの売上高や顧客獲得数など数字で実績が分かります。
エンジニア営業の場合も同様です。製品・サービスの導入によるコスト削減・業務効率化・人材に関する情報など数字で表せる分野が数多くあります。
営業職よりさらに業務範囲が広く、責任が大きいため、成果が表れた場合の満足感ややりがいも大きいのではないでしょうか。社内でも信頼を勝ち得ることになり、必要不可欠な存在として重視される可能性が高くなります。
インセンティブ報酬制度のメリット
エンジニア営業の平均年収はIT業界でも高い方です。加えて、多くの企業では、基本給に加えてインセンティブ報酬制度を導入しています。
インセンティブ報酬制度とは、事前にプロジェクトの目標が設定され、目標達成時には報酬が支払われる制度です。
自分の努力が実績として数字に表れ報酬で支払われるため、モチベーションを高く保つのに役立ちます。ひいては、スキルアップにもつなげることが可能です。
昇進に至るケースも少なくありません。企業側にとっても、業績向上や売上拡大のおかげで、株価の上昇や販路開拓につながることがメリットです。次の目標も立てやすく、長期的な目標達成にも貢献します。
顧客との信頼関係構築
エンジニア営業の特徴として、クライアントと直接対話する機会が多いことが挙げられます。製品やサービスを販売が目的の営業職とは異なり、クライアントの業務効率化や利益拡大など、クライアント側の利益を考慮した提案・解決方法の提示が業務の主な目的です。
また、導入サポート・アフターフォロー・メンテナンスなど、何度も顔を合わせる機会が多くあります。何度も会うたびに、気心が知れる仲になることも珍しくありません。
結果として、クライアントとの信頼関係を構築でき、感謝される機会が増えます。成果が出た経験や実績が多くなるにつれ、自分が役に立っているとの実感がわき、意欲的な業務遂行が可能です。
エンジニア営業に向いている人の特徴
自分がエンジニア営業に向いているかどうかは、どのように判断できるでしょうか。まず、求められるスキルを持ち合わせているかを考慮します。基本的なビジネススキルに加え、ロジカルシンキングやラテラルシンキングが必要です。
他にも、向いている人の特徴を3つ考慮してみましょう。
顧客と深く関わりたい
基本的に、ITエンジニアは、IT関連のツール・機器に向き合って業務遂行します。設計・開発・マネジメント管理など、多岐にわたる業務内容のほとんどは、人との関わりが多いとはいえません。
一方エンジニア営業は、営業の業務内容を含んでいます。自社製品・サービスの良さをクライアントに納得してもらうため、クライアント向けの説明やプレゼンテーションをする機会も多い傾向です。
プレゼンテーション向けの資料作成が必要なケースもあるため、社内での人間関係構築も必要になります。人との深い関わりは、エンジニア営業の重要な業務の一つです。
会社の顔として信頼してもらえることに喜びややりがいを感じられる人は、エンジニア営業が向いています。
技術的な仕事と営業活動の両方に興味がある
技術的な分野で知識を取り入れ、技術を磨くことが好きな人は、エンジニアに向いています。加えて、自社製品やサービスの提案を実際に行いたいとの気持ちが強い人は、営業職向きです。
両方の分野に興味があり、専門的な知識や技術を取り入れるとともに人とのコミュニケーションが好きな人は、エンジニア営業に向いています。問題・課題の本質を見極めるヒアリング力や思考力があり、解決に向けたプランの策定が好きな人も同様です。
さらにスキルアップを図り、将来のキャリアパスを具体的に思い描いている人は、新たな分野にチャレンジする価値があります。
好奇心が強く顧客のビジネスに関心がある
新たな分野にキャリアチェンジする際には、好奇心は強みとなります。自分に与えられた業務だけではなく、他社のビジネスにも興味や関心を持つ好奇心です。技術的な面でも好奇心があれば、進歩し続けるIT技術についていけるのではないでしょうか。
さらに、相手の立場に立って物事を考えられるのであれば、クライアントの課題・問題に気付きやすくなります。保守的な考え方にとらわれることなく、課題の解決に向けたプランを柔軟に考える力は、成功につながる重要な要素です。
加えて、自らプランを考えて行動するのが好きな人もエンジニア営業に向いています。
まとめ
DXやICTなど、IT関連の用語を聞かない日がないほど、近年IT技術は生活全般に取り入れられています。そのため、持っている専門的な知識・技術を生かしつつクライアントの課題解決をサポートしてくれるエンジニア営業は、需要が高い職種です。
今後のキャリアパスを思い描き、これまでの経験やスキルを考慮して、エンジニア営業に転職する人は少なくありません。役立つ資格取得も視野に入れつつ、活躍の場を広げてみましょう。
