現在、世の中には様々な形態の営業職が存在します。
その中でも古くから親しまれている営業手法が「訪問販売」です。
最近ではあまり見られなくなりましたが、昭和の時代は各家庭にセールスマンが訪問をして商品を販売するということが当たり前のようにありました。
近年は営業手法としてマーケティングやオンラインが採用され、足を運ぶタイプの営業は減少傾向にあります。
しかし、訪問販売はお客様と対面で提案できるため、安心と信頼を与えるためにとり入れている企業も少なくありません。
また、訪問販売は営業としての姿勢や提案力を磨けるため、これから営業職にキャリアチェンジをしたい方にもおすすめです。
今回ご紹介するのは、営業職へ転職を検討している方へ向けた訪問販売のメリットや仕事内容、転職のコツについてです。
ハードルが高いと感じる方も、ぜひこのコラムを読んで転職先選びの参考にしてください。
【訪問販売のメリット】訪問販売とは
訪問販売とは事業者が一般の家庭を訪問し、自社の扱う商品または商材、権利の販売、サービスを提供する仕事です。
営業形態は企業が消費者に対して直接取り引きする BtoC(Business to Consumer)スタイルになります。
BtoB(Business to Business)と異なり、BtoCでは購入者と利用者がイコールになります。
商品やサービスを売り込むだけでなく、年齢や性別がバラバラの購入者の満足度を営業が直接向上させなければなりません。
昨今ではインターネット広告など、オンライン上の営業アプローチスタイルも増えてきましたが、一定のジャンルで訪問販売はいまだに高い需要があります。
商材は、アイロンなどのモノから金融商品やサプリメントや教材、インターネット回線の開設や清掃などのサービスなど多岐にわたります。
仕事内容
訪問販売の業務内容について、もう一歩踏み込んで解説しましょう。
まずは、地域でどのような商品が利用されているかをリサーチします。
その後、消費者にアポイントを取り、事前に営業してよいかを確認します。
事前にアポイントを取らずに直接自宅を訪問する場合もあり、このスタイルは「飛び込み営業」と呼ばれているのです。
訪問の日時が決まったら、消費者の自宅や喫茶店などで営業して契約を締結します。
まれに商品の紹介と購入の大まかな意思を確認したら、日を空けて後日契約を結ぶこともありますが、訪問販売の場合は訪問した日にその場で契約まで進める場合がほとんどです。
なぜなら、日を空けるとお客様が「やっぱいらないや」と心変わりすることも考えられるからです。
また商材の価格が安い場合は、その分時間がかかってしまうと、営業できる件数は少なくなるため効率が悪くなるというリスクもあります。
【訪問販売のメリット】訪問販売の給料や福利厚生
このように、訪問販売の特徴は営業職のなかでも個人の裁量に任せられるところがとても大きい点です。
市場のリサーチから商品知識を勉強し知識のない人に一から説明しなければならないなど大変なことはたくさんあります。
しかし、成約すればほかの業務では得られないやりがいを感じられることは間違いないでしょう。
就職するにあたり、業務内容と同じくらい重要視しなければならないのは給料や福利厚生です。
もちろん会社によってばらつきはありますが、平均的な給料や福利厚生についてご紹介します。
給料
訪問販売の平均年収は360万円といわれています。
20代の平均年収は348万円なので、低くはありません。
しかし、訪問販売は基本給＋歩合制を採用している会社が多いため、営業成績に応じて給料が変動することが大半です。
商材によっては、大型受注をした月に数百万円を稼ぐことも可能です。
例えば、リフォームや外壁塗装の提案営業については、受注額が数十〜数百万円単位で高額なため、営業への歩合が高い傾向にあります。
その反面、顧客数も案件数も少ない閑散期などは基本給のみであることも多く、安定した高収入を得ることは難しいでしょう。
営業スキルに自信があり、頑張った分のインセンティブを強く求める方にはとても向いているでしょう。
福利厚生
用意されている福利厚生は会社によって様々ですが、訪問販売という業種ならではの福利厚生が設けられていることがあります。
