ハウスメーカーの営業はきつい？住宅営業がきついと言われる理由や向いている人の特徴を紹介！

一口に営業職といっても、販売する物は多岐にわたります。

企業によっては物ではなく、サービスの営業をしている場合もあり、必要とされるスキルも幅広いといえるでしょう。

営業職のあり方はさまざまであり、何を営業するのか、誰に営業するのかなどによっても特性は大きく異なります。

一般的に営業職はきついとされていますが、今回は中でもきついと言われることが多いハウスメーカー営業について解説していきます。

営業職を目指している方はぜひ参考にしてください。

ハウスメーカーの営業の仕事とは？

ハウスメーカーの営業は、自社で扱っている新築住宅を提案する仕事です。

展示場などに来場されたお客様に対し、住宅の機能性やデザイン性をアピールすることで、当社で家を建ててもらえることが目的です。

また、単純に販売したら終わりではなく、住宅建築が完成するまで一貫してサポートする仕事でもあります。

具体的には以下の流れで仕事を進めていきます。

なお、ハウスメーカー営業はライバルがとても多い仕事でもあります。

展示場では自社だけでなく、ライバル企業の住宅もたくさん並んでいます。

それぞれの企業で扱っている住宅は、建築方法の独自性や耐震性、デザイン性など様々なアピールポイントがあります。

魅力的な住宅がたくさんある中で、自社の住宅が他社とどう違うのか差別化されているポイントをアピールする必要があるので、トーク力・ヒアリング力が必要な仕事でもあります。

ハウスメーカー営業の一日

ここからは、ハウスメーカー営業として活躍する方の一般的な一日の流れをご紹介します。

ハウスメーカー営業はやることが多いため、毎日同じ流れで業務を遂行していくわけではありませんが、平均的な一日として参考にしてください。

出社・朝礼

大体の会社は朝8:00〜10:00の間が定刻の出社時間です。

出社したら、基本的に朝礼をすることから始まります。

朝礼では、前日までの営業実績の報告や成約報告、全体共有事項などを話し合います。

また、会社によってはチーム活性化のためにラジオ体操やレクリエーション的なことをルーチンにしているところもあります。

事務作業

営業は朝礼が終わったら、まずはデスクワークをすることが多いです。

前日までにきていたメールのチェックや、その日一日のスケジュールの確認、商談で使う資料の準備などが主な仕事です。

また、既に成約している案件があれば、朝の時間を使って営業事務など他の部署と連携をしながら契約手続きの準備をすることもあります。

営業活動開始

ひととおり事務作業が終わったら、いよいよ営業としての活動が開始されます。

常にお客様を抱えているトップ営業ではない限り、大半の営業は新規顧客獲得のための営業活動を中心に行います。

例えば、既に展示場に来場されたことのある見込み客へテレアポを行ったり、メールで営業をしたりなどです。

昼休憩

お昼休憩は担当している顧客の商談がお昼に入らない限り、12:00〜13:00の間にとることが大半です。

なお、営業職と聞くと「お昼休憩も取れないくらい忙しい」というイメージを持つ方も多いですが、ハウスメーカー営業の場合は商談数が少ないため、基本的には1時間しっかりとることができます。

