はじめに
IT業界は今後も成長が続く可能性も高く、そこで働くチャンスを得られれば収入アップ・キャリアアップも充分に見込めます。
しかし、人気IT企業は非常に競争率が高く、中途採用を勝ち取れる可能性はかなり低いです。
この記事では、IT営業の面接対策についてまとめました。
面接前にしておくべき準備や、よく聞かれる質問とその対策などを紹介しています。
将来IT業界で活躍したい方、IT系の営業マンとしてキャリアアップしたい方はぜひ参考にしてください。
【IT営業の面接】IT営業の仕事内容
まずは、IT営業職の仕事内容について、簡単に説明します。
仕事内容を知り、IT営業職に対する理解度を上げておくと転職活動にも役立つ可能性が高いです。
特にどうしてこの仕事をしたいのか・自社でなければならないのかなど、志望動機に関する質問に答えるときに仕事への理解が必要となります。
もちろん、ベースとなる営業力・コミュニケーション能力はこの業界でも必要です。
一方ITならではの仕事や特色もあるので、特に今までIT業界で仕事をしたことのない方はその違いを知っておきましょう。
システムによる問題解決を提供するための営業活動
IT営業の方は、ITビジネスに関連した問題解決策（製品やサービス）を提供するのが仕事です。
当然、営業に必要なプレゼン力やヒアリング力が求められます。
一方、自社の扱う商品やサービスに関する専門知識もなければ仕事になりません。
営業の方がプログラマー・エンジニアと同等のITスキルを持つことは難しいですが、自社の商材で「何ができるのか」「どんなメリットがあるのか」は明確に説明できる必要があります。
また相手から「こんな課題をIT技術で解決してほしい」と相談された際、その課題が解決できる策を考えるためには、相手企業の業界や仕事に関する理解が必須です。
幅広い知識や高いビジネススキルを求められる仕事であるため、決して簡単ではありません。
ソリューション営業
IT営業の方が使う主な手法は、ソリューション営業です。
「うちのこんな商品・サービスはいかがですか」と売り込むのではなく、「何かお困りのことはありませんか」「自社のこんなサービスでお役に立てることはありませんか」と、相手の課題に対する解決策を提案し、契約を勝ち取ります。
当然、自社の製品・サービスで何が可能か・どこまで可能かをわかっていなければなりません。
顧客からのヒアリングが非常に重要ですし、ヒアリングした内容をもとに技術者がどんなサービスを制作できるかを考えられる、ITの知識も必要です。
IT機器をどこに何台、どんな機器を導入するか計画を立て、提案することもあります。
相手の希望に過不足なく応えられる提案を示すのは難しく、IT営業マンの腕の見せどころです。
【IT営業の面接】IT営業に求められるスキル
次に、IT営業として仕事をするために求められるスキルを紹介します。
営業職全般に必要なコミュニケーション能力・資料作成に必要なPCスキルなどは、もちろんIT営業でも欠かせません。
さらにIT業界では、ソリューション営業を円滑に進めるためのスキルが求められます。
最初は誰でも完璧に仕事をこなせるわけではありませんが、IT業界は転職者に即戦力となるよう求めることが多いです。
すぐに必要なスキルを身につけ、いち早く一人前と認められるようにならなければいけません。
システムに関する専門知識
IT営業は、商材に関する専門知識に精通していることが求められます。
機器を販売・リースするのであれば各機種のスペックなどを把握しておく必要がありますし、システム系の営業なら自社の提供するシステムにかなりくわしくなければなりません。
デジタルに関する話題が得意でない方は、仕事にかなり支障が出る可能性も高いです。
PCを扱う実務スキルが高い方でも、システム・クラウドなどに関してくわしいとは限りません。
IT業界に転職するのであれば、転職前からIT系の新技術・トレンドに関するニュースに目を通しておきましょう。
もちろん、無事IT業界に転職で来てからも、毎日が勉強の日々となります。
IT技術の進化はかなりのスピードなので、置いていかれないように自分自身の知識を常にアップデートしていくことが重要です。
エンジニアとの関係構築力
営業の方がいくら知識を身につけても、エンジニア・プログラマーの経験がなければ限界はあります。
ときには顧客から、エンジニアでなければ答えられない質問をされることもあるでしょう。
課題解決に関する相談を受けたとき、それが解決できる類の問題か・どのぐらいの予算・工期が必要か、エンジニアに確認しなければ即答できないことも多いです。
