提案営業への転職を検討している方は、即戦力としてどの程度のスキルをアピールできるか不安になっていることでしょう。
とくに、面接で顔を合わせる前の書類選考の時点では、対話で熱意を伝えることができませんので、難易度が高いと感じる人もいるはずです。
提案営業は新規開拓営業と違って、顧客の課題に対して課題解決の提案をする仕事です。
そのため、ポテンシャルの高さよりも論理的思考や推論力が求められます。
内定の第一関門でもある書類選考時には、論理的思考ができる人の特徴でもある、「結論から伝える」という伝え方をベースに、具体的で簡潔にまとめた職務経歴書を提出する必要があります。
本コラムでご紹介するのは、提案営業に転職をしたい方向けの職務経歴書の書き方のテクニックです。
業種ごとに求められている人物像ごとにアピールするべきポイントもまとめているので、ぜひ参考にして下さい。
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はじめに｜提案営業とは
提案営業は「ソリューション営業」とも呼ばれるスタイルの営業で、直訳すると課題解決型の営業になります。
物を売るというプッシュ型の営業スタイルとは違い、相手のニーズと課題をとらえた上で自社のサービスで解決する糸口を見つけて提案するスタイルです。
そのため、巧妙なトークスキルよりもヒアリング力や推論力が求められます。
また、具体的な業種についてはこの後もご説明しますが、代表的な業種で言うと以下が該当します。
・人材系（求人広告、人材派遣、人材紹介）
・IT系（SaaS、SIer）
・銀行（融資）
ほとんどが法人営業であり、相手先は経営者や役員であることが大半です。
顧客の利益につながるような提案をしながら、自社サービスを提案するのが提案営業の仕事です。
提案営業が職務経歴書でアピールすべき内容
提案営業が職務経歴書でアピールしたい内容としては、次の5つが挙げられます。
1.扱っていたことのある商材
2.誰に提案したことがあるか
3.営業手法は何か
4.営業としての実績
5.その実績に対する成功事例
以上のように、今までのスキルを活かして提案営業の仕事にどう役立てられるかをアピールすることがポイントです。
なお、この章では営業経験者向けの内容をまとめているので、未経験者の方は「営業経験がない方の職務経歴書の書き方」の章をご覧になって下さい。
1.何を扱っていたか
前職で扱っていた商材が何なのかを細かくまとめることはもちろん、その会社がどのくらいのシェアをとっていたのかも定量的に記載するとわかりやすいでしょう。
また、金属部品や精密機器など専門性の高い商材を扱っていた場合は、どういう機械に使われている部品なのか？自社で製造していた物なのか？なども伝えると、採用担当者に具体的なイメージを持ってもらうことができます。
以下のような書き方がわかりやすいです。
医療機器などの精密機器に使用するプレス金型部品、樹脂金型
2.誰に提案していたか
次に、その商材を提案していた相手の層を記載します。
法人なのか、個人なのか。
法人の場合は商談相手が経営者なのか専門部署の責任者なのかもわかりやすく記載します。
また、担当していた顧客数や規模も記載しておくと良いでしょう。
書き方としては、以下のようなまとめ方がベターです。
中小企業：△△社（△%）
大手企業：△△社（△%）
└業種：製造業
└主な商談相手：経営者、工場長
3.営業手法は何か
営業としてどういう手法で行っていたのかは、パターンごとにまとめるとわかりやすいです。
一般的に、営業はテレアポや飛び込み訪問などの新規開拓営業からルート営業まで多岐にわたるスタイルがあります。
ほとんどの営業スタイルを網羅する形で携わってきたのであれば、それぞれがどのくらいの割合で携わっていたのかもまとめておきましょう。
新規開拓：△△社（△%）
ルート営業：△△社（△%）
4.営業としての実績
営業実績は採用担当者が最も目に付く項目です。
営業としてどのくらいの腕前があるのかをアピールするために、営業実績は定量的にまとめるようにしましょう。
例えば、以下のようなまとめ方がベターです。
2020年度：6件受注、売6700万円
（順位：新人20人中3位／目標達成率112％）
2021年度14件受注、売上1億5700万円
（順位：全営業80人中15位／目標達成率109％）
2022年度18件受注、売上2億3800万円
（順位：全営業82人中4位／目標達成率127％）
2023年度18件受注、売上2億9800万円
（順位：全営業80人中3位／目標達成率124％）
※個人売上目標は、入社以来4年連続で達成いたしました。
5.営業としての成功事例
