企業によっては、幅広い層の新規見込み客を獲得すべく、展示会を開催しています。
有意義な展示会を開催するには、通常営業とは異なるアプローチが必要です。
展示会での営業を成功させるコツとは何でしょうか。
この記事では、今すぐ実践可能な成功につながるコツ5選を解説します。
効果的な展示会の開催は、絶好の営業チャンスです。
基本ノウハウや注意点、メリット・デメリットも押さえつつ、業績アップを目指しましょう。
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【展示会の営業】展示会の営業を成功させるコツ5選
展示会の開催を検討するにあたって、どのような流れで取り組めばよいのか、また意識しておく必要があるポイントは何かなど不安に感じることがあるでしょうか。
展示会は、通常営業では出会えない見込み客と商談できるチャンスです。
うまくいけば商談の成立により、業績アップや事業拡大につながります。
展示会で営業を成功させる5つのコツを押さえておきましょう。
1.コストとリターンを明確に提案する
展示会を開催するために、コストがかかるのは避けられません。
展示会での営業を成功させなければ、つまりリターンが少なければ赤字になってしまう危険性があります。
そのため、コストをかけるだけの価値を生み出せるかどうかの慎重な検討が必要です。
リターンとは、お金が入ることばかりを意味するのではありません。
商談数やリード数の獲得・認知度の向上など、企業ごとに掲げる目標が異なります。
展示会開催の検討時には、まずリターンの目標を数値化し、明確に提案しましょう。
同時に、かかるコストも計算します。
展示会は、別の場所に出展する方法と自社で開く方法とがあるため、コストとリターンの数値によりどちらが合理的かを考慮しましょう。
2.規模と導線を確認する
展示会開催が決まると、出展ブースの装飾やデザインに重きを置く傾向があります。
しかし、展示会会場の規模や形状は重要なポイントです。
人が動く導線を意識するかしないかにより、リード数が大きく変化します。
出展ブースへの入りやすさは集客力アップへつながる重要ポイントです。
キャッチコピーまたはパネルの人目を引くデザインも大切な一方、人が通る場所でなければ目に留まりません。
出展場所は、会場の規模や導線を確認して決定しましょう。
出展ブースの中は、来場者がストレスなく動ける空間設計や陳列方法の工夫が重要です。
リターン目標を意識し、商談しやすいスペースの確保を意識した導線を確認します。
3.案内状などを使って集客をしておく
展示会開催の事前準備として、案内状やダイレクトメールの送付が必要です。
自社にある既存顧客リストなどを利用し、来場する可能性が高い取引先および顧客を前もって招待しておきます。
展示会の日時を告知しておくことで、取引先や顧客も予定が立てやすくなり、営業の声掛けもしやすくなるなどが案内状のメリットです。
ただし、案内状を郵送する場合は費用がかかるため、集客見込みが期待できる相手に絞る方法もあります。
案内状やダイレクトメールを送付する際は、電話などで事前にフォローを入れると好印象です。
案内状送付後にも連絡を入れ、展示会来場を予定に入れてもらいましょう。
4.大手企業にもアピールする
アプローチの対象は、個人の顧客や取引先のみに絞らないのも成功につながるコツです。
自社が中小企業の場合は、大手企業に対して気が引けるのも無理はありません。
しかし、ビジネスチャンスはどこに転がっているのか分からないのではないでしょうか。
大手企業でも課題を抱えていたり、ニーズを満たすものを探していたりします。
自社の製品・サービスが、大手企業の課題解決やニーズに対応可能な場合も十分考えられるため、諦めないようにしましょう。
もし、大手企業へのアプローチが成功し、商談・契約へと進めばビッグチャンスです。
尻込みせずにチャンスを生かし、積極的にアピールしていきましょう。
5.展示会終了後にすぐフォローを入れる
丁寧な営業スタイルは、人に好印象を与えます。
展示会の営業も同様です。
案内状の送付だけでなく展示会終了後に行うフォローは、印象を良くする重要なポイントとなります。
積極的にフォローを入れたい相手は、展示会に出席した既存顧客や取引先ばかりではありません。
初めて展示会で名刺交換できた人や商談に応じてくれた人に対して、まず来場してくれたことに対する感謝を伝えます。
フォロー方法は、電話・手紙・メールなど特に決まりはありません。
感謝の気持ちが伝わるのであれば、今後良好な信頼関係の構築に役立ちます。
