はじめに
「BtoCの飛び込み営業担当だが、やり方がわからない」、「成約率を上げるコツがわからない」などと悩んでいませんか。
営業で商品やサービスを気に入ってもらうために、適切な営業トークを学びましょう。
BtoCは一般の方が相手です。
相手に合わせたマナーを守りながら営業を進めてください。
今回はBtoC向け営業マンのため、効果的な営業トークをまとめました。
この記事で商談をスムーズに進めるきっかけを学べるでしょう。
BtoB向けの営業マンで正しいトークの進め方を知りたい場合は、以下の記事を参考にしてください。
【個人営業のコツ】個人営業と法人営業の違いを理解しよう
営業には大きく分けて2つの種類があります。
個人営業と法人営業の2種類で、同じ営業職でありながら仕事内容が大きく異なります。
そのため、個人営業や法人営業の違いを理解していないと、勘違いしながら転職活動をおこなってしまうかもしれません。
そこで、ここからは個人営業と法人営業の違いについて紹介します。
個人営業
個人営業は、お客様（一般人）に営業をするスタイルのことを指します。
法人営業との大きな違いは、企業相手の営業ではなく一人ひとりと相手することが特徴です。
商材としては幅広く、不動産や保険、投資、教材、飲食などの接客も個人営業にあたります。
個人営業の特徴は、以下の通りです。
- 顧客単価が安い
- 顧客のリテラシーが低いことが多い
- 契約までの期間が短い
- 家庭によって契約のしやすさが異なる
上記のように、法人営業と異なる営業スタイルで、売上を上げていかなければなりません。
個人営業はお客様が「この商品を購入して、生活が豊かに変わるのか」という点を重要視しています。
このような背景をくみ取って個人営業をおこなうことで、効率よく売上に貢献できるでしょう。
法人営業
法人営業では、企業が相手になることからロジックに基づいた営業スタイルです。
個人を相手に営業する際は同情することで契約につなげられる可能性もありますが、企業が相手になるとそうもいきません。
企業の担当者に心を訴えかけても、多くの場合は一度社内で検討となるパターンがほとんどです。
そのため、担当者の感情に訴えかけるよりも、ロジックに基づいてその企業のために役立つように商材の魅力を伝えなければなりません。
また、法人営業では以下のようなポイントも見られています。
- 納期のスピード感
- 商材の質が高い
- 必要な数を問題なく納品してくれるか
上記のようなポイントを押さえていくことで法人営業の成功へのカギとなるので、法人営業への転職を考えている方はぜひ参考にしてみてください。
【個人営業のコツ】個人営業の平均年収
個人営業の平均年収は業界によって大きく異なります。
不動産や時計、金融商材など単価が高いトップ営業マンであれば、年収1000万円を超えることも。
しかし、営業の相手が顧客であることから商材の単価が低くなりがちです。
例えば、アパレルや化粧品、飲食であれば、上記のように稼ぐことは不可能でしょう。
個人営業として稼ぎたいのであれば、不動産や金融商材などの単価が高い業界に踏み入れるようにしましょう。
【個人営業のコツ】個人営業に向いている人
個人営業は法人営業とは少し異なります。
そのため、法人営業で成功しても個人営業になるとうまくいかないことがあることもしばしば。
そこで、ここからは個人営業に向いている人の特徴について紹介します。
お客様に耳を傾けられる人
個人営業では、お客様に耳を傾けられる人が活躍できるでしょう。
リテラシーが低いお客様が多い個人営業では、一人ひとりのお客様に耳を傾けられないと契約につながりません。
営業と聞くと商材の説明や魅力を伝えることがイメージされますが、契約につなげるためには傾聴力がもっとも重要です。
営業に対応してくれるお客様は何かしらのお悩みを抱えています。
お客様に耳を傾けられるようにするためには、程よい相づちが大切です。
お客様が発する意見に対して即答するのではなく、程よく相づちを打ったり共感をしたりするようにすることでお客様の印象を良好にすることができます。
このように個人営業に携わる際は、お客様の耳を傾けて営業をおこなうようにしましょう。
包容力がある人
個人営業では、包容力がある人が向いているといえます。