商談

商談が入っている場合は、大体1〜2時間程度商談に時間を費やします。

場所は展示場だったり自社の応接室だったり、お客様のご自宅だったりと様々です。

また、商談をするお客様は既に展示場で顔を合わせていることが大半で、ニーズがある程度ヒアリングできている状態です。

そのため、あらかじめヒアリングした内容に対する解決策として、自社で施工できる範囲で様々な案を提案します。

これらのための事前準備は午前中の事務作業の時に済ませておくことが多いです。

事務作業

夕方になったらまたオフィスで事務作業をすることがあります。

営業はその日一日の営業日報を書くこともありますし、商談のあった人は提案内容の練り直しなどに時間を使います。

また、翌日も円滑な営業活動ができるように、顧客リストの整理を行ったり商談前の事前準備を行ったりなどもあります。

ハウスメーカー営業がきついと言われている理由

営業職は基本的にきつい職種であるとされていますが、中でもハウスメーカー営業は特にきついとされています。

なぜなら、住宅販売は少ない見込み客に単価が高いものを売る仕事だからです。

その分数字に対するプレッシャーもかかりやすいですし、責任が重いととらえる人も多いです。

それぞれの理由がハウスメーカー営業におけるきつさの原因だといえますが、人によってはやりがいにもとられるでしょう。

一概に否定的な見方をしてはいけません。

大切なことは自分がどのように感じるかであり、自分自身の価値観と照らし合わせてその道を進むのかを検討してください。

ノルマが厳しい

ハウスメーカー営業がきついとされる、もっとも大きな理由の1つはきびしいノルマです。

営業職であれば、少なからずノルマを課せられます。

ノルマによってプレッシャーを感じ過ぎてしまい、日常生活に影響が出てしまう人もいるのが現実です。

住宅は数千万単位の買い物であるため、頻繁に売れるものではありません。

数多く販売できないので、ノルマをクリアするのも難しいといえます。

企業によってノルマの考え方は異なりますが、どちらにせよ重圧を少なからず感じることでしょう。

価格が高い住宅だから責任が重い

住宅は人生における最大の買い物の1つです。

そのため、住宅購入が人生を左右するといっても過言ではありません。

良くも悪くも購入者の人生を左右してしまうこともあるため、責任も大きいといえます。

買う側にとっては大きな買い物である分、売る側の責任が大きくなるのです。

その責任の重さから、プレッシャーを感じてしまうこともあります。

人の人生に影響を与えられる分、重圧となって自分に返ってきてしまうこともあるのです。

成果主義によるプレッシャー

大きな物を販売するというのは、大きなプレッシャーにもなります。

上記の通り、お客さんの人生を左右してしまう可能性があるハウスメーカー営業に、大きなプレッシャーを感じることもあるでしょう。

しかし、プレッシャーを感じるのはお客さんからだけではありません。

ハウスメーカー営業は仕事の性質上、成果主義であることが一般的です。

成果主義のため、お客さんからのプレッシャーだけでなく、社内からのプレッシャーもあります。

まるでスポーツ選手のようであり、成果をあげる社員は感謝賞賛され、反対に成果をあげられない社員はそれ相応の扱いとなります。

先輩・後輩は関係なく、営業成績が物をいう世界なのです。

一見大きなデメリットのようにも感じますが、競争意識が高い人や負けず嫌いな人にとってはむしろメリットになります。

長時間労働

営業職は基本的に拘束時間が長いとされています。

ハウスメーカー営業も例外ではなく、長時間労働であるといえるのです。

ハウスメーカー営業は基本的に、個人のお客さんに営業を行います。

そして、そのお客様のほとんどは就労者です。

ほとんどのお客様が日中は仕事をしているため、その仕事が終わる時間に合わせて営業活動をしなくてはなりません。

そのためハウスメーカー営業は長時間労働となってしまうのです。

お客さんのスケジュールに予定を合わせる必要があるため、休みが不規則になったり退勤時間が遅くなったりすることも珍しくありません。

基本給が低い

ハウスメーカー営業は営業成績によって給料が上下する職種です。

ノルマの達成など成績をあげられれば、青天井で給料が伸びていきます。

一方で成績が悪いと、収入は滞ってしまうのです。

最低限の基本給を設定されている企業がほとんどであるため、フルコミッションとまではいかないものの、給料に占める基本給部分は些細なものだといえます。

給料のほとんどはインセンティブ部分で構成されているため、給料に大きな変動が生じるのです。

インセンティブ部分が大きいことから、年収が安定しないことも、ハウスメーカー営業におけるデメリットとしてあげられます。

ただほとんどの企業の場合、どんなに成果を出したとしても、それほど大きく給料に反映されることはありません。

しかしハウスメーカー営業であれば、自身の頑張りが大きく給料に反映されるのです。

ハウスメーカー営業の仕事のコツ

このような理由から、ハウスメーカーの営業はやりがいがある一方、きついと感じる人も多い仕事だと言えます。