可能な限りすぐに、忘れられないうちにフォローするのが最善です。
他にも、定期的な情報発信も行えます。
展示会後すぐに契約に結び付かない場合でも、機会が訪れた際にチャンスが巡ってくる可能性があることを忘れないようにしましょう。
【展示会の営業】展示会の目的とは
多くの企業が展示会を営業のビックチャンスと捉えています。
同業他社が展示会を開いているのを理由に自社も流れに乗って開いているのでは、あまりリターンを期待できない可能性があるため注意しましょう。
展示会の目的をきちんと把握し、目標を明確にした有意義な展示会開催を目指す必要があります。
見込み客との接点が持てる
展示会の主な目的は、まだ顧客ではない見込み客との接点が持てることです。
通常、展示会には幅広い層の人たちが多く集まります。
名刺交換も仰々しいものではなく、気軽なあいさつ代わりとのスタンスです。
一般的な展示会では、多くの人に直接話しかけて、自由にコミュニケーションをとれる雰囲気が漂っています。
会社規模・業務形態・社風などが大きく異なる、バラエティーに富んだ数多くの企業が集まる展示会も珍しくありません。
固定観念に捉われずに、全ての人を見込み客とみなせます。
顧客リスト獲得を目指し、積極的に自分から声をかけ、幅広い層の人たちと交流するようにしましょう。
認知度の向上
起業して間もない会社や新製品および新技術をアピールしたい会社にとって、展示会への出店は認知度を向上させる良い機会です。
多くの場合、展示会には最新の情報収集および商品開拓を目的として来場している人が数多くいます。
通常、合同展示会では、テーマが設けられることが一般的です。
そのテーマに興味・関心がある人が来場する展示会は、自社の商品・サービスを売り込み、認知度向上に向けた効率的なマーケティング施策とされます。
自社の認知度向上を目指しているのであれば、ブースのデザインや装飾を工夫してみましょう。
目に付きやすいカラーリングや統一デザインの活用は効果的です。
随所にテーマカラーおよびデザインを使用すれば、来場者にブランドイメージを植えつけられます。
既存顧客との関係性を深める
営業職にとって、自社の売上拡大は常に目標ではないでしょうか。
既存顧客との信頼関係を構築し、安定した売上を確保できれば、安定した売上につながります。
信頼度が深まれば、さらに売上単価のアップにつなげることも可能です。
ただし、常に目標どおりにいくとは限りません。
年月がたつにつれ、既存顧客のニーズや課題が変化する場合もあります。
変化を機に既存顧客の気持ちが離れてしまわないよう注意が必要です。
その点で展示会への招待は、自社のリピーターになってもらうチャンスとなります。
自社の商品・サービスに対する詳細な情報に関して対面で説明し、顧客の真意を見極めることが可能です。
新しい商品やサービスを紹介し、魅力を十分伝えられます。
【展示会の営業】展示会のメリット
展示会の開催を検討している場合、どのようなメリットがあるかを考慮しましょう。
通常営業とは異なる手法が必要になるため工夫や努力が求められます。
しかし、得られるメリットが大きいため、展示会への出展を決める企業が多い傾向です。
主なメリットを5つ解説します。
経営者と交流が持てる
展示会への出展では、各企業の経営者と交流を持てるチャンスがあることが大きなメリットです。
通常、経営者が最終的な決裁権を持っています。
法人営業の場合、いつもは担当者に会って営業活動するものの、最高責任者あるいは経営者にアポイントを取って会える機会はほぼありません。
自社の商品・サービスに関する魅力を伝えたくても叶わない現状です。
展示会では、直接話しかけても失礼に当たりません。
会話の流れで、名刺交換できるチャンスが生まれるケースが多々あります。
自分の方から積極的に話しかけ、商談の機会を逃さないようにしましょう。
見込み客との出会いが増える
展示会のメリットとしてよく取り上げられるのは、ある程度自社の商材に関心を抱いているかもしれない見込み客との出会いが増えることです。
合同展示会では、通常毎回のテーマが決められており、テーマに関する情報収集したい人が集まります。
普段の営業活動では、関心の有無が最初から分かるケースはさほどありません。
そのため、飛び込み営業や電話営業の場合は、冷たい反応に出会う場合も多くあります。
それに対し、ある程度テーマに関心がある共通の土台を持った人と会話できる展示会は、効率的に営業をかけることが可能です。
過去に営業した経験がある人が案内状などを見て来場してくれる場合も少なくありません。
