アウトバウンドセールスとは？手法やメリットなどをわかりやすく解説

どの業界、どの事業規模の企業であっても、新規開拓をなくして継続的な事業活動を行うことはできません。

新規開拓の営業手法として、多くの企業で取り入れられてきたのが、アウトバウンドセールスです。

昨今では、アウトバウンドセールスとは対をなすインバウンドセールスに注目が集まっていますが、決してアウトバウンドセールスが廃れてしまったというわけではなく、効果的に取り入れることで、新規獲得に向けて大きな効果を発揮します。

そこで本記事では、アウトバウンドセールスの概要から実際の手法、成果を出すコツや実施していくうえで大切なスキルなどを解説していきます。

アウトバウンドセールスとは？

アウトバウンドセールスとは、企業から顧客に向けてアプローチを行い、成果につなげる営業手法のことです。

アウトバウンドとは「外向けの」という意味があり、企業という「内」から、「外」にいる顧客に向けて営業を行うという意味として使われています。

アウトバウンドセールスに難しい印象を持つ人も多いですが、多くの営業活動はこのアウトバウンドセールスに該当します。

代表的な例としてテレアポや飛び込み営業などが挙げられます。

自社とまだ関わりの薄い企業に対して、積極的に営業をかけていくのがアウトバウンドセールスの特徴です。

アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違い

アウトバウンドセールス とインバウンドセールスでは、「営業手法」と「アプローチ対象」のそれぞれが異なります。

アウトバウンドセールスの営業手法は、前章で解説したように自社から顧客に対してアクションを起こしていく手法です。

例えばターゲットとしたい企業に対して、電話やメールなどを積極的に行い、商品やサービスの紹介をしていく手法が該当します。

企業側からアクションを起こすので、アウトバウンドセールスは「プッシュ型」の営業手法と言われています。

一方でインバウンドセールスは「プル型」の営業手法です。

インバウンドセールスでは、顧客から資料請求や問い合わせがあった場合のみ、企業からアプローチを行っていきます。

自分から動いていくアウトバウンドセールスに比べて、インバウンドセールスは待ちの営業手法なのが特徴です。

また、アプローチ対象も異なります。

アウトバウンドセールスのアプローチ対象は、自社がターゲットとしたい層に対して幅広くアプローチをかけていくのが特徴です。

商品やサービスの認知度が低い場合でも、積極的にアプローチをかけ、認知度を高めていき、最終的には成約に至ることを目指しています。

一方でインバウンドセールスは、購買意欲の高い層にのみアプローチをかけていくのが特徴です。

インバウンドセールスは顧客からアクションがあった場合のみアプローチをかけるので、アプローチの対象がアウトバウンドセールスと比較して狭まります。

インバウンドセールスは、商品やサービスの売り込みを行うのではなく、有益な情報提供などを行いながら、顧客との信頼関係を構築して成約に至ることを目指していきます。

アウトバウンドセールスの手法

アウトバウンドセールスを展開させる手法として、主に以下の3つの手法が挙げられます。

それぞれの営業手法について解説していきます。

テレアポ

テレアポは文字通り、アポイントを獲得するために、ターゲットとしている企業に対して電話をかける営業手法です。

ターゲットの企業をリスト化し、順番に電話をかけてアポイント獲得を目指していきます。

古くから使われている営業手法のため、テレアポを行ったことがない企業はないと言っても過言ではありません。

テレアポの目的はアポイントを獲得して、商談化していくことですが、企業の目的によってはそのまま商品やサービスの宣伝、成約まで行いたいというケースもあります。

非対面での営業手法となるため、成果をあげるためには担当者の商品知識やトークスキルなどが必要になるのも大きな特徴です。

しかしトークスキルが整っていなければ、なかなか案件創出にはつながらず、ただ電話をかけるだけで終わってしまうケースもあります。

また、テレアポを行う際にはある程度の人員を確保しなければならないのもデメリットと言えます。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、ターゲットとなる企業に直接訪問して、商品やサービスの紹介を行うという営業手法になります。

