自動車で事故に遭った際に、その被害を補償する自動車保険はほとんどのドライバーが契約をしています。
そのため、多くの保険会社で取り扱っている主力商品の一つです。
自動車保険の営業は、対象となるものの種類や補償する内容によって売り込み方やセールスポイントが異なります。
また、法律に関する専門的な知識が必要なこともあります。
そのため、仕事がうまくいかずに悩む人も少なくありません。
この記事では、自動車保険を扱う営業としてキャリアアップするための営業のコツを紹介します。
効果的なセールスをかけることができれば営業成績の向上にもつながりますので、ぜひ転職先選びの参考にしてください。
目次［目次を全て表示する］
【自動車保険営業への転職】仕事内容
まずは自動車保険営業の仕事内容からご紹介します。
自動車保険を扱う営業の場合、一般的な営業職とは違って新規顧客開拓などはありません。
基本的には契約者が事故に遭って問合せが合った際、状況をヒアリングしたり保険請求の手続きをすることがメインです。
また、保険のタイプによっても対応の仕方が異なります。
ネット型保険であれば契約者と顔を合わせることはほぼありませんし、自動車販売代理店も兼ねている場合は顔馴染みになることが多いでしょう。
事故対応
契約者が事故に遭った際、真っ先に対応しなければなりません。
怪我の具合や相手の状況をヒアリングしつつ、契約者の気持ちを落ち着かせることも大切です。
一通りヒアリングが済んだら、あとの対応をどうすべきか電話で指示をします。
電話が済んだらレッカーの手配を行ったり、代車手配を行ったりするのも営業の仕事です。
事故を起こしてしまった契約者は気が動転していることが大半なため、早めに手配して不安を少しでも軽減してあげることが大切です。
顧客が加害者側の場合
担当している顧客が加害者側だった場合、示談交渉のために法律の専門家に取り次ぐこともあります。
過失割合がどの程度かによって、顧客の負担や等級に影響してくるからです。
加害者といえども、双方に落ち度があった場合はできるだけ過失割合を少なくできるように務めることも必要です。
顧客が被害者側の場合
顧客が被害者の場合、怪我を負っていることが多いです。
会話ができる状況であれば怪我の具合をしっかりとヒアリングし、病院の手配などもサポートします。
また、怪我をした場合は怪我が完治するまで保険の示談交渉が続きます。
加害者側の保険担当者との間で話し合うこともあり、慎重に話を進めなければなりません。
新規営業
自動車保険の営業には、基本的に新規顧客開拓はありません。
しかし、法人をメインに扱っている保険代理店の場合は新規開拓営業をすることもあります。
飛び込み営業やテレアポで地道な営業活動をすることもあるため、ある程度の忍耐力が必要です。
【自動車保険営業への転職】難しいと言われる理由
自動車保険の営業職は結果を出すことが難しい職業です。
なぜなら、基本的には車に乗るほとんどのドライバーが既に加入しているためです。
自動車保険の営業担当になったけれど、努力したことがなかなか成果につながらずに悩んだ場合、自己嫌悪に陥る人も少なくありません。
成果を上げることが難しくなっている要因はいくつか考えられますが、商品に関する知識が特殊な場合や商品ごとの違いを明確に示すのが難しいといった点は、特に影響が大きいと言えるでしょう。
保険営業が難しい理由について、ポイントを確認していきましょう。
保険の種類が多い
自動車保険の営業と言っても、基本的には総合的な損害保険の営業を提案するなかで一つの商材に過ぎません。
そのため、数ある損害保険の知識を覚える必要があります。
業界人として活動しているとつい忘れがちなことですが、保険の知識は世間的にあまり知られていないものです。
保険を新しく契約を考えているなどの理由で保険に興味を持っている人を除けば、保険がどういったものかを理解している人はそれほど多くないでしょう。
そのため、営業はかなりの知識を叩き込まなければスムーズな営業対応をすることは叶いません。
保険の営業トークに不信感を抱いて断られてしまったり、拒絶反応を示されることもあるでしょう。
営業側としては顧客のニーズや条件に合わせて最適なものを選んでいても、なかなか理解を得ることが難しいという点は、無視できないポイントと言えます。
商品の差別化が難しい
営業を進めるうえでの大きな障壁となっているのが、取扱商品の差別化の難しさです。
とくに自動車保険の場合、各保険会社が提供している商品を見ればわかるように、補償の範囲や金額条件、レッカーなどの付随したサービス内容などに大きな差はありません。
細かい条件や受けられるサービスの詳細こそ異なっていますが、事故後よく利用される基本的な補償については各社とも似通った内容です。
そのため、他社の保険内容も含めてしっかり勉強しておかないと、提案の場でなかなかアピールしづらいのです。
ノルマが厳しい
自動車保険の営業は自動車保険だけ扱っているわけではなく、損害保険全般を扱っていることが大半です。
そのため、ほとんどの会社で高いノルマが設定されています。
新規開拓営業をし続けなければなりませんし、既存の取引先の定期的なフォローも必要です。
