はじめに
反響営業という言葉を聞いたことがある方も多いと思いますが、仕事内容や飛び込み営業との違いはあまり知られていません。
また、反響営業は一般的に楽な仕事だといわれていますが、それが事実なのかも気になるところです。
たとえ反響営業に興味があっても、どんな人がその仕事に向いているのか、どんなスキルが必要なのかを理解しておかなければ、転職活動を進めることは難しいでしょう。
今回は、反響営業とは何か、仕事内容や向いている人の特徴をお伝えします。
反響営業とは
反響営業の仕事内容は、その内容は広告や自社メディアを使った集客の企画と、広告を見たお客様の問い合わせ対応の2つに分かれます。
集客の企画は、お客様のニーズを把握するために市場調査を行い、どのような宣伝方法が効果的かを検討するものです。
また問い合わせ対応は、広告を見て興味をもってくれたお客様に対して実際にアプローチをするという業務です。
この2つが共鳴し、より効果を高めるためにはどうすれば良いのか、対策を考えることも仕事の一部と言えます。
飛び込み営業との違い
反響営業と飛び込み営業の大きな違いは、お客様が自社の製品やサービスに興味をもっているかどうかです。
飛び込み営業は、相手が自社の製品やサービスに興味をもっていない段階から、お客様と関係を築くことが特徴です。
興味をもってもらうことから営業活動からスタートし、その後具体的な話を進めるために商談、そして成約という流れを一貫して営業マンが担当します。
一方反響営業は、広告で集客や興味の醸成を行い、商談から成約を人が行います。
そのため、飛び込み営業よりも効率良くお客様を取り込むことができ、成果につながりやすいことが特徴です。
また、飛び込み営業は気合いや根性、体力が重要になり、まずは数をこなすことが求められます。
しかし、反響営業の場合はお客様の立場になってニーズを把握することが大切です。
マーケット分析や競合他社の調査など頭を使って考えることが求められるため、コミュニケーション力だけではなく、ヒアリング力や企画力がある方に向いています。
反響営業が多い業界
反響営業は、不動産業界や自動車業界など、高額な取り引きを行う商材の業界に多いです。
どちらの業界も、取り引きによっては数千万円〜数億円程度と、一度の成約によって大きな売り上げが見込めます。
反響営業はまず集客のためにメディアを使用して宣伝を行うため、飛び込み営業が多い業界よりも多額の広告費がかかります。
そのため、多額の広告費を投じても契約が成立した際はその費用を回収し、さらに利益が生まれるような業界でないと、反響営業のスタイルは成り立ちません。
また、広告は主にインターネットやSNS、テレビCMなど、一般消費者の目に留まるものが多いです。
したがって、反響営業は法人ではなく金融業界や人材業界など、個人を対象とした企業でも多く取り入れられている手法と言えます。
反響営業の仕事内容
反響営業の仕事内容は広告企画・出稿と問い合わせ対応であり、問い合わせ対応は、営業マンのスキルが問われる重要な業務です。
また、広告企画・出稿は、内容を慎重に検討する必要があります。
ここからは、反響営業の仕事内容についてお伝えします。
広告企画・出稿
反響営業は、まず広告によって集客するため、どのように効果的な広告を打つか考えることが非常に重要です。
広告を目にした見込み客に興味をもってもらい、問い合わせにつながるような広告を企画して出稿まで担当します。
まずは営業マン自身が自社製品やサービスを詳細まで理解し、強みを把握したうえで、魅力的に見せる手段を考えるところからスタートします。
そこからターゲットの選定、ターゲットや製品の特徴に合わせた広告媒体の利用方法の検討、魅力が伝わるようなキャッチフレーズの検討などを、社内のマーケティング部や広告代理店などと協力して行うのが広告の業務です。
これらの動きをすべて反響営業の部署が行うこともあれば、広告出稿の部分はマーケティングなどの別部署になることもあります。
メディアを利用するので、この広告の質次第で商品の売り上げを左右すると言っても過言ではありません。
そのため、広告の内容は関係者と協力しながら慎重に検討する必要があるのです。
問い合わせ対応〜商談
実際に出稿した広告から来た見込み客からの問い合わせに対して、アポイントを取得して商談を行います。
相手がどれくらい興味の興味をもっているのか、また商品を利用するための課題など、成約というゴールを目指すために何が必要かを探りながら提案を行っていきます。
この問い合わせ対応の業務が、反響営業の仕事における実際の営業活動です。
集客のために広告宣伝費をかけている分、問い合わせの数が多いほど、成約になるチャンスが多くなります。
しかしいくら集客ができたとしても、売り上げにつながらなければ意味がありません。
そのため、問い合わせ対応は営業マンのスキルが問われる業務であり、コミュニケーション力だけではなく、ヒアリング力も重要になります。
反響営業って楽なの？
反響営業は、飛び込み営業と比較して楽な仕事だといわれます。
