はじめに
営業職は企業にとって自社の製品やサービスを顧客へ売り込み、その関係を保つ重要な職種です。
採用されたあとは、覚えることがたくさんあり、なかには営業の現場でないと学べないことも多いのが実情です。
営業で対するクライアントの担当者や営業職の個人的な資質、起こるケースなどによって対応が変わってくることもあります。
営業職には対応力や、仕事で活きそうな経験をしているかなどが就活で問われるのです。
ここでは営業のインターンに参加した経験をもとに、ガクチカでの活かし方について深掘りします。
ガクチカとは
それでは、就活でよく使われる「ガクチカ」とはなんでしょうか。
サイトをご覧の方ならご存知と思いますが、ガクチカは就活で定番の質問となっている「学生時代に力を入れたことはなんですか？」という質問の通称です。
学生時代に力を入れたこと、略してガクチカであり、就活生にこれをたずねない企業はほぼないかもしれません。
企業はそれほどガクチカの質問を重視しています。
企業のインターンシップに参加することも、立派なガクチカの1つです。
営業インターンの業務内容
近年増えているのは、夏休みなどの長期休暇期間を利用したインターンシップです。
単体で実施している企業もありますが、多くは就活支援サイトと協賛企業が共同で参加者を募集しています。
特に多いのが営業職のインターンシップで、現在も急増中です。
それでは、インターンシップではどんなことを学べるのでしょうか。
営業職のインターンシップでは、実際に企業の仕事に関わります。
そのため、段階を追って営業の仕事に必要なことを学べ、企業ともつながりをもてるのがメリットです。
情報収集
インターンシップでは、まず情報収集からはじまります。
第一段階として、営業先に売り込む製品やサービスの特長や、他社と違うセールスポイントなどを覚えておきましょう。
営業候補先やクライアントに自社の商品を買ってもらうためには、先方が必要としているものを紹介する必要があります。
自社製品を念頭に置いて、営業候補先やクライアントの課題やニーズなどを調査することが求められます。
ヒアリングの可能なクライアントがあれば、事前に聞くこともできるかもしれません。
情報収集の方法はインターンシップ実施企業によって異なるため、わからないことは社員に聞きましょう。
そうして、自社の商品やサービスを求めている可能性の高い営業候補先をリストアップします。
資料作成
営業をかける候補のリストアップが済んだところで、今度はどうアプローチするのが最適かを考えてプレゼン資料を作成します。
事前に集めた情報から、まずベースとなる資料を作成すると良いでしょう。
リストをニーズや課題別にグループ分けして、プレゼン資料を数パターン用意するなど、自分なりに工夫できれば、インターンシップで好印象を残せる可能性もあります。
また、就職したあとで実際の仕事でも活きるノウハウとなるはずです。
資料は、実際に営業先で見せながらプレゼンすることを前提に作成します。
製品やサービスの基本的なことは一通り説明できなければなりません。
また、その中でどこを強調するのか、取り入れることでどのようなメリットを営業先にもたらすのかなども想定した資料が必要です。
アポ取り
営業の実際の仕事は、アポ取りからが本題です。
リストを作成した営業候補先や、事前に問い合わせがあったクライアントなどに電話やメール、SNSのメッセンジャーなどを用いてアクセスします。
このとき、電話でもメールでも社会人ならではの礼儀があることを忘れてはいけません。
礼儀作法は、インターンシップで職場にいれば、電話の受け答えに関してはマスターできるはずです。
メールやメッセンジャーは、社員のアポメールなどを参考にさせてもらいましょう。
どちらにしても自分の所属と名前を名乗り「製品・サービスの案内をさせてほしい」ことを伝えます。
担当者が特定されている場合はその相手の所属と名前を確認するのも忘れてはいけません。
話を聞いてくれることになれば、先方の都合に合わせて訪問する日時を調整して決定させます。
営業同行
アポが取れ、訪問日時が決定したら、いよいよプレゼンです。
インターンシップでは、いきなり1人でプレゼンの場に臨むパターンは少ないと思います。
最初は自社に訪れるクライアントとの会議や打ち合わせに同席したり、先輩が営業先を訪問するときに同行したりすることから始まるでしょう。
その場でインターンシップ生が発言する機会はほとんどないかもしれませんが、挨拶の仕方や商談の進め方などを実地で学べるのは貴重な体験です。
実際の企業では、短い研修期間でいきなり商談を任されることもあり得るので、インターンシップで学んでおくのは、社会人になったときの大きな宝となります。