先ほど4でご紹介した営業実績に対して、どのようなプロセスを踏んで成功に至ったのかをまとめておきます。
営業実績の高い人の場合はここもよく見られるので、わかりやすく簡潔に伝えられるように工夫しましょう。
・2020年度の新人枠で3位になったことの成功要因としては、1日に課せられている行動数の+ 20％を目標にテレアポと飛び込み訪問を行ったたためです。
入社当時はまだ商談の質の向上をすることが難しかったので、行動数を担保することで顧客数を増やし、売り上げに貢献いたしました。
【業界別】提案営業の職務経歴書テンプレ
先ほどまでご紹介した5つのポイントを踏まえて、今度は業種ごとに書き方を変えた職務経歴書のテンプレートをご紹介します。
提案営業と一口に言っても、求められている人物像は業種ごとに異なる傾向にあります。
前職までの実績の書き方は先ほどの5つのポイントを参考にしつつ、「自己PR」そして「志望理由」の項目では業界ごとに求められている人物像になるべくあった書き方を心がけましょう。
IT
IT営業への転職でアピールするべきポイントは、具体的なソリューション実績があるかどうかです。
IT営業は、自社サービスを導入いただくことで長期的に生産性向上・利益向上に貢献します。
そのため、前職でどういったソリューション実績があるのかを提示しておくと、提案営業としてのレベルがアピールしやすくなり採用確率が高くなります。
OA機器（複合機、UTM、ビジネスフォン）、携帯電話
【担当顧客】
中小企業：△△社（△%）
大手企業：△社（△%）
└業種：全般
└商談相手：経営者
新規開拓：△△社（△%）
既存顧客フォロー：△△社（△%）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
●OA機器と通信インフラ再構築によるコストダウンの提案
自社の主力製品であるOA機器について、一つの製品を販売することにとどまらず、OA機器全般とインフラの再構築によるコストダウンをゴールとしたソリューションのご提案をしました。
全入れ替えにより通信費10％カットが可能となるプランをご採用いただき、結果として、20△△年度の予算達成を実現しました。
私の強みは、長期的な目線で物事を捉えることができる力です。
目先の利益にとらわれることなく、5年後10年後を見据えたメリットを優先した営業スタイルをとることで、一社一社との信頼関係を長く続けることが得意です。
貴社のITコンサルティング事業が掲げる理念に共感したためです。
私もBtoBのセールスのあり方としては、コストダウンを図りながら長期的な目線でお客様の利益を創出する立場であると考えております。
私の経験を活かしながら、もっと広い観点からお客様の利益追求のお手伝いができることに魅力を感じ、志望いたしました。
MR
MRは医師との信頼関係の構築をすることが第一関門です。
そのため、長期的なお付き合いができるかを人柄も含めてアピールすると良いでしょう。
新築戸建住宅
個人
└平均年齢30.5歳
反響営業（展示場でのイベント開催、Webマーケティングによるインバウンド営業）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度は全社△△営業所を対象におこなわれた表彰でMVPを受賞することができました。
私の強みは信頼関係の構築が早いことです。
展示場で初めてお会いしたお客様とはすぐに打ち解けて、商談に至るまでのスピードが同僚よりも1割ほど早く、上司からも評価されていました。
注文住宅の提案においては、ご家庭ごとに希望する条件が異なるため、ヒアリングを徹底しました。
アイスブレイクと重ねつつ、雑談の中から潜在的なニーズが拾えるようにアンテナを張っておりました。
結果として、受注率は70％と高い水準を保つ営業に成長でき、20△△年度は△件の成約で目標の△△△％を達成することができました。
数ある製薬会社の中でも、貴社は新薬の開発力に長けていると感じたからです。
医療技術が目まぐるしく発達する現代ですが、常に新市場に存在している貴社に大変興味がわきました。
業界未経験からの入社を希望している身ではございますが、私が前職で経験した新規顧客とのゼロからの関係性構築力には自信を持っております。
銀行
生命保険、損害保険
個人（△%）
法人（△%）
└業種：全般
新規開拓：△%
既存顧客フォロー：△%（担当顧客数：△名）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
私の強みは細かな気配りができるところとスケジュール管理力です。