「自分に営業は向いていないかもしれない」と思い、悩んでしまう方もいらっしゃるのではないでしょうか。

しかし、営業で一定の成果をあげて評価してもらえれば、そのきつさは軽減されるはずです。

そこで、ハウスメーカーの営業にやりがいを感じられるようになるための方法を、以下で3つご紹介します。

ぜひ参考にしてみてください。

クロージングの練習をする

営業におけるクロージングは、成約率に直接影響する非常に大切な局面です。

そこで、クロージング時の提案力や話し方をあらためて見直し、交渉術を学んでみると良いでしょう。

具体的な交渉術としては、信頼関係を作りながらクロージングに持っていく、成約後の明るい未来をイメージしてもらうなどのテクニックがあります。

このように、努力が結果につながりやすいクロージングを練習することで、売り上げが伸びないという悩みを解決しやすくなります。

すぐに連絡を返す

お客様によっては、仕事やプライベートの予定との兼ね合いから、朝や夜にメールが入ることも少なくありません。

このような場合でもなるべく早く返信することで、他社への流出を防いで売り上げを伸ばすことができます。

同時に、お客様に「真摯に向き合ってくれている」と感じてもらえるため、信頼関係を結ぶきっかけにもなるでしょう。

日頃から即レスするという小さな習慣の積み重ねが、いずれは大きな成果につながるかもしれません。

情報収集を行う

営業で成果をあげるには、扱っている商品について、まず自分自身がしっかり理解してなければなりません。

お客様から何か質問を受けたとき、はっきりとわかりやすく答えられなければ、頼りないイメージを与えてしまい、不信感を抱かれるでしょう。

そのようなことにならないために、自社や商品についての知識を、今一度見直してみることをおすすめします。

また、競合他社についての情報収集をすることも重要です。

業界の構造を理解しておくことで、営業も有利に進むでしょう。

ハウスメーカー営業として働くメリット

きついと感じる人が多いハウスメーカーの営業ですが、仕事に慣れて成果を出せるようになってくると、この仕事ならではのやりがいを感じられるはずです。

そこで、ここではハウスメーカー営業を続けるメリットについて紹介します。

メリットを知ることで、なりたい自分や将来像を具体的に思い描けるようになり、営業のきつさから解放されるかもしれません。

また、自分がどのように仕事に取り組むべきか、その答えも自然と見えてくるでしょう。

成績を残せば稼げる

営業職の主な給与形態は、基本給＋インセンティブという形式がほとんどです。

これはハウスメーカーも例外ではありません。

そのため、売り上げを伸ばして成績を残せば、その分手にするお金も増えるのです。

最初のうちは成績を残すこと自体が難しいかもしれませんが、積極的に情報収集を行い、営業テクニックを学ぶことで、徐々に結果を出せるようになります。

それまでは、積み重ねの期間だと思って、地道な努力を続けましょう。

お客様の人生の大きな決断に寄り添える

ハウスメーカーでは家を扱うため「自分のミスがお客様の人生に影響を与えてしまったら」と不安になることもあるでしょう。

そのプレッシャーにストレスを感じる人がいるのも事実です。

しかしそれは裏を返せば「お客様の人生に寄り添える仕事をしている」という意味にもなります。

特に家の明け渡し日には、大きなやりがいを感じる人も多いです。

お客様の笑顔と、幸せな未来のお手伝いをできたと感じられることが、ハウスメーカーの営業の魅力であると言えます。

ファイナンス系の知識が増える

ハウスメーカーの仕事は、単純に住宅を販売するだけではありません。

家というものはお客様の人生を支える舞台となる大切なものなので、ライフスタイルと予算に合わせた提案をすることが必要です。

予算だてや将来設計に合わせたローンの組み方を考える力が必要で、時には金融の専門的な知識に触れることもあります。

大半のハウスメーカーには法務の部署を設けていますが、営業も提案をする中で金融の話をすることがあるので、商談を重ねていると自然と身についてくることもあります。

ハウスメーカー営業に向いている人・向いていない人

ハウスメーカーの営業はきついといわれていますが、その仕事へのストレス耐性などは人によって異なります。

ハウスメーカーの営業を辞めたいと思うほどつらいと感じる人もいれば、もちろんハウスメーカーの仕事が天職だと感じている人もいるはずです。

どの仕事でも、人によって向き・不向きがあります。

どんな人であっても向いていない仕事で働き続けるのは、とてもつらいものです。

ハウスメーカーの営業にはどのような人が向いていて、反対にどのような人が向いていないのかを紹介します。

向いている人の特徴

ハウスメーカーの営業が向いている人は、仕事がきつくても「稼ぎたい」という強いモチベーションをもっている人です。

「稼ぐことが仕事の目的になるなんて味気ない」と思う人もいるかもしれませんが、仕事の対価としてふさわしい賃金をもらえるのは続けていくために欠かせない条件といえるでしょう。