包容力がある人はお客様だけでなく、社内外含めた人間に信頼される傾向があるからです。
例えば、営業先のお客様がおしゃべりな方だとします。
一般的な営業マンだと話を進めたいがために、商材に関することを伝えようとします。
しかし、一方的な説明をしてしまうとお客様が集中せず、中身のない営業となってしまうでしょう。
ですが、包容力がある営業マンであれば一人ひとりのお客様と向き合い、共感しながら営業を進められます。
このように、包容力が高い方であれば、個人営業で活躍できる可能性が高いといえます。
ストレスがかかる場面でも感情を維持できる人
個人営業ではストレスがかかる場面が多いため、感情を維持できる方が活躍できるでしょう。
法人営業の場合だと企業を相手に説明をおこなっているため、相手側も企業のイメージを維持するように接してくれます。
万が一、法人同士で悪態をついてしまうと、これからのお付き合いに支障をきたす可能性があるからです。
一方、個人営業となると相手となるお客様はこれからの印象を気にする必要がありません。
そのため、感情的にアプローチしてきたり論理が異なることを言ってきたりすることも。
その際に自分の感情をコントロールできる人物であれば、感情的になっているお客様に対して友好的な関係を築くことができるでしょう。
このように個人営業に向いている人は、ストレスがかかる場面でも感情をコントロールできる人が活躍できます。
【個人営業のコツ】個人営業で成功させるコツ
個人営業で成果を上げるためには、あるコツが存在します。
個人営業でのコツをうまく掴むことで、成果を出しやすい営業マンとして活躍できるでしょう。
しかし、個人営業のコツがわからないまま取り組んでしまうと、どれだけ人当たりが良くても契約につながりにくくなるかもしれません。
そこで、ここからは個人営業の成功させるコツについて紹介します。
お客様に自分の向けたものと思わせる
個人営業で成功させるコツとして、商材をお客様に対して自分に向けたものと思わせることが大切です。
売りたい商材をお客様のためにあるものと思わせることで、スムーズに契約につながるからです。
お客様に商材を自分に向けたものと思わせるためには、営業マンがお客様に興味を持っていることを示すことが重要です。
お客様に興味を持っていると思わせる方法の一つとして、営業をおこなう前に雑談から入りましょう。
お客様との距離を縮めてお客様のお悩みをナチュラルに引き出すことで、自然と営業トークへ進めることができます。
いきなりの営業よりもお客様と距離感を縮めてからの営業の方が、契約につながりやすいでしょう。
このように、個人営業ではお客様に商材を自分のものと思わせる工夫が大切です。
商材の専門性を見せる
個人営業では、お客様に対して商材の専門性を見せることが大切です。
営業マンでもそれぞれ差はあると思いますが、お客様にとって営業マンは専門性の高い存在です。
そのため、実際に営業をおこなう際に、商材に関する知識が薄っぺらいとお客様はその商材に魅力を感じてくれません。
また、お客様の気になる疑問などに対してうまく答えられないと、お客様にとって疑問が解消されないまま進んでしまいます
お客様のような素人でもわかる説明をすることで、お客様から「あなたのおすすめを購入したい」といったお願いをされることでしょう。
商材の専門性を見せる際には、お客様にお願いするような営業をすることは避けましょう。
お願いするような営業をおこなってしまうとお客様から値切られるようになり、契約は取れるものの単価が上がらない営業マンになってしまうからです。
商材の専門性を見せながらも単価が上げられるような営業マンになるために、お客様にお願いされるような専門性ある営業マンを目指しましょう。
お客様にメリットがあるように話す
個人営業では、お客様にメリットがあるようにお伝えしましょう。
お客様にとって商材を購入するメリットがないと、購入というフェーズに進みません。
雑談から実際の営業で商材を一通り紹介し終わった後に、お客様がその商材でメリットを感じられるイメージを抱かせることが重要です。
営業のテクニック的な部分ではありますが、この際に商材にちなんで「例え話」を使うことが有効でしょう。
