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【女性営業職の飛び込み営業のコツ】はじめに
飛び込み営業は、きつい場面も少なくありません。
アポを取っていないので、話を聞いてもらえず無下に拒まれることもあるでしょう。
断れることを覚悟しているとはいえ、精神的な痛みは蓄積します。
また、成績が伸び悩む方もいるかと思います。
ただし、この記事をご覧になっている方は、その原因が自分にあることを自覚され、
きちんと向き合おうとしているに違いありません。
しかし、飛び込み営業は、営業の基礎体力を鍛えられる手段として評価されています。
それが身につけば、応用力も生まれ、今後社内での活躍の場も拡がっていくでしょう。
本記事では、飛び込み営業のコツを女性に焦点を当てて解説していきます。
女性ならではの強みが飛び込み営業には隠れています。
コツと強み、その2つを理解することが肝心です。
【女性営業職の飛び込み営業のコツ】成績に伸び悩む人の特徴5選
もちろん皆さんは、それぞれが成績を上げるために努力をされていることでしょう。
でも、その努力が成績になかなかつながらないのならば、その理由を洗い出す必要があります。
飛び込み営業がうまくいかない人の特徴を、5つに分けて解説していきましょう。
必ず、自分に当てはまる特徴があると思います。
どれか1つではなく、どの特徴も少なからずもち合わせているはずです。
それぞれにおいて、客観的に営業をしているときの自分と照らし合わせ、業務内容を見つめ直してみてください。
商品の話ばかりをする
いきなり商品の話をしては、警戒される一方です。
初回訪問時には売り込みし過ぎないようにしましょう。
まずは丁寧にあいさつをして、信頼関係を築くことが優先です。
世間話などをして場の雰囲気を和ませながら、会話を始めてみましょう。
警戒しているなかでは、お客様が必要とされている商品でもその魅力は伝わりません。
そのあと商品の話を聞いてもらえるようになっても、その商品のメリットしか伝えない営業は、お客様に不信感を抱かれてしまいます。
お客様に寄り添い、耳を傾け、あえて商品のデメリットも伝えることで信頼関係を築ける場合もあります。
そして定期的に訪問する関係を築けても、お客様が「いらない」と言っているのに押しつけ、なかなか帰らずに粘っていては、それは一方通行な押し売りです。
それでお客様が買ってくれたからといって、自分の営業力が上がったことと決してイコールにはなりません。
お客様がその商品に対してどう感じているか、どのように必要とされているか、判断や価値観はそれぞれです。
結果的に、営業とお客様のどちらも得をする状態で終われる状況を目指さなければ、つぎにはつながりません。
スケジュール管理ができていない
飛び込み営業とはいえども、スケジュールの管理が大切です。
自分のスケジュール管理がきちんとできないと、仕事自体が成立しません。
事前に準備をし、効率よく訪問数を増やすことが成功へのカギとなります。
ただし気をつけなければならないのは、得意先とのアポが重なってしまうなど、確実に押さえなくてはいけない予定をおろそかにすることです。
得意先を回る前後は余裕をもって予定を組むようにしましょう。
あらかじめ地図で訪問ルートを確認して、回る順番を考え、無駄な時間をなくせば余裕が生まれます。
完璧主義
営業は予定通り行くことのほうが珍しいものです。
商品やサービスを買ってくれるお客様がいるから、ビジネスが成り立っています。
そのため、お客様を第一に考えなければいけません。
自分の都合では進められないので、できる準備はきちんとしたうえで、飛び込み営業に臨む姿勢が必要です。
その結果、完璧にいかなかったからといって、毎回自分を責めていてはつらくなる一方です。
目標の8割を達成することに重点を置き、自分を無理に追い込まないようにしましょう。
お人よし
この記事を読んでいる方のなかには、「あなたってお人よしだね」と言われたことがある方もいらっしゃるかと思います。
