はじめに
最近よく聞く「インバウンド営業」についてどれくらい知っていますか？
インバウンドセールスは営業に関わるワードとして使われており、近年注目を集めています。
ここではインバウンド営業の流れや方法「アウトバウンド営業」との違いやメリット・デメリットまで徹底解説します。
社会人になってから、自分の仕事内容や方法に自信がない、さらに仕事の幅を増やしたいという方はぜひ参考にしてください。
【インバウンド営業とは】インバウンド営業とは
「インバウンド営業」とは「プル型営業」ともよばれ、顧客主体の営業方法を指します。
顧客に有益な情報を発信することで、自社の商品やサービスに興味を持たせる営業方法です。
一方で、アポイントを取って自ら顧客のもとへ向かう、能動的な営業は「アウトバウンド営業」とよばれます。
インバウンド営業という考え方が生まれたのは2005年頃ともいわれており、それ以前はいわばアウトバウンド営業が主流でした。
つまり、一昔前までは売り手側が買い手側より有利に立っていたので、アウトバウンド営業が主流だったのです。
その後インターネットやSNSの普及に伴い、顧客側が自由に情報や口コミを調べられるようになるにつれて、インバウンド営業が多く取り入れられています。
アウトバウンドとの違い
ここではさらに詳しく、インバウンド営業とアウトバウンド営業の違いについて紹介します。
違いは大きくわけて次の3つがあげられます。
アウトバウンド営業についてはこちらの記事に詳しく書いてますので、是非チェックしてみてください。
目的の違い
1つ目は、目的です。
インバウンド営業では、商品に関心のある顧客を絞り込むことが営業の目的です。
一方で、アウトバウンド営業では、商品に関心を持ってもらえるようにプッシュしながら、顧客へ売り込むことが目的になります。
営業にかかる負担の違い
2つ目はかかる負担の違いです。
インバウンド営業では無理な営業をしないので、顧客からの信頼度が高く、メインは商品の紹介です。
営業マンにかかる負担が比較的少ないことが知られています。
一方、アウトバウンド営業ではインバウンド営業に比べるとどうしても信頼度が低くなります。
そういった状況での売り込みは営業マンへの負担が大きいでしょう。
成約までのプロセスの違い
3つ目は成約までのプロセスです。
インバウンド営業では、実際に興味を持ってくれた顧客にコンタクトを取るので、成約までの時間がかなり短いです。
一方のアウトバウンド営業では顧客とコンタクトを取り、信頼関係を築いたり商品に興味を持ってもらったり、よさを伝えたりする必要があり成約までに時間がかかってしまうことも多いでしょう。
このようにインバウンド営業はアウトバウンド営業に比べてさまざまなメリットがあり、これらを活かすことでさらにキャリアアップが期待できるでしょう。
【インバウンド営業とは】インバウンド営業の流れ
ぜひともインバウンド営業を取り入れたいと思っていても、実際にどのように動けばよいかわからない方もいるかもしれません。
顧客に最適な情報発信、アポイントの獲得、ヒアリングやニーズをふまえたうえで提案というのが成約に向けた大きな流れです。
ここでそれぞれの4つのステップについて、1つずつ詳しく解説します。ぜひ参考にしてみてください。
顧客に最適な情報発信
まずはインバウンド営業の肝ともいる、購買意欲の高い顧客を見極めることが大切です。
そのためには現在の顧客の趣味嗜好や年齢層、年収、ライフスタイルなどのデータを分析することからはじめましょう。
実際に直接話を聞いたりアンケートを実施したりして、購入に至った理由やどのようにして商品を知ったのかなどを調査します。
そうすることで商品のターゲットになる購買意欲の高い顧客を絞り込めます。
顧客のデータがそろったら、実際に顧客に向けた情報発信のスタートです。
たとえば無料セミナーの開催、メールマガジン配布、ダイレクトメールの発送、自社サイトやブログを更新するなどがあげられます。
顧客の購買意欲を高め、アポイントを獲得する
上記の方法で情報発信を続けることで、顧客の購買意欲を少しずつ高められます。
その結果、電話やフォームなどの問い合わせからアポイントの獲得につながるのです。