そのため、IT営業はエンジニアとの関係性を良好に保つことも求められます。
同僚のエンジニアとチームワークが築けていなければ、迅速な対応をするのが難しくなり、結果として自身の信用度の低下を招く可能性が高いです。
反対にエンジニアから何かお願いされることもあるはずなので、できるだけ協力的な姿勢を示し、いつでも助け合えるようにしておきましょう。
顧客の悩みを引き出す
顧客が、ITに精通した方ばかりとは限りません。
また、自社の課題を正確に言語化するのは難しいものです。
たとえばヒアリングの際に「ユーザー目線でもっと見やすいECサイトを作りたい」という課題が出たとしても、それが本当にその企業にとって第一に必要なこととは限りません。
企業の考えている目標が「見やすいECサイトにリニューアルして、ECサイトの売り上げを改善したい」であるなら、その解決策はサイトを便利にすることだけではないでしょう。
SNSなどのマーケティングを強化する・決済手段を増やすことで売り上げアップをねらう道もあります。
IT営業は、企業の目標・そのための手段を総合的に考え、適切な提案をする能力が必要です。
つまり、マーケティングに関する知識や、視野の広さも求められます。
顧客との折衝能力
顧客との折衝能力も、IT営業をしていくうえで欠かせない資質です。
IT営業でヒアリングをすると、無理難題と思える要望・納期を依頼されるケースが出てきます。
それは相手がITに関する知識がないからかもしれませんし、前に似た依頼を受けた企業が仕事を取るため、無理をして早い納期を約束した可能性もあります。
無理な納期で仕事を受けても、相手がその結果に満足しなければ、そのあとの信頼関係にヒビが入ってしまうでしょう。
そのため、無理な相談に対して「どうしてできないのか」「できるだけ相手の希望に近づけるために何ができるのか」をはっきり言うことも必要です。
取引先としっかり信頼関係ができていれば、「できない」と言っても、相手が気を悪くすることはありません。
全体の状況を把握する力
しかし、社内のリソースが足りていない状況で仕事を請け負ってしまっては、顧客の要望に応えられないという最悪の事態に陥ってしまいます。
そのため、社内にいるエンジニアで作り上げることのできるサービスなのか、対応できる人材が他案件で手一杯になっていないかどうか、契約を結ぶ前に一度確認しないといけません。
会社全体の状況を把握していれば、「できること・できないこと」を明確に顧客へ伝えることができます。
これにより、信頼関係が築けるようになるほか、社内にいるエンジニアの評価も高まることになるでしょう。
今後の仕事がやりやすくなるので、全体の状況を把握する力は、IT系の営業を目指すならぜひ高めておきたいスキルのひとつと言えます。
【IT営業の面接】面接で評価されるアピールポイント
IT営業の採用面接では、どんなアピールポイントが評価されるでしょうか。
以下の見出しでは、IT営業の面接担当者が評価する、人物像やスキル・経験について紹介します。
もちろん、これらのポイントは面接前の履歴書・職務経歴書でしっかりアピールしておくことをおすすめします。
事前に自分の強みをはっきりわかってもらったうえで面接に臨むほうが、面接の質疑応答がスムーズに進みやすいです。
自分の経験談をわかりやすく伝えられるよう、エピソードを掘り下げておきましょう。
数字を追求してノルマを達成させた経験
IT営業もほかの業界と同様、社員一人ひとりや部署に対してノルマを課すことが多々あります。
ノルマを設定しておくと、営業活動の結果管理がしやすい・社員がノルマを目指して、モチベーションを保って仕事をしやすいといったメリットがあります。
そこで、IT営業に転職しようとしている方は、自分が数字を追求できる・達成できる人間であることをアピールすると効果的です。
前職も営業をしていてノルマをしっかり達成できていたのなら、そのこと自体が強力なアピール材料となります。
ほかの職種に就いていた方も、ビジネスに関する目標を具体的に定め達成できた経験があれば、そのことをアピールしましょう。
特に新規開拓の営業は数字・結果を強く求められるので、この経験がかなり高く評価されます。
顧客との折衝がうまくいった経験
IT営業は顧客との折衝経験が必要で、過去の仕事で顧客と折衝し、うまく商談をまとめた経験があれば評価される可能背が高いです。
営業職の中でも、契約条件などについて折衝も担当する方は限られます。
折衝を任されること自体、自社の製品やサービスについて深い理解があることを上司から評価されての割り当てでしょう。