直接訪問をすることで、担当者と対面ができ、商品やサービスを確実に認知してもらえるというメリットがあります。

一方で訪問をしても担当者が不在のため会うことができない、門前払いをされてしまう、強引な営業に感じてしまい断られてしまうなどのデメリットがあります。

飛び込み営業は成功率が高くないため、件数を増やすことで成約まで至ることを目指していくことが多いです。

一度、対面して信頼関係が構築できれば、一気に商談化まで進むことも期待できます。

一方で昨今のコロナ禍によって、飛び込み営業自体を嫌悪する企業も増えてきています。

そのため現在では、飛び込み営業は減少し、チャットツールやWeb会議システムを活用した営業が増えてきています。

レター営業

レター営業とは、顧客に向けて自社の商品やサービスを紹介する手紙を送付してアプローチを行う営業手法です。

昨今では、インターネットが普及しているため、レター営業を行っている企業は少なくなってきましたが、一つの企業に対して手紙を書くということはめずらしく、読んでもらえれば好印象を抱く顧客も少なくありません。

一方で相手に読んでもらうためには、一定のセールスライティングスキルが必要です。

対面での説明ではなく、文面で商品の魅力やメリットなどを伝えるため、セールスライティングスキルがなければ、相手に魅力は伝わらないでしょう。

また、開封されずに捨てられてしまうのもデメリットと言えます。

また、レター営業は定期的に送付することで効果が高まるため、なんども繰り返し送付することも大切です。

ターゲット企業のすべてに送付を考えると非常に効率が悪いため、リスト化されているターゲット企業の中から、さらに企業を絞って送付していくと良いでしょう。

アウトバウンドセールスのメリット

実際にアウトバウンドセールスを行うことによるメリットは、以下の4点が挙げられます。

それぞれのメリットについて解説していきます。

顧客を選べる

アウトバウンドセールスは企業側からアクションを起こす営業手法のため、自社でターゲットとしたい顧客を選べることが最大のメリットです。

インバウンドセールスの場合、顧客からのアクションを待って営業活動を行いますが、せっかく問い合わせがきたとしても、自社がターゲットとしたい企業の条件とズレている場合も少なくありません。

その点、アウトバウンドセールスはターゲットとしたい顧客を選定できるため、自社の商品やサービスにマッチした顧客にアプローチが行えます。

どのような企業をターゲットとしたいかを事前にリサーチし、ペルソナに沿って進めていくことができます。

そのため顧客の情報を多く揃え、分析できることも大切です。

加えてターゲットとはズレるが、今後お付き合いをしていきたいと考えている企業に対しても、アウトバウンドセールスによってアプローチをかけることが可能です。

潜在顧客層からアプローチできる

潜在顧客層とは、見込み顧客になる前の顧客のことで、自社がアプローチをかけていない顧客になります。

インバウンドセールスでは確度の高い見込み顧客に対してのみ、営業活動を行いますが、アウトバウンドセールスでは、コンタクトをとったことがない顧客に対しても積極的にアプローチをかけることが可能です。

たとえば前章で解説した、テレアポや飛び込み営業は代表例と言えます。

ゼロの状態からアクションを起こすので、顧客のニーズと自社の紹介したい商品やサービスがマッチすれば、一気に案件化まで至ります。

こうした潜在顧客層にも積極的にアプローチができるのは、インバウンドセールスにはない、大きなメリットと言えます。

営業スピードが速い

アウトバウンドセールスは自社からアクションを起こしていく営業手法のため、営業スピードが速いのが特徴です。

課題やニーズにマッチすれば、一気に案件化し、成約にまで至る可能性もゼロではありません。

一方でインバウンドセールスだと、顧客からのアクションを待つ状態になるため、営業スピードは比較的遅くなってしまいます。

またたとえ案件化につながらなくても、担当者の名前が聞けた、今課題に感じていることが知れたなどの情報が得られれば、次の営業活動に活かすことが可能です。

接点が得られれば、次のアクションにもつなげられるため、顧客のニーズが売り込みたい商品やサービスとは別の商品と合致した場合、すぐにアプローチができます。

こうした営業スピードが速いのは、アウトバウンドセールスの大きな特徴です。

やった分だけ成果につながりやすい

アウトバウンドセールスは、自分から動く営業手法になるため、やった分だけ成果につながりやすいのが特徴です。

インバウンドセールスでは、見込み顧客を獲得するために情報発信やオウンドメディアに掲載するコンテンツ作成などを行いますが、情報発信が有益ではない、コンテンツを作成しても見てもらえないなどがあると、成果にはつながりにくくなります。