「この物件を購入することで、毎月何もしなくても10万円入ってきます」「このウォーターサーバーを購入することで、冷たいお水はもちろん温かいお湯も時間をかけることなく飲むことが可能です」など、その商材を購入した先の未来をお伝えしてあげることが大切です。
このように、個人営業ではお客様にメリットを話すことで、契約が面白いように取れる可能性が高まります。
お客様に当日に決めてもらえるように促す
個人相手の営業マンとして成功するためには、お客様に当日に決定してもらうような促しをかけることです。
契約さえ決まればどれも同じのように見えますが、当日に決めてもらうことで大きなメリットがあります。
それは、毎日違うお客様に営業をかけられる点です。
営業して当日に決まらなかった場合、翌日や来週などリスケジュールする可能性が高いでしょう。
日程調整後に、同じお客様に営業をしなければなりません。
しかし、どのお客様も当日に決められると、毎日違うお客様に営業が可能です。
そのため、月の出勤日分違うお客様から契約をゲットできるので、効率よく売上に貢献できます。
お客様に即決させることは営業マンとして高いスキルが要されますが、個人営業として活躍できるチャンスです。
【飛び込み営業の効果的トーク】成功しやすい飛び込み営業のトークの流れ
BtoBやBtoCのように形式が違っても、飛び込み営業では決まった流れを守りましょう。
飛び込み営業の基本的な流れは以下の通りです。
大まかな流れについては大きく変わることがないため、しっかりと押さえておくことが重要です。
こうした流れを守ることで、営業のスキルを鍛えられます。
それぞれ大切なポイントがあるので、トーク例とともにやり方を学びましょう。
アイスブレイク
飛び込み営業ではアイスブレイクが非常に重要です。
アイスブレイクとは、初対面の相手と話す際にお互いの緊張感をほぐしてスムーズにコミュニケーションが取れるようにするための手法です。
初対面で緊張している中で商品提案をされても、受け入れる人は少ないでしょう。
アイスブレイクでは相手が関心を持っている話題に触れることで、自然に打ち解けることができます。
そのためには、事前準備が重要になります。
誰にでも使えるアイスブレイクにふさわしいネタを、多くストックしておくことが大切です。
ヒアリング
アイスブレイクでお互いの緊張がほぐれてきたらヒアリングを行います。
ヒアリングとはお客様が抱える悩みや課題を引き出し、営業提案につなげるための手法です。
ここでお客様が抱えている潜在的な課題を引き出すことができれば、その後の提案がより効果的なものになります。
相手の話を聞き出すためには、様々なテクニックが必要になります。
相槌を打ったり、質問を使い分けたりしてお客様の課題を引き出しましょう。
プロポージング
ヒアリングで聞き出した課題をもとに、いよいよプロポージングに移ります。
自社の商品やサービスを提案し、商談を進めていきます。
プロポージングで重要なのは、ヒアリングで聞き出した情報を意識した提案をすることです。
お客様はヒアリングを通して、課題解決に対する期待が高まっています。
このタイミングで適切な提案をすることによって、商談が成立しやすくなるのです。
クロージング
効果的なプロポージングができたら、最後は適切なタイミングでクロージングをします。
クロージングとは、今までの流れを経て契約を締結することを言います。
相手が商品に興味を持ったとしてもクロージングを行わなければ契約締結には至りません。
適切なタイミングでクロージングを行うことで契約締結につながります。
そのためクロージングは営業活動において最重要のプロセスであると言えます。
【飛び込み営業の効果的トーク】結果を出すアイスブレイクのコツ3選
アイスブレイクは営業トークのつかみです。
しかし、ターゲットが個人か法人かでやり方も変わります。
BtoCの飛び込み営業では、他人の自宅を訪れることが多いでしょう。
ただ、相手からすれば急な訪問を迷惑に感じるかもしれません。
それを防ぐため、インターホン越しのお辞儀、お客様への配慮、相手の自慢を見極めての質問が重要です。
これらをしっかりすることで、怪しい営業マンと思われることも少なくなるでしょう。
インターホン越しに90°のお辞儀で頭を下げ、3秒止める
飛び込み営業で相手宅を訪れるなら、まずは「ご挨拶に参りました」と伝え、インターホン越しに90°のお辞儀で頭を下げてください。