例えば、自社商品の社割など。
メーカー営業ではなく代理店の営業だとしても、扱っている商品を購入する際に5％や10％割引で購入ができるなどの特典があります。
また、車移動の多い地域では社用車が貸与されます。
プライベートで使うことはできませんが、社用車があれば炎天下でも快適に移動することができるでしょう。
住宅手当や借り上げ社宅などについては、会社の規模によって様々です。
転勤の多い全国展開している会社であれば、住宅関連の手当てを手厚くしている傾向にあります。
【訪問販売のメリット】訪問営業のメリット6つ
営業と聞くと「ノルマを課せられる」というネガティブなイメージは強いですが、もちろんメリットも多々あります。
特に訪問営業は、直接顧客のもとを訪問し数回会って、商品・サービスの提案や販売を行っていくために信頼関係を築きやすい点は、訪問営業における最大のメリットと言えるのではないでしょうか。
ここからは訪問販売のメリットをくわしく解説していきます。
①短期間で稼げる
営業に向いている人であると、年齢が若く営業未経験であったとしても成果を出していくことで稼ぐことができるのが訪問営業のメリットです。
最初から成果を出し稼げる人は少ないですが、コツをつかめば年齢や経験に関係なく誰でも短期間で成約率を高められます。
営業は、成果次第で報酬をもらえることが多いので、顧客に電話をかけて直接会う約束をする「アポインター」や営業の最終場面での契約や成約をする「クローザー」などの役割にもよりますが、成果次第で大きく稼げるというわけです。
もちろん、営業は簡単な仕事ではありません。
そのため、仕事に対する熱意の強さ、メンタルの強さは重要ですが、ほかの職業と比べて短期間で稼ぐことが可能なのです。
②ビジネスや営業に必要な力が身につく
ビジネスや営業には「対人関係スキル」「専門・技術スキル」「コンセプチュアルスキル」「時間管理スキル」「コミュニケーションスキル」など、さまざまなスキルが必要になります。
直接お客様のところを訪問して、商品やサービスの営業をするというスタイルは、営業力を身につけるのにはもっとも適した方法です。
なかでも訪問営業では「即決力」を身につけられるのがメリットと言えるでしょう。
このようなスキルは、参考書を見て学ぶものではありません。
多くの経験を積み、少しずつ身につけていくものなです。
そのため、身につけられるまでは苦労する場面も多いですが、ほかの職業でも活かしていけるスキルと言えるため、持っていて損はないでしょう。
③年功序列の上下関係がない
訪問販売における評価基準は、完全実力主義である場合が多いため、年功序列による不公平感を抱かなくて済みます。
年功序列は、評価制度がわかりやすい点や終身雇用、また長期的に人材育成ができる点などメリットもありますが、若いうちに評価されたい人には物足りなさを感じることもあります。
営業は、営業成績ですべてが評価されるため、年齢や勤続年数に関係なく、副支店長・店長に昇格することも可能なのです。
年功序列による上下関係がないので、若いうちに管理職コースへ進みたい人におすすめです。
また、自分の努力次第で昇進や昇給があるので、モチベーションアップにもなり、会社としても成長できる点は大きなメリットと言えるでしょう。
④度胸がつく
訪問営業では、毎日知らない人の家を何件も訪問し、営業をしなければいけません。
急に知らない人から営業されても契約までに至ることはなく、さらには嫌な顔をされ、断られることがほとんどです。
断られることを恐れていては、営業マンとして成長することはできません。
したがって毎日何度も何件も訪問し、断られることを経験していくことで、断られても動じない強い精神力が身につき、そのあとの営業活動に役立てられます。
強い精神力も、営業に必要なスキルが身につくのと同じように、参考書を読んだだけでは身につきません。
また、コミュニケーションを取ることで身につけられるスキルもあるので、常日頃から多くの人と関わることも重要になってきます。
⑤成果が出るとやりがいを感じる
やりがいを感じるかどうかはそれぞれ人によって異なりますが、契約が決まると社内で激励されたり表彰されたりするため、大きなやりがいを感じられます。