その点、アウトバウンドセールスは行動量を自分で調整することができ、やった分だけ成果につながる可能性も高まります。

たとえば飛び込み営業の数もやればやるほど、成果につながる可能性は高まります。

数をこなすことで成果につながりやすいのは、アウトバウンドセールスのメリットと言えるでしょう。

アウトバウンドセールスのデメリット

アウトバウンドセールスのデメリットとして挙げられるのは、以下の3点です。

それぞれのデメリットについて解説していきます。

顧客が自社のサービスに興味を持つかは不透明

アウトバウンドセールスは自社からアプローチをかけていく営業手法ですが、アプローチを行なった企業のすべてが自社のサービスに興味を持つことはないと言っても過言ではありません。

たとえばテレアポや飛び込み営業を行なった場合、100件の企業にアプローチを行い、1件のアポイントを獲得できた、1件の商談化につながったなど、なかなか成果につながらない場合が多くあります。

さらにアウトバウンドセールスは、担当営業のスキルに依存するケースも多く、スキルがない営業が飛び込み営業を行なってしまうと、商品やサービスの押し売りのように感じてしまい、断られるケースも多々あります。

こうした状態を避けるためには、アプローチを行う企業の選定を十分に行うとともに、営業担当者のスキルアップを組織的に行なっていくことが必要です。

インバウンドセールスが主流になってきている

昨今ではインバウンドセールスで成果を挙げている企業が増えてきており、これから営業活動を行なっていく企業もインバウンドセールスを取り入れることが多くなっています。

インバウンドセールスを取り入れる企業が増えてきている背景として、インターネットやスマートフォンの普及が挙げられます。

一人一台のスマートフォンを持つのが当たり前の時代に突入してきており、インターネットが普及したことで、顧客はいつでもどこでもインターネットにアクセスすることが可能になりました。