インターンシップでも、商談の同行に慣れてきたところでインターン生が商談をすることもあります。
アフターフォロー
アポからプレゼンを経て無事に商談がまとまり、納品が済んだからといって、営業の仕事がそれで終わりではありません。
今後も顧客として定着してもらえるよう、関係を深めることが求められます。
そこで、納品した商品・サービスのアフターフォローをするのです。
単純にメールや電話で「問題はありませんか」「改善して欲しい点などがあればお聞かせください」と問い合わせても良いでしょうし、直接先方を訪問しても良いでしょう。
なかには先方から問い合わせが入るケースもあります。
訪問したクライアントには「問題があれば直接連絡をください」と伝えておくのも、関係を深めるポイントです。
もちろん、社員を通り越してインターン生が直接そのような方法をとることはできません。
あくまで社員の指示に従います。
ロールプレイング
営業では先方の担当者との相性や、求めていることの違いなどで、先方に合わせて商談や応対することになります。
つまり、これが正解という対応方法はないのです。
そこでさまざまなケースを想定して、インターン生同士で営業のロールプレイング（予行練習）プログラムを実施することがあります。
これは企業によりけりですが、その企業で実際にあったことをテーマに選んでいるほど、インターンとしての学びも価値あるものとなるでしょう。
ロールプレイングで注意したいのは、顧客役を失望させたり、怒らせたりせずに商談をまとめることです。
たとえば話し方や会話の進め方も態度やタイミングを誤ると、関係が断絶されてしまいます。
あくまで冷静に、先方に合わせて商談を進められるかが問われるのです。
営業インターンで身につくこと
営業インターンシップでは、参加した企業の文化を知ることができます。
商談に開発者を帯同させるところもあるでしょうし、事前にチームミーティングなどで意思を統一しておくなど、企業によって異なります。
就職希望企業の営業職が自分と合うかどうかを見極めるのにも、最適な機会です。
何より、日々の営業職が行っている仕事を職場で、ときには先方を訪ねて、体験できることに大きな意味があります。
したがって、社会人としての礼儀作法なども身につけられるはずです。
コミュニケーション能力
企業で働くということは、自社内の社員だけでなく、関係のある企業やフリーランスなどともコミュニケーションをはかることです。
特に営業職は、新規顧客の獲得やアフターフォローなども含め、関わる人の数は膨大です。
そのため、営業職希望の就活生にはコミュニケーション能力が重視されます。
人の目を見てしっかりとした口調で要点を伝えられるかも、重要なポイントです。
自分ではできていると思っても、インターンシップで自分の考えを発言できない、商談では緊張してしまうなど、最初はうまくいかないこともあります。
しかし、インターンシップを続けることで職場に慣れてしまえば、次第とできるようになるでしょう。
インターンシップで得たコミュニケーション能力は、今後どんな職種に就いたとしても必ず役立ちます。
営業スキル
ここまで見てきたように、営業職は情報収集から営業候補先リスト作成・プレゼン資料作成・アポ取り・商談・アフターフォローなど、多くの仕事をこなす職種です。
これはほかの職種、たとえば企画・開発部などでは不要と思うかもしれません。
しかし商品開発では世間のニーズの先取りや需要の規模、開発にあたって工場やほかの企業と連携することもあります。
そして、企画を通すため社内でプレゼンするための資料を作成しなければなりませんし、企画が通れば、協力企業などとアポを取って打ち合わせを重ねます。
このように、営業職で得られるスキルはほかのどんな職種でも必要になるのです。
また、社内でほかの部署へ異動になることもあります。
営業職のインターンシップでは、応用範囲の広いスキルを学べます。
業界や起業にくわしくなる
企業の中でインターンとして働いていると、タスクをこなしていくうち、自然に参加した企業が属する業界の事情や、その企業にもくわしくなります。
営業資料などを作る際などに、企業の社員が教えてくれることも貴重な情報源です。
営業先のリストを作るときも、リストで「ここは上り調子だ」「ここは難しいかも」などチェックを受けるだけでも、業界事情がかなりくわしくわかるでしょう。
なかには就職希望の企業から移籍してきた社員などもいる可能性があります。
その社員から聞ける情報は、就活でも活かせます。
インターンシップで触れる情報は限られるかもしれませんが、企業内で働いていると、多くの情報に接することができるのです。