顧客も人なのでマニュアル通りには進められず、営業が大変であるからこそ、成果が出たときに「続けてきて良かった」「もっと上を目指して頑張ろう」と思えるのではないでしょうか。
営業は、良くも悪くも自分の成績が目に見えます。
したがって、反省点や課題も見つけやすく、改善しながらさまざまなスキルを身につけていき、個人としても成長し会社に貢献できる点がメリットと言えます。
また、直接顧客と関わる仕事なので、感謝されることも多く、それをやりがいに感じることもできるでしょう。
⑥ポテンシャル採用が多い
訪問販売の営業へ転職をする際、基本的にスキルや資格はいりません。
ポテンシャルを見て採用可否の判断している会社が多く、社会人経験の浅い方や営業未経験者もチャレンジしやすい傾向にあります。
訪問販売営業にスキルが不要な理由としては、基本的にコミュニケーション能力さえあれば売ることができるからです。
ソリューション型やコンサル型の営業とは違い、商談スキルよりも第一印象と話しやすさを持っていることが売れる営業になる秘訣です。
折衝相手が個人であることが多いため、「明るくて話しやすそう」という人柄だけで十分な価値なのです。
【訪問販売のメリット】デメリットとして覚悟した方が良いこと
訪問販売の営業ではいくつか覚悟しておくべきポイントがあります。
自分にあった職業を探すためにも、確認していきましょう。
断られることもしばしば
営業職全般に言えることですが、提案を断られることは非常に多くあります。
訪問販売ともなると、相手が警戒してドア越しに断られることは当たり前。
商材によっては100件訪問して1件獲得できれば良い方、という環境です。
そのため、心の切り替えが重要となって来ます。
最初の方は、心が折れそうになることがあるかもしれませんが上手く気持ちを切り替え乗り越えることで成長につなげることができます。
訪問販売は営業の基礎といわれるように、確実に成長に繋がりますので成長を目指す人にはおすすめの職種です。
体力が必要
訪問販売の営業はその名の通り、お客様の元を訪れて営業活動を行います。
担当するエリアまでは社用車で向かうことが多いですが、現地に着いたら1件1件を歩いて回ることが大半です。
真冬の極寒の中でも、真夏の炎天下でもおかまいなし。
とにかく歩き回ります。
個人宅訪問の場合は、担当エリアの住宅地を1日100件近く回ることがノルマとして科されることもあり、かなり体力を使います。
ポテンシャルだけでなく、フィジカル面で自信がある方の方がハードルが低いでしょう。
天候に左右される
基本的に徒歩で営業をする仕事なので、天候によって行動件数がかなり左右されます。
雨天の場合は傘をさしながらの移動なので、歩くスピードも遅くなり、資料を出すにも手間取りやすくなります。
また、大雨や台風の場合はもちろん営業活動ができません。
その場合は休日になり、代わりに予定していた休日が急遽出勤日になることもありえます。
土日は出勤の可能性大
訪問販売は個人宅を対象に営業することが大半なので、在宅率の高い土日祝日が休めないことも少なくありません。
平日休めることにメリットもありますが、世の中の大半の職業が土日祝日休みなので、友人や家族と休みが合わないことも想定されます。
なお、会社によっては土日どちらかを休日にしているところもあります。
社員の働き方に優しい会社は柔軟な対応をしてくれる傾向にあるので、求人を探すときに休日欄にも着目してみましょう。
【訪問販売のメリット】訪問販売のやりがい
ノルマもあり、ときには悪い偏見にも悩まされる訪問販売は、決して楽な仕事ではありません。
また、どんな天候でも一日に何件も消費者の自宅を回るのは体力的にも精神的にもかなり消耗します。
ときには罵声を浴びることも門前払いされることもあるでしょう。
しかし、大変な分、やりがいを強く感じられる職種です。
商品と共に自分を売り込み、成約に至ったときの達成感はかなりのものになると思いませんか。
訪問販売で得られるやりがいについて詳しくご説明しましょう。
契約が結ばれたとき
一番やりがいが感じられるのは、やはり契約が結ばれたときでしょう。
法人営業と異なり面識のない個人を相手にする訪問販売は断られる機会が多いです。