つまり、顧客側が自ら情報収集を行うように行動が変化してきたのです。

しかし、インバウンドセールスだけの営業活動だけでは成果につながらないことも確かです。

対策として、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスの併用をすることがおすすめになります。

インバウンドセールスとアウトバウンドセールスは、どちらのデメリットをそれぞれのメリットが補うような形になっているためです。

たとえばアウトバウンドセールスで認知度を広げて、インバウンドセールスで購買意欲が高い見込み顧客を獲得するなどです。

インバウンドセールスの補助的な役割でアウトバウンドセールスを活用するのも良いでしょう。

人的コストや負担が大きい

コンタクトがない企業に対してアプローチを行うアウトバウンドセールスは、なかなか成果に至らない、断られてしまうなどのケースが多くなります。

訪問しているにも関わらず、心無い言葉を浴びせられる可能性もゼロではありません。

基本的には断られることを前提として活動を行いますが、断られ続けてしまうと、担当営業の精神的負担は大きくなってしまいます。

なかなか成果につながらないことを責めてしまい、追い込まれてしまう人も少なくありません。

こうした担当営業に対するケアも企業側は重要になります。

さらに飛び込み営業などで訪問を行なっている場合は、交通費などの移動費用も発生します。

件数が多ければ多いほど、コストはかかってしまうため、こうした人的コストが大きいこともアウトバウンドセールスのデメリットと言えます。

アウトバウンドセールスで成果を出すコツ

アウトバウンドセールスはなかなか成果につながらないのが欠点になります。

成果につなげたいと考えた場合は、以下の6つのコツを意識しながら活動してみてください。

それぞれのコツについて解説していきます。

営業件数を増やす

メリットの章でも解説したように、アウトバウンドセールスは、やった分だけ成果につながる可能性が高くなります。

そのため営業件数を増やせば、成果につながる可能性は高くなります。

前述したようにアウトバウンドセールスは、なかなか成果につながりにくい営業手法です。

そのため件数を増やすことで、ターゲットとしている顧客にサービスを認知してもらい、もう一度アプローチをした際に案件化に至るなどの戦略を取ることも考えられます。

しかし成果につなげたいからといって押し売りのようになってしまってはいけません。

どのようにすれば成果につながるかを考えながら、無理のない範囲で件数を増やしていくことが重要です。

要点を押さえて端的にトークを行う

アウトバウンドセールスで成果を上げるためには、トークスキルを上げることも大切です。

コツとしては、要点を押さえて端的にトークを行うことです。

商品の魅力やサービスを伝えたいと思うあまりに、長々と話してしまう営業は多いです。

長々と話してしまうと、聞いている顧客は何が良いのかがぼんやりとしてしまい、結果的に案件化につながらないケースは少なくありません。

そのため要点を押さえ、コミュニケーションを意識しながら端的にトークを行うことが重要です。

要点を押さえる方法として、事前に紙に書き出して文章を作ってみるなどがおすすめです。

紙に書き出すことで要点と合わせて思考も整理されるので、端的なトークを行う準備が整います。

KPIをきちんと設定する

KPIとは「Key Performance Indicator」の頭文字をとった言葉で、日本語訳では重要業績評価指標となります。

つまり目標に対してどれくらいの成果を挙げたのかを数値化する指標のことです。

KPIを明確にすることで、営業担当者は目標が明確になり、自分自身の現在地を常に把握することが可能です。

なおKPIは細かく設定することが重要です。

成約数はもちろんのこと、アポイント獲得件数や訪問件数など、自社の業務体制に合わせて設定します。

目標に届かなければ、達成率に応じてなぜ達成できなかったのかを考えられるため、次の営業活動に活かすことが可能になります。

闇雲にアウトバウンドセールスを行うのではなく、目標に応じて活動を行うようにしましょう。

PDCAサイクルを回す

PDCAサイクルは、「Plan」「Do」「Check」「Action」の頭文字を取った言葉で、この4つを繰り返すことで、自身のスキルアップにつながっていくという手法です。

