法人営業として働いてみたいが、転職先の志望動機にどんなことを書けば良いかを悩んでいる人は多いでしょう。
業界研究や企業研究はもちろんのこと、法人営業がどのようなスキルを求めているかもきちんと押さえておく必要があります。
本記事では、改めて法人営業の仕事内容を押さえたうえで、どのような適性やスキルを求められているのか、志望動機を書く際の注意点は何かを業界別の例文を交えながら解説していきます。
法人営業の仕事内容とは
法人営業とは、企業に対して営業活動を行う、いわゆるBtoB営業のことです。
一口に法人営業と言っても、業界によって扱う商品やサービスはさまざまです。
たとえば、IT企業の営業であればパソコンやサーバーなどのハードウェアから、ウイルス対策ソフトや勤怠管理システムなどのソフトウェアまでを販売していきます。
また、新規開拓営業を行う、ルート営業を行う企業などにも分かれていくのが特徴です。
顧客に対しての商品やサービスの提案はもちろんのこと、担当者のみならず、企業の決裁権を持つ経営者に対してプレゼンを行うことも少なくありません。
法人営業は物売りではないことが多く、顧客の課題解決やニーズを満たすために商品を提案するため、課題解決能力やコミュニケーションスキルが求められる職種になります。
法人営業に求められる適性やスキル
法人営業として活躍するにあたって求められる適性やスキルは、主に以下の3つが挙げられます。
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プレゼンスキル
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コミュニケーションスキル
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課題解決スキル
それぞれのスキルについて具体的に解説していきます。
プレゼンスキル
プレゼンスキルは文字通り、自社の商品やサービスに価値を感じてもらうために行う説明スキルのことです。
前章でも解説しましたが、法人営業は物売りではなく、企業の課題解決やニーズを満たす商品やサービスを提案することが求められます。
>また、本当に提案した商品が課題解決につながると感じてもらうためには、商品への興味を示すプレゼンスキルは欠かせません。
顧客の購買意欲を高めるためには、わかりやすい説明はもちろんのこと、根拠があり説得力のある説明が求められます。
また説明だけではなく、見やすくてわかりやすい資料作りや堂々と説明できるだけの自信も必要です。
さらに顧客に対してだけではなく、社内向けにプレゼンを行うこともあります。とくに大規模な案件になればなるほど、関わる人数も増えていき、全社的に取り組むことも少なくありません。
その際には案件をどのように進めていくのかなどのプレゼンを行い、方向性を示すことも求められます。
誰にでも伝わりやすくわかりやすい説明を行うプレゼンスキルは、法人営業には不可欠であると言えます。
コミュニケーションスキル
コミュニケーションスキルは、法人営業として働いていくにあたって最も必要なスキルと言っても過言ではありません。
なぜなら法人営業は、他の職種よりも多くの人とコミュニケーションを取りながら仕事を進めていく必要があるからです。
たとえばIT営業が顧客へシステムを導入する際には、システムを導入する部署との日程調整、顧客に対してのシステム稼働日の確認や必要書類のやりとり、上司への進捗報告などが挙げられます。
これらの例は一部のため、他にもコミュニケーションを取らなければいけないシーンはあるでしょう。
こうした一つの案件であっても一人で仕事を進めることはほとんどなく、コミュニケーションを取りながら進めていくことが求められます。
さらに、顧客と契約に至るまでには信頼関係の構築が必要です。
地道に足を運ぶことはもちろんのこと、相手からの疑問点に的確に答える対応力なども求められます。
法人営業でコミュニケーションを取らない企業はありません。
毎日、コミュニケーションを取りながら仕事を進めていくことが求められます。
課題解決スキル
法人営業の本質は、自身が紹介する商品やサービスによって顧客の課題を解決して発展していくことをサポートすることです。
たとえば、残業時間が多く離職率が高いという課題を抱えている顧客に対して、勤怠管理を適切に行えるシステム導入の提案に加え、システムの浸透までサポートすることで、離職率を下げ、生産性向上を促すなどです。
こうした課題解決スキルが法人営業ではとくに求められます。
また、顧客自身が自社の課題に気づいていないケースも少なくありません。
そうした場合でもいち早く発見して、解決に導く提案などをすることも求められます。
顧客は「なぜ」この部分を課題に感じているのか、「なぜ」課題解決のために自身はこの商品やサービスを提案しようとしているのかなど、常に課題を解決するために動いていくスキルが必要です。
志望動機を書く際の注意点
実際に法人営業への転職を考え、志望動機を書く際には、以下の4つの注意点を意識して書いていくことが必要です。
