はじめに
「コンサルティング営業ってどんなことをする仕事なの？」
「営業との違いって？」
このように、コンサルタント営業と呼ばれる仕事がどのような仕事なのか知りたいという方もいるのではないでしょうか。
本記事では、コンサルティング営業がどのような職種なのか紹介していきます。
この記事を読むことで、コンサルティング営業の仕事内容や仕事のスタイルなどを知ることができます。また、コンサルティング営業になるために必要な能力ややりがいについても紹介しますので、コンサルティング営業への転職を考えているという方も参考にできるでしょう。
コンサルティング営業について知りたいと考えている方は、ぜひこの記事をチェックしてみてください。
コンサルティング営業ってどんな職種？
コンサルティング営業とは、多くの知識やノウハウを活用し、顧客の課題に対する解決策を提案する営業職です。
一般的な営業職の場合は、自社の商品やサービスを売り込むことが仕事ですが、コンサルティング営業は顧客の抱えている課題を解決するためのソリューションを提供することが仕事となります。
最終的には自社の商品やサービスの購入、リピートに繋がるように進めていきますが、問題解決を中心としたコンサルティング業務を行います。また、自社だけでなく他社の商品やサービスも含めたあらゆるソリューションを提案するという特徴があります。
コンサルティング営業の仕事内容
コンサルティング営業の仕事は、顧客の課題を抽出することで課題解決へと繋げることです。そのために、まずはヒアリングと情報収集を行い、顧客の商材に関する理解を深めます。
さらに、顧客の事業の将来についても考慮した上で、自社の商品やサービスと関連付けた解決策の提案を行います。
コンサルティング営業の3つのスタイル
営業のスタイルには、「御用聞き営業」「ソリューション営業」「商品提案型営業」などの種類があります。コンサルティング営業は、この中でもソリューション営業を発展させた営業の形だと言えるでしょう。
ここでは営業の3つのスタイルについて解説していきますので、参考にしてみてください。
- 御用聞き営業
- ソリューション営業
- 商品提案型営業
1：御用聞き営業
御用聞き営業とは、顧客からのリクエストを聞いて、指定された商品を納期までに納品するという営業スタイルです。
御用聞き営業の方法には、営業担当者が担当の顧客の元へ定期的に訪問して注文を受ける方法と、顧客からの呼び出しを受けて御用聞きを行い、注文を受ける方法の2つのパターンがあります。
2：ソリューション営業
ソリューション営業とは、顧客が抱えている問題をヒアリングし、自社の商品やサービスと絡めた解決策を提案する営業スタイルです。
そのため、コンサルティング営業に近い営業スタイルだと言えますが、ソリューション営業は課題解決を手段としてあくまで自社の商品やサービスを売り込むことを目的としています。よって、コンサルティング営業よりも一般的な営業に近いと言えるでしょう。
3：商品提案型営業
商品提案型営業とは、顧客に対して商品の紹介を積極的に行うという営業スタイルです。前述の御用聞き営業が顧客の注文を聞いて要望された商品を納品するのに対して、商品提案型営業は自社の目玉商品や新商品などの売り込みを行い、自分から御用を作るという違いがあります。
そのため、売れる商品を見極めて提案する能力が求められます。
コンサルティング営業とソリューション営業は何が違う？
コンサルティング営業とソリューション営業は、どちらも顧客が抱えている課題の解決策を提案することを仕事とする営業職です。
ただし、コンサルティング営業が顧客の課題解決を中心に業務を進めるのに対して、ソリューション営業はあくまで自社の商品やサービスを売り込む手段として、課題解決を行うという違いがあります。
ソリューション営業を進化させた形が、現在のコンサルティング営業だと言えるでしょう。
コンサルティング営業になるために必要な6つの能力
コンサルティング営業は顧客に関する情報収集やヒアリングを行い、適切な解決策を提案するという仕事です。そのため、高い分析力や営業スキルが求められます。
ここではコンサルティング営業になるために必要な能力を紹介していきますので、参考にしてみてください。
- 顧客の話を理解する力
- コミュニケーション能力
- 様々なことを分析する力
- 顧客にとって最適な提案をする力
- 顧客に寄り添う力
- 社会や業界に興味を持つ力
1：顧客の話を理解する力
課題を抱えている顧客の中で、具体的にどのようなことが課題の原因になっているか、どのような商品やサービスを導入することで解決へ繋がるのかを理解している顧客は少ないでしょう。そのため、コンサルティング営業には顧客の話を聞き取り、内容を理解する力が求められます。
また、顧客の話を正確に理解するためには、単に聞き取るだけでなく高い質問スキルも必要になるでしょう。
2：コミュニケーション能力