お辞儀は3〜5秒キープが重要です。
最初に礼儀を尽くすことによって、話す前からできる人間であるという空気感をアピールできます。
これにより自身が怪しい者でないとアピールでき、相手がドアを開けてくれる可能性が高まるでしょう。
このように飛び込み営業では、訪問者なりの最大限の礼儀を尽くしてください。
身だしなみに注意
BtoCの飛び込み営業を行う際に大切なのは、身だしなみに気をつけることです。
身だしなみが整っているか否かでは、営業結果に大きな差が出ることは間違いありません。
「人は視覚から得る情報が多い」と一般にいわれています。
顧客がBtoCを実施している営業から清潔感がないと判断してしまうと、誠実な印象を与えられず、なかなか信頼されにくくなってしまうでしょう。
インターホンを押す前には、必ず髪型やスーツの着方などを確認しておいてください。
お客様に配慮をしながら、アプローチをかける
挨拶が終わったら、お客様にアプローチをかけましょう。
「話を聞いてみたい！」と相手に思わせるには、まずは急な訪問に合わせたお客様への配慮です。
最初に肩肘はらず、軽く明るいトーンで「謝る」よう心がけてください。
対個人では、自宅で過ごしていてプライバシーが気になる人も多いといえます。
インターホンを鳴らしたら、直後にお邪魔したことを詫びてから、用件を伝えてください。
お客様の立場になって考えられれば、自然と配慮ができるようになるでしょう。
アプローチで使えるトーク例
インターホンを鳴らして相手が応対したら、すぐに詫びの状態に入ってください。
このとき「お忙しいところ、すみません」、「午前中にすみません」などとひと言、前置きをするのです。
これによって相手も抵抗感が和らぎ、営業マンは用件を聞いてもらいやすくなるでしょう。
またすぐに断られても、「以前に誰か変な営業が来ました？」などと聞くことで、対応が変わるケースもあります。
しかし営業に慣れないうちは、「お忙しいところ、すみません」と言っても、断られたらすぐに引き下がるほうがベターです。
お客様が自慢したいことを見極めて、質問をする
営業トークの序盤では、お客様が自慢したいことを見極めましょう。
それに合った質問をすることで、会話の弾む可能性も高まります。
お客様は営業マンに気を許したら、自慢話を喋りたがる傾向があるのです。
知らない相手に対しては、自身をアピールするのが手っ取り早いと考えるからでしょう。
自慢を引き出すために、玄関先や庭先に飾るものを褒めたりするとよいでしょう。
相手の見た目に触れるのは、人によってよい印象にもなれば「からかわれた」と怒ることもあるので、おすすめできません。
あくまでも家の前や部屋などにあるアイテムを褒めることにこだわりましょう。
相手を上機嫌にさせるポイントを心得ながら、つかみをものにできればその先のトークも順調に進んでいきます。
質問で使えるトーク例
相手から自慢話を引き出すきっかけはいくらでもあります。
ここで大切にするポイントは「仕事とは関係のない話」から始めることです。
「きれいなお花ですね」「玄関に素敵な花瓶がございますね」などと言うのがおすすめでしょう。
また、家の玄関を開けてもらったときに子どものものらしきアイテムがあれば、「お子さんはいらっしゃるんですか？」と聞いてみるのもよいといえます。
誰でも取りつきやすい話を切り出すことで、相手の緊張感をほぐせます。
【飛び込み営業の効果的トーク】ヒアリングのコツ3選
飛び込み営業で結果を出すには、ヒアリングが重要です。
アイスブレイクでお客様に取り入れたとしても、ヒアリングでうまくいかなければ意味がありません。
しっかりとしたヒアリングから、具体的な営業トークへと移っていきます。
ここで大切にすべきなのは、競合を大袈裟に褒めることや、相手の話に本気で共感することです。
さらに聞きにくいことを尋ねるときの枕詞も用意しておきましょう。
以上の3点も具体的なトーク例を交えて解説します。
競合を大袈裟なほど褒める
飛び込みの営業先では、ライバル社の商品を使っている人も多いです。
それを大袈裟に褒めましょう。
これにより、お客様は使用中の商品における不満を浮かび上がらせます。
営業マンにありがちなミスは、競合商品・サービスの批判から入ることです。