地道な活動でノルマを追い続ける必要があるため、精神的な負担も増えるでしょう。
既に契約していることがある
自動車保険は、初めて免許をとった人でない限り、既に契約をしていることが大半です
自分で選んで決めたにせよ、ほかの人から勧められる形で選んだにせよ、一旦契約してしまった後では解約や他社への乗り換えを考えづらくなります。
そのため、乗り換えの提案をしても契約に至らないケースも多いです。
わざわざ今入っている保険を抜けて別の商品を選ぶとなると解約の手続きが必要となりますし、保険を変えたからといって受けている補償の内容が大きく変わるわけではありません。
そのため、契約を変えてまで自社の保険商品に乗り換える可能性は低く、営業成果につながりにくいのです。
【自動車保険営業への転職】営業としての姿勢
自動車保険の業界はレッドオーシャンで、新たな契約を取ることが難しい業界です。
保険に対してあまり知識のない相手にどうわかりやすく説明するか、信頼関係を構築していくために何が必要かを考えることは、難しさを乗り越えるための大事な足がかりと言えるでしょう。
また、信頼の置ける存在として認識してもらうためには、日頃から見た目や身だしなみに注意を払うことも大切です。
それぞれ見ていきましょう。
わかりやすい説明を心がける
自動車保険を提案する際、顧客は保険に対してあまり詳しくないことが多いです。
そうした方々に専門用語を使ったり、むやみにメリットや特徴を押し付けても理解できませんし、不信感を抱かせることにつながってしまいます。
「どういった場合に何をすれば補償が受けられるのか」や「付随サービスを利用するための方法」など、顧客が気にしていることに対して一つひとつ誠実に答え、相手に安心感を与えるようにしましょう。
要点を押さえ、わかりやすい流れを意識しながら、自分でスクリプトなどを作ってみると良いでしょう。
お客様に寄り添う
自社の商品を選び、契約してくれるような信頼関係を構築するためには、顧客に寄り添うことが何よりも大切です。
とくに自動車保険の場合、他社との差別化が難しいですから、担当営業との信頼関係の深さが選ばれる基準にもなります。
自動車保険の契約を考える際、顧客は万が一の事故やトラブルに備えた手厚い補償を求めています。
そうした顧客の声に耳を傾け、共感するとともに、自社の商品によってどのように課題を解決できるのか模索していくことが、信頼の構築につながっていきます。
常に顧客と寄り添っていく意識を忘れず持ち続けましょう。
見た目に気を遣う
相手との信頼関係を築くうえで、自身の第一印象を良くすることは大切です。
清潔感があり誠実な印象を抱く装いの方が、顧客には警戒感なく自身の気持ちを話せる存在として映ります。
だらしない格好や派手な格好はせず、営業職として違和感のない服装を徹底しましょう。
男性の場合はスマートなスーツの着こなしをしている営業が良い印象を持ってもらえます。
女性の場合はナチュラルで健康的に見えるメイクが親しみやすいでしょう。
また、メイクなど見た目についてだけではなく、香水の匂いが強いといった形で相手に不快感を与えてしまう場合もあります。
とくに女性営業の場合は化粧品の使い方に気を付け、常識として通用する範囲で装いを整えたほうが良いでしょう。
【自動車保険営業への転職】成約率を上げるコツ
自動車保険の営業は競合が多い業界ですから、成約率が上がらずに伸び悩んでいる営業も多い状況です。
しかし、そのような環境でも成約させるためには他社に勝てるものを見つけることが大切です。
その他にも、自社商材について研究したりヒアリングの仕方を工夫する必要もあります。
ここからは、自動車保険の獲得に向けて成約率を上げるコツをご紹介します。
証券のコピーを取得する
基本的にどのドライバーも既に何かしらの自動車保険に加入しています。
そのため、リプレイスするためには他社の情報が必要です。
まずは証券のコピーを取得し、自社で見積もった場合と比較をしましょう。
また、同様の金額でできることとできないことを整理し、2つを見比べながら自社のセールスポイントを見つけます。
自社製品について理解する
顧客に自社の商品の特徴を理解してもらい契約につなげるためには、商品に関する知識を自身で把握しておくことが重要となります。
とくに保険代理店の営業の場合、複数社の保険を取り扱っていることが多いです。
扱っている保険にそれぞれどんな違いがあるのか、とことん研究しましょう。
また、各保険に具体的にどのような条件でどういった補償が受けられるのか、正確に理解することも大切です。
複数のプランを選択できる場合には、それぞれの違いをまとめ整理しておくことなども良いでしょう。
そのほか、商品のメリットやデメリット、他社の類似する商品と比べた場合に何が違うのかといった点も、冷静に分析して把握しておきましょう。
ヒアリングに徹する
営業をうまく進めるうえで大切なのは、こちらがヒアリングに徹した対応を取ることです。
こちらから一方的に商品の良さを語っていては、逆に胡散臭い印象を与えてしまいがちです。
まずは簡単な説明を行って基本的なことを理解してもらい、そこから先はヒアリングに徹しましょう。