つまり、情報収集の場としてもインターンシップを利用できます。
事務作業能力
就活で使うツールはスマホがメインという人もいるでしょう。
もちろん、エントリーはスマホでも可能なので、問題はないかもしれません。
しかし、就職すると主に使用するのはノートPCです。
特にExcelやWord、PowerPointなどは資料作成から営業成績統計、スケジュール管理などに欠かせません。
PowerPointは特にプレゼン資料作成で必要です。
外出先ではLINEを使用して急ぎ連絡を取ることもありますが、社会人はノートPCを持ち歩くことがほとんどです。
インターンシップではノートPCを貸与されると思いますが、キーボード入力や、企業で欠かせないソフトに慣れる良い機会になるでしょう。
一部業種を除いてPCは企業に欠かせないデバイスです。
リモートでの共有サーバアクセスも含め、どの職種でも必要な事務作業能力を養いましょう。
営業インターンで大変なこと
営業インターンシップで募集をかけている企業の数は、かなりの数になり、就職を希望している企業が募集していれば、応募してみたくなるかもしれません。
営業職はこれまで見てきたことのほかに雑務も多く、顧客管理なども大変です。
日々の経費精算なども必要で、そうした雑務処理を任されるかもしれませんが、それは企業に入って配属されたばかりの新人がこなす業務です。
学生とは違う忙しさに慣れる予行演習と思ってインターンシップで学んでください。
ストレスを感じやすい
プレゼン資料を作ろうとしたらPowerPointがうまく使えず、ポイントもまとめられずに、何度も作り直すことは正社員でもあることです。
もっともストレスを感じるのは、おそらくアポ取りでしょう。
営業先リストを作成して電話やメール、SNSでアクセスしても担当者がつかまらない、または返信がないことも日常茶飯事です。
もっともきついのは電話で直接断られたり、いきなり電話を切られたりすることではないでしょうか。
見込み相手は、必ずしも丁寧に対応してくれるとは限りません。
すでに企業と関係のある相手なら話は聞いてもらえるでしょうが、関係がない場合は要件すら聞いてもらえないこともあります。
アポ取りバイトも絶えることなくオペレーターを募集しているほどで、営業インターンで一番ストレスを感じることかもしれません。
営業ノルマがきびしい
営業インターンシップは、長期での募集も多く目にします。
これは時間をかけないと学びきれないこともありますが、アポ取りや商談で成果を出すまでに時間がかかるからかもしれません。
まれに、インターン生に対して営業ノルマを課す企業があるようです。
インターンシップでアポ取りができれば上出来とも言えますが、ノルマを課せられるとかなりのプレッシャーとストレスを感じることになります。
その手の企業ではノルマがきびしいこともあり、アポ取りバイト代わりにインターン生を利用しているようです。
そういった企業があるのも事実で、就職前にわかっただけ運良かったと思い、本番の選考ではそういった企業を選ばないよう、注意してください。
ガクチカで活かせるのか？
営業インターンシップは、ガクチカとしても誇れる体験であることがわかっていただけたと思います。
特に長期のインターンシップでは習得できるスキルや情報量も多く、社会人としての予行演習になるはずです。
自分が作成したリストとプレゼン資料で、アポ取りから商談まで進めば、大きな成功体験として語れます。
何よりインターン生とはいえ、企業の中で実際に働くことで、コミュニケーション能力も向上し、自分をうまくアピールできるようになるのではないでしょうか。
ほかの就活生がスポーツや趣味、バイトなどのガクチカを語る中、インターンシップで学んだ体験は、企業側の人事担当者に「即戦力になり得る人材」という印象を与えられるはずです。
最後に
就職すると、多くの企業で研修期間を経て、営業職で現場を回ることが多いようです。
営業職はこれまで見てきたように企業の製品・サービスについての誓いを深め、社会人としての基本的なスキルも身につきます。
アポ取りや商談など、インターンシップでは精神的にプレッシャーのかかる仕事も体験しますが、得られることのほうがつらさを上回るかもしれません。
また、営業のインターンシップで身につくコミュニケーション能力や営業スキルなどは、ほかの職種でも不可欠なものです。
実際に企業の中で多くの社会人とコミュニケーションを取るうち、話し方や社会人として失礼のない態度も身につくでしょう。
自信をもって、無理なく就活に臨めるようになる可能性も高く、営業職のインターンシップをすべての就活生におすすめします。