注意しておきたいのが、実際の商品の売り込みをメインに情報を発信するのではなく、顧客の悩みや要求に寄り添い情報を発信することです。
商品については少し触れる程度にしておくと、信頼獲得へとつながるでしょう。
また顧客が話を聞いてみたいと思った時に、気軽に簡単に連絡できるよう、問い合わせフォームをわかりやすくしたり、SNSなどを通じて簡単に連絡が取るようにしたりしておくとよいでしょう。
情報発信のタイミングは、顧客に比較的時間がありそうな曜日や時間帯にすると、アポイントにつながりやすくなります。
ヒアリングして顧客のニーズをつかむ
問い合わせなどでアプローチをかけてくれた顧客に対して詳しいヒアリングをします。
顧客がどういった状況におかれていて、どのような理由で問い合わせに至ったのか、丁寧に聞き出しましょう。
この際、顧客の興味が薄れてしまわないように、問い合わせにはすぐにこたえてアポイントを取ることが大切です。
手段としては、電話やメール、手紙など、それぞれの状況にあわせて選ぶのがよいでしょう。
このように、このステップから初めて営業担当と顧客とがコンタクトを取ることが多くなるのもインバウンド営業の特徴といます。
断続的にコミュニケーションを取ることでさらに信頼度を高められます。
購買意欲を高めることと、信頼関係を築くこと、これらの両立が難しいように感じるかもしれませんが、実際に自分が顧客の立場だったらと想像しながらアプローチの方法を考えてみましょう。
ニーズをふまえて提案を行う
ニーズが明確になったところで、顧客の要望を叶えられる商品を提案します。
自社の製品やサービスを売りつけるためでなく、あくまでも顧客の要望にこたえる提案が理想的です。
その時点で成約をさせようと急いでしまっては、せっかく築いた信頼関係もくずれてしまいかねません。
あくまでも、相手のニーズにあわせた提案が大切です。
そのためにも製品やサービスの情報、メリット・デメリットを伝えるだけでなく、その顧客の性格や状況にあわせた丁寧なプレゼンテーションが必要です。
ここでの提案力が成約への大きなカギとなるため、しっかりと準備をしましょう。
【インバウンド営業とは】インバウンド営業のメリット・デメリット
上記では、インバウンド営業について一通りの流れを説明しました。
ここまで読んですぐにでも実践したいと考えている方もいるかもしれません。
その前に、インバウンド営業のメリットとデメリットについて知っておきましょう。
これらを知ることで、さらにこの手法を有効活用できるはずです。
インバウンド営業のメリット
まずインバウンド営業についてのメリットを紹介します。
大きくわけて3つあげられます。
営業活動の効率化、購買意欲の高い顧客の集客、信頼度が高まる、この3つです。
これらのメリットを活かしてインバウンド営業で成約へとつなげられるよう、ぜひ参考にしてみてください。
営業活動を効率化できる
インバウンド営業は、営業活動を効率化できることが大きなメリットとして知られています。
というのも、購買意欲の高い顧客を見極めてから営業活動をはじめるので、成約までに費やす時間も労力も少なく済むからです。
一方アウトバウンド営業の場合は、まったく購買意欲のない人や、ターゲットから外れた人にも営業をするため、大変な労力が必要になってしまいます。
実際に購買意欲のある人に向けた営業活動であれば、訪問や連絡を取る回数が少なくて済み、時間短縮の結果より多くの顧客をまわれるでしょう。
また成約までの訪問の回数が減るということは、交通費やダイレクトメールの発送費なども削ることができ、結果的にコストの削減にもつながるのです。
このようにより少ない時間やコストで成約につなげられるというのは、インバウンド営業のもっとも大きな魅力といるでしょう。
購買意欲の高い顧客を集客できる
購買意欲の高い顧客を集客できるというのも、インバウンド営業の大きなメリットの1つです。
とくにメルマガに登録してくれた顧客やセミナーに参加してくれた顧客は、そもそも購買意欲の高い顧客ばかりといます。
わざわざ何件もの家や企業を訪問し、飛び込みで売り込んだり、電話をひたすらかけ続けたりする必要がありません。
これらは営業マンのストレス軽減にもつながります。
