はじめに
営業同行は、営業マンなら誰しも経験するものです。
ただ、同行と名前があるので、ついていくだけと思っていてはいけません。
営業同行は、当事者意識をもつことが大切です。
上司のサポートに回るのと同時に、自分自身の成長を促す行為でもあります。
そのため営業で将来的に実績を出すために、上司が見本を見せてくれる機会と考えましょう。
営業同行で注意すべきポイントやマナーを、今回は解説します。
ぜひ営業同行ですべきことを覚えて、自身のスキルアップにつなげてみてください。
【営業同行のマナー】営業同行の基本
営業同行とは、主に新人が先輩や上司の営業に同行し、営業方法を直に見て学べる機会です。
まずは営業同行をするときの基本となる心構えを知りましょう。
基本は、目的を明確にすること、当事者である意識をもつことが大切です。
上司と顧客の商談に自分も参加するわけです。
目的があいまいであったり、他人事のように考えたりしていれば、成長の機会を逃してしまいます。
営業のスキルをアップさせるためにも、営業同行の基本を押さえ、成長のチャンスとしてしっかり学びましょう。
営業同行の目的を明確にする
営業同行では実践を学ぶ機会ですが、目的は個人差があるでしょう。
たとえば先輩の営業を学ぶ機会、先方に自分を覚えてもらう、引き継ぎをするなど、営業同行の頻度や時期で目的や意味合いが変わってくるからです。
営業同行は、ただついていくだけが目的ではありません。
目的に応じて、取るべき行動を考えることも大切です。
営業同行では、商談をするのは上司ですが、だからといって目的もなくついていっても得るものはないでしょう。
たとえば「今回の目的は○○だから、上司も○○のような提案をした。」と目的がわかっていれば、商談が終わったあと上司に質問もできます。
営業同行は学びが得られる機会であることを忘れず、目的をあいまいにしないようにしましょう。
当事者意識をもつ
営業同行では、自分が新人だからといって、ただ「ついていく」だけだと、得られるものはありません。
同行する以上、自分は無関係な立場ではありません。
もし同行するなら、自分が営業をするつもりで準備をすれば、ミスもなくなるでしょう。
他人事とは考えず、自分も当事者であるとの意識をもつことが大切です。
営業同行で基本となるのは、「自分も必要とされている立場なんだ。」という心構えです。
上司が商談してくれるから、自分は何もしなくて良いと他人事に考えていれば、準備段階でも失敗してしまうでしょう。
自分がメインで商談をすると想定して、上司が側についてアドバイスしてくれる立場くらいの心構えの方が、自分は部外者でないと感じられます。
上司の仕事ぶりを盗むくらいの勢いで、あくまで自分は当事者であるとの意識をもちましょう。
【営業同行のマナー】同行前にするべき5つのこと
営業同行前に自分がするべきことは、主に知識や資料の準備、交通経路の確保などです。
具体的には、以下の5つが当てはまります。
・自社の商材に関する知識を身につけておく
・質問を想定しておく
・相手先の会社をリサーチする
・資料の準備
・移動手段の確認
営業同行は上司についていく立場ですが、自分は部外者ではありません。
自社の商材に関する知識や相手先の会社をリサーチしておけば、自分が1人で営業をするようになったときも役立ちます。
またせっかく上司が同行してくれるのですから、質問も用意しておき、成長のチャンスを逃さないようにしましょう。
自社の商材に関する知識をつけておく
営業同行では、先輩ほどの知識はつけられないとしても、商材に関する最低限の知識はつけておきましょう。
なぜなら、先輩に意見を求められるケースもあれば、顧客から話しかけられることもあるからです。
どんなに優秀な人材であったとしても、商材の知識がない人物を同行させれば、上司のためにも、自分のためにもなりません。
もし同行するなら商品の概要はもちろんですが、価格や特長、購入した相手にどんなメリットが生まれるか、
販売実績や似た事例はないかなどの知識は最低限必要です。
営業同行はただついていくためのものではなく、上司の仕事を参考にして成長する機会です。
自分1人で営業するつもりになって、最低限自社の商材に関する知識は身につけておきましょう。
質問を想定しておく
自分で質問を想定するのは限界があります。
ただ、自分の思いつく範囲でも質問を想定しておけば、答えもある程度予想できて、安心材料にもなるでしょう。
また営業同行の段階で、事前準備の習慣をつけておけば、自身にとっても将来の財産になります。
質問を想定するのは、就活の面接にも必要なスキルですが、営業同行でも必要となります。
新人の場合、完璧さを求めるのは難しいですが、もし10個考えついたなら、次は20個のようにどんどん質問を増やしていくのがおすすめです。
想定する質問数が増えていけば、急場もしのげるようになり自身の成長も促せるでしょう。
相手先の会社のことを調べておく
営業はただ売り込むだけが目的ではありません。