自分が相手先企業と折衝できるほど有能な人材であることを示せれば、即戦力と期待してもらえる可能性も高いです。
エピソードを説明する際は、折衝において何が解決すべき問題となったか・どのように話をまとめたかを中心に伝えましょう。
取引先との今後を考え自分が譲歩したのか、それともうまく相手を説得したのかも、自分の個性や仕事の価値観を示す重要なポイントです。
基本的なIT知識があることを証明する資格
基本的なITに関する知識があることを示す資格があれば、応募書類や面接で必ずアピールしましょう。
業界自体はITと関係なくても、職場でIT機器の導入・管理などを担当する方にとっては必要な資格です。
前職でPCやシステム関係の管理を任されていたのであれば、そのこともアピール材料にできます。
ただし基本的なIT知識を示す資格がある方・PCスキルの高い方でも、それだけですぐIT営業として戦力になるわけではありません。
入社してからも、さらにその知識を磨いていくことが求められます。
加えて、営業職ならではのコミュニケーション能力なども必要になります。
IT系全般に関する知識はもちろん、入社直後はまず自社の製品・サービスについて一通り学ばなければいけません。
【IT営業の面接】取得しておくと評価される資格
次に、IT営業への転職前に取得しておくと評価される資格を紹介します。
以下に代表的な2つのスキルを紹介しておきますが、もちろんこのほかにもIT系の知識・スキルを示す資格は多いです。
しかしあまりに知名度の低い民間資格では良いアピールになりにくく、できることなら公的資格を取得しておきましょう。
もちろん民間資格であっても、情報検定など知名度の高いものであれば一定のアピールとなり得ます。
志望先の企業がどの程度専門知識を求めているか、事前にリサーチしておくのがおすすめです。
基本情報技術者試験
基本情報技術者試験は、ITエンジニアとしての基礎教養がある証明となります。
法律で「高度 IT 人材となるために必要な基本的知識・技能をもち、実践的な活用能力を身に付けた者」と定められている国家試験であるため、この資格の信頼性は非常に高いです。
ただし、この試験はかなり難易度が高いことも知られています。
合格率の高い試験でも3割程度しか合格できず、かなりの勉強が必要です。
しかし過去に9歳の子どもが合格したこともあり、実務経験などを求められる試験ではありません。
現在IT業界以外で仕事をしている方も、転職前にしっかり勉強して資格を取得することは可能です。
もう少し簡単な試験に「ITパスポート」があるので、まずはそちらから挑戦してみるのも良いでしょう。
簿記検定
簿記検定は直接ITスキルを示す資格ではありませんが、取得しておくと評価につながりやすい公的資格です。
簿記は会社のお金・財産に関する取り引きを帳簿に記載するノウハウであり、この検定を取得していることは原価計算などができる・企業のお金の流れが理解できることを示します。
経理などの仕事に携わる方だけでなく、営業・経営企画などに携わる方にとっても、簿記の知識があるとないとでは仕事に違いが出るでしょう。
一番有名な「日商簿記」は、2級を取得しておくと、かなり高い評価を受けられます。
しかし2級はかなり合格率が低く、経理の実務経験がなければかなり難しい試験です。
一方、3級は学生でも多く合格しており、仕事をしながらでも比較的容易に取得できるでしょう。
財務諸表などに関する基本的な知識があることを示す点では、簿記3級の資格も意味があります。
【IT営業の面接】面接前までにしておくべき準備
次に、IT営業への転職を目指す方が面接前までにしておくべき準備を見ていきましょう。
面接は、実は事前の準備・対策が合格率をかなり左右する試験です。
不安があれば、事前に練習しておくことをおすすめします。
特に転職エージェントなどに登録していれば、エージェントが希望者に模擬面接などを実施してくれることがあります。
新卒以来長く面接などを経験していない方は、ぜひ事前に模擬面接で受け答えのコツなどをもう一度身につけておきましょう。
想定される質問の答えを準備しておく
IT系の転職面接でも、質問されることはほかの業界とそれほど変わりません。
そのため、定番の質問に対して答えを準備しておくことが面接を通過するポイントです。
自己紹介・自己PR・前職に関する説明・転職理由・志望動機・入社後の将来に関するビジョンやキャリアプランといった質問は多くの企業でたずねられるでしょう。
これらの質問は、最低限しっかり答えられるようにしてください。