そのため契約締結に至ったときの喜びは、ほかの営業職より大きいものになるはずです。
また、お客様の表情や声色から自分への信頼や商品への期待が得られたという実感を得られるのも、訪問販売の醍醐味といえます。
契約締結まで試行錯誤しているうちに、コミュニケーション力やリサーチ力などのスキルも養われていくでしょう。
成果が数字として表れたとき
営業職は、自分の頑張りが数字によって成果として可視化されるのも大きなやりがいの1つです。
お客様のもとにまめに足を運び、信頼を勝ち取って売り上げにつながったとき、大きな達成感を得られるでしょう。
また成績に応じて売り上げが伸びると、直接給与に反映することや、キャリアアップにつながるのも大きな魅力です。
数字で成績が出るため、転職する際も会社にアピールしやすく、ステップアップできる可能性も高いでしょう。
頑張れば頑張った分だけ成果が返ってくるのは、事務職では得られない営業職ならではの醍醐味です。
成長を実感できたとき
お客様に明確なアプローチをすることで実際に契約が成立したり、契約数を伸ばすことができたなどの成長を実感できることができます。
訪問販売の場合は、行動件数に比例するように受注件数が伴ってくる傾向にあるため、まさに「やったらやった分だけ成長できる」という仕事です。
また、お客様のところへ直接伺うため、お叱りの声や、感謝の言葉を直接いただく機会が多くあります。
そのため、すぐにフィードバックすれば自分の営業スキルをブラッシュアップすることが可能です。
その過程を繰り返すなかで、営業スキルは日々成長していきます。
初めて出会う商品知識もないお客様に売り込むスキルが身につけば、一流の営業マンとして成長したといえるでしょう。
【訪問販売のメリット】訪問営業に向いている人の性格・能力
訪問営業は、営業に必要なスキルが身につき、成果が出るとやりがいを感じるなどの多くのメリットがあるとわかりました。
しかし、人には向き不向きがあります。
そのため、メリットだけで判断してしまうと、入社後にミスマッチを感じてしまうなど後悔してしまうおそれがあるため、おすすめできません。
それでは、訪問営業に向いている人はどのような人なのでしょうか。
ここからは、訪問営業に向いている人の特徴を5つ紹介していきます。
切り替えが早い
訪問営業ではお客様に断られることがほとんどで、そのたびに落ち込んでしまうと、きりがありません。
そのため「断られても仕方ない」「断られるのは当たり前」と割り切り、次の営業に向けて気持ちを切り替えられる人が訪問営業に向いていると言えるでしょう。
訪問営業で断られる理由として、顧客がその商品・サービスを必要としていない場合と、営業マンに良い印象をもてず購入に至らない場合があります。
断られたときに「どうして断られてしまったのかを考える機会ができた」とポジティブに考えられることが重要です。
また、何が原因だったのかを自分なりに分析し、次の訪問営業に活かしていけるような、常に前向きに物事を考えられる人に向いている職業です。
明るくハキハキしてる
訪問営業では、初対面の人にいきなり営業を行っていきます。
人は第一印象が大切なので、明るくハキハキしている人や清潔感のある人は好印象で、相手も話を聞きたいと感じられるでしょう。
背筋を伸ばし、口角を上げ、聞き取りやすいような声量でハキハキ話すだけで印象は変わります。
またスーツにシワや汚れがないか、髪は長すぎたり明るすぎたりしていないか、香水のにおいはきつくないかなど、誰が見ても「清潔感がある」と思える装いで訪問しましょう。
第一印象が悪いと契約につながりにくくなりますが、明るくハキハキした人はお客様から好感をもたれるため、契約につながりやすくなります。
さらに、「〜だと思います」など断言しない言葉を利用しすぎると、他人事だと感じられてしまうため、その反対で自分の言葉で伝えられる人も向いています。
稼ぎたいという気持ちが強い
営業には訪問営業のほかに、電話営業・メール営業・反響営業などさまざまな手法の営業があり、訪問営業は飛び込みで行く場合と、電話などでアポを取ってから訪問する場合と2種類あります。