お客様の悩みや課題を聞き、それらに対して寄り添い解決方法を模索することが、何よりも良い売り込み方と言えます。
もし、提案に時間をかけられる場合は、初回や2回目の提案でお客様の状況などの確認をメインで行っておき、3回目以降から契約に関する具体的な話を行うのがおすすめです。
一方、契約する見込みが薄い顧客については、こちらから長々と付き合う必要はありません。
契約する見込みがないと感じたら、早々に話を切り上げるようにしましょう。
現契約先との優位性を見つける
提案の前に証券コピーを入手したら、現在の契約先の保険内容と自社で提案したい保険内容を比較し、優位性を見つけましょう。
現契約先が特化しているものが何で、何が足りないのか、それを自社製品でどうカバーできるのかなどを探ります。
保険を乗り換える際に決め手となるのは、今の保険会社では叶わないことが叶えられることを提案することです。
その差を見つけたら、重点的にアピールできるようにしましょう。
流れを読んでクロージングする
前述のように、ヒアリングに徹して相手の気持ちを汲むことは大切です。
しかし、そこに延々と時間を割いていては契約まで話が進まなくなってしまいます。
自社商品について理解してもらうとともに、相手の事情を把握することができたら、合間を見て契約のタイミングを伺っていきましょう。
1回目、2回目の提案ではまだお互いの考えをすり合わせる段階のことも多いですが、3回目以降は実際の契約を見据えて物事を進めて行ったほうが良いでしょう。
【自動車保険営業への転職】営業として活かせる強み
保険営業で成果を上げるためには、他社と比較して分析する力やヒアリング力など、ある程度の営業テクニックが大切です。
しかしもっと大事なことは営業としての姿勢です。
これはもともと備わっている性格的な部分から成長することが多いので、今からご説明する3つの力に自信がある人は、営業として十分活躍できるでしょう。
たとえば、共感力やコミュニケーション力を発揮することで顧客との信頼関係を高めることができます。
また、些細な変化やこだわりに触れる細かな気遣いを見せることで好感を持ってもらいやすくなり、契約につながるセールスを進めやすくなります。
自分の強みを活かしてアプローチするためのポイントについて、詳しく見ていきましょう。
共感力
相手の話に共感しその思いを共有するのが得意な人は、相手との信頼を育むことに長けています。
そうしたスキルは、顧客へのヒアリングや提案においては特に効果的です。
保険を選ぶ段階での顧客は不安や悩みを抱えており、そうした自身の感情を推し量って尊重してほしいと思っています。
したがって、顧客の言葉や反応に共感を持って接することができれば、相手の不安感をやわらげることができます。
「お気持ち分かりますよ」「おっしゃる通り不安ですよね」と共感してくれる営業には「ちゃんと話を聞いてくれる営業さんだ」という印象を持つので、顧客からの信頼を高めることができるでしょう。
コミュニケーション力
普段から人と話すのが好きな場合や相手と接していて自然と言葉が出てくるなど、コミュニケーションを得意とする人も保険営業として活躍しやすいでしょう。
また、商談に関する話題だけでなく、特に関係のない話題にも気さくに応じることで、顧客の特徴や興味の対象をうかがい知ることができます。
そうした情報から提案のヒントを見つけ出し、より相手とマッチした商品を勧めることができるかもしれませんし、継続的な関係性を築けるでしょう。
また、気兼ねなく話のできる相手として関係を深めたりと、商機を広げるきっかけになる場合もあるため、大いに役立てたい能力と言えるでしょう。
細かな気遣い
相手の細かな変化や意識の向き方について気遣いのできる方も、保険営業に向いているでしょう。
保険は自動車保険に限らず、人生に大きく関わる商品です。
そのため、不安はつきものでしょう。
その不安に少しでも気付ける優しい心を持った人は、信頼される保険営業として重宝されるはずです。
また、関係性構築をするためにも気遣いは必要です。
たとえば、顧客の身につけているアクセサリーが変わった場合や普段と違った服装で訪れた場合、その違いには敏感に反応するかと思います。
そこから話題を振るなどすれば、会話を自然に進めるきっかけを作ることができますし、相手の容姿を褒めて好感を高めるといったように、顧客との関係構築に役立てることもできます。
変化に対して細かな気遣いができるのであれば、営業の場においてもどんどん活用したほうが良いでしょう。
まとめ
当記事では損害保険の営業について、仕事を難しくする要因や成果を上げるために大切なポイントを中心に解説しました。
顧客からすると中身がわかりにくい商品ということもあり、なかなか契約に結び付かないことが少なくない損害保険ですが、信頼関係をしっかりと築き上げわかりやすく説明することが成果を上げることに大きくつながります。
そうした取り組みの中では、女性ならではの特徴を活用しながらヒアリングや提案を進めていくことも効果的です。
悩んでいる方はぜひ当記事を参考にして、営業活動に取り組んでみましょう。