コンサルティング営業の仕事は、顧客が抱えている悩みや課題、どのような結果を出したいのかといった点をヒアリングするところから始まります。よって、コンサルティング営業には高いコミュニケーション能力が必要になります。
顧客とコミュニケーションを取り、課題解決に必要な情報を引き出していくことが、適切なソリューションを提案するためのポイントとなります。
3：様々なことを分析する力
コンサルティングを行うためには、顧客の商品や業界などの情報を収集し、適切に分析する能力が必要です。また、顧客の抱えている課題の原因がどこにあるのかを抽出するためにも、分析力が欠かせないでしょう。
顧客の課題を解決するには、表面的な問題ではなくその原因の根幹を探り、改善することが重要になります。
4：顧客にとって最適な提案をする力
解決策をプレゼンテーションする際には、顧客に最適な提案を行うための高い提案力が求められます。コンサルティング営業で説得力のある提案を行う能力が欠けていると、顧客にその解決策が適切であることが伝わらなくなってしまいます。
コンサルティング営業に適切な提案力があれば、自社の商品やサービスを絡めた解決策の魅力も顧客に理解してもらいやすくなるでしょう。
5：顧客に寄り添う力
他の営業職と違い、コンサルティング営業は顧客の課題解決を行うことが仕事です。そのため、顧客に寄り添って、課題解決のために尽くすことができる能力が求められます。
顧客の問題を自分の問題のように考え、問題解決のために努力することで、信頼関係を構築できるようになるでしょう。
6：社会や業界に興味を持つ力
コンサルティング営業は顧客の課題の原因を見つける必要があるため、多くの知識が求められます。顧客の業界や商品、サービスに加え、社会のトレンドなども理解した上で提案を行うには、社会や業界に興味を持つ力が必要とされるでしょう。
そもそもの興味がないと、分析を行うために必要な知識を収集することも難しくなってしまいます。
コンサルティング営業の4つのやりがい
コンサルティング営業は多くのスキルが求められる職業ですが、同時に多くのやりがいがある仕事でもあります。一般的にイメージされる営業職とは違った魅力もあるため、高いモチベーションを持って働くことができるでしょう。
ここでは、コンサルディング営業のやりがいについて紹介していきます。
- 自分の持つスキルを活かせる
- 顧客に感謝してもらうことができる
- 業界全体について深く知ることができる
- 若手でも成績が良ければ認められる
1：自分の持つスキルを活かせる
コンサルティング営業は一般的な営業職と違い、顧客に注文された商品を提供するだけでなく、顧客の課題解決を行うことを目的とした業務を行います。そのためには丁寧なヒアリングを行い、情報を分析し、解決策をプレゼンテーションによって提案します。
課題解決には高い能力が求められますが、その分自分自身のスキルを活かした仕事ができるでしょう。
2：顧客に感謝してもらうことができる
コンサルティング営業の仕事は顧客が抱えている問題の原因を探り、解決するための提案を行うことです。そのため、自社の商品やサービスをただ売り込むのとは違い、提案したソリューションが課題解決に繋がれば、顧客から感謝してもらうこともできます。
仕事を通じて顧客から感謝の言葉がもらえれば、高いモチベーションを持って仕事を続けることができるでしょう。
3：業界全体について深く知ることができる
一般的な営業と違い、コンサルティング営業は他社の商品やサービスも含めて課題解決のためのソリューションを提供します。そのため、自社だけでなく競合他社や業界全体についての知識を習得することができるでしょう。
仕事をする中で業界の最新知識を身につけ続けることができるため、将来のキャリアアップにも役立ちます。
4：若手でも成績が良ければ認められる
コンサルティング営業は実力主義であることが多く、若手であっても高い営業成績を残せば認めてもらえるでしょう。また、成績によってインセンティブがもらえるケースもあるため、努力が見返りに直接繋がる仕事と言えます。
実力が報酬にそのまま反映されることから、仕事にもやりがいを感じやすいでしょう。
コンサルティング営業をするメリット
コンサルティング営業によって顧客の課題解決や目標達成のための解決策を提案できれば、自社の商品やサービスに付加価値をつけることができます。そのため、他の企業と差別化できる点は大きなメリットです。
さらに、提案した解決策を導入することで課題解決へと繋げることができれば、顧客との信頼関係を築くことができるため、商品やサービスのリピートにも繋がります。
コンサルティング営業をするデメリット
コンサルティング営業が目的を達成するためには、まずは顧客に対する情報収集を行い、顧客の扱う商材や業界を理解する必要があることから、一人の顧客に対して行う営業活動自体に長い時間がかかります。