顧客が抱える課題を発見し、解決できる商材や商品を提案するのが主な仕事です。
そのため相手先の情報を事前に調べておけば、顧客と先輩のやり取りを理解しやすくなるでしょう。
たとえば顧客がコピー機を販売する会社であった場合、企業の職種や社員数によっても提案する内容は変わります。
またホームページ作成を依頼された場合、サイトの内容はホテルの営業なのか、居酒屋なのかなどで、デザインや記載する内容は変わってきます。
相手先の会社のことを調べておけば、「上司は○○の悩み解決のために、○○をすすめているんだな。」と気づくきっかけにもなるでしょう。
営業同行では、上司任せではなく自身でも調べておき、実際に自分が商談をすると想定した心構えが必要です。
資料を余分に準備しておく
営業同行をするときには、資料の用意なども同行する部下の役目です。
上司の商談に必要な資料は、余分に準備しておきましょう。
もし資料を準備するなら、予定外の資料、たとえば商談に関係する実績表や申込書なども必要です。
また顧客が複数人であることも想定し、一人ひとりに配れるだけの資料も用意しておきましょう。
資料が足りなければ説明不足になり、まとまる商談もまとまりません。
ほかにも申込書の返信用封筒を用意するなど、気配りも大切です。
ただついていくだけが同行ではないので、上司のサポート役としての役割もしっかりとこなしましょう。
移動手段や経路を調べておく
営業同行では、自分が営業のときに必ずするである行動の内容を把握することも必要です。
たとえば移動手段や経路の確保は、営業マンに必要なスキルなので、先輩の前で迷わないようにしましょう。
営業では約束の時間に着くことが大切で、遅刻は許されません。
そのためどんな交通機関を利用して、どんな経路をたどれば時間通りに到着できるかなどを前もって知っておく必要があります。
夏場の徒歩移動では汗をかくことも想定し、近くで涼めるカフェなどの下調べも必要です。
飛行機を利用するケースでは天候不順で飛べない可能性、車で移動するなら駐車場の有無など調べておくべきことは多いでしょう。
【営業同行のマナー】同行中にするべき6つのこと
営業同行では、事前準備が必要であると上記でもご紹介しましたが、同行中に自身がすべきことも多くあります。
たとえば
「5分・10分前行動」や「しっかりとしたあいさつ」、
「雑用の仕事は自分がやるもの」、「名刺の確認や補充」、
「議事録を取る」ことや「メモに取る習慣」は必須ともいえる仕事です。
上司が同行してくれる営業では、雑用以外にも部下である自分がやるべきことは多くあります。
遅刻はもってのほかですし、サポート役として、名刺の確認と議事録、メモに取るなどは当たり前の行動として意識しましょう。
5分・10分前行動
営業でなくても、5分前・10分前の行動は、社会人であれば、むしろ当然のマナーです。
もし自分が遅刻すれば、同行してくれる上司の株を下げてしまう可能性もあるでしょう。
営業同行で遅刻すれば、社会人としての意識が足りないと思われてしまうので決してやってはいけません。
特に営業の業界では、時間ぴったりはすでに遅刻と考えましょう。
約束した時間の5分前にはすでに現地へ到着している必要があり、その間に準備を整えるのもマナーです。
時間通りに到着するためにも、交通機関の遅れの可能性や持参書類の不備はないかなども同時に確認してみてください。
あいさつをきちんとする
営業同行では、自身が商談の主体にはならないケースも多いでしょう。
ただ主体にならないとしても、同行している以上、あいさつなどは必須です。
相手先に好印象を与えるためには、あいさつや名刺交換のタイミングでの対応も評価されます。
そもそも、あいさつは社会人の基本中の基本です。
はじめての同行では、商談に割って入るのは難しいですが、あいさつなら可能でしょう。
「お忙しいなか、ありがとうございます。」、「本日はよろしくお願いいたします。」などお礼やあいさつの言葉は必須です。
また商談の終了後も、同行してくれた上司に対して、あいさつやお礼を欠かさないようにしましょう。
雑用はすべて部下の仕事
資料の準備などは雑用ですが、雑用はすべて部下の仕事です。
同行してくれる上司の株を上げるためにも、できる雑用はすべて自身が行いましょう。
たとえば雑用には、以下のようなものがあります。
・現場に向かうためのタクシーをつかまえる
・上司の代わりに車を運転するときには、駐車場の有無を確認しておく
・顧客に資料を配布する
・プレゼンの準備をおこたらない
などの雑用は、商談をまとめるためには必須の仕事です。
またほかにも、個人宅の訪問の際にインターフォンを鳴らすのも部下である自身の役割です。
営業に同行させてくれる上司に感謝の意味も込めて、雑用はすべて自分がやるようにすれば、上司も安心するでしょう。
雑用をしていくなかで、営業には何が必要なのかも知ることができるので、一石二鳥です。
名刺の確認・補充をしておく