保険営業としては△△もの顧客数を担当しておりましたが、定期的なフォロー連絡は1〜2ヶ月スパンでおこなっており、一度も欠かしたことはありません。
貴社の業務は複数のお客様に一社一社に合わせた提案をなさっていると思いますが、私の強みが活かせると感じました。
現在の業務では、お客様の人生設計のサポートをすることにやりがいを感じています。
しかし、人生設計においては保険だけではなく幅広いサービスで課題解決をしたいと考え、転職を決断しました。
地域活性化のために地元企業とのビジネスマッチングも強化している貴社では、より顧客のニーズに沿った提案ができると考えております。
人材派遣
自動車部品、金型部品
中小企業：△△社（△%）
大手企業：△社（△%）
└業種：全般
└商談相手：経営者
新規開拓：△△社（△%）
既存顧客フォロー：△△社（△%）
【営業実績】
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
前職ではお客様に合わせたカスタマイズ型の部品製造だったため、製品の開発段階から関わりました。
複数部署をまたいで製造工程に関するスケジュール調整をしたり、顧客との価格交渉など幅広い業務に携わって参りました。
また、営業担当としては専門的かつ最新の知識を常に持っていることを徹底しておりました。
多岐にわたる知識を習得し、顧客に明瞭な説明を実施できるよう尽力しました。
その結果、顧客からの信頼を獲得し、アップセルにつなげるなど売上に貢献しています。
前職の顧客層のほとんどが製造業で、人材に関するお悩みを多く聞いたことがきっかけです。
製造スタッフの人材不足は深刻化しており、その分一人一人にかかる負荷が大きくなっております。
そんなスタッフ様たちを見て、働く環境を整える提案がしたいと考え、人材派遣業に転職を志しました。
特に貴社は数ある人材派遣業の中で製造業に特化し、さらに業界トップに位置し続けていらっしゃるかと存じます。
そんな貴社で営業の仕事に携わることができれば、思い入れのある製造業のお客様にさらなる貢献ができると感じました。
求人広告
・融資
・投資商品（国内株式、外国株式、国内債券、外国債券、投資信託）
・その他ビジネスマッチング商材（電力、コスト削減コンサルティング等）
中小企業：△△社（△%）
大手企業：△社（△%）
└業種：全般
└商談相手：経営者
新規開拓：△△社（△%）
既存顧客フォロー：△△社（△%）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
20△△年度：売上△△△△万円（順位：△△人中△位／目標達成率△△△％）
私の強みはインプットとアウトプットが早いことです。
前職では様々なビジネスマッチング商材を取り扱っておりましたが、商材が新しくなるたびに学習し、担当している顧客の経営計画に合致できる部分がないか研究を重ねておりました。
その結果、ビジネスマッチング商材の売上は全支店△△名の営業の中で2年連続トップを維持し続けました。
私は融資担当として△△社に対して営業利益向上のための提案をしていた中で、人材採用に関するニーズがかなり高いことに気付きました。
人材は企業が健康的な経営をする上で最も重要な要素であると感じております。
商材の導入を提案するだけでは大きな利益創出をすることは難しく、採用に注力した提案をしたいと考え始めました。
そんな折に貴社の記事を△△新聞で拝見し、人材を宝と捉える姿勢に感銘を受け、ぜひ私もその理念に沿った提案で多くの企業様の課題解決をしたいと感じました。
提案営業が職務経歴書で気をつけたいこと
提案営業が職務経歴書を作成するときに気をつけたいことは、次の3つです。
・定量的に記載すること
・時系列で記載すること
・具体的なエピソードを記載すること
能力の高い営業は、会話をするときに必ず上記3つを意識しています。
職務経歴書をまとめる際も、この3つのポイントが抑えられた上であれば、営業として一定のスキルが備わっていると判断されやすいでしょう。
ではこの3つのポイントについて、具体的にどう気をつけたら良いか、次よりご紹介します。
定量的に記載すること
職務経歴書で自身のアピールをするときは、抽象的な表現になってしまうと本来伝えたいアピールポイントが伝わりません。
具体的に伝えるために「定量的に伝える」ということがあります。
数字で表せるものは必ず数字に直して、「何を・どのくらい」を意識して伝えられるようにしましょう。
時系列で記載すること
職歴のある方は、時系列で上から順に記載するようにしましょう。
学校を卒業してから何をしてきたのか、入った会社ではどういう部署を経てきたのかなど、順番に細かく記載することであなたのキャリアの歴史をアピールすることができます。