そのため、一般的な営業よりも長い期間が必要となる点はデメリットと言えるでしょう。また、コンサルティング営業には高い営業スキルが必要とされるため、求めているような人材が見つかりにくい点もデメリットの1つです。
コンサルティング営業が注目されている理由
インターネットの普及などにより、近年では従来の営業で競合他社と商品を差別化することが難しくなっている傾向があります。
こうした背景から、顧客が抱えている課題解決のために自社製品を提案するというソリューション営業が生まれ、その後、より顧客満足度を高めるためにコンサルティング営業という仕事が誕生することになりました。
現代の顧客が求めている営業スタイルが、現在のコンサルティング営業という形になったと言えるでしょう。
コンサルティング営業の年収は他の営業職よりも高い傾向
コンサルティング営業も一般的な営業職と同様に、基本給にプラスしてインセンティブを設けているケースが多いです。また、コンサルティング営業の場合はインセンティブの上限が設けられていないこともあるため、他の営業職と比較しても年収が高い傾向にあります。
コンサルティング営業の仕事における5つの流れ
ここまでコンサルティング営業に必要な能力ややりがいなどを紹介してきましたが、実際にコンサルティング営業として仕事をする場合、どのような流れで業務を行うことになるのでしょうか。
ここでは、コンサルティング営業の仕事の流れについて紹介していきます。
- 顧客のアポイントを取る
- 顧客が抱える問題や目標を聞き取る
- 顧客への解決策をいくつか準備する
- 顧客に解決策を提案する
- 顧客へのアフターフォローを行う
1：顧客のアポイントを取る
コンサルティング営業として仕事をする場合、まずは顧客との接点を持つ必要があります。そのため、顧客にアポイントを取りましょう。
アポイントが取れたら、顧客に会う前に顧客に関する情報収集を行っておきましょう。また、顧客が抱えているであろう課題について仮説を立てるなど、実際にヒアリングを行う前に入念な準備を行っておく必要があります。
2：顧客が抱える問題や目標を聞き取る
ヒアリングを行い、顧客が抱えている課題や達成したい目標などを聞き取りましょう。コンサルティング営業の業務の中でも、顧客からの聞き取りは非常に重要なポイントになります。
ヒアリングを行うことで顧客の課題や目標を聞き取り、事前に準備していた仮説の検証を行いましょう。ヒアリングは1回だけでなく、必要に応じて複数回にわたって行われることもあります。
入念なヒアリングや打ち合わせを行うことにより、顧客満足度を高める結果に繋がります。
3：顧客への解決策をいくつか準備する
顧客から聞き取った課題や目標などをもとに、顧客の課題解決に繋がる解決策を複数準備しましょう。ここで重要なのは、自身が取り扱っている商品やサービスに関連付けた解決策を提案することです。
コンサルティング営業も最終的には自社の商品やサービスの購入へと繋げることが目的であるため、自社の商材も含めた提案を行うことが大切になります。
また、用意した解決策が一つだけでは顧客が求めている内容と一致しない可能性もあるため、複数準備しておくことが重要です。
4：顧客に解決策を提案する
用意した解決策の詳しい内容を顧客にプレゼンテーションしましょう。プレゼンテーションでは顧客に意図がしっかりと伝わるように、わかりやすく説明することが大切です。
また、プレゼンテーションの中では具体的な数値をグラフで表したり、これまでの様々な成功事例を提示したりすることで、顧客に興味を持ってもらえるように提案しましょう。
5：顧客へのアフターフォローを行う
顧客に解決策として自社商品やサービスを提供した後は、アフターフォローを行うこともコンサルティング営業の仕事です。コンサルティング営業という仕事の最終的な目的は、顧客に商材をリピートしてもらうことです。
リピートへと繋げるためには、自社の商品やサービスを導入した顧客の満足度を上げる必要があります。仮に提案した解決策を導入しても期待したような効果が得られなかった場合、改めて原因追求と解決策の提案を行う必要があるでしょう。
コンサルティング営業になる方法
コンサルティング営業は高い営業スキルや提案スキルなどが求められるため、求人の多くは経験者を求めています。そのため、経験者であればこれまでの実績をアピールすることで転職することができるでしょう。
また、未経験者であっても営業職の経験があり、顧客の課題解決に尽力した経験などがあれば転職しやすいでしょう。いずれにしても、転職エージェントに登録するなどして自分に合った求人を探すのがおすすめです。
コンサルティング営業についての理解を深めよう
コンサルティング営業は商品やサービスの売り込みではなく、顧客の課題解決を行う営業職です。
ぜひ本記事で紹介したコンサルティング営業の仕事内容や必要な能力、やりがいなどを参考に、コンサルティング営業の仕事内容を理解した上で、就職や転職を目指してみてはいかがでしょうか。