飛び込み訪問は、その場で成約をもらえることは基本的になく、アポ取りをしながら何度か訪問してやっと成約となることがほとんどです。
そのため、効率的ではなく営業の中でも大変な仕事だといわれています。
また、アポ取りも簡単ではないのでメンタルの強さが重要です。
「稼ぎたい」という強いモチベーションをもっていれば、実力次第で報酬をもらえるため、インセンティブも大きく、頑張ることができます。
したがって、営業に対する熱意の強い人やメンタルの強い人には向いていると言えるでしょう。
臨機応変に対応できる
観察力をもって臨機応変に対応するスキルは、営業を続けていくうえでは欠かせないものです。
とくに訪問販売の場合は、飛び込み訪問をして話を聞いてくれたお客様に対し、その場でアプローチをする仕事です。
そのため、短い時間でいかに商品の良さをアピールできるかが勝負です。
マニュアルでは「事前準備」「アプローチ」「商品やサービスの説明」「契約」など、プロセスはさらに細かく設定されていますが、このまま営業をしてもうまくいくことはほとんどありません。
マニュアルに従うより、その時の相手の態度や言動をよく観察し、その人に合わせた提案ができる人は、訪問営業が向いていると言えます。
もちろん、入社したての時期はマニュアルに沿って営業することからスタートすることを推奨します。
しかし、場数を踏むごとに自分なりの臨機応変な対応ができなければ、成長していくことは難しいでしょう。
試行錯誤できる
契約が取れないときに、落ち込んだり腐ってしまったりしては、成果を出すことが難しくなるでしょう。
また、契約を取ることばかりを気にしてしまっては、良い営業はできません。
「なぜ契約が取れなかったのか」「なぜ話を聞いてもらえなかったのか」その原因を特定し、次はどんなアプローチをすれば良いのかを考えることが重要なのです。
数回の経験では立派な営業マンにはなれないので、失敗を繰り返し試行錯誤しながら、より良い営業を目指していくことができる人は訪問営業に向いていると言えるでしょう。
どんなに優秀な営業マンも、悪戦苦闘しながら上に昇りつめているので、少しの失敗でへこたれずに経験を積み、前に進んでいくことが大切です。
【訪問販売のメリット】訪問営業に向いていない人の特徴
続いて、訪問営業に向いていない人の特徴をご紹介します。
前述した向いている人の特徴の逆のタイプの人であることが言えますが、そのほかに以下2つのタイプの方が向いていない傾向にあります。
プライドが高すぎる人
訪問販売営業は断られることが当たり前の世界です。
それは、どれだけトップ営業だとしても同じです。
断られる度に「なぜ断られたのか」と悶々としてしまったり、憤りを感じてしまう完璧主義者の方はストレスをためやすいでしょう。
もちろん、プライドは高く持っていて損はありません。
しかし、営業という仕事は、時にはプライドを捨てなければなりません。
モラルに欠ける人
訪問販売の仕事は営業未経験の方もチャレンジしやすい職業ですが、ある程度のマナーとモラルがないと大変な事態を招いてしまうリスクもあります。
とくに、個人宅の訪問の場合は気を付ける必要があります。
何度もチャイムを鳴らしすぎることは迷惑行為ですし、断られた時に粘って居座り続ける行為は法的訴訟されるリスクもあります。
実際に、チャイムのモニター越しにしつこい営業をしている動画が拡散されてしまった事例もあるので、会社と自分の社会的価値を落としてしまうかもしれません。
まとめ
訪問販売の業務内容やメリット、デメリット、適正についてまとめてきました。
訪問販売は、取り引きのスピードが速く、お客様一人ひとりに合ったニーズを把握して適切な提案ができることと、自社の商品やサービスに対する深い知識が求められます。
決して楽な仕事でありません。
しかし、売り上げや契約数が成果として反映されやすく、お客様からの感謝の言葉などを直接いただくため、達成感ややりがいを感じられる職種です。
また、訪問販売を続けることでコミュニケーション力やヒアリング力、提案力は日々磨かれるために、一流の営業スキルが身につきます。
そのため、今後のキャリアアップも見込めるでしょう。
人と話すのが好きで、明るく前向きでとにかく稼ぎたいという方はぜひチャレンジしてください。