特に答えるのが難しいのは転職理由についての質問で、採用担当者に後ろ向きな理由で転職したと思われてはいけません。
自身のキャリアのためなど、前向きな理由を伝えられるように準備しておきましょう。
この記事では、のちほどよく聞かれる質問と回答例も紹介しています。
ぜひそちらも参考にしてください。
逆質問を忘れずに考えておく
面接では、最後に大抵「〇〇さんから何か質問はありませんか」など逆質問を求められます。
この逆質問の時間は、単に何か質問があれば答えますというサービスで設けられているわけではありません。
ここでどんな質問をするかでも、採用担当者は応募者の人柄や入社意欲などをチェックしています。
事前にしっかりと準備しておきましょう。
具体的には、入社後に社員に対してどんなことを期待するか・勉強しておくべきことはあるかなど自分がしっかり働きたいと伝わる質問にするのが効果的です。
逆に、ホームページなどを調べればすぐ出てくる質問は避けなければいけません。
転職面接の逆質問については、こちらの記事でさらにくわしく紹介しています。
面接に臨む前に、こちらもぜひ参考にしてください。
身だしなみをチェックしておく
「初対面では第一印象で8割判断されてしまう」とさえいわれるほどであり、面接では身だしなみが大切です。
そのため、スーツにしわや汚れがないか・髪型が乱れていないかなど身だしなみをしっかりチェックしておきましょう。
特に営業は、入社後も毎日相手に第一印象で、良いイメージをもってもらわなければいけない仕事です。
身だしなみができていないと思われれば、どんなに優れた経歴を持っていても、それだけで落とされてしまう可能性があります。
特に徒歩や公共交通機関で面接会場に行く場合、道中で汚れなどがついてしまう場合もあるかもしれません。
事前に公共トイレなどで、最終確認をしておきましょう。
面接時の身だしなみについては、こちらの記事も参考してください。
【IT営業の面接】よく聞かれる質問と対策
最後に、IT営業の面接でよく聞かれる質問と対策について解説します。
これらの質問は特に合否に影響する可能性が高く、しっかり答えられるように準備してください。
回答例はいずれも400～500字となっており、面接において口頭で答えると2分前後になるでしょう。
実際に面接で受け答えをする場合も、内容は1～2分程度にすっきりまとまっていることが理想です。
長すぎると、何が一番伝えたいことかわかってもらえず、論理的な話ができないと思われる可能性もあります。
前職の退職理由は？
多くの面接では、前職をなぜ退職したかを聞かれるでしょう。
退職理由が「人間関係が良くなかった」「残業が多かった」「社風が合わなかった」など後ろ向きな理由だと、面接官を納得させられません。
「うちに来ても、同じことを感じたらすぐ辞めてしまうのではないか」と思われても仕方ないでしょう。
そのため、必ず前向きな退職理由を伝えることが肝心です。
本音が後ろ向きな退職理由であっても、うまく言い換えて次の仕事に対する意欲を示してください。
労働時間の長かったことが理由であれば、「前職は担当以外の雑務を多く任せられることが多く、将来のキャリアを考えると〇〇の仕事をできるだけ多く経験できる職場で、より自分を成長させたかった」などと言い換えられます。
回答例
前の職場は社内全体で長く働くこと・頑張って残業することを良しとする社風でした。
ほかの社員が退職したときも人員を補充するのではなく、抜けた人の仕事はほかの人でカバーしようというのが経営陣の方針です。
そのため、自分の担当であるルート営業の仕事が終わってからも在庫管理など、さまざまな仕事をしなければいけませんでした。
もちろん残業自体は悪くないことと考えていますし、会社にできるだけ協力したい気持ちがあったため、頼まれたことは可能な限り引き受けてきました。
しかし社用車の運転中に強い眠気に襲われるなど、翌日の仕事に良くない影響が出るほど、深夜残業の続いたことが退職の決定打です。
このままでは、自分が体調を崩してしまい、責任ある仕事ができないと感じました。
次の職場では似たような状況とならないよう、よりいっそう周りと協力体制を築き自分1人で仕事を抱えないように気をつけたいです。
つらかったことと乗り越えたことは何？
必ず聞かれる質問ではありませんが、今までの仕事でつらかったことは何か・それをどう乗り越えたかをたずねられることもあります。
これは、ビジネスで課題に直面したときどうその壁を乗り越えるのか・ストレスに対する耐性があるかなどをチェックする質問です。
