【住宅販売の営業はきつい】営業のコツと転職する際のポイントを解説！

 

【住宅販売営業がきつい】はじめに

今回は住宅販売営業をしていて、仕事できついと感じている方への対処法について紹介していきます。

営業職はきついというイメージも強いですが、そのなかでも住宅販売営業は特にきついといわれています。

住宅販売営業は営業職のなかでも、平均給与が高いという点はメリットかもしれません。

しかし、住宅販売営業は離職率が高く、3年以内に50%の人が離職するといわれています。

では、なぜ住宅販売営業はそれほどまでに離職率が高いのでしょうか。

住宅販売がなぜきついのか、きついと感じたときに現状を打開するコツ、転職する場合にはどんな業種がおすすめなのかという3点を軸に紹介していきます。

住宅販売営業をしていてお悩みの方は参考にしてください。

【住宅販売営業がきつい】住宅販売の営業がきつい理由

住宅販売営業は離職率が高く、人手不足に陥っている企業も多いです。

人が少ない分、営業の仕事は当然負担も大きくなり、仕事量が多過ぎてきついと感じられている方も多くいます。

仮に人材不足が解消されれば、住宅販売営業はきつくなくなるのかといえば、一概にそうとはいえません。

人員の充足、不足に関わらず、肉体的、精神的にきついと感じられる部分があるからです。

それでは、住宅販売営業がなぜつらいといわれるのか理由を見ていきましょう。

長時間労働になりがち

住宅販売営業は会社員である以上、一般の会社員と変わらず、規定の時間に出社をします。

企業によっては9時30分出社など遅らせている場合もありますが、一般的なサラリーマンと出社時間は大きく変わりません。

しかし住宅販売は高額な取り引きになります。

そのため、客層は基本的に仕事がある方になるでしょう。

お客様にも日中は仕事があり、都合が合わず、仕事後に打ち合わせをしたいという要望は多くあります。

お客様の仕事後にアポイントを取ると、18時以降にお客様と会うことになります。

そこから打ち合わせをすれば、直帰をしたとしても長時間の残業が発生してしまうのです。

実際にお客様と会うことはなく、定時に帰宅をすることはできても、自宅で電話やメールでのやりとりをするケースもあり、仕事の拘束時間は長くなってしまいます。

休みが少ない

事務職などの仕事では、土日は会社がストップしているので休日出勤をすることは少ないです。

しかし、営業職ではお客様の都合に合わせて行動をしなければならないため、休日出勤が発生するケースも多くあります。

お客様に「この日しか時間を取れない」と言われた場合、その日は自分が休みの予定だったとしても、お客様へ日程変更は言い出しにくいでしょう。

そのため、休みの予定日であったとしても、お客様の予定によっては休日を取れなくなる可能性もあるのです。

また、物件が売れたあとにも、施工業者との打ち合わせの同席や施工後のアフターケアとしてお客様のご自宅へ訪問する必要があります。

この場合もお客様の予定と合わせると、土日になることも多く、毎週のように土日で休みを取ることは難しくなるでしょう。

ノルマが厳しい

営業職であれば、営業ノルマを設けられていることも多いでしょう。

このノルマこそ、住宅販売営業が一番つらいと思われる要因です。

住宅販売は高額商材であり、何十年というローンを組まれるお客様がほとんどです。

数千円の買い物と違い、お客様が納得、決心されるまでに時間もかかるでしょう。

そのため月に何件も契約を取ったり、毎月継続して実績をあげたりすることは難しいのです。

それでもノルマが達成できなければ上司からプレッシャーをかけられ、朝礼時など営業実績について人前でとがめられることもあります。

一軒も売れない月が何ヶ月も続くと、戦力外とみなされてしまうかもしれません。

会議にも参加をさせてもらえず、外回りや電話のアポイントばかりをさせられることもあるでしょう。

成績で給与が左右する

住宅営業の給与は契約件数で大きく左右されます。

基本給自体は安く設定をしていて、契約が取れたときに歩合給が加算されるインセンティブ制を取っていることも多いです。

そのため売れると稼げますが、売れないと稼げずに給与の変動は激しいのです。

契約が順調に取れれば、年収1000万超えという夢を見ることもできます。

しかし、契約を取れないと月の給与は基本給のみとなり、手取りで15万円足らずということもあるでしょう。

最低限の給与は基本給で保障されていますが、家族を養っていくとなると、基本給だけでは足りなくなってしまいます。

契約が取れているときと、契約が取れないときの給与の変動が激しく、生活基盤を安定させることが難しいです。

契約を取れていない期間が長く続くと、精神的にまいってしまうこともあるでしょう。

金銭トラブルに追われることがある

住宅営業では、お客様との金銭トラブルに追われることがあります。

最近では低賃金でも家を購入できる、低価格で家を建てられるとうたうCMがあります。

しかし、実際に家を購入してみると想像以上にお金がかかったとクレームが入ることもあるでしょう。

その場合にはメーカーではなく営業担当がお客様の対応をしなければなりません。

そのため、メーカーとお客様に板挟みになってしまうのです。

また、地盤調査などで当初の見積もりよりもお金がかかってしまう、しばらくして住宅の欠陥が見つかったなどの問題が発生した場合にも営業担当が窓口となり、お客様対応をしなければならないのです。