これによって競合社のものを使っている人は不快な気持ちになるでしょう。
お客様からの印象をよくするには、競合をわかりやすく褒めてください。
これによりお客様は商品のメリットだけでなく、デメリットも自然に認識し、後者から話をひろげてくれます。
褒める際のトーク例
競合を大袈裟に褒めるときは、以下のやり取りにもっていきましょう。
自身が売り込みたいサービスや商品について、最初に「どこの会社のものを使っていますか？」と質問してください。
別の会社だった場合は「そうなんですね、かなりご満足されていると思われます」などと褒めましょう。
場合によっては「ちょっと満足していない」と、その理由を示すことがあります。
このような会話で指摘されたデメリットがきっかけになって、話がひろがっていくのです。
相手の話に本気で共感をする
次は相手の話に本気で共感することです。
先ほどのように使用中の商品について相手がデメリットを述べてきたときも、しっかりと寄り添ってください。
共感する態度を見せれば、相手が気持ちよく話を進めてくれるからです。
営業は相手の機嫌を損なわないことが重要です。
要所での共感は大切なポイントになります。
社内の同僚や家族、友人などとの会話でも、相手の話に共感を示すように心がけましょう。
上辺だけの共感ではなく、心から共感することも重要です。
共感する際のトーク例
営業マン「こういう営業や案内はよくいらっしゃいますか？」
相手「たまにですが……」
営業マン「やはりたまに来られるんですね！ちなみに何人ぐらいですか？」
相手「5、6人はいたと思います」
「たまに来られるんですね！」と相手の言葉に対して、同調を強く示すことが重要です。
ほかにも相手が他社の商品のデメリットに悩んでいるときは、「やはりその点が問題なんですね」と共感してあげると、自社製品のアピールにもつなげやすくなるでしょう。
聞きにくいことを聞くときに使える枕詞
聞きにくいことを問うときの枕詞も覚えましょう。
営業トークではどんな家に飛び込むかわかりません。
相手の事情によって聞きづらいことも異なります。
うかつに触れて気分を損ねないように注意が必要です。
しかし、こうした質問をしなければいけないときも、相手に配慮する言葉を前置きしましょう。
相手が気分を損ねるリスクは最小限にとどめます。
飛び込み営業では立ち入った話にいつ触れるかわからないので、配慮する方法を確立させておきましょう。
使える枕詞の例
もし聞きにくいことをどうしても聞かなければいけないときは、以下のワードを前置きしましょう。
「失礼なんですけれども」
「差し支えなければ」
これは要所で挟むことが重要です。
何度も使うと話が下手な人と思われてしまい、逆効果です。
しかし年齢や健康事情など、売り込み予定の製品によってはどうしても聞かなければならない質問もあります。
デリケートな話用の枕詞は、こうした質問にピンポイントで差し込めば、話をスムーズに進められます。
【飛び込み営業の効果的トーク】プロポージング（提案）のコツ2選
アイスブレイクとヒアリングの次は、商品やサービスを提案するプロポージングです。
ここから、自分が売り込みたい商品をしっかりと紹介していくことになります。
このときのため、提案用のツールを事前につくっておきましょう。
一度出した提案は、論理的にわかりやすい説明を心がけてください。
ツールとそれに合わせた説明の文章を、事前に決めておき、時間があるときに練習するのがおすすめです。
プロポージングのコツについて、2つのポイントからまとめました。
提案用のツールをつくる
まずは提案用のツールをつくりましょう。
自分が売り込む商品やサービスの概要を、イラストや表などで図案化したものです。
お客様から見てサービスの特徴が一目でわかるように、書き方を工夫しましょう。
たとえばシャンプーなら内容量、有効成分、香りなどを表にまとめます。
競合他社の商品と何が違うかを箇条書きにするなど、サービスによって必要最低限の情報をわかりやすくまとめることも重要です。
資料提示によって相手が情報を理解しやすくなり、営業マンにとっても説明の助けになります。
提案は論理的にわかりやすく説明する
プロポージングでさらに心がけてほしいのは論理的な説明です。
訪問先に商品やサービスを気に入ってもらうには、購入後や完成後のイメージをもたせましょう。