トラブルや課題に対応して臨機応変な働き方ができれば、IT業界に限らずどんな職場でも重宝されます。
この質問では、会社やチーム全体ではなく自分自身で対処したこと・その経験が次に活かせていることを選んでください。
課題を乗り越えるために自分がどんな考えをもったか・どんな行動をしたのかを具体的に示せるとベストです。
その経験を通して、自分の成長を感じられたことがあればぜひ付け加えましょう。
回答例
これは自分の行動力不足と、相手に対する研究が不足したためだったと感じています。
しかし私は負けず嫌いで、どうしても商談につなげて先輩や、先に結果が出た同期を見返してやろうと考えました。
そこで私が最初に努力したのは、商談につなげるためにどのくらいの架電数が必要か明確にしたことです。
商談につなげるため必ず1日〇件電話すると決め、実行してきました。
また電話前には相手先のデータを徹底的に頭へ叩き込み、どんな方向性から話を切り出せば良いか、最大限尽力するよう努めるようになりました。
その結果商談につながるアポイントが徐々に増え、入社後1年を過ぎてから現在に至るまでは、月のKPIを達成できるようになっています。
次の職場で課題にぶつかったときも、この経験を自分の自信とし真正面から仕事に取り組むことで乗り越えていきたいです。
将来のキャリアプランは何？
面接において、将来のキャリアプランについて聞かれることも多くあります。
この質問に対しては、社内のキャリアパスで実現可能なことを答えてください。
採用担当者はこの質問で、志望者が長期的に自社で活躍してくれるかを確認しています。
キャリアプランが自社のキャリアとずれている場合、せっかく能力の方を採用しても「イメージと違った」といった理由で辞められてしまうリスクがあるでしょう。
そのため、この質問の回答を準備する際は企業研究が必須となります。
その企業でどんな仕事を任せてもらえるのか・どんな出世の道があるのかは説明会や採用案内のページで明確にされているはずです。
自分が将来成し遂げたい仕事についても、はっきり答えられるようにしておきましょう。
回答例
私は営業の仕事では、量も大切ですが、1件ごとの質を大切にしたいと考えてきました。
御社の営業方針も、顧客との関係性を重視し、長く付き合いのできる関係性を目指すものと理解しております。
そのため、入社後は担当することになった企業と深い信頼関係を築けるよう、質にこだわった仕事を目指すつもりです。その経験を通じ、自分が培ってきたノウハウを後輩や、他部署の営業職の方と共有できるようにしたいと考えています。
この仕事は決して簡単に達成できるものではありませんが、実現できれば個人の営業成績はもちろん、部署ひいては会社全体の発展につながると考えました。
私は学生時代からサッカーをしており、チームでゴールという共通の目標が達成できる喜びを仕事でも感じたいと思っています。
個人成績も問われる営業の仕事をしている現在も、その思いは変わりません。
まず個の力をつけ、その経験を後輩に伝えることでチーム全体に貢献できる人物が、自分にとって理想のリーダー像です。
新入社員の若い頃から目標としてきたリーダー像に少しでも近づけるよう、入社後も自分の知識・スキルを常に成長させたいと考えています。
【IT営業の面接】IT営業の面接で悩んだら転職エージェントを利用するのがおすすめ
これまでIT営業の面接に向けて、さまざまな角度から業界研究をし、面接のイメージを固めてきたことでしょう。
しかし、1人で情報を集めるのには限界があります。
また、面接を突破するためには専門家のサポートが欠かせません。
もし具体的な解決策が思いつかないのなら、「営業転職エージェント」を活用しましょう。
営業転職エージェントは、就活生一人ひとりに合わせた対策をしてくれる、就活生の強い味方です。
ネットには載っていないような情報が手に入るうえに、手厚いサポートで面接準備を手伝ってくれるため、安心して本番に臨めます。
「面接対策に行き詰まっている」「効率良く転職活動を進めたい」といった悩みを抱えている方は、ぜひ以下のサイトにアクセスしてみてください。
まとめ
IT営業の仕事は非常にやりがいがあり、商談をまとめられたときの達成感も強いです。
キャリアプランを考えても魅力的な仕事で、営業からさまざまな職種にキャリアアップすることもできます。
しかし、まずは面接で効果的なアピールをして採用を勝ち取らなくてはなりません。
面接での受け答えは、事前の自己分析や企業研究の結果がものを言います。
面接後にアピール不足だったと後悔しないよう、面接での頻出質問に対してしっかり準備を進めておきましょう。