住宅は金額が高額になるため、このような金銭トラブルは大きな精神的な苦痛につながることもあるでしょう。

【住宅販売営業がきつい】住宅販売の営業のコツ

ここまで説明したように住宅営業はつらいと思われる要因があります。

毎日必死に営業活動をしていても、実績を上げられない、給与は安定しない、周りからプレッシャーを感じるなどを理由に転職を考ている方も多いでしょう。

しかし住宅営業は実績を上げられれば、給与は高く、お客様に寄り添え、社内の評価も高くなる、やりがいのある仕事です。

転職を考える前には、まずはどうすれば現状を変えられるのか、実績を上げられるのかを考えてみましょう。

つぎに営業実績を上げるコツについて紹介していきます。

ニーズを見つける

まずはお客様のニーズを見つけることです。

お客様がなぜ家を欲しいのかに目を向けるのです。

以前は2世帯住宅の要望も多かったのですが、時代の移り変わりによって、核家族で暮らす家のニーズが増えました。

最近ではコロナの影響によりテレワーク用のワンルームや、都心から離れた郊外での住宅購入需要が増えているなど、ニーズは時代の流れと共に変わっています。

お客様の心理やトレンドを理解することが大事なのです。

アポイント時にはお客様がどのような理由で家を購入したいのか、しっかりヒアリングをすれば、お客様からの信用を得られるでしょう。

レスポンスを早くする

住宅営業は実績が給与に直結するため、他社や同僚と顧客の奪い合い、スピード勝負になることがあります。

人気物件の場合には数日、たった数時間の差で契約を取られてしまうこともあるでしょう。

どちらが早くお客様のニーズに速く応えられるかが勝負を分けるのです。

住宅は人生のなかでも大きな買い物なのです。

お客様は信用できる営業から住宅を購入したいと考えています。

レスポンスが早い、誠意をもって対応してくれる営業は実績を伸ばすことができるでしょう。

予算を把握する

まずはお客様の予算を把握することが必須です。

住宅はリビングの大きさや個別の部屋の大きさ、キッチン、収納など少しの変更でも予算は大幅に変更されます。

お客様の予算を把握していないと、非現実的なプランを立ててしまう恐れがあるのです。

予算を踏まえ、お客様の要望を聞き出し、適切な提案をできるようになることがカギといえます。

また予算を把握するうえで重要なことは資金計画です。

お客様が高収入であっても、ローン審査が通らないこともあります。

本当にお客様に支払いができるのかは銀行の審査が終わるまでわかりません。

事前簡易審査を活用し、了承を取るようにしましょう。

契約段階まで話が進んでも、支払いをできなければ契約はできず、苦労がすべて無駄になってしまいます。

競合相手を把握する

住宅は大きな買い物です。

お客様は一社だけでなく、数社に見積もりを取り、そのなかで一番条件に近いところを選ぶでしょう。

契約を取るために、お客様が他にどこで見積もりを取っているのか把握できれば、差別化をするなど対策を練ることができ、優位な条件を提示できるようになるでしょう。

しかし、お客様のなかには他社の情報を話したくない方もいます。

しつこく他社の話を聞き出そうとすれば、お客様からの信頼を損なってしまうことにもなりかねません。

そのため、お客様に他社の情報を聞くときには「話したくないことは話さなくて結構です。話せる範囲で教えていただけませんか」と一言添えましょう。

【住宅販売営業がきつい】住宅販売の営業が転職するには

ここまでは住宅営業のつらい部分と対処方法について紹介をしてきました。

対処方法はわかっていても、住宅営業は実績を伸ばすことは難しい、現状をなかなか打開できないこともあるでしょう。