説明がわかりづらいと、利用方法やメリットが伝わりにくく、相手も受け入れづらくなります。
そうならないためには、専門用語はなるべく避け、10代でもわかるような話し方を心がけてください。
さらに商品やサービスのメリットを具体的に理解してもらうには、数字を交えた説明も重要です。
たとえば掃除機なら電気代の安さ、軽さ、吸引仕事率などを数字で示せばイメージさせやすいでしょう。
このように営業のメインテーマとなる商品の提案は、わかりやすさが命です。
説明する際のトーク例
資料を見せながら説明すると、相手もわかりやすいでしょう。
保険代理店の例で紹介するので、ぜひ参考にしてください。
「こちらの資料が示すとおり現在11社を扱っており、今の保険と比較していただければ助かります。
月々の掛け金が3,000円〜6,000円お得になる会社もあり、○○さんのお役に立てると思い、この資料をご案内させていただきました。
保険の節約によって、ほしかったものを購入したり、ご家族で旅行したりする余裕ができるかもしれません。
たとえば家族でUSJに行けたと、満足されているお客様もおります。
これに関してぜひ情報提供をいただけますでしょうか？」
【飛び込み営業の効果的トーク】結果を出すクロージングのコツ3選
飛び込み営業を気持ちよく終わらせるには、クロージングが大切です。
クロージングをうまく行うことで、お客様によい印象を与えながら成約へと進められるでしょう。
こちらには次の2点が重要になります。
まずは商品を売り込みたいからといって、無理矢理推し進めないようにしましょう。
次は売り込んだものについて、選択肢を与えることです。
複数の商品を提案して、相手にうまく選ばせるやり方がよいでしょう。
クロージングの重要点を2つにまとめました。
無理矢理推し進めようとしない
営業トークは無理矢理推し進めようとしてはいけません。
売り込む側が強引に進めてしまうと、せっかくの訪問先との関係がギクシャクするからです。
たとえば話を終えたあとに、相手が商品を買おうか迷っているときは、言葉を挟まずに答えを待ちましょう。
2分以上も長く沈黙する人はほとんどいないので、答えが出るまで根気よく見守ることが大切です。
このようにクロージングには営業マンの一方的なペースではなく、相手に合わせながら進めましょう。
選択肢を与える
契約前提の選択肢を与えれば、相手との商談自体は成立しやすくなります。
1つのプランだけだと押し売りに感じる人もいるでしょう。
しかし2〜3のプランを正直に伝えれば、相手はどれがお得かを考えられます。
それぞれの特徴の違いやメリット、デメリットも簡潔に説明する技術が重要です。
選択肢があれば、お客様に最適な商品やサービスを提供できるという利点もあります。
複数の商品をすすめて選ばせるためのトークを、今から練習しましょう。
選択肢を示す際のトーク例
お客様に選択肢を与えるなら、次の言い方がおすすめです。
たとえば格安スマホを売る場合で見ていきましょう。
「こちらに2つのプランがあります。AとBです」
「Aプランは通信量こそ限られますが、料金が安くてお得です」
「Bプランだと料金はいくらか高くなりますが、1ヶ月の通信量も多くなり、快適なネット環境をつくれます」
以上の例文を参考にしてみてください。
お客様に端的に魅力をわかってもらえるように、アピールポイントを絞って伝えましょう。
お得感を伝える
BtoCの飛び込み営業において成功しやすいポイントは「お得感を伝える」ことです。
営業を行っていて「お客様の感触は悪くないが、最後は断られることが多い」という方は意外と多いのかもしれません。
クロージングにお悩みを抱えている方は、顧客にお得感をしっかりと知らせることで解決できる可能性があります。
たとえば「ポイントが○倍」「今月限定のイベント」などと伝えることで、顧客の反応はとても良いものになるでしょう。
最後の一押しとしてお得感を伝えるだけで、即契約に至ることもあります。
【飛び込み営業の効果的トーク】会話で使えるトーク例3選
最初にトークの流れとして4つの段階を示しました。
ここからは、それぞれで使えるトーク例を紹介します。
営業職はお客様からの信頼が最も重要です。
会話の合間で使用することで、お客様からの信頼を得ることができるでしょう。
