営業の仕事をしていて避けて通れないのが電話営業。
見込み顧客リストをもとに1日に数十件から数百件のテレアポをしていても、なかなかアポが取れずにモチベーションが下がってしまうこともあるでしょう。
テレアポは断られて当たり前の世界です。
つながった瞬間に切られてしまったり、叱責を受けてしまったりして「きつい」と感じることも多いですが、コツさえ掴めばアポ率が上がりモチベーションも向上するはずです。
今回のコラムでご紹介するのは、テレアポがきついと感じる理由や、辛さを軽減する方法、受注率を上げるためのコツについてです。
今電話営業を中心に進めている営業職の方は、このコラムを読めば気持ちが楽になるだけでなく、営業成績が上がるかもしれません。
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【電話営業がきつい】辛いと感じる理由
まずはじめに、電話営業がきついと感じる理由についてご紹介します。
前述したとおり、電話営業は断られる方が多い営業方法にもかかわらず、アポ取得件数などのノルマが課されています。
そのため、プレッシャーから精神的に辛い思いをすることが多いでしょう。
今からご説明するのは、電話営業を経験した営業職の方が「辛い」と感じた5つの理由です。
まずは自分が辛いと感じている理由を解明するための参考にご覧ください。
顧客の態度が冷たい
テレアポのかけ先は、基本的に見込み客です。
まだ自社の顧客になっていない新規の顧客なので、顧客からしても「営業＝面倒」と思われて冷たい態度をとられてしまいます。
法人営業でも個人営業でもその温度感に差はなく、電話をかけたほとんどの顧客は警戒しながら電話に出ることでしょう。
また、個人営業の場合はとくに切るまでが早い傾向にあり、会社名を名乗った瞬間に切られてしまうことの方が多いでしょう。
営業と分かった瞬間にガチャっと切られてしまうこともあり、営業はその度に落ち込んでしまうはずです。
1日に何十件何百件と電話をかけ続けても、どの顧客もきちんとした会話をしてくれないのであれば、落ち込んでしまうのは当然です。
クレームに発展する場合もある
電話営業で避けて通れないのがクレームです。
とくに個人営業の場合、クセのある顧客に当たってしまうと電話越しに叱責を受けてクレームに発展するケースもあります。
営業としては顧客にメリットのあるものを提供しているわけですが、顧客からすると迷惑なことの方が多いのです。
相手がたまたま忙しい時間だったり、たまたま同業他社からも何度も電話があったタイミングだと、営業に対する見方は非常に厳しく、罵声を浴びせられることもあります。
クレームに発展してしまうとかなりモチベーションが下がってしまいますが、こうしたシーンは新人だけでなくベテラン営業マンでも起こりうることです。
「たまたま」が重なったがゆえの出来事なので、さほど気にしてはいけません。
ノルマがきつい
営業として売上目標が設けられているように、電話営業にも「1日2件アポを取る」といった目標が設けられていることでしょう。
電話営業にはコツはあるものの、運が悪いと1日中アポが取れないこともあるので、焦りが出てしまい、精神的に参ってしまうこともあります。
また、会社によって「1日2件アポ」といった目標をクリアできなければ、次の日のアポ目標数に足されることがあるため、ノルマをクリアできない状態が続いて悩んでしまう人も少なくありません。
営業としてノルマは避けて通れませんが、あまり数字にばかりとらわれているとモチベーションが下がってしまい、テレアポのトークもハリが出ずに余計にアポが取れなくなってしまいます。
アポ率が低い
新規の見込み顧客に対する電話営業での打率は業種によりますが、だいたい100件かけて1件〜2件のアポが取れれば一般的と言われています。
100件近くかけ続けてようやくアポが取れたということも少なくありませんので、ひたすら同じトークの繰り返しに退屈さまで感じ始めてしまうこともあります。
やってもやっても成果が見えてこないと、仕事に嫌気がさして投げ出したくなることもあるでしょう。