新商品や新技術を実際に見聞きして関心が高まる可能性は十分あります。
リピーターになってくれそうな優良な見込み客に出会えるのはうれしいメリットです。
製品を直接見てもらえる
会場の規模やルールによるため一概にいえないものの、大抵の展示会では自社製品・サービスのデモンストレーションを行うことが可能です。
パンフレットや口頭などで説明を聞いていても、なかなか具体的に想像できにくい場合があります。
実物を見て、大きさ・動き・機能の種類・使い勝手など、自分で詳しく確かめられることは顧客にとって大きなメリットです。
企業側の立場でも、うまく言葉で伝えられない部分を実際に見て確かめられるため、スムーズに説明できます。
製品を直接見た顧客の率直な意見が、さらなる新技術の開発につながることも珍しくありません。
今後の営業戦略に応用できるアイデアを見つけられる場合もあります。
顧客ニーズがわかる
営業職に求められるスキルの一つは、顧客の課題やニーズの見極め力です。
日々の営業活動で努力を傾けていても、製品・サービスを実際に利用している人に出会える機会があまりないケースが時折生じるのではないでしょうか。
そのような状況が長く続いた場合、状況の変化に応じたニーズに応えられていない可能性があります。
突然、契約を見直されてしまう事態になりかねないため注意が必要です。
加えて、人々の興味や関心の度合いは人それぞれで、自ら情報を収集している人もいればさほど関心がない人もいます。
展示会で直接対話できれば、人それぞれの関心やニーズを見極めることが容易です。
デモ実演ができる
展示会でデモ実演しているブースには、自然と人が集まります。
電話営業やオンライン営業では伝えづらい自社商材の魅力を簡単に紹介可能です。
デモ実演に足を止めた来場者に対して、自然に声をかけ営業できることは展示会ならではのメリットではないでしょうか。
扱っている商品・サービスにより違いがあるものの、大抵の場合は、小さめのブース内でもデモ実演を行えます。
例えば、飲食関係のテーマであれば、試飲・試食サービスが可能です。
IT関係がテーマの場合、タブレットやスマートフォンなどをお試し操作体験できます。
人は、自分が実際に体験したことは印象に残りやすい傾向です。
性能・特徴を理解し、自分が対象商材を使用している場面を想像しやすくなります。
顧客に自社の商材を印象付けたい場合は、デモ実演が可能な展示会は効果的です。
【展示会の営業】展示会のデメリット
どの営業手法にもメリットだけでなく、デメリットがあります。
展示会での営業も同様です。
あらかじめどのようなデメリットがあるかを把握しておけば、対処法を考えられます。
負担やリスクを軽減したり、避けたりできないかどうかを吟味してみましょう。
代表的なデメリットは3つあります。
出店費用がかかる
基本的に、展示会への出展にはコストがかかります。
出店・出展費用は、主催者が誰かにより差があるため、都度確認しましょう。
例えば、全国規模で開催されるような大規模イベントと地方自治体が主催するイベントでは、大きな価格差があります。
他にかかる費用内訳は、人件費・備品代・機材代・宣伝費用などです。
人目を引くデザインや凝った装飾の場合は、費用がかさみます。
展示会のテーマや知名度も費用を左右する要素です。
展示会での営業目的を明確にしておき、かけたコストに対して大きなリターンを期待できるかどうかを検討しましょう。
出店準備に時間がかかる
展示会を開催するにあたり、事前の準備が大切です。
まず、展示会場を選定しなければなりません。
決められたテーマの展示会に参加するかどうかの決定などが必要です。
成功させるコツを押さえた準備の中には、導線を意識したブース設計・展示物・デモ実演の準備など多岐にわたります。
既存顧客への案内状やダイレクトメールの送付・電話連絡なども大切な準備内容です。
展示会が近づいてきたら、ブースの装飾や展示物の配置などを行わなければなりません。
展示会を成功させるためには、手を抜かずに行う必要があります。
準備に膨大な時間がかかることを計算に入れておきましょう。
必ず商談につながるわけではない
展示会のデメリットとして覚えておきたい注意点は、必ずしも全てが商談につながるわけではないことです。
来場者と有意義に会話できたことに喜んでいた場合でも、相手は単なる情報収集が目的のケースがあります。
また、盛り上がったと感じたデモ実演終了後、思ったような踏み込んだ商談ができないケースも少なくありません。