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なぜその企業を受けるのかを明確にする
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資格や経験、エピソードを洗い出す
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結論を先に述べる
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経験と実績をアピールする
それぞれの注意点について具体的に解説していきます。
なぜその企業を受けるのかを明確にする
法人営業を希望するだけでは、応募先の企業に対して「ウチでなくても良いのでは？」と思われてしまいます。
業界を絞るのはもちろんのこと、なぜその業界の中でも志望先の企業に応募したのかを明確にすることが大切です。
ふわっとした志望動機だと応募先の企業は、自社に対する志望度が低いと判断されてしまいます。
たとえば志望先でしか取り扱っていない商品やサービスを、現在展開している業界の他にも展開をしていきたいなどです。
こうしたなぜその企業を受けるかを明確にするためには、製品やサービスに対しての情報を得るのはもちろんのこと、社風やホームページ、ニュースなどを逐一確認して企業への理解を深めることが大切です。
資格や経験、エピソードを洗い出す
自身が持っている資格を一つ残らず洗い出す他に、前職で培ってきたスキルに説得力を生み出すための経験やエピソードを洗い出していきます。
志望動機を読む人事の担当者は、あなた以外にも多くの志望動機を読んできたプロフェッショナルです。
そうしたプロフェッショナルに対して説得力がある志望動機だと感じてもらうためには、闇雲に書くのではなく、具体的なエピソードを交えながら落とし込める内容にしていくことが大切です。
たとえばある経験をしたとしても、その経験から何を学んだのか、その経験をどのように活かし、どのような結果につなげたのかなどを洗い出していきます。
数字などを交えると、より良い志望動機になるため、具体的なエピソードへと落とし込んでいきましょう。
結論を先に述べる
志望動機を書く際は結論を先に述べることが大切です。
なぜなら結論を先に述べることで、相手に伝わりやすくなり、なぜそう思うのかという文章につなげていけます。
こうした結論を先に述べる方法は、「PREP法」と呼ばれています。
PREP法とは、要点（Point）→理由（Reason ）→具体例（Example）→要点（Point）の順で構成されている文章のことで、相手に伝わりやすい文章構成の基本とされています。
人は結論を最後にもっときがちですが、結論を最後に持ってきてしまうと前段が長くなってしまい、読みにくい文章となってしまいます。
まずは結論から述べることを意識して、志望動機をスタートさせてみてください。
経験と実績をアピールする
法人営業では前述した通り、プレゼンスキルやコミュニケーションスキルが求められます。
こうしたスキルがあると人事の担当者に感じてもらうためには、経験と実績をアピールすることが大切です。
前職ではどのような経験を積み、志望先の法人営業でどのように活躍できるのかまで落とし込むと良いでしょう。
とくにエピソードを洗い出した際に、明確な実績がある場合はきちんと示すことが大切です。
なぜその実績を出すことができたのかなどの要因まで落とし込むことができれば、さらに良い志望動機になります。
まずは経験と実績をアピールすることを、人事担当者へのプレゼンだという気概で、書いてみてください。
業界別の法人営業志望動機サンプル
本章では業界別の法人営業の志望動機の例文を交えて紹介します。
主な業界は以下の通りです。
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自動車・建設業界
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MR業界
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医療機器・医療関連業界
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不動産業界
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人材派遣業界
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金融業界
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銀行
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保険業界
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IT業界
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通信・OA機器業界