考えようによっては、賃金によって自分の仕事を正当に評価してくれるというあらわれにもなります。

会社が、自分の仕事へ向ける情熱や働きをきちんと評価してくれるという信頼が「稼ぎたい」というモチベーションにつながっているのかもしれません。

また「建築物が好き」という人も必要な知識を楽しんで学べるので、ハウスメーカーの営業に向いています。

向いていない人の特徴

ハウスメーカーの営業が向いていない人は、精神的・肉体的なタフさがない人です。

心身ともにタフな人でなければ、きつい仕事に耐えられず、ハウスメーカーの営業に向いていない傾向があるのです。

ハウスメーカーは高いノルマが課せられるほか、顧客にとっては一生に一度の買い物なので、営業担当としても簡単に売れないというきびしさがあります。

向いていない人は人生を預かる責任の重さや、成果重視の会社の姿勢にプレッシャーを感じ、精神的に耐えられなくなる人がほとんどです。

精神的に病んでしまうと、肉体的にもきつくなります。

そのため、強い肉体があることだけでなく、精神的にもタフな人でないとハウスメーカーの営業は続かないのです。

また、給与もインセンティブによって決まるため安定して働きたい人も、向いていないといえるかもしれません。

ハウスメーカー営業を長く続けるコツ

ハウスメーカーの営業は決して楽な仕事ではありません。

「仕事がきつい」と感じてリタイヤしてしまう人も少なくない業界です。

たしかに、仕事を一度辞め、新しい職に就くことも選択肢の1つではあります。

しかし、単にきついからといって辞めることはおすすめできません。

なぜなら、辞める理由や続けられない理由が曖昧な状態で辞めてしまうと、辞めたいと感じる本当の理由を理解できていないため、再度転職を余儀なくされることもあるからです。