アポ率の相場は100分の1ということを念頭においておかないと、精神的な辛さからは抜け出せません。
社内での息抜きの時間があまりない
電話営業の時間は、とにかく数をこなさなければなりません。
リフレッシュする暇もなく2時間や3時間ひたすら電話をかけ続けることもあります。
もちろん、職場の環境にもよりますが、休憩時間が取れないことも多々あります。
厳しい職場だとアポが取れるまで休憩ができないなど冷遇をされてしまうことも。
息抜きの時間は頭をリセットさせるために必要ではありますが、そうした環境だと息抜きすら許してもらえません。
息抜きの暇もなくひたすらヒットしないテレアポを続けていてもモチベーションは上がりませんし、精神的に参ってしまうことでしょう。
モチベーション維持が難しい
電話営業だけではなく営業の仕事全般的に言えることですが、モチベーションを維持することは非常に難しいものです。
営業にはテクニックこそあるものの、景気や顧客の状況によって数字が左右されるため、運も重要です。
そのため、たまたま状況が悪い時期だと落ち込んでしまいます。
また調子が良くなってもすぐに落ちてしまったりと、波がかなり激しい業界です。
常に高いモチベーションを維持するには、相当な精神力のタフさが必要です。
【電話営業がきつい】テレアポのコツ
電話営業を頑張っていてもなかなか数字が上がらない方は、やり方を見直してみてはいかがでしょうか。
話し方を工夫したり、顧客リストを作り直してみるだけでも打率が変わるはずです。
ほんの少しの工夫でテレアポが楽しくなるはずなので、今悩んでいる方はこれからご紹介する4つの方法を試してみてください。
トークスクリプトの見直し
電話営業にはトークスクリプトがつきものです。
最初に会社から用意されたトークスクリプトを使っていると思いますが、何度やっても打率が上がらないのであれば、トークに改善点があるのかもしれません。
まずはどこで断られることが多いのかを振り返ってみて、断られる要因となるトークを探ってみましょう。
その解決策となるトークを考えた上で、以下でご説明するコツをもとに全体の流れを見直してみてください。
断る理由を提供しない
テレアポの冒頭で挨拶した内容に「今お忙しいでしょうか」など、相手が簡単に断れるようなセリフは入っていないでしょうか。
もし思い当たる節があれば、そうした話は避けましょう。
「お忙しいでしょうか」と言ってしまうと、相手は簡単に「はい」と言って断りやすいです。
最初からプッシュしすぎるのも良くないですが、腰を低くしすぎてもNGです。
自分たちが提供しているものは顧客にメリットがあるものであるということを念頭に、自信を持って話すようにしましょう。
説明を長くしすぎない
自己紹介や商品説明の際に、だらだらと話しすぎてはいませんか。
まわりくどい言い方や、何を伝えたいのかわからないような長い説明だと、相手は面倒に感じてしまいます。
面倒に感じると「もう結構です」という言葉が出やすくなってしまうので、説明はできるだけコンパクトにまとめましょう。
まずは会社名から名乗り、電話をした目的をシンプルに伝え、ぜひお時間ください、で締める程度がベストです。
セールス感の出過ぎない話し方にする
あまりにもセールス感が出過ぎてしまうと、相手は警戒して断りたくなってしまうでしょう。
例えば「ご案内」「販売」といったセリフは入っていないでしょうか。
当然、営業として案内や販売していることに変わりはないですが、直接的なワードで伝えてしまうことで警戒されてしまいます。
クロージングを工夫する
クロージングまでいけて断られてしまうようであれば、クロージングトークの見直しをしましょう。
今やっている電話営業においてアポイントを取ることがゴールであれば、候補日をこちらから先に伝えましょう。
例えば「ぜひもっとお話伺いたいので、来週の火曜日か水曜日あたりに30分だけお時間いただけませんか？」といった伝え方です。
単純に「お時間いただけないでしょうか」だと、前述したとおり「はい」と断られやすくなってしまうので、このように相手に断るという選択肢を与えないクロージング方法を使うと良いでしょう。