なお、本章で紹介する例文はあくまでも例のため、一つの参考にしていただき、自分の言葉で落とし込むことが大切です。
自動車・建設業界
現在は自動車用のエンジンを扱う自動車部品メーカーで営業を担当しています。
既存顧客を対象に営業を行っているため、ルート営業を中心に日々奔走しています。
しかしルート営業のみだと、エンジンのトラブルに対する対応が多く、革新的な提案などが行えていないのが実情です。そのため、より革新的な技術を利用している御社の自動車部品をより広く拡散したいと考え志望しました。
現職では顧客のニーズに応えるために、技術部門と連携して提案活動を行う、スケジュール調整を行い納期に遅れないようにするといった取り組みを続けてきました。
結果として既存のお客様はもちろんのこと、評判を聞いた新規顧客の獲得も達成しております。
これまでの自動車部品メーカーでの商品知識に加え、顧客からの高い評価を受けたプロジェクトの進行管理経験を活かして、御社でも新商品の開発進行や領域拡大に貢献していきたいと考えています。
自動車業界から自動車業界への転職の志望動機になります。
現職でやってきたことや実績を背景に、どのようなことを活かして貢献していきたいかを書くことで評価につながります。
MR業界
現在は、IT企業での民需企業を対象とした新規開拓営業を行っています。
飛び込み営業やテレアポなどからアポイントを取得し、関係を構築させることからスタートし、最終的には顧客になっていただくことを目指しています。そのためにはつながりができた見込み顧客に対して、真摯な対応を行いながら、課題やニーズ把握を行い、最適な解決策を提案することを心がけています。
しかしさらに社会貢献度が高く、現職でも一部関わりのあった医療業界の発展に貢献したいと考え、転職活動を行なっています。
医療業界は専門用語も多く、複雑ですが、専門性を身につけ、ドクターのサポートをすることで医療の発展への貢献、〇〇治療薬で高いシェアを誇っている御社の業績拡大に貢献したいと考えています。
現職で培った真摯な対応と売り上げを増やした経験を活かし、ドクターへのアプローチを行なっていきたいと考えています。
信頼関係の構築はもちろんのこと、自身のスキルアップにも欠かさずに取り組む所存です。
MR業界でもなぜ応募先企業である必要があるのかを記載することが大切です。
扱っている治療薬や提携している病院などを調べてみると良いでしょう。そして業界を超えて転職する場合は、現職の経験がどのように活きると考えているかを記載します。
医療機器・医療関連業界
現職ではMR業界で治療薬の提案などを行っています。
現職はドクターからの要望も多く、対応できた際には「これで患者さんを笑顔にできるよ」と嬉しいお言葉をいただくこともあります。
しかし、同時に医療機器についての問い合わせも多く、きちんと答えられない自分自身にもどかしさを感じていました。
さらにドクターへの要望に高い質で答えたいと感じ、医療機器営業に挑戦したいと転職を決断しました。
MRでは常にトレンドを追いかけ、知識やスキルのアップデートが求められていました。
医療機器営業でも従来のものに固執せず、常にアップデートをしながら、ドクターに提案することが必要であると考えます。
そのため、これまでの経験を活かして、治療薬にも精通した高い専門性を持ったアドバイスができると思います。
御社はカテーテルのトップシェアを誇っており、医療機器業界では最先端をいく企業だと考えています。
より高いレベルの環境に身を置き、ドクターへのサポートの質を上げ、御社にも貢献したいと考えています。
なぜMR業界から医療機器に転職するのかを、ドクターからの生の声を挙げて説得力を持たせています。
さらにどのような営業スタイルで貢献したいのか、どのような商品を扱いたいのかを明記するのも大切です。
不動産業界
現職でも同業界の賃貸仲介営業に従事していますが、より営業としてのキャリアアップを目指すため、転職を決断しました。
これまでは個人としての仕事が多く、売上でしか会社に貢献ができていませんでした。
また比較的個人の裁量によって任されていた社風だったため、自由に動ける反面、あまり周りとの協力体制を築いて営業活動を行うということがなかったのが実情です。
そのため営業として成長するため、社員のマネジメント業務に挑戦したいと考えております。個人の目標達成はもちろんのこと、チームとしてスクラムを組み、店舗全体の目標を達成するための仕事をしたいと考えております。
これまでの賃貸仲介営業経験を活かし、契約を獲得するのはもちろんのこと、自身の経験や考えを積極的に共有することで、店舗の目標達成にもつなげていきたいと考えています。
なぜキャリアアップをしたいのかを明確にし、長期的なキャリアビジョンを書いておくと長く働いてもらえる人材だと感じてもらえます。
さらにマネジメント希望はもちろんのこと、これまでの経験から個人としてのスキルが高いこともアピールすると良いでしょう。
人材派遣業界
現在はITエンジニア職の派遣営業に従事しています。