名刺は営業では、必須のアイテムです。
そのため営業前には、必ず名刺の数を確認し、補充しておくのも部下の役目です。
途中で切れることがないように、多めに用意しておきましょう。
名刺交換は営業には欠かせない行動なので、ビジネスマナーにおいても基本です。
もし新人として上司に同行するときにも、名刺交換は行われます。
せっかく名前を覚えてもらうチャンスなのに、名刺が足りなければ上司からの信頼度も下がってしまいます。
また訪問先の帰りに別の取引先に立ち寄る可能性もあるでしょう。
名刺は多めに用意しておき、途中で切れないくらいには準備が必要です。
ほかにも折れたり曲がったりした名刺は失礼にあたるため、名刺入れに入れてきれいな状態を保つのもマナーの1つです。
議事録を取る
営業同行では、商談の内容などの議事録を取るのも部下の役目です。
企業や会社によっては議事録を必要としないケースもありますが、議事録を作るのは自分のためでもあります。
商談の内容やどう対処するかを覚えておけば、自身が1人で営業をするときにも役立つでしょう。
また議事録を振り返れば、似たケースがあった場合の対策としても有効です。
新人に多い議事録の仕事ですが、自分の成長のためにもしっかりと書き上げるようにしましょう。
もし同行の議事録に慣れておきたいなら、社内のミーティングを議事録に取るなどして練習を積んでみてください。
気づいたことをメモに記しておく
営業同行では、気づいたことをメモに残す習慣も大切です。
たとえば商談の流れ、上司の営業トークのコツ、雑談のネタなどは忘れずにメモに残しましょう。
営業同行を繰り返すうちに忘れてしまう可能性も考え、大切なことは記録に残しておくのがおすすめです。
もしメモを取るなら、上司から学べると思った点、顧客からの質問内容、商材に対する新しい知識などを書くようにしましょう。
どんなに記憶力に自信があったとしても、メモを取らなければ忘れる可能性大です。
ただメモを取るのに夢中で、顧客の話を聞けなくなるのはNGなので注意しましょう。
【営業同行のマナー】最低限押さえておくべきビジネスマナー
営業同行では、最低限押さえておくべきビジネスマナーがあります。
ビジネスマナーは相手に不快な思いをさせないためにも覚えておきたい要素です。
名刺をどうやって顧客に渡すのか、会議室への入室方法などは必須のマナーといえるでしょう。
特に名刺交換のときのマナーは、覚えておかないと恥をかく可能性もありますし、顧客に対して失礼な行動にあたる可能性大です。
また会議室への入室方法も知らないと、同行してくれる上司の株を下げる可能性もあるので注意しましょう。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
名刺の渡し方
名刺はただ渡せばいいものではなく、渡し方にもマナーがあります。
基本となる渡し方を覚えておき、失礼のないようにしましょう。
以下に、名刺の渡し方の流れをご紹介します。
1.名刺は両手で差し出します（営業する側の立場なら相手より下から）
2.お互いの自己紹介をしあいましょう
3.左手だけを離し、両手ではなく片手で相手の名刺を受け取ります
4.席順に合わせ、名刺を机の上に置きます
名刺の渡し方の内容は、上記の通りです。
ただ、ほかにも気をつけたい箇所があり、
上司と同行するときには上司から先に渡す、
複数の名刺交換では上司が終わるのを待つ、
狭いスペースでは無理に動かないなども把握しておきましょう。
名刺交換は営業では必須の行為なので、上司にも相手方にも失礼のない渡し方は基本です。
会議室への入室方法
営業同行では、会議室の入室方法にも注意が必要です。
目上の人から入室するのが基本なので、自分から入ることのないように注意しましょう。
また日本には上座と下座があり、役職の高い人が上座に座るとのマナーがあります。
入り口から近い位置が下座にあたり、遠い位置が上座にあたるので、間違って上座に座らないように気をつけましょう。
上座にはほかにも、景色が窓から見える位置、会議室のモニターが見える位置なども上座となるので、入室して席に座るときには注意してください。
会議室の入室では、同行する立場であることを忘れずに、何事も上司が先です。
また退室するときもまず上司が先で、自分から先に退出するのはNGです。
もし上司が取引先と懇意に話している場合でも、自分から先に部屋を退出するのは避けましょう。
まとめ
営業同行のときの基本、同行で必ずすべきこと、最低限押さえておくべきビジネスマナーなどご紹介しました。
営業同行は、上司についていく立場です。 ただ自分は主役ではないと考えるのは甘えであり、NGです。
自身が当事者であると意識をもつことで、準備不足やミスを減らすことも可能でしょう。
もし同行を許された場合は、メモを取る、議事録を取るなどして自分の成長を促す努力も必要です。
また自分の行動1つで上司の株を下げる危険性があることも忘れないようにしてください。