飛び込み営業は成約率が低いことも多いため、精神的な負担が大きい業務です。
一方反響営業は、製品やサービスに興味がある方にのみアプローチするため、実際にお客さんに断られることはほとんどないという点に限っては楽だと言えます。
しかし、成約につなげればならないプレッシャーもあるため、精神的なきつさがまったくないわけではありません。
お客さんはある程度興味をもった状態で商談をするため「話してみた結果ニーズがなかった」という言い訳は、反響営業には通用しないのです。
そのため、広告にかけた多額のコストを回収するために成果をあげなければならないという、焦りの気持ちも出てくるでしょう。
反響営業に必要なスキル
反響営業に必要なスキルは、マーケティングに関する知識とヒアリング力です。
営業マンがより効率良くお客様に提案を行うためには、質の高い広告を作成することが大切です。
また、相手が本当に解決したい課題やニーズは何かを引き出せるヒアリング力も、反響営業に欠かせないスキルと言えます。
どちらのスキルも、営業職として成果を出すために重要なものです。
ここからは、反響営業に必要なスキルについて、具体的な内容をお伝えします。
マーケティングに関する知識
マーケティングに関する知識がある方は、反響営業職で活躍できるでしょう。
反響営業で一番大切な部分である広告の作成は、多額のコストをかけて行うことになります。
そのため、適切なターゲットの選定や、広告媒体をどのように活用するのかといった宣伝手法を慎重に企画することが重要です。
ターゲットに対して適切なアピールができないと、問い合わせが来ず、売り上げにはつながりません。
そのため、効果的な広告を打つために、市場調査やデータ分析などのマーケティングの知識が求められます。
反響営業のメリットは、広告費を多くかける分、無駄な営業コストがかからないことです。
営業マンがより効率良くお客さんに提案を行うため、質の高い広告を作成することが大切です。
ヒアリング力
反響営業だけではなく、どの営業職にもヒアリング力が求められます。
自社の製品を売ろうとするために、一方的に商品の魅力を話しても成約にはつながらないでしょう。
反響営業で成果をあげるには、広告を通して相手が興味をもったものについてただくわしく説明するだけでなく、相手の潜在的なニーズや課題に着目し、それをクリアできるような提案が必要です。
そのため、相手が本当に解決したい課題は何かを引き出せるヒアリング力が重要と言えます。
反響営業に向いている人
反響営業に向いている人は、分析が好きな人や商談の部分が得意な人です。
このようなことが好きな人は、ぜひ反響営業にチャレンジしてみましょう。
ここからは、反響営業に向いている人について具体的な特徴をお伝えします。
分析が好きな人
お客さんにより興味をもってもらうために、効果的な広告の内容を検討する際、分析することは非常に重要です。
市場調査を行ってどんな広告にすれば興味をもってもらえるのか、また広告の効果を見て、思ったよりお客様の反応が悪かったときはどこが良くなかったのかを分析していくことが好きな人は、反響営業に向いているでしょう。
また、根性や気合いが大切な飛び込み営業と違い、反響営業は論理立てて物事を計画し、さらにそれを確実に実行する力が求められます。
効果的な広告を打つための戦略や、お客様からの問い合わせに対して無駄なく対応できるような仕組み作りが重要です。
そのため、頭を使って効率良く営業したい人は反響営業に向いているでしょう。
商談の部分が得意な人
どの種類の営業職であっても、商談は必ず業務の1つとして行うものです。
そのため、飛び込み営業の経験がある方で「1から興味の醸成をすることは苦手だが、商談は得意だ」という人は反響営業に向いているでしょう。
営業職では、自社製品に興味をもってもらおうとしてつい前のめりになりがちですが、たくさん話すことが大切なのではありません。
ヒアリングによって相手のニーズや課題を捉え、それを解決するための提案ができるかどうかが重要です。
反響営業への転職にはエージェントを利用しよう
分析や商談が好きな方で、反響営業の仕事に興味がある方はぜひチャレンジしてみましょう。
エージェントを利用すれば、反響営業の手法を取り入れている会社の中から、あなたのこれまでの経験やスキルを活かせる会社が見つけられます。
また、あなた自身で求人を探す手間も省けるため、忙しい方にも転職エージェントの利用をおすすめします。
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おわりに
反響営業の仕事内容は、主に広告企画・出稿と問い合わせ対応の2つであり、飛び込み営業と比較して楽な仕事だと言えるでしょう。
また反響営業に必要なスキルは、マーケティングに関する知識やヒアリング力です。
どちらのスキルも営業職として重要なものです。
質の高い広告を作成して集客し、お客さんのニーズをくみ取ることで成果をあげられます。
分析が好きな人や、商談の部分が得意な人は、反響営業の仕事にチャレンジすることをおすすめします。