簡単に辞めるという選択肢をとらないよう、長く続けるコツはあります。

それが以下の4つです。

これらはハウスメーカー営業として持っておきたい姿勢です。

それぞれについて、次よりご紹介します。

働いていて良かったことを書き出す

仕事を辞めてしまいたいと思ったとき、その仕事をしていて良かったことを書き出すことで、新たな発見があるかもしれません。

数年働き続けて良かったことを書き出してみましょう。

働いてきた中で少なからず良かったこともあると思います。

それは人間関係かもしれませんし、技術や知識かもしれません。

働いていて良かったことと苦しいことを天びんにかけ、良かったことが勝るようであれば辞めてしまうのはもったいないかもしれません。

ハウスメーカー営業でよく聞くメリットを下記で紹介しているので、自身の経験と照らし合わせてみてください。

自分なりの目標年収を持つ

ハウスメーカー営業は基本給が低いだけで、仕事に慣れ、インセンティブで稼げれば給料は上がる仕組みです。

そのため、目標年収を設けることでモチベーションを上げることができます。

自身の頑張り次第で給料は青天井に開けているため、同年代よりも高い収入を得ることもできます。

一般的な企業であれば、頑張りを給料として評価してもらうのは困難であり、変わっても数千円から数万円程度でしょう。

しかしハウスメーカー営業の場合は、結果次第で給料を何倍にも増やすことが可能です。

頑張りを給料として反映してもらえる分、モチベーションにもつながりやすいといえます。

たしかにノルマととらえてしまえば、つらいかもしれませんが、達成後の収入を見れば大きな達成感を得られるでしょう。

こうして「目標設定→達成」を繰り返すことで常に高いモチベーションを維持しつつ、長く働くことができます。

目標とするポジションを決める

目標年収を持つことと同時に、目標ポジションも決めておくと良いでしょう。

とくにハウスメーカー営業は実力社会です。

年功序列な一般的な企業よりも、若い人材がキャリアアップしやすい環境なので、「最年少で課長になる」など、若いうちでも出世できるという夢を持つこともできます。

また、完全実力主義のハウスメーカー営業は男女の差が小さいことも特徴です。

女性管理職が多く活躍しているハウスメーカーも多いですし、「女性だから出世できないだろう」と後ろ向きにならずに目標ポジションを設けることもできます。

出産や育児を経て管理職のポジションをゲットしている女性管理職も多いので、自分の力を試したい方にはむしろおすすめの職種です。

特に大手企業などは男女問わず活躍しやすい環境が整っているため、大手企業に転職をしてのびのびとキャリアアップすることを目標にしても良いでしょう。

メリットとデメリットを天秤にかける

「仕事が辛い」と感じた時こそ、働いていて良かったと思うことを書き出ししてメリットとデメリットを天びんにかけてみてください。

どのような職業であってもメリットとデメリットは存在します。

どちらも相反するものであるため、すべてをクリアするのは困難です。

きついと思った時は勢いで辞めてしまう前に、それらを天びんにかけ、どちらを取るのかを判断してください。

その結果メリットが勝つのであれば続ければ会社を辞める必要はありませんし、デメリットが勝つのであれば転職を検討しましょう。

キャリアプランを考えてみる

「仕事がきつい」と感じた時は、すぐに仕事を辞める前に、自分のキャリアプランについて考え直すことも重要です。

自分がどのようなキャリアを歩みたいのか、そのあり方を整理して見直してみましょう。

ハウスメーカー営業の主なキャリアプランとしては、管理職への昇進か、より条件の良い企業への転職が考えられます。

また、営業での経験を活かして、住宅販売の企画職にキャリアチェンジして活躍する人もいます。

自分が仕事で実現したい目標について考えることで、転職するか、今のポジションで努力を続けてみるか、結論が出るのではないでしょうか。

続けるのであれば、成長するために今の自分に足りないものを書き出し、今の仕事に反映させることが重要です。

転職する場合も、やみくもに他業種にあたるのではなく、ハウスメーカーで培ったスキルが役立てられる仕事を探しましょう。

ハウスメーカー営業に転職するコツ

ハウスメーカー営業の求人は世の中にたくさんありますが、企業規模や特色によって相性もあります。

相性の良いハウスメーカーに転職できれば長く働けることにもつながりますし、キャリアアップしやすいでしょう。

数ある求人のなかからどのような基準・方法で転職をすれば良いかをご紹介します。

研修制度が整備された会社を選ぶ

とくに営業職未経験者の場合、研修制度が整備された会社を選ぶようにしましょう。

営業としての姿勢や商談に役立つ話法まで総合的に学べる環境をおすすめします。

そうした会社の特徴としては、大手ハウスメーカーであることです。

テレビCMなどでも有名な企業だと、社員教育を徹底していることが多いので安心です。

基本的にはほとんどの企業で研修を設けていますが、大手ハウスメーカーになればなるほど研修制度が整っているので、「営業の右も左も分からない」という未経験の方も安心して一から学ぶことができるでしょう。

転職エージェント経由で転職する

自分に合った会社を選ぶには、転職のプロである転職エージェントに依頼することもおすすめです。

転職先選びは主観的になりすぎると、入社後に「思っていたより相性が悪かった」という結果になることもあるので、他者の意見も借りながら慎重に進める必要があります。

また、転職エージェントだと面接対策などもサポートしてくれるので、転職活動に不安のある人も安心して進めることができるでしょう。

まとめ

ハウスメーカーの営業はきついと言われることも多いです。

たしかに、ノルマや長時間労働などデメリットはあげられます。

しかし、それらはメリットともとらえられるだけでなく、他の職業では味わうことができない達成感を得られる職種でもあるのです。

もし実際に働いてみてハウスメーカーの営業がきついと感じた場合であっても、営業職はどのような企業においても必要な職種であることから、転職活動もスムーズにできることでしょう。

限られた時間を有意義に過ごすためにも、納得のいく選択ができるようにしたいですね。