顧客リストの見直し
トークスクリプトを見直しても打率が変わらないのであれば、ターゲットとする顧客層が間違っているのかもしれません。
電話営業をする目的は、自社の取引先となる（または商品を買ってもらう）顧客を見つけることです。
その可能性を秘めている顧客層でないと、当然ながらいくら電話営業をしても打率は変わらないでしょう。
顧客リストを見直す際は、市場調査からやり直してみることをおすすめします。
まずは自社と同業他社のサービスの顧客層がどういったところに属しているのかを調査したり、過去に自社サービスを購入いただいた既存顧客の傾向も調べます。
その上で、今持っている顧客リストとの差を見つけ出してみましょう。
大きくかけ離れていることはほぼないと思いますが、改善してみるべき部分は見つかるはずです。
とくに、有形商材や個人営業の場合はエリアや年齢層を細かく変えていくと改善できるかもしれません。
話し方の見直し
電話営業は顔が見えない分、声のトーンや抑揚の付け方などが大事です。
もし今、開口一番で断られてしまうことが多いのであれば、話し方を見直してみてはいかがでしょうか。
電話営業で良いとされている話し方は、落ち着いて余裕のあるトーンの声でゆっくり話すことです。
棒読みしていないか、逆にアップテンポすぎて押し売りっぽさが出ていないかなどを見直してみてください。
おすすめの見直し方法としては、スマホの録音機能を使うことです。
自分のテレアポでのトークを録音してみて、聞き直してみてください。
自分では気づけていない改善点が見えてくるかもしれません。
テレアポ時間の見直し
「100件かけてもアポが取れない」といった状況があった場合、100件中何人と決裁者と話せているか把握できていますか。
もし決裁者と話せていることがあまりにも少ないようであれば、アポが取れないことは当然です。
大事なのは何件かけたかではなく、決裁者と話すことです。
決裁者につながりやすい時間帯を工夫してみましょう。
個人営業の場合、決裁者は一家の主人である男性であることが多いでしょう。
大抵は平日の日中に仕事に出ているはずなので、日中にかけても不在率が高いはず。
かけるべき時間帯は平日の夕方や土日の日中です。
法人営業の場合は、話したい相手が経営者なのかその部門の担当者なのかによりますが、午前中は忙しいことが多く、午後の14時以降に業務が落ち着きを見せることが多いです。
狙い目や14時〜16時くらいでしょう。
ただし、相手先の業界によって異なるので、一概には言えません。
テレアポをしている中で相手の手が空きそうな時間帯を探ってみると良いでしょう。
【電話営業がきつい】落ち込まない考え方と工夫
ひたすら電話営業をしていても断られ続けていると、落ち込んでしまうのは当然です。
しかし、落ち込んだ心持ちのまま次のかけ先に電話をしても、良い結果は得られません。
話を聞きたくなるような営業は、ポジティブで明るい印象のある人です。
落ち込んだまま電話してしまうと、暗い印象を与えてしまい断られやすくなってしまいます。
落ち込まないためには、マインドから切り替えてみてはいかがでしょうか。
今からご紹介することを参考に、ポジティブな気持ちで電話営業にのぞんでみてください。
断られることは当たり前と割り切る
冒頭でもお話ししたとおり、電話営業で断られることは当然の世界です。
落ち込んでしまう原因の多くは、完璧主義で断られたことに対していちいち気にしてしまうことにあります。
しかし、落ち込む必要はありません。
どれだけベテランの営業マンでも、テレアポをすれば断られることの方が多いので、自分を卑下してはいけません。
「話を聞いてもらえればラッキー」くらいの気持ちで、楽観的になって割り切りましょう。
まずは目標の80%達成を目指してみる
仕事で落ち込んでしまう人によくある傾向として、完璧主義であることが挙げられます。
しかし、電話営業で完璧を目指すのはよくありません。
改善点が多くあったとしても、電話営業は運に任せることも多いため、どれだけ完璧にこなしても100％の達成率をクリアできるとは限らないのです。