そのとき、素直に喜べない気持ちを経験したのではないでしょうか。
たしかに、お人よしには、善良な人という意味があります。
お客様にそのように評価してもらえれば、その取り引きはうまく進み、お客様との関係で、それは長所となり得るでしょう。
しかしお人よしには、「だまされやすい人」というマイナスのニュアンスが含まれます。
相手の言いなりになったり、言いくるめられたりしては、相手ばかりが得をして、自社に損失を与えることになります。
それは営業としてはあってはならないことです。
また、相手に迷惑をかけまいと弱気な営業をするのもいけません。
営業は、自社の商品でお客様に喜んでもらうきっかけを作るのが仕事です。
商品の魅力を強気で伝えていく姿勢は欠かせません。
飛び込み営業は、興味のないお客様に営業をかけるため、最初は迷惑がられるのも仕方ありません。
お人よしに終わらずに、伝えるべきことはきちんと伝え、相手に対する思いやりや配慮がある提案につなげていきましょう。
ビジネスマナーがない
営業職はお客様に信頼してもらうことが前提となります。
そのうえで、ビジネスマナーが身についていないのは致命的です。
スーツがよれている、靴が汚い、タバコや汗の臭いがするなど、見た目はもちろん、名刺を出さない、あいさつができない、言葉づかいが悪いのは、営業がうまくいかなくて当然です。
第一印象は2年も続くともいわれています。
あとで挽回するのは大変な苦労です。
飛び込み営業の際は、いつも以上に気配りをして見た目のチェックをしてから出かけましょう。
【女性営業職の飛び込み営業のコツ】飛び込み営業のコツ5選
ここまで、飛び込み営業の成績が伸び悩む方に、よく見られる特徴を紹介してきました。
まずは客観的にご自身の営業スタイルを見つめ直すことで、うまくいかない理由も見えてきたところだと思います。
ただし理由がわかれば、それで成績が一気に伸びるわけではありません。
自分のウィークポイントをつぶしていき、そのうえで効果的に成績を伸ばしていくコツについて学ぶ必要があります。
つぎに、飛び込み営業のコツ5選を紹介します。
それぞれ試せるものから、ぜひご自身の業務に取り入れてみてください。
訪問数を重視する
飛び込み営業の契約件数は、「訪問数×成約率」が基本です。
訪問数は数をこなすこと、成約率は営業の質を上げるアプローチが欠かせません。
まずは、訪問数を増やすことに力を入れましょう。
飛び込み営業のスキルは経験から育てられるところが大きく、ベテランの営業マンのようには一朝一夕ではなれません。
ただ、新人でも訪問数を増やすことはすぐにできることです。
成功率が低くても、訪問数が多ければ成約数自体は増えます。
訪問数を重ねることで、成功パターンがわかってくるものです。
また、最初は先輩から教わったマニュアルにしたがっていても、徐々に自分に合うスタイルも見つかり、柔軟な対応もできるようになります。
結果、営業の質を上げられるので、「訪問数×成約率」の数値も上がっていきます。
トークスクリプトを作る
お客様の心をつかむためには、それぞれのお客様に対し、その状況ごとに最適な会話内容を選ぶ技術が求められます。
しかし、誰もが簡単に身につけられる技術ではありません。
そうした課題を解消するために取り入れたいのが、トークスクリプトです。
トークスクリプトとは、お客様の課題にそった対応方法を事前に用意する台本のことを指します。
お客様のタイプや質問内容など、その状況に合わせた会話や対応法について、複数のプロセスを考えながら作成するのが大きな特徴です。
最初は支給されているマニュアルを参考に、慣れてきたら、自分なりのトークスクリプトを作成していきましょう。
たとえば思いがけず成功したアプローチを記録し、再び同じような場面に遭遇した際に、同じアプローチをすることで成功につながる可能性が高いです。
また、成績を残している営業職の手法を取り入れるのもよいでしょう。
成功しやすいパターンが見えてくるかもしれません。
