中小企業の営業はきついのか？求められるスキルや将来性について解説

就職活動、転職活動を行う際、大企業のみをターゲットにする人はほとんどいません。

なぜなら日本の中小企業の割合は99.7%となっており、複数の企業を受ける場合、ほとんどの確率で中小企業になるからです。

中小企業と一口に言っても、製造業や卸売業など業種は様々です。

しかし、どの企業にも必ずある職種が営業職になります。

中小企業の営業職はきついと言われていますが、なぜそう言われてしまうのか、中小企業で営業を行うメリットはないのかなどを解説していきます。

中小企業の定義

中小企業とは、中小企業基本法によって以下のように定義付けられています。

業種分類	定義
製造業その他	資本金の額又は出資の総額が3億円以下の会社又は常時使用する従業員の数が300人以下の会社及び個人
卸売業	資本金の額又は出資の総額が1億円以下の会社又は常時使用する従業員の数が100人以下の会社及び個人
小売業	資本金の額又は出資の総額が5千万円以下の会社又は常時使用する従業員の数が50人以下の会社及び個人
サービス業	資本金の額又は出資の総額が5千万円以下の会社又は常時使用する従業員の数が100人以下の会社及び個人

なお、上記の定義は「原則」となっており、法律や政府が行う支援制度の対象になるかは「範囲」が異なる場合があります。

日本では企業数が約420万社ある中で、中小企業が占める割合は全体の99.7%を占めており、日本経済を支える基盤の役割を果たしています。

そもそも営業職がきついと言われる理由

なぜ、中小企業の営業職がきついと言われてしまうのでしょうか。

主な理由としては、以下の7つが考えられます。

それぞれの理由について、具体的に解説していきます。

ノルマや目標に追われてしまう

中小企業に限らずですが、どの企業の営業職にもノルマや目標などが設定されています。

営業職は定められたノルマや目標を達成することが求められており、未達の場合はボーナスに影響してしまう、上司や同僚からの叱責につながってしまうこともあります。

また、中には目標に未達であることで、自分自身を責めてしまい、自信を失ってしまうケースも少なくありません。

ノルマや目標は数字で定められているため、自分の立ち位置が明確にわかる反面、進捗が芳しくなければ、ノルマや目標に追われてしまう結果になります。

営業職の中には、ノルマや目標を達成するために残業や休日出勤をしている人も多くいるのが現状です。

中小企業は大企業と比較すると営業職の人数が少ない分、ひとりひとりのノルマや目標の達成は、企業の業績に直結していきます。

そのため、ノルマや目標に一度追われてしまうと心身に負担がかかるため、きついと言われてしまいます。

周りの成績と比較してしまう

営業は部署単位で目標に向かう企業もありますが、基本的には個人それぞれに目標とノルマがあるため、周りの成績と否応なく比較してしまいます。

若手やベテラン、役職などによってノルマの違いはあるにせよ、ノルマの達成率などは単純に比較が可能です。

こうした周りの成績と比較をすると、メンタルの浮き沈みにつながってしまう可能性もあるでしょう。

自身が良い結果を出していれば、比較をしても良いかもしれませんが、悪い結果の場合は周囲の目線が気になり、自己嫌悪に陥ってしまう人も少なくありません。

また、成績を比較して悪い結果の場合、良い結果を出そうと焦りが出てきてしまいます。

そのため仕事が雑になる、ミスが増えるなどの悪循環につながってしまう可能性もあります。

時には比較も大事ですが、周りを気にしすぎない気持ちも大切です。

経過ではなく結果が見られてしまう

営業は結果が全てと言っても過言ではありません。

どれだけ途中の工程が良くても、最終的な契約を取れていなければ失敗と見なされてしまいます。

そのため営業職を評価する際は、最終的な受注数や受注金額に加えて、見込み顧客の数や顧客への提案数など細かく見られる場合も多いです。

また、結果の出し方は人それぞれになります。たとえば年間の受注金額のノルマが１千万円だった場合、1件の契約で１千万円を達成しても良いですし、100万円の案件を10件行なって達成しても良いことになります。