というのも購買意欲の低い人に向けてセールスを続けていると、厳しい言葉や心ない言葉をかけられることもあります。
また営業成績のプレッシャーとも戦っていて、常にストレスを抱えている営業マンにとって、購買意欲の高い客にプレゼンテーションができるというのはモチベーション維持にとても役立つでしょう。
感謝されたり信頼されたりと、最終的には仕事へのやりがいや達成感にもつながるのです。
顧客からの信頼度が高まる
そのほかにも顧客からの信頼度が高まるというメリットがあげられます。
顧客目線でのいわば受け身のインバウンド営業では、顧客が主体となって営業マンとの関係がつくられていきます。
そのため顧客は「この営業の人は製品やサービスを売りつけたいだけでなく、本当に自分の力になろうとしている、信用できる人だな」と感じるのです。
信頼が得られるということは、その会社自体やブランドの価値があがるということです。
そのため一度成約したあとも、長くお付き合いを続けてもらえる可能性が高くなります。
継続的な購入や、そのほかの製品やサービスの追加の成約へつながりやすい状態になるでしょう。
営業スキルが低くても成約率は高い
インバウンド営業は、営業スキルが低くても成約率が高いことで知られています。
インバウンド営業で営業する相手は、すでに商品に興味をもっている顧客です。
そのため、商品の良さがわかっている相手は、営業マンが営業としてのスキルが乏しくても契約を結んでくれやすくなります。
結果、スキルが低い営業マンでも契約を獲得しやすくなるのです。
一方で、アウトバウンド営業では、こちらから営業をかける必要があります。
その場合、顧客に商品への興味をもたせるための営業スキルが必須となるのです。
営業力がなければ、顧客が商品に興味を抱いてくれず、契約が取れないことも多くなります。
このように、インバウンド営業のメリットは、顧客がもともと商品に興味があるため、営業スキルが低くても成約できる確率は高いところです。
営業にかかる負担を軽減できる
インバウンド営業は、営業にかかる負担を軽減できることがメリットの1つです。
インバウンド営業では、見込み客に役立つ行動となる営業方式を採用しています。
そのため、感謝されることも多く、仕事のモチベーションも保ちやすいのです。
そうした性質上、営業マンへかかる負担は軽くなります。
一方で、アウトバウンド営業では、飛び込み営業やテレアポなど比較的大変な営業手法を取らなければなりません。
そうなると、インバウンド営業に比べ、アウトバウンド営業では負担がかかりやすくなります。
また、こちらの話を聞いてもらっているという立場上、相手に嫌がられてしまうことも多く、仕事のモチベーションの維持も難しくなるのです。
このように、インバウンド営業では、顧客から感謝されるような営業方式を採用しているため、営業にかかる負担を軽減できることがメリットの1つです。
インバウンド営業のデメリット
ここまでインバウンド営業のメリットをたくさん紹介してきましたが、どんなことにもデメリットはつきものです。
大きくわけて集客できなければ効果が出ないこと、顧客を主体的に選べないことの2つが考えられます。
それぞれ詳しく解説しましょう。
集客できなければ効果が出ない
インバウンド営業とは自社サイトやメルマガ、セミナーの開催などが集客のスタートです。
つまり、これらの集客で興味を持ってくれる人が集まらなかった場合は、その先に進めないのです。
知名度のある有名な会社や、大手の会社であれば集客も難しくないですが、大抵の場合そう簡単なことではありません。
そういった場合は、WEBマーケティングを依頼することやコンサルタントに相談する、イベンターの力を借りるなどして、プロに助けを求めるのがよいでしょう。
まずは情報に興味を持ってもらうことから、初めてインバウンドセールスは効果を生み出すのです。
顧客を主体的に選べない
そのほかにも、顧客を主体的にこちらから選ぶことができないというデメリットがあげられます。
インバウンド営業は、基本的に顧客からの連絡を待って行われます。
そのため、どうしてもこの会社と取り引きがしたい、この顧客はおさえておきたいという場合には、効果を発揮できません。
どうしても成約につなげたい顧客がいる場合には、ぜひアウトバウンド営業を取り入れましょう。