ただしあまりにパターン化してしまうと、お客様との会話がぎこちなくなり、かえって不快感を与える可能性もありますので注意しましょう。
アイスブレイクを十分行う
飛び込み営業ではありますが、訪問後、すぐに商談を始めるのはなるべく避けましょう。
なぜなら、お客様の警戒心は強い状態であることがほとんどだからです。
訪問後あいさつとともに、訪問した理由を述べたあと、まずはアイスブレイクを兼ねた雑談が効果的でしょう。
アイスブレイクとはその名の通り、緊張したその空気を氷にたとえて、それを壊すことです。
初対面の人同士はどうしてもぎこちない雰囲気になるものです。
何気ない雑談からまずは始めることで、そのあとのコミュニケーションが取りやすくなります。
雑談としては、お客様の持っている家具をほめたり、家族構成や生活習慣の話をしたりと、自然な話題を振るのがよいでしょう。
警戒心が薄れたところで、ようやく営業トークに入っていきます。
また、雑談のなかからお客様の悩みを聞ける場合もあります。
その場合は、それをそのあとの営業トークに活かしてみましょう。
雑談が成功のきっかけになることもあるので、アイスブレイク中も気は抜けません。
ヒアリングを重視する
一方的に営業トークをされても「やはりそこしか興味がないのか」とお客様からの信頼感が下がってしまうこともあります。
なるべく、商材・サービスの話は、要点をつかんだ端的な説明で終わらせましょう。
あとはお客様の不安点や、悩みを聞き出すことにアプローチすべきです。
会話が弾み、うまく成約に向けて進んでいると思っていても、実は自分ばっかり話をしていたということは、新人が陥りやすい落とし穴です。
成約へのカギは、どれだけお客様に話をさせるかにかかっています。
お客様が自ら話すその会話のなかにヒントが隠れています。
伝えるべきことをなるべくシンプルに伝え、お客様の反応をよく見てみましょう。
ヒアリングを重視し、よい質問ができるかで商談がうまくいくかどうかが決まります。
モチベーションの維持
これはどんな仕事にも当てはまることですが、モチベーションの維持は仕事のパフォーマンスに大きく影響します。
またそれは社会人として、健康管理と同様に大切な自己管理でもあります。
ただし営業職は断られることの方が多いので、それに慣れていない新人のころは、自己嫌悪に陥りやすい環境ともいえるでしょう。
断られるのはもはや当たり前と腹をくくる必要が出てきます。
毎回気にかけていたら仕事は進みません。
それでも作業を繰り返し行う必要があり、終わりが見えないため、モチベーションを保ちにくいのも事実です。
断られるのは当たり前と割り切れるかどうか、また繰り返しの業務のなか、どのようにモチベーションを保っていくか、この2つの解決策をつぎに確認していきましょう。
断られるのは当たり前と割り切る
訪問恐怖症など、断られるのが不安でアプローチできなくなってしまっては、営業職は続けていけません。
トップ営業マンであっても、百発百中で成約になることはまずありません。
そのため断られた、怒られたからと落ち込む必要はなく「断られるのは当たり前」と割り切った方がメンタルを維持できます。
「断られた数だけ度胸が据わった」とポジティブにとらえられれば、恐怖感も薄れていきます。
訪問恐怖症にかからない人が優秀なのではありません。
飛び込み営業が怖いと思うのは、断れると傷つく自分の存在を感じているからではないでしょうか。
自分が嫌な思いをしたくないのはわかりますが、商品をどうしたら売れるのか、商品の魅力を伝えられる自信がついていけば、よりよい提案ができるようになります。
自分なりの目標を立てる
モチベーションを維持していくためには、自分の目標を作るのが効果的です。
目標というゴールを立てることで、モチベーションを維持しやすくなります。
たとえば目標設定を営業で回った件数や、インターホンで会話ができた回数で管理すると、やる気も出しやすくなります。
午前に〇件、午後に〇件など、1日の目標を設定して、それをクリアしたら自分自身にごほうびをあげるなどすると、自分の背中を押すこともできるでしょう。