展示会の最中に一喜一憂してしまうと、疲れ果ててしまいます。
ノルマの達成ばかりを考え、気持ちが沈んでしまいかねません。
営業活動では、一度でうまくいかないケースは多々あります。
その点を念頭に置き、楽観的でポジティブな態度を心掛けましょう。
展示会終了後にダイレクトメール・電話・訪問などを重ね、後々商談につなげられる道を開いておく必要があります。
【展示会の営業】展示会の営業で注意する点
展示会をスムーズに成功させるためには、メリットとデメリットを把握した上でコツを押さえた準備がポイントです。
また、準備段階や展示会開催中に、意識しておきたい注意点もあります。
主な3つの注意点は下記項目のとおりです。
自社の状況に合わせて参考にしてください。
名刺交換は積極的に
展示会開催中は、目的意識をはっきりと持って臨みましょう。
展示会の主な目的は、見込み客との接点を持ち、商談につなげることです。
そのためには、自分の方から積極的にアピールする必要があります。
ブースの前を通る人やすれ違う人などとあいさつを交わし、名刺交換をしましょう。
オンラインや電話ではアポイントを取ることが難しい企業の経営者には、特に積極的に近づくようにします。
事前に、名刺交換数を数値化した目標を立てておくと、意欲的な姿勢での声掛けが可能です。
自分が名刺を渡すだけではなく、相手からももらえるような声掛けを工夫してみましょう。
通常の営業活動で身に付けているコミュニケーション能力を発揮すると、良い結果が得られる可能性が高まります。
展示会の後が大切
準備に膨大な時間を費やした展示会が終了すると、力が抜ける場合があります。
しかし、展示会後のフォローが大切との意識を持ち続けましょう。
自社ブースに来場してくれた既存顧客をはじめ、名刺交換した相手にお礼状などのメールや電話をします。
次のアポイントが取れるよう工夫しましょう。
中でも、見込み客の購買意欲を刺激し、商談へつなげるリードナーチャリングは重要なマーケティング活動の一環です。
紹介したりデモ実演したりした自社の商品・サービスの購入を検討してもらえる後押しになるべく、適切なアプローチを継続的に実施します。
商談につなげ、受注契約に結び付けることが目標です。
商品の展示方法をしっかり決める
展示会の準備段階から意識しておくべき注意点のひとつは、商品の選別および展示方法です。
展示会には、自社の商材全てを持っていくわけにはいきません。
展示会開催が決まったら、自社商材の対象マーケットに関する市場動向調査を行います。
売れ筋の商品・サービスや新技術を搭載した新商品も含めると効果的です。
自社の認知度を高めるために、看板商品を人目に付く場所に展示できます。
ポップデザインや装飾を人目に付くものにする方法は、訴求効果を高める上で役立つ方法です。
その場合、通常多くの人から記憶されている自社カラーやデザインとまったく異なるものを使用すると、逆に認知されなくなるため注意しましょう。
【展示会の営業】展示会に向いていない企業の特徴
展示会での営業は、見込み客との接点を持ったり経営者に会えたりするなど、大きなメリットがあります。
しかし、全ての業種に向いているわけではありません。
自社が展示会での営業に向いているかどうかをきちんと確かめる必要があります。
向いていないとされる企業の主な特徴は、下記項目の2点です。
2点のうちいずれか一方でも当てはまるのであれば、メリットが感じられない可能性があります。
集客できる人材（営業）がいない
展示会では、数多くの人と会話し、名刺交換できるよう努力する必要があります。
そのためには、自社ブースに多くの人が集まってくれることが必要です。
しかし、展示会の雰囲気が活気がなく近寄りがたいものであれば、なかなか人は集まりません。
展示会に慣れておらず、モチベーションが低い営業職ばかりのブースでは、集客は難しくなります。
笑顔で接客し、短時間のうちにコミュニケーションしてスムーズに名刺交換できるような集客能力が高い人材の配置は重要なポイントです。
もし、該当する営業職がいなければ、まず社内で集客能力を高めるスキルを磨く必要があります。
インサイドセールスが弱い
基本的に、営業職はインサイドセールスとフィールドセールスに分けられます。
フィールドセールスは外回り中心の営業活動を指す一方、インサイドセールスは内勤で行う営業活動です。
一般的にインサイドセールスは、電話・メール・オンラインツールなどを駆使し、見込み客との接点を保ったり既存顧客との関係を維持したりする業務を遂行しています。