とくに自社に比べて大手の会社や地名度の高い会社と取り引きを希望する場合には、インバウンド営業は難易度が高くなります。
そういった場合にも、やはりアウトバウンド営業を活用するのがおすすめです。
成果が出るまでに時間がかかる
インバウンド営業は、成果が出るまでに時間がかかることもデメリットの1つです。
インバウンド営業では、見込み客と会ってからの成約率は高くなりますが、それまでのアプローチに時間をかける必要があるのです。
見込み客が見込み客となる前にすべきことが多く、時間がかかってしまいます。
たとえば、ブログやWeb広告などの情報発信です。
多くの人の目に留まるためには、一度だけではなく、何度も情報を発信していかなくてはなりません。
また、ブログやWeb広告などの情報を見たとしても、顧客からの問い合わせを待たなくてはなりません。
こちらからアプローチをかけられないため、成果が出るまでに時間がかかってしまうのです。
このように、インバウンド営業では、見込み客と会うまでのアプローチに時間がかかってしまうため、その分成果が出るのも遅くなってしまいます。
【インバウンド営業とは】インバウンド営業が主流になりつつある
最近では、顧客主体のインバウンド営業が主流になりつつあります。
それまでは、売り手側主体のアウトバウンド営業の方が主流でした。
そもそも、数十年前までインバウンド営業という考え方自体が存在しておらず、2005年ごろからインバウンド営業という考え方が出てきました。
しかし、なぜ近年になりインバウンド営業のほうが主流になってきているのでしょうか。
それには、今のご時世ならではの理由があるのです。
ここでは、最近インバウンド営業が主流になりつつある理由を紹介します。
顧客の情報収集能力が高まった
インバウンド営業が主流になりつつ理由は、顧客の情報収集能力が高まったからです。
近年では、爆発的にインターネットが普及し、検索エンジンやレビューサイトが豊富になってきています。
そのため、顧客自身が自ら情報収集する力を身につけたのです。
顧客自身が情報収集できるようになれば、こちらから営業をかけるよりも、顧客の能動性を味方につけた営業アプローチのほうが効果的となります。
人から無理矢理すすめられるよりも、自らが興味を抱いて行動するほうが効果てきめんであることは明白でしょう。
営業自らが飛び込み営業やテレアポで営業をかけるアウトバウンド営業よりも、現代には顧客主体であるインバウンド営業のほうが契約につながる確率は上がるのです。
顧客も自身が興味のある商品を得られ、営業も契約を取れるインバウンド営業が主流になるのは自然の流れでしょう。
少ない労力で効率的に営業できる
インバウンド営業が主流になりつつある理由は、もう1つあります。
それは、少ない労力で効率的に営業できるからです。
今まで主流だったアウトバウンド営業は、営業自らが宣伝効果のある買い手を見つけなければなりませんでした。
自ら買い手を見つけることは、営業にとって非常に大きな労力が必要となるのです。
しかし、インバウンド営業では、顧客側から話を聞きたいと歩み寄ってきてくれます。
営業自らが買い手を探す必要がないため、そこにかかるリソースがなくなるのです。
顧客1人にかける労力が少なくなる分、営業はより多くの顧客の相手をすることができます。
より多くの顧客と成約を結べれば、企業側にとっても大きなメリットです。
そのため、最近では少ないリソースで効率的な営業活動ができる、インバウンド営業を選択する企業が多くなってきているのです。
大切なのは両者のバランス
インバウンド営業について、さまざまなメリットや手法をご紹介してきました。
しかし上記にもあげたとおり、集客が必要なことや、顧客を選べないというデメリットも存在します。
これらをよく理解したうえで、必要に応じてインバウンド営業とアウトバウンド営業の両輪で営業活動をすすめることが大切です。
現在アウトバウンド営業をメインにしている場合は、並行してインバウンド営業も少しずつ展開するのがよいでしょう。
一方で、インバウンド営業をメインにしているものの集客に手こずっているという場合には、顧客を絞ったうえでアウトバウンド営業をピンポイントで取り入れるのがおすすめです。