まずは目標値の80％程度を目指してみてください。
とくに、現在の達成率が20％や30％など低い人は、いきなり100％を目指すよりも下方修正した方が気楽に仕事にのぞめます。
受注後のことを考える
テレアポのゴールはアポを取ることではありません。
その先に商談をし、受注をして売上を上げることがゴールです。
売上が上がれば自分の実績になり、会社から評価されます。
目先のことだけを見てしまうと何のためにテレアポをしているのかが分からなくなってしまいますが、本来の目的は受注すること。
受注というゴールを迎えた時のことだけを考えて、断られても気にせずに次に切り替えましょう。
失敗した経験がスキルに成長するととらえる
何事も「失敗は成功のもと」と言われますが、営業の仕事は本当にそのとおりです。
失敗した経験には改善点がたくさんあり、それを解決できる具体策が見つかれば大きな成長ができるはずです。
断られたからといってその場で止まって悩むのではなく、改善できる点が何なのか、どこに成長の一手があるのかを探ってみましょう。
それが見つかれば次の成功につながり、成功した経験がまた自分を成長させてくれるはずです。
上司や先輩にこまめに相談する
1日数十件数百件と電話をかけ続けているだけだと、視野が狭くなり自分なりの改善点が見えにくくなってしまいます。
打率を上げるためのコツは、周りの成功者に相談することです。
テレアポを経験してきた上司や話しやすい先輩には、積極的に相談してみましょう。
上司や先輩も、今の自分と同じように悩んだ経験を持っているはずです。
悩んだときに何をして改善してきたのか、どういうトークでアポが取れたのか、具体的なエピソードを聞いてみるとわかりやすいでしょう。
休日の楽しみを作る
仕事がきついと悩みながら会社にいると、視野が狭くなり何をやっても楽しむことができません。
テレアポは毎日同じことの繰り返しなので、とくにつまらなく感じてしまうでしょう。
仕事のモチベーションを上げるには、プライベートを充実させることも大切です。
休日はなるべく予定を入れて、「今週終わったら楽しい時間が待っている」という状況を作れば、仕事にもハリが出るはずです。
仕事終わりの楽しみを作る
仕事のモチベーションを上げるために、休日だけではなく仕事終わりの楽しみも作っておくと良いでしょう。
1日のモヤモヤがスッキリするはずです。
同僚と飲み会を開いても良いですし、夜に習い事を始めたりカラオケに行ったりと、自分がリフレッシュできる趣味を持つと良いでしょう。
周りと比較しない
電話営業で苦戦している人の多くは、同じ部署の他のメンバーと一緒に電話営業をしているのではないでしょうか。
落ち込んでしまうのは他人と比較してしまうからです。
同期がアポを取っていた瞬間に焦りを感じてしまったり、差分を目の当たりにして自分を卑下してしまうこともあるでしょう。
しかし、何度もお伝えしているように電話営業でアポが取れるかどうかは運任せなこともあります。
もちろんコツはありますが、たまたま取れた可能性も十分あり得ます。
そこをいちいち比較して気にしてしまっては、余計にモチベーションが下がってしまうでしょう。
今アポが取れなくても、大型の顧客のアポが1件取れて受注できれば営業成績が大幅に上がります。
周りのことは気にせず、自分なりの改善点を見つけてマイペースに進めましょう。
【電話営業がきつい】テレアポに向いている人の特徴
電話営業がきついと感じている人の中には「自分は営業に向いていないのではないか」と感じている人も多いのではないでしょうか。
これからご紹介するのは、テレアポ業務に向いている人の性格的特徴です。
もし自分が向いていないと感じたのであれば、今からご説明する特徴に自分を寄せるつもりで改善してみてください。
楽観的な人
電話営業は断られて当たり前ですが、繊細なタイプの人だとたった1件のお断りを気にしてしまいます。
しかし、楽観的な人は「次取れればいいや」と常にポジティブな気持ちでテレアポにのぞむことができます。