具体的なエピソードを記載すること
先ほどもお伝えしたように、抽象的な表現はNGです。
話をより具体的にするためには、エピソードも交えて話すことをおすすめします。
とくに、成功した実績を伝えた後はなぜ成功したのか、背景を伝えられるようにするとあなたの人柄や強みをわかりやすく伝えることができます。
営業経験がない方の職務経歴書の書き方
今までご紹介した職務経歴書の書き方のコツは、主に経験者向きでした。
ここからは営業未経験者が提案営業に転職をするときの職務経歴書の書き方をお伝えします。
未経験の場合に抑えておきたいことは次の4つです。
1.キャリアの棚卸しをする
2.アピールできそうなポイントを抽出する
3.活かせそうな資格・スキルをまとめる
4.自己PRで強みを伝える
今までの業務を振り返って、提案営業に活かせそうなスキルをアピールしたり、ポテンシャルの高さなどの性格的な部分を自己PRすると良いでしょう。
具体的なコツとして、4つそれぞれご紹介します。
1.キャリアの棚卸しをする
まずはキャリアの棚卸しです。
ご自身が経験してきた仕事を細かく振り返ってみましょう。
振り返る際は紙やマインドマップを使って可視化するとわかりやすいです。
また、キャリアの棚卸しをする際は、経験してきた会社での仕事内容と定量的な実績を時系列でまとめてください。
そうすることで、この後おこなうアピールポイントの抽出で役立ちます。
2.アピールできそうなポイントを抽出する
キャリアの棚卸しをしたら、その中で自慢したいスキルや実績を抽出しましょう。
その際はできるだけ、応募先の会社で活かせそうなスキルから優先することをおすすめします。
3.活かせそうな資格・スキルをまとめる
もし資格を持っているようであれば、応募先の会社で何が活かせるか考えてみましょう。
また、まだ転職活動を開始していないようであれば、このタイミングを使って新しく資格を取得することも良いでしょう。
行きたい業界で活かせそうな資格を取得しておけば、書類選考率が上がるはずです。
4.自己PRで強みを伝える
未経験の場合、自己PRでは経験や実績を即戦力としてアピールできるわけではありません。
そのため、最もアピールしたい点は人柄やポテンシャルなどの性格的な部分です。
「自分の強みはこうで、なぜ入社したいと思ったのか」ということを具体的なエピソードを交えて話すと熱意が伝わるでしょう。
内容の濃い職務経歴書に仕上げるには「自己分析」もおすすめ
職務経歴書を作成する際は、経験者も未経験者も具体性や内容の濃さが重要です。
そのためにやっておきたいことの一つとして「自己分析」があります。
自己分析は文字通り自分自身を分析することです。
これをおこなうことで、自分の強み・弱み・価値が明確になるので、職務経歴書がよりリアリティある内容になります。
なお、自己分析のやり方として最も手軽なものは、大手転職サイトなどで展開されている無料の自己分析サービスです。
オンライン上でサクサクできるので、休憩時間などのスキマ時間を使って進めることができます。
もし時間のある方は次のステップで紙に書き出してみてください。
1.前職で良かったことを書き出す（成功事例や嬉しかったことなど）
2.逆に悪かったことを書き出す（ミスしてしまったことなど）
3.幼少期〜今までで印象的だった出来事を書き出す
4.なぜそれが大事なのか、理由を書き出す
5.自分がやりたいこと・大事にしたいことを書き出す
6.なぜそれが大事なのか、理由を書き出す
この流れで紙に書き出してみると、自分の強みや得意分野などのパターンが見えてきます
キャリアアドバイザーに書類添削をしてもらう方法もアリ！
提案営業へ転職する際の職務経歴書は、今回のコラムでもご紹介した通り職種ごとにアピールする部分が違います。
そのため、一人だけで進めるよりも他者を頼って完成させることがおすすめです。
そんなときにおすすめなのが転職エージェントへ相談をしてキャリアアドバイザーからアドバイスをもらうことです。
書類の添削をしてもらうことで、より精度の高い内容に仕上げることができます。
キャリアアドバイザーができること
キャリアアドバイザーは、転職・就職に関するあらゆるアドバイスや求人紹介を行なっています。
できることの幅広く、以下のサポートなら全て網羅しています。
・求人紹介（非公開求人の紹介もあり）
・面接対策のサポート
・職務経歴書などのレジュメ添削
・面接の日程調整
・給与交渉
転職活動は一人で進めるよりもプロに相談をした方が、自分にぴったりの会社とのマッチング率も上がります。
転職後もギャップなく楽しく働けることでしょう。