Planは計画、Doは実行、Checkは確認、Actionは改善になります。

実際に立てた計画に沿って実行し、成果はどうだったかを確認し、なぜその成果だったのかを分析し、悪いところを改善して次に活かしていきます。

アウトバウンドセールスでは、何件も飛び込み営業やテレアポを行なっていきます。

数をこなすことだけを考えていては成果につながらないため、一件一件や一日一日中の振り返りとして行い、次回に活かしていくのが良いでしょう。

課題を解決していけば、必然的に営業としてスキルアップにつながり、成果につながりやすくなります。

トークスクリプトを用意する

テレアポのアウトバウンドセールスに限りますが、トークスクリプトを用意することは重要です。

トークスクリプトとは、どのように挨拶を行うか、顧客の回答によってどのように返答するかを示した台本のようなものです。

トークスクリプトを用意することで、営業の質が担保され、コミュニケーションがスムーズになる、端的に物事を伝えられるなどのメリットがあります。

なお、トークスクリプトは万能なものではなく、時には台本から外れた質問を受けるなどの場合もあります。

そうした場合には、営業担当のスキルが必要になってくるため、事前の研修などで対処する準備を整えておくことが重要です。

顧客目線を大切にする

アウトバウンドセールスは自社からアクションを起こし、プレゼンのような形で商品やサービスの魅力やメリットを伝えるため、時に自分よがりな話し方になりがちです。

自分よがりな話し方だと、顧客に響くことはないため、顧客目線を考えながら活動することが求められます。

顧客目線を持つことで、相手が何を考えているか、相手のニーズは何かを考えられるようになるため、適切なアプローチを行いやすくなります。

どのようにすれば興味を持つか、顧客が感じている課題を解決するために、どのような話し方をすれば良いかなどです。

常に顧客目線を大切にしながらアウトバウンドセールスを行なっていきましょう。

アウトバウンドセールスで大切なスキル

アウトバウンドセールスのコツを理解したうえで、成果を上げるためのスキルも習得するとより効果的です。

アウトバウンドセールスでは、以下の3つのスキルを所持することを目指していきましょう。

それぞれのスキルについて解説していきます。

ユーザーのニーズを把握する力

どんなに商品の魅力をアピールできても、ユーザーのニーズに適していなければ成約に至ることはありません。

アウトバウンドセールスは、自社からアプローチをかける営業手法のため、ターゲットとする顧客には、どのようなニーズがあるかを把握することが非常に重要です。

ニーズにマッチしていれば、話はスムーズに進むため、案件化から成約までスピード感をもって勧められます。

他にも飛び込み営業で訪問した企業に対して、想定していたニーズと異なっていても、ヒアリングを通してニーズを把握できれば、次の営業活動につなげることが可能です。

これまでの顧客情報などを分析してニーズを把握するスキルを手にしましょう。

プレゼンテーション能力

アウトバウンドセールスでは、自社の商品やサービスを良いと思ってもらう必要があります。

そのため相手に魅力的だと感じてもらえるような「プレゼンテーション能力」は、スキルとして非常に重要です。

プレゼンテーション能力は簡単に身につくものではないため、ロールプレイングや実際に顧客先で話したことを振り返りながら、アップデートをしていくことが大切です。

なんども試行錯誤を繰り返しながら、プレゼンテーション能力を高めていきましょう。

臨機応変な対応力

アウトバウンドセールスに限らず、営業活動は自分の理想通りに進むことはほとんどありません。

営業をする際は想定をすることは大切ですが、想定通りにいかなくなった際に、臨機応変に対応することも求められます。

対策としては、いくつものパターンを想定しておくことや、ベースとなる基本的なことをきちんと身につけておくことが大切です。

とくにアウトバウンドセールスは、飛び込み営業やテレアポなど顧客から不意に想定外の言葉が飛んでくることもあるので、心構えだけはきちんと備えておくことが必要になります。

アウトバウンドセールスを効率的に行うツール

アウトバウンドセールスはツールを活用することで、効率が大きく異なります。

活用したいツールとしては、以下の2つが挙げられます。

それぞれがどのようなツールかを解説していきます。

SFA（営業支援ツール）

SFAは営業支援を目的としたツールで、顧客の管理や案件管理、営業活動の行動管理などが行えます。

アウトバウンドセールスで多い課題として、営業がどのように行なっているかわからない、内容を一元管理できないので管理者が大変などです。

SFAを導入すれば、日々の営業活動の報告を訪問した企業ごとに打ち込み、管理者側はシステム上で一元的に管理することが可能になります。

さらにSFAは該当者であれば誰でも見ることができるので、成果を挙げている従業員の活動内容をなかなか成果を出せない従業員が見ることで、次回の自分の活動に活かすなどの使い方もできます。

そのため営業活動の平準化にも貢献できます。

CRM（顧客管理ツール）

CRMは顧客がどのような状態になっているかを管理するツールのことです。

たとえばターゲットとしたい顧客をCRMに登録し、それぞれの情報を管理していきます。

名刺交換を行えれば担当者の欄を更新するなどです。

さらに見込み顧客として育成していくリードナーチャリングを行う際に、顧客がどのような位置にいるかもCRMで確認できるようにしておけば、適切なアプローチをかけられます。

顧客のニーズを把握できるのに便利なツールのため、営業活動においては導入したいツールになります。

なおSFAと連携させることで、さらに効果的な営業活動となるため、連携ができるツールをそれぞれ導入するのがおすすめです。

まとめ

アウトバウンドセールスからインバウンドセールスへと営業手法が変わってきていますが、インバウンドセールスだけではカバーしきれない部分をアウトバウンドセールスは補ってくれます。

アウトバウンドセールスのメリットを理解しつつ、効果的な営業活動ができれば、大きな成果につながっていきます。

それでもアウトバウンドセールスは、なかなか成果につながらないのが欠点です。

本記事で挙げたコツなどを参考に、ぜひアウトバウンドセールスに前向きに取り組んでみてください。