つらい状況が長く続くと、肉体的にも精神的にも悪影響が出てしまいます。

仕事も大事ですが、体は何よりも大事な資本です。

現状が打開できずに苦しい状況が続くのであれば、転職を考えることも1つの手段です。

つぎに転職のポイントを紹介していきますので、参考にしてください。

同業種に転職する際のポイント

転職を考える際、まず選択肢にあがるのは同業種での転職でしょう。

今までの経験を活かせるので、転職後も即戦力として働けることはメリットです。

しかし同じ環境の会社に転職しては、現状から脱却することはできないでしょう。

そのため同業種で転職する際には、つぎの3つのポイントを確認していきます。

お客様へアピールをしやすい強みがあるか、企業として利益を出しやすいパッケージになっているか、施工期間などがタイトでなく激務にならないかといった点に注意をするとよいでしょう。

また、ハウスメーカー業界のホワイト企業ランキングを参考にし、従業員満足度の高い企業を選ぶのもよいかもしれません。

異業種に転職する際のポイント

住宅販売から他業種への転職には、他業種の営業部門への転職と営業職以外での転職があります。

他業種の営業部門での転職では営業をするという部分は変わりません。

そのため、前職での経験を活かせることがメリットです。

他業種での転職を考える方はこちらが一番多いでしょう。

営業以外での転職を考えている方におすすめの業種は、営業の経験を活かせる販促系の仕事と人事系業務です。

販促系の仕事ではWebマーケティング、Webディレクターなどがあり、インターネット上で営業活動をする際に営業スキルを活かせます。

人事系業務では営業で学んだ社会人としてのマナーとコミュニケーションスキルを活かせる、新卒採用アシスタントや教育研修担当がおすすめです。

経験の活かせる業種を選んだとしても、違う畑での仕事になります。

いきなり活躍できるとは限りません。

未経験者歓迎と書いてある企業がおすすめです。

【住宅販売営業がきつい】転職エージェントに登録するのがおすすめ

転職で失敗をしたくない人は、転職のプロであるエージェントに依頼をすることがおすすめです。

転職エージェントが取り扱う案件は、企業の事前審査がしっかりとおこなわれており、ブラックな企業に当たる確率は低いです。

転職を考えている方は、在職をしながら転職先を探す人が多いでしょう。

仕事をしながら転職情報、労働条件を自力で情報収集するには限界もあり、多大な労力を要します。

転職サイトを活用し、エージェントに依頼をすれば、気になる企業の実際の残業時間や、離職率などの情報まで転職エージェントを通じて容易に手に入れられます。

また直接企業に質問をしづらい内容も、エージェントを仲介することで聞きやすくなり、転職失敗のリスクを軽減できるでしょう。

【住宅販売営業がきつい】まとめ

ここまで住宅販売営業の大変さと対処方法を紹介してきました。

つらいと悩んでいても、何か現状を変えるために行動をしなければ何も変わりません。

実績を伸ばせずに悩んでいるのであれば、まずは実績が伸ばせる工夫をしてみましょう。

営業のコツを紹介しましたが、ほかにも営業実績を伸ばすためのコツはまだまだあります。

それでも実績が伸びない、実績は伸びているが、それ以外の部分で精神的につらいという方は転職を考えるとよいでしょう。

転職をする際は同じ環境に陥らないように、企業情報をしっかりと確認したうえで行動するようにしましょう。

自分の肉体的、精神的な健康を考え、今の仕事を頑張っていくのか、転職をするのか最善と思える道を探してみてください。