こうした目標達成のための戦略が営業職には必要ですが、結果が出なければ努力が認められず、ストレスを感じてしまう可能性もあります。

営業先でのクレーム等を受けてしまう

営業職は何か問題が発生した場合、迅速な対応と謝罪をするのも仕事の一つです。

こうした対応は、自分が起こした過失でなくても対応することが求められます。

たとえば商品の納期が遅れてしまった際、自身はきちんと発注しているにも関わらず、相手先のミスで遅れてしまった場合なども、対応が必要です。

他にも新規開拓のための飛び込み訪問をした際にぞんざいな対応をされた、電話越しで怒鳴り声のクレームを受けてしまったなどのケースもあります。

顧客と一番近い職種のため、クレーム等もいの一番で受ける位置にいます。

クレーム等を受けることでストレスを感じる人はいないため、きついと言われる理由の一つです。

自社の商品やサービスに不満があっても変えられない

自社で取り扱う商品やサービスは基本的に決まっています。

営業職は顧客の要望や課題を聞いて解決する提案などが求められますが、自社で取り扱う商品やサービスでは対応できない場合もあります。

時には、競合他社の商品やサービスの方が適していると感じてしまうケースもあるでしょう。

しかし、営業職は自社の利益のために、自社で取り扱う商品やサービスを提案する必要があります。

そのため押し売りのようになってしまい、もやもやしたまま提案するケースもあります。

こうした商品やサービスに対して不満があったとしても、簡単に変えることはできません。

とくに中小企業の場合は、扱える商品やサービスが限定されてしまうこともあります。

選択肢が少ないと、良い提案につなげられないこともあるため、不満を抱えたまま仕事を行うことになります。

コミュニケーションが億劫になってしまう

営業職はコミュニケーション力が非常に重要です。

顧客とのやりとりはもちろんのこと、社内においても様々な人と連携して仕事を行う必要があるからです。

顧客とのやりとりでは、相手の課題やニーズを把握する「聞く力」と、自社の商品やサービスについて理解してもらうような「提案力」が求められます。

また、商品やサービスを契約してもらうためには、相手に信頼をしてもらう必要があります。

そのためには、コミュニケーションを通じて信頼関係を構築することが必要です。

コミュニケーション力が低い人や、人との関わりが苦手な人の場合、営業職としての仕事をうまく回せずきついと感じてしまいます。

また、中小企業は規模が小さいため、より密なコミュニケーションを求められる場合もあります。

残業や時間外対応を行うケースも少なくない

営業はノルマを達成するために残業を行うケースも少なくありません。

企業の中には、残業をしてでもノルマの達成が必要と考える企業もあります。

また外で仕事をするのが基本なため、夕方ごろに会社に戻り、そこから報告書や提案書を作成することで、残業になってしまうケースもあります。

他にも自身は休日にも関わらず、顧客先でトラブルなどが発生した場合、状況把握や対応の依頼などで時間外対応を行うこともあります。

自分の時間が左右されてしまうことも少なくないため、きついと感じてしまう人も多くいます。

 

中小企業営業の特徴

中小企業営業の特徴としては、以下の2点が挙げられます。

それぞれの特徴について、解説していきます。

裁量が大きい

中小企業の営業は、大企業と比較して裁量が大きいことが特徴に挙げられます。

なぜなら、規模が小さいため人員が少なく、自分が担当する業務が多くなるためです。

企業によっては、営業職だけではなく経理の仕事と掛け持ちするなどもあります。

大企業では部署単位で区分けされ、営業職が横断的に業務を行うことは少ないですが、中小企業では自身で行う仕事の範囲が増え、裁量が大きくなることが多いです。

責任が増える

中小企業の営業は、解説したように裁量が大きくなりがちですが、それに伴って業務の責任も増えていきます。

また事業を継続していくうえで、案件の獲得は非常に重要です。

時には大きなプロジェクトを複数こなす必要も出てくるでしょう。

こうしたプロジェクトに関わることで、自身の成長につなげられることもありますが、キャパシティーがオーバーしてしまうこともあります。

早いうちから責任が大きい業務を行うことは、メリットでもありデメリットでもあります。

仕事の質の低下や顧客からの信頼の低下につなげないように、自分自身を管理しながら、責任のある仕事をこなしていくことが求められます。

 