気持ち的にポジティブな状態が続けば、声のトーンにもハリがでてアポが取りやすくなります。
忍耐力のある人
電話営業は1日に何十件も何百件も架電する仕事です。
デスクに座ってパソコンと電話に張り付いて1日を過ごすので、忍耐力がないと継続的にテレアポし続けることは難しいでしょう。
飽き性な人や動き回りたい気持ちを抑えられない人は、かなり苦痛に感じるはずです。
一方忍耐力のある人は根気よくペースを落とさずに電話し続けることができます。
そうした強さも、テレアポには必要です。
ストレスに強い人
ストレス耐性のある人はどれだけお断りが続いても、継続的に電話をかけ続けることができるでしょう。
先述したとおり、電話営業はお断りされることが多く、ときには罵倒されてしまうこともあります。
そこに耐えられる人でないと、目標を持ってしても仕事にポジティブに向き合うことは難しいでしょう。
稼ぎたい意欲のある人
営業として稼ぐ意欲は当然持っていることでしょう。
自分が営業の仕事をしている理由が「稼げるから」だとしたら、電話営業の時点でもそれを目標にしてみてください。
テレアポのゴールはアポを取ることではありません。
商談し受注し、最終的には受注した営業にインセンティブが入る仕組みです。
稼ぎたい意欲の強い方は、インセンティブを目的に電話営業をしてみても良いでしょう。
気持ちの切り替えが早い人
電話営業できついと感じるシーンは、やはり断られたときです。
しかし、断られたことを引きずっていてはモチベーション高く仕事にのぞむことはできません。
断られたことは忘れて、気持ちをスパッと切り替えることが大切です。
気持ちの切り替えが早い人は落ち込まずに次の架電ができるので、1時間あたりにかけられる架電件数も多い傾向にあります。
母数が多ければそれだけアポ獲得できる確率も高まるので、気持ちをさっさと切り替える姿勢はとても重要です。
【電話営業がきつい】辛さ脱却のために転職もアリ
「何をどう頑張っても電話営業はきつい」という人は、思い切って転職をしてみるのも良いでしょう。
営業職は必ず電話営業をしなければならないわけではありません。
インバウンド型の業界やマーケティングのみで新規顧客開拓をしている会社なら、電話営業は一切ありません。
今「きつい」と感じているのが電話営業に起因するのであれば、電話営業のない会社に転職すれば、自分らしくのびのびと仕事にのぞめるのではないでしょうか。
テレアポをしない会社に転職する
営業を抱えている会社の全てがテレアポで新規顧客開拓をしているというわけではありません。
今の時代、わざわざ電話営業をせずともSNSやWebマーケティングで集客をする方法もあるのです。
電話営業がきついと感じているのであれば、そうした会社を転職先に選んでみてはいかがでしょうか。
「マーケティング」という新しい分野の知識を学ぶことで、自分の新たな才能が開花されるかもしれません。
なお、テレアポをしない会社の特徴としてあげられるのは、IT企業や不動産など。
IT企業は自社のノウハウを持ってWebマーケティングを中心に広告集客をしていることも多く、不動産（賃貸営業など）はインバウンド型なので営業が顧客開拓する必要はありません。
業界を変えてみる
電話営業がきついと感じている理由は今回ご紹介したものが多いですが、もしかすると提案しているサービスが自分に合っていないのかもしれません。
例えば、本来は有形商材に向いているタイプの人は無形商材にあまり関心がなかったりします。
本当に会社のサービスに愛情を持っているのかを振り返ってみてください。
まとめ
今回は、電話営業が「きつい」と感じる方を応援すべく、様々な対策方法をご紹介しました。
電話営業は誰しもストレスを感じるものです。
少しでも軽減させるために、今回ご紹介した対策方法を試してみてください。
また、どう頑張ってもストレスが消えないのであれば、思い切って転職をしてみるのも良いでしょう。
仕事はストレスが一番の大敵です。
ストレスが溜まった状態だと、何をするにも楽しみがなくなってしまい、モチベーションは上がりません。
自分が自分らしくいられる方法を探してみてください。