展示会での営業は、直接相手と会話するため、フィールドセールスが大きな役割を果たしていると感じるのではないでしょうか。
しかし実は、展示会前後、特に展示会終了後に重要になるのはインサイドセールスの方です。
獲得した名刺を基に、ダイレクトメールや電話などでアポイントを取り、商談の機会を作り出せるよう努力する必要があります。
直接訪問するのは失礼に当たるためです。
展示会開催を検討する際は、インサイドセールスをきちんと機能できているかを確かめておきましょう。
【展示会の営業】展示会開催までの流れ
押さえておきたいコツや注意するポイントを把握した後は、実際に展示会の準備を始めましょう。
展示会を成功させるためには、行うべき業務をきちんと理解し、流れをつかんでおくことが大切です。
基本的な展示会開催までの流れを解説します。
状況に合わせてアレンジしてみましょう。
展示会前の準備
展示会の開催が決まったら、まず出展目的を定め、達成目標を明確にします。
自社の営業目的にかなった展示会を選ぶことも必要です。
知名度がある合同展示会への出展を検討しているのであれば、下見などをしてリサーチしましょう。
次に、必要なものをひとつずつ確かめ準備します。
必要なものの例として、下記項目を参考にしてください。
展示会に必要なものを準備する
まず、展示ブースの設計や設営が必要です。
導線を意識した集客効率が良いブースに仕上げます。
設営後、厳選した展示品を準備し、什器などを使用して並べましょう。
展示品とともに並べておきたい商材を説明するパネル・カタログ・チラシ・サンプルなどがあれば、準備しておきます。
集客に役立つノベルティや、スタッフ専用コスチュームを用意する企業も多い傾向です。
見込み客や顧客のニーズを知るためにアンケートも準備できます。
慌てずリラックスして展示会を運営できるよう、タイムテーブルやトークスクリプトなどを盛り込んだマニュアルも準備しておけば安心です。
展示会の案内を見込み客にアピールする
展示会の日付が決まったら、ぜひ自社の展示会に来てほしいターゲットに案内状を送付します。
既存顧客はもちろん、来場してくれるかもしれない見込み客を予想してみましょう。
案内状は、ダイレクトメールや郵送で送付できます。
送付前に電話でひと言伝えたり、案内状到着後を見計らって連絡を入れたり、小まめにアピールすると効果的です。
他にも、自社ホームページやSNSなどで告知しましょう。
展示会は、来場者を待つインバウンド形式のため、数多くの集客を狙うには事前に告知して展示会開催の認知度を高めなければなりません。
自社に合った告知方法を複数組み合わせてみましょう。
展示会の当日（役割決め）
スムーズに展示会当日を迎えるために、前もって役割分担しておきましょう。
スタッフの人数やブースの規模によるものの、基本的な役割は5種類に分けられます。
責任者・呼び込み・説明・クロージング・集計担当です。
責任者は、全体の統括をします。
呼び込み担当は、会場各所で通行人に声掛けをしたり、チラシを配ったりするのが主な役割です。
説明担当者は、興味や関心を示している人に近づき、自社の商品・サービスに関する説明を行い魅力をアピールします。
販売や商談など、申し込みの手続きが必要な場合に対応するのがクロージングの役割です。
データ入力は、集計担当が行います。
展示会終了後
展示会が無事に終了したら、来場してくれた既存顧客や名刺交換できた見込み客をリストアップします。
リストアップする際は、商談につながる見込みが高い人とそうでない人に分けたり、アプローチ方法の種類ごとに分けておくておきましょう。
記憶がまだ新しいうちに行っておくと、後々の業務遂行に役立ちます。
来場者には、お礼の電話やメールをするなどのフォローが大切です。
興味や関心を示した商材があれば関係する情報を発信して、引き続き関心を高めましょう。
可能な限り、早めにフォローすれば、商談につながる確率が高まることを期待できます。
商談へつなげたり、アポイントを取ったりして、クロージングに向けた努力を重ねることが必要です。
【展示会の営業】まとめ
展示会は、通常営業とは異なる手法を用いる必要があるものの、自社の認知度向上や売上拡大につながる大きなチャンスにできます。
目的を定めた展示会の営業は、明確な達成目標の数値化が成功のコツです。
やみくもに展示会への出展を決めたり前準備がおろそかだったりする場合、予期せぬ事態に対応できず、展示会本来の目的や目標を達成できない結果に陥りかねません。
メリット・デメリット・注意点に注意を払いつつ、しっかりと前準備をして、展示会を成功させましょう。