中小企業で営業をするメリット

中小企業の営業はきついと言われていますが、メリットもあります。主なメリットは以下の5点が挙げられます。

それぞれのメリットについて、解説していきます。

裁量が大きいので営業スキルが身につきやすい

前章で解説したように、中小企業の営業は様々な仕事を行うため、裁量が大きくなることが多いです。

大企業では経験しないような分野にまで関われることで、幅広い分野の知識を身につけることができ、営業スキルの向上にも役立ちます。

様々な分野の仕事に関われることは、大変な反面、経験としては非常に役立ちます。

たとえば顧客から分野の違うことを質問されたとしても、すぐに回答が行えるなどです。

営業の仕事以外に任せる範囲は異なりますが、マーケティングを行う、商品の品質管理を行う、採用業務を行うなど企業によって様々です。

前向きに様々な業務を行うことで、スキルとして身につき、業務の流れを知ることができ、ジェネラリストな人材になれるチャンスがあります。

こうしたメリットは、業務が細分化されている大企業では、なかなか難しいところです。

成果を出せば、即昇進につながるケースもある

中小企業は規模が小さいため、成果を出せば、即昇進につながるケースもあります。

大企業と比較すると昇進のハードルは低いと言えるでしょう。

たとえば20代の若手従業員であっても、成果を立て続けに出すことで、主任クラスにすぐに昇進ができるなどです。

大企業の場合は、人員も多いため、成果を出しても簡単に昇進には至りません。

年功序列制度を取り入れているため、成果を出しても昇進できないケースも少なくないでしょう。

また自社に対して、影響力の大きな仕事で成果を上げて昇進ができれば、昇級にもつながる可能性があります。

中小企業は大企業と比較すると、給与水準は低いため、早めの昇進は自身のキャリアプランにとっても大きな意味を持ちます。

営業としての充実度がある

中小企業の営業は裁量や責任が大きいため、企業の中心で働いている感覚が得やすいのが特徴です。

自身の営業成績によって、ボーナス額が決まる、今後の経営の見通しに影響が出るなど、シビアな環境の企業もあります。

つまり自身の成果や、営業としての成長が、企業としての成長にもつながるということです。

自分の仕事ぶりや成績が経営にダイレクトに反映されることはやりがいに感じやすいとも言えます。

大企業の場合は、規模も大きく、売上高や利益も桁違いになるため、自身がどれくらいの貢献をしているのかが見えにくくもあります。

また、営業としての業務だけではなく、様々な業務を経験できることも仕事の充実度につながるでしょう。

経営への参画も行える

中小企業では昇進がしやすいため、早めに昇進ができれば、経営へ参画することも可能です。

とくに中小企業では、決済や承認を行う役員数なども少ないため、事業の決定や実行がスピーディーに行われやすいのが特徴です。

そのため営業職として昇進が早くなればなるほど、経営者への進言など経営への参画も行えるようになります。

経営者視点から自社を眺めることは、経営状況や財務状況を知ることができ、会社の中心で働くモチベーション向上にもつながります。

経営者の視点を知っておくことは、キャリアを重ねてから転職を行いたいと考えた場合でも、大きなメリットになります。

また、経営への参画をすることでパートナー企業や、他業種の人との接点を持つ機会も増えていくため、人脈の形成にも役立ちます。

転勤や異動の心配がない

中小企業は規模が小さいため、特定の拠点で事業を行なっていくことがほとんどです。

そのため、一つの土地で腰を据えて仕事が行えることができ、自身のライフプランの計画もしやすくなります。

大企業の場合は、全国に拠点や営業所を持ち、中には海外に拠点を持って活動している企業もあります。

また、昨今では人材育成の一環としてジョブローテーションを採用している企業も多く、定期的な転勤や異動を行っている企業も少なくありません。

こうした様々な場所への転勤や異動は、私生活から環境が大きく変化するため、ストレスに感じてしまうこともあるでしょう。

家族がいると、より転勤や異動が億劫になってしまうケースもあります。

中小企業は規模が小さい反面、転勤や異動の心配がないのも、キャリアを重ねていくうえで大きなメリットと言えます。

中小企業で営業をするデメリット

中小企業で営業することには、メリットもあればデメリットもあります。

デメリットをきちんと認識したうえで、自身に中小企業の営業が適しているかを考えていくことが必要です。

主なデメリットとして挙げられるのは、以下の5点です。

給与や福利厚生の充実度が低い

給与や福利厚生については、中小企業よりも大企業の方が有利です。

厚生労働省が発表している「平成30年賃金構造基本統計調査」によれば、企業規模別で比較した際の給与差は、年収ベースで男性が約80万円、女性で約90万円あります。

また、福利厚生についても大企業は充実していることが多いです。

家賃補助の金額、結婚や出産の祝い金、企業独自の年金などです。

給与に加えて福利厚生も合わせると、大企業の従業員は充実していると言えます。

中小企業の場合は、規模が小さくなってしまうため、給与や福利厚生を充実させる資金が少ないことが多いです。

一方で、中小企業の場合は大企業にはないユニークな休暇を設定しているなど、独自の福利厚生を行っている企業もあります。

転職を考える際には、給与水準に加えて福利厚生の充実度も確認することが大切です。

会社や事業の安定性が不安

会社の倒産や事業の安定性については、中小企業よりも大企業の方が安定しています。

規模が小さい企業の場合、資金力や景気動向によっては、あっという間に資金繰りが苦しくなってしまうリスクもあるでしょう。

たとえば新型コロナウイルス感染症の拡大などで、多くの中小企業が倒産に追い込まれてしまいました。

加えて日本は、地震や台風など災害が多い国のため、いつ事業続行が不可能になるかは不透明なところがあります。

また、中小企業は新規事業をはじめようとしても、資金が十分に得られず、安定した事業につなげられないケースも少なくありません。

そのため、中小企業への転職を考える際には、企業が行なっている事業概要から、将来に向けた事業展開、経営予測などをきちんと行い、判断することが大切です。

研修や教育制度が整っていないので、自己流になりがち

中小企業では人材育成の制度が整っていないケースが多くあります。

なぜなら、規模が小さいため、人材育成に回す資金がないからです。新卒で入社したとしても、すぐに現場に配属され、先輩の従業員と同行することで育成している企業も多くあります。