また営業部員の士気が落ちている、負担が大きいという場合にも、インバウンド営業の割合を増やすのも1つの方法です。
このように状況に応じてどちらも上手に組み合わせて戦略を練っていきましょう。
【インバウンド営業とは】インバウンド営業の具体的な手法
ここでは具体的に、インバウンド営業の手法を詳しく紹介します。
デメリットでもあげたように、インバウンド営業においてまず何よりも大切なことが情報発信と集客です。
これらがなければ、顧客に興味を持ってもらうことはなく、営業の機会は生まれません。
自社サイトを運営、アフィリエイトの活用、展示会やセミナーの実施、SNS運用などそれぞれを上手に組み合わせて活用してみてください。
自社サイト運営
インバウンド営業においてカギとなるのが自社サイトの運営です。
今ではほとんどの顧客が、まずはインターネットで調べたり情報を得たりしようとします。 そのため、自社サイトは会社の看板でもある大切な役目を果たします。
商品の詳しい解説や、顧客目線に寄り添ったサイトを作成することが必要不可欠です。
そのためにも、サイト運営は必ずプロに依頼しましょう。
とくにWEBマーケティングの知識や、SEOに詳しい専門家に頼むのがおすすめです。
そうすることで、顧客が検索をした際に自社サイトが上位表示されやすく、結果的に会社に興味を持ってもらうことにつながります。
紹介型ビジネス（アフィリエイト）
集客をひろげるためには「アフィリエイト」とよばれる紹介型ビジネスもおすすめです。
一般的に「成果報酬型広告」とよばれているこの手法は誰かを紹介してもらうたびに、一定数の報酬を支払う方法です。
具体的には、自社の製品やサービスをアフィリエイトサービスプロバイダに登録することからはじめます。
登録するとメディアやブログを運営している人たちがその広告を掲載してくれるというわけです。
そのメディアやブログを通して、顧客を獲得できた場合には、広告主がメディアの運営者に一定数の報酬を支払う仕組みになっています。
この手法のメリットは、顧客につながった場合に報酬を払えばよいことです。
集客の窓口をひろげるためにも、ぜひ取り入れてみるとよいでしょう。
展示会・セミナー
展示会やセミナーの開催は顧客が能動的に参加することが前提となっているため、インバウンド営業との相性がとてもよい手法です。
展示会は、顧客が時間のある時や思い立った時にいつでも訪れることができ、気軽に来店してもらえるのが特徴です。
またオンラインが主流となったマーケティングでも、やはり実際に顔をあわせて話ができるというのは、信頼を得やすい方法ともいるでしょう。
一方で、セミナーの開催は勉強会や情報共有を目的として開催されることが多いです。
顧客が知りたいと思うような有益な情報をメインにして、自社製品や自社サービスのアピールをおまけ程度につけ加えるのがよいでしょう。
これらはオンラインでの開催も一般的になっており、より取り組みやすくなっています。
SNS運用
「バズる」という言葉が生まれたほど、SNSは今や多くの人々にとってなくてはならない情報交換の場です。
企業のTwitterが話題になり、ニュースに取り上げられることもあります。
これらを有効活用することで、とくにSNSをよく利用している世代にアプローチできます。
またダイレクトメール機能やコメント機能を活用すれば、問い合わせや質問などが簡単にできることから、より顧客との距離を縮めることもできるでしょう。
これらのSNS活用は公式な自社サイトとはメリハリをつけ、SNSだからこそのほのぼのとした内容や人間性、社風が垣間見えるような内容にすると、より身近に感じてもらえるかもしれません。
まとめ
今回は、現代の営業スタイルといっても過言ではない、インバウンド営業について詳しく紹介しました。
まずはインターネットと対面と両方のよさを組み合わせて、集客や情報発信に取り組みましょう。
そこから顧客一人ひとりとの出会いを大切に、よりよい信頼関係を築いていくことがインバウンド営業を成功させる一番の秘訣でもあります。
今の営業方法に行き詰まっているように感じている方や、さらなるキャリアアップを目指している人は、ぜひこの記事を参考にしてインバウンド営業を実践してみてください。