同期と競争するのは、切磋琢磨にはつながりますが、それはかえって「同期には負けたくない」と無理をしてしまう可能性もあるので、気をつけましょう。
何より、まずは自分ができる訪問数を重視し、そのうえで無理ない目標値を設定しましょう。
また定期的にその値を見直していくことで、「訪問数×成約率」の値も上がり、達成感はもちろん、自分の成長にも気づきやすくなります。
【女性営業職の飛び込み営業のコツ】女性ならではの強み3選
新規営業は女性の方が有利といわれることもあります。
それはなぜでしょうか。
女性ならではの強みが飛び込み営業にはあるからです。
ただ、それを認識していなければ、お客様が心地よいと感じるだけで、単純にいい雰囲気で終わってしまう可能性もあります。
仕事として成立させることで、お客様も営業もどちらも得をできるのです。
それでは、つぎに女性ならではの強み3選を紹介していきます。
それを実際の業務で効果的に活かせるように、確認していきましょう。
女性の方が話を聞いてもらいやすい
飛び込み営業だと、特に高齢者や女性は初対面の男性が営業に来た際、少なからず恐怖心を抱くことがあります。
そこで商品やサービスの話をしても、だまされているのではないかと警戒をしてしまい、八方ふさがりとなってしまうでしょう。
その点、女性の飛び込み営業だと、第1印象で警戒されにくく、先ほどお伝えしたように雑談からアイスブレイクを行え、コミュニケーションを取りやすい傾向にあります。
また営業は、話が上手で自信満々の人が向いていると思われがちですが、口下手で緊張しやすい人のほうが、相手が心を開いてくれる場合も多くあります。
変に強がったりせず、謙虚な姿勢で対することが大切です。
細かい気遣いができる
お客様の警戒心を解いて、少しずつ信頼関係を築ければ、つぎはお客様のわずかな心境の変化などにも気づけるようになりましょう。
女性は、男性よりも細かいところに気づけるといわれています。
そうすることで適切な提案ができ、成功にもつなげられるでしょう。
ただしなかなか商品が売れなかったり、お客様からきびしいご意見をいただいたりすれば、めげてしまうこともあるかもしれません。
そういう方こそ、自信をもってください。
最終的には、お客様のかゆいところまで手の届くサービスができる繊細さも備えているでしょう。
初対面の人でも打ち解けやすい
営業では、お客様との信頼関係を構築することが求められます。
特に飛び込み営業は、新規営業に分類され、初対面の人との信頼構築が課題となるのです。
個人差はもちろんありますが、女性は男性と比べると、初対面の人でも打ち解けやすく、また共感性も女性の方が長けている傾向にあります。
そのため女性のほうが、その親和性と共感性を活かし、お客様が和やかでいられる空間をつくり、話をするなかで信頼関係を構築しやすいのです。
ただし、初対面の人でも打ち解けやすいという女性のイメージが、自分とあまり重ならないと思われる方もいるかもしれません。
あくまでこれらはお客様が抱きやすい女性のイメージです。
それを逆に利用し、そんな女性像を自身に重ねて表現をしてみることも効果的です。
【女性営業職の飛び込み営業のコツ】まとめ
飛び込み営業に悩まれている女性に焦点を当て、今後の業務に活かせる内容を紹介してきました。
飛び込み営業を成功させるには、お客様との会話を通して信頼してもらうことが必要です。
相手に警戒心を抱かせずに、その距離を徐々に狭めていきましょう。
お客様の心の声にも耳を傾け、どんなことに興味があるのかを明確化していきます。
女性だからこそ、どう見られているか、外見はもちろん、内面のマナーにも繊細な対応ができるはずです。
飛び込み営業に苦手意識のある方は、最初は断られるのが当たり前と考え、ネガティブに考え過ぎないことです。
ここに紹介した、飛び込み営業のコツと女性ならではの強みを、今後の業務に活かして、ぜひチャレンジ精神をもって取り組んでみてください。