大企業では研修や教育にかかる資金を十分に回すことが可能です。

また、新卒採用を長年行なっていることから、研修や教育制度についても充実させていることがほとんどです。

中小企業では、こうした研修や教育制度を充実させることが難しいため、自己流で覚えていくことが多いです。

自己流の環境で成長する人材もいますが、未経験業種などに飛び込む場合は不安も大きくなるでしょう。

そのため、転職を考える際に研修や教育制度について調べる、面接で聞いてみるなどをすると良いでしょう。

人手不足に陥りやすい

前述したように、中小企業は給与水準が低く、福利厚生も充実していないケースが多いため、優秀な人材の確保が難しいのが現状です。

また、入社したとしても研修や教育制度に不満がある、業務量が多すぎて嫌気が刺してしまうなど、早期退職してしまうケースもあります。

中小企業の場合、一人辞めてしまうと、他の従業員の業務量が増え、業務負担が増えてしまいます。

そのため営業職の残業時間や有給取得率、従業員の定着率などを調べて確認することが大切です。

名前が知られていないので信頼を得るまでに時間がかかってしまう

中小企業の知名度は、大企業と比較すると遥かに小さいことがほとんどです。

中小企業の営業職として、新規開拓を行おうとしても、ネームバリューがないため、相手にどんな会社かをイメージしてもらうのが難しいケースが多くあります。

大企業の場合は、CMや新聞などから知名度が高いため、どんな起業家のイメージが付きやすいことがメリットです。

中小企業の営業は、こうした知名度の逆境を跳ね返すために、何度もアプローチを続け、信頼を得ることが求められます。

それでも会社としての信頼を得るまでに、ある程度の時間がかかってしまうのは、営業職として働くうえで苦労する点と言えます。

中小企業の営業職の年収

中小企業に勤める従業員の年収は、厚生労働省の「令和3年賃金構造基本統計調査の概況」によれば、299.8千円となっています。

なお、男女比で見ると、男性が328.0千円、女性が252.5千円と差が出ている結果となっています。

なお、中小企業全体の年収となっているため、企業によって営業職の年収には増減があるでしょう。

また、大企業の年収は339.7千円となっているため、比較をすると約40万円の差があるのが現状と言えます。

賞与によっても差が出てくる

中小企業の年収は、企業の賞与によっても差が出てくることがほとんどです。

成果を上げれば、その分還元されますが、成果がないと賞与がないというケースも少なくありません。

なお、企業によっては個人の成果ではなく、企業の業績によって賞与を支払う企業もあります。

業種によっても、賞与の違いは出てくるため、自身が転職を考えている企業の業績はどうか、業種の景気はどうか、賞与の考え方はどのようになっているかを確認すると良いでしょう。

中小企業営業に求められるスキル

中小企業営業に求められるスキルとしては、以下の2つが求められます。

それぞれのスキルについて、どのように求められているかを解説していきます。

コミュニケーションスキル

営業職にとって、コミュニケーションスキルは必須と言えます。

顧客との距離が最も近いため、1対1で商談や体面を行うことも多くなります。

その際に、一方的に商品やサービスの話をしてしまう、クレームに対して横柄な態度で反応してしまうなどをしてしまうと、相手からの信頼は得られません。

相手の話をよく聞き、理解し、解決に導けるようなコミュニケーションスキルが求められます。

とくに営業職は、その企業の顔として見られるため、コミュニケーションスキルが高ければ、相手に好印象を与えることができ、他の仕事につながっていくことも期待できます。

人間性のスキル

人間性のスキルとは、誠実に真面目に業務を行い、信頼を得られるような人間性であることです。

とくに顧客が商品やサービスを選択する際は、機能や価格も求められますが、営業がどのような人物であったかも判断されます。

態度が悪い営業であれば、どんなに商品やサービスが優れていても、その後の関係に懸念を抱かせてしまい、成約には至りません。

自分に矢印を向け、相手に対して謙虚である人間性が必要です。

まとめ

中小企業の営業は、裁量の広さや責任感の大きさ、人手不足による業務量などからきついと言われることが多いです。

しかし、大企業では経験できない様々な業務を早いうちから経験できることは、大企業にはない大きなメリットと言えます。

また、成果を上げれば昇進や昇給、経営への参画なども期待できるため、キャリアプランを描く際のメリットにもなるでしょう。

一方で事業の安定性などのデメリットもあります。中小企業の営業職へ転職を考える際は、給与水準や事業展開、研修制度などをきちんと調べたうえで応募することが大切です。