私も～です/皆さんもそういわれます
BtoCの飛び込み営業のトーク例で欠かせないのは、共感を示すことです。
共感を伝えると、顧客との距離を縮められるので、信頼を得られやすくなります。
「私も～です/皆さんもそういわれます」という言葉1つがあるかないかで、営業の結果に大きく影響するでしょう。
相手の話に共感するのは、アイスブレイクやヒアリングなどを行う場合に高い効果を発揮します。
「私」が主語になると「この人の人間性が垣間見られた」「怪しい人じゃなさそう」という信頼感、「
みんな」が主語の場合は「みんなもそうなんだ」「私だけじゃないんだ」という安心感を与えられます。
使用後の変化を伝える
BtoCの飛び込み営業が効果的なトークを意識するのならば、使用後の変化を伝えるのは必須です。
たとえば「私も変えてからスムーズになりました」「皆さんからもご評価いただいています」などの実体験を伝えることで、顧客に納得してもらえる理由を与えられます。
使用後の変化を伝えるのは、商品を提案するときや、クロージングを行うときの選択肢を提案するときに使えるトーク例です。
このトークを使うときは、あらかじめ顧客が何を求めているのかを見極めるようにしてください。
お客様をほめる
とても基本的なことですが、BtoCの飛び込み営業のトークでは「お客様をほめる」ことが欠かせません。
しかし、常に顧客をほめる姿勢でいると、相手からは「信用できない」「怪しい」「嘘をついているのではないか」と思われてしまうおそれがあります。
そのため、顧客をほめるときは適切なタイミングを見極めることが大切です。
「ここぞ」というタイミングで顧客をほめられれば、きっと大きな効果が生まれるでしょう。
たとえば、アイスブレイクでお客様が所有している家具についてほめることも1つの方法です。
提案中には「仕事柄、くわしく話を聞いてもらえないまま断られてしまうことが多いので、○○さんのように笑顔で話を聞いていただけるだけでありがたいです」
という一言を添えると、相手はとてもうれしく感じられるでしょう。
【飛び込み営業の効果的トーク】飛び込み営業に必要なマインドセット
飛び込み営業ではさまざまな苦労が考えられます。
そうしたときに次の2つのマインドセットを備えることで、モチベーションを保てるでしょう。
1つはお客様の課題を解決したいという使命感です。
もう1つは「失敗も多いのは当然だ」という割り切りです。
それぞれをバランスよく考えられれば、営業に対するモチベーションをキープできます。
マインドの部分をしっかりと整えると能動的に営業ができるため、成約率も少しずつ上がってくることでしょう。
お客様の課題を解決しお役に立つために営業する
飛び込み営業は、他の部署よりも課題解決に対する使命感が重要です。
自社製品やサービスを購入してくれるお客様は、大抵なんらかの悩みを抱えていて、それを解決できる可能性が見出せたからです。
そのためにはお客様から問題点を聞き出し、本気で向き合いましょう。
ときにはお客様が話している最中に、目の前で問題点をメモにまとめてみましょう。
「営業マンが真剣に考えてくれている」と相手からの印象がよくなるかもしれません。
うまくいかないときが続いたら、課題解決への使命感を見つめ直してみませんか。
失敗が多くて当然だと考える
飛び込み営業では、失敗は多くて当然という割り切りも重要です。
失敗が続くとモチベーションも下がりやすいといえますが、それに負けていては、仕事を続けていけません。
100件飛び込んで、1件でも引っかかれば良いだろうと割り切ると、精神的に楽になります。
何度失敗しても「次がチャンス」と前向きに考え、地道に努力を続けましょう。
次の1件に気持ちを切り替えて向かうことで、次の訪問先では契約を取れるかもしれません。
まとめ
BtoBの飛び込み営業では、訪問先への配慮が大切です。
アイスブレイクにおける訪問時のマナーをはじめ、ヒアリング、プロポージング、クロージングの4つの段階を守りましょう。
それぞれ重要なマナーを心がけ、相手からの印象がよくなるように心がけてください。
相手に迷惑をかけないように注意しつつも、商品をわかりやすく売り込む姿勢が重要です。
マインドセットをしっかり行うことで心が折れることなく、能動的にお客様へ提案できるようになるでしょう。