派遣する企業からの要望に対してマッチする人材を紹介し、企業側からも紹介した人材からも「ありがとう」と言ってもらえることに喜びを感じながら仕事を行なっています。こうしたこれまで接点がなかった人と企業が結びつくお手伝いができるのが派遣営業の魅力だと考えます。
今後は別の分野の派遣営業にも挑戦することで、自分自身の視野を広げ、知見を深めることで、より多くの派遣スタッフを最適な企業へマッチングをしたいと考え転職を決断しました。
これまではITエンジニアを専門として扱っていましたが、御社は幅広い業種に対応したさまざまな人材を派遣している実績を持っていることに魅力を感じています。
現職での経験を活かし、ミスマッチのない派遣サポートを行うことで、御社への貢献はもちろんのこと派遣先企業の成長。派遣した人材の成長にも合わせて貢献していきたいと考えています。
同業界に転職する際は、どのような企業を担当していたのかなどを具体的に記載すると面接官もイメージしやすくなります。
また、特化した事柄を行なっているのであれば、経験や知見が深いことが多いため、積極的に書いていくと良いでしょう。
金融業界
現在は個人向けの保険営業に従事しています。
お客さまのライフプランの計画のサポートに加えて、個人年金保険などお客さま個人のニーズに合わせた商品の提案に取り組んでいます。
お客さまをトータル的にサポートすることに魅力を感じていますが、保険だけではなく、より幅広いサービスを提案できるようになりたいと考え、転職を決断しました。
貴社は5年前から銀行との連携も強化していると伺っております。
銀行と連携することで、お客さまのニーズをより的確に捉えることができ、より良い関係を築くことができると考え、志望しています。
金融業界の商品はリスクが高い商品も多くあるため、保険営業で培った人間関係の構築スキルを活かして「私だから買ってもらえる」を目指して活動していきたいと考えています。そのためには、日々の情報収集や商品の分析や知識の習得は抜け目なく行なっていく所存です。
お客さまへの貢献が御社への貢献にもなると考え、営業活動を行なっていきたいと考えています。
未経験の業界へ転職する際は、現職の経験をどのように活かせるかを具体的に考えていくことが大切です。
また、志望先の企業研究を深掘りし、なぜ志望先の企業でなければいけないのかの具体性を持たせるようにしましょう。
銀行
現在は地方銀行の法人営業に従事しています。実際に融資先に足を運び、営業活動をおこなっていますが、数年来営業活動から必要な事務作業に時間がかかることが会社の課題でした。
なんどもCRMの導入による業務効率化やRPAを導入によるバックオフィスの改善を訴えてきましたが、変わることはなく限界を感じて転職を決断しました。
貴社はネット銀行としてデジタルを取り入れた営業スタイルやシステムを運用していると伺っております。
これからの時代はよりネット環境が重要になると考えており、先進的なシステムの開発、サービスの提供を行なっている点に大きな魅力を感じています。
自身もこれまでの経験に加えて、貴社のデジタルを扱った業務ノウハウを取り入れることで、顧客に対してより良い交渉ができると考えています。
知識と経験を掛け合わせて、貴社の売上拡大に貢献していきます。
なぜ転職するのかを明確にし、貴社である理由を述べることが大切です。
さらにこれからの時代はどうなるのか、その中で自分はどのようにしていきたいのか、これまでの経験をどう活かせるのかを記載していくと良いでしょう。
保険業界
現職では、保険販売スタッフのマネジメントを行っています。
職員の成長を間近に感じることにやりがいを感じており、目標を達成した際には自分のことのように嬉しいのが魅力です。
こうしたマネジメント業務に魅力を感じていますが、現在は保険に特化しているため、多角的な面からスタッフの成長をサポートをできないと感じています。
そのため保険以外にも幅広くサービスを展開している貴社に魅力を感じ志望しました。
商材が幅広いことから、より良い提案をお客さまのニーズに合わせてできると考えております。
これまでは保険業界の営業管理職として〇〇年間働いてきました。その経験を活かし、御社でもマネジメントを行いつつ自分自身もアップデートすることで、貴社の売上に貢献したいと考えています。
保険業界の中でも志望先で働きたい理由を明確にすること、具体的にどのようなことをやりたいのかを書いていくと良いでしょう。
その中で自分自身がどのようなことを行い、貢献していくのかを記載していきましょう。
IT業界
現職では、ネットワークの営業担当を行なっております。
顧客の要望にいち早く応え、快適なネットワーク環境を整えることが主な業務になります。
しかし仕事を行なっていく中で、顧客からネットワーク以外もできることはないのか問い合わせを受けることが多く、前向きな回答ができないことに歯がゆさを感じていました。
こうした背景からより幅広いITの商材を扱い、トータル的なサポートを行える御社を志望しました。
これまでのネットワークを扱っていた営業経験に加えて、ハードウェアやソフトウェアの知識を組み合わせて提案することで、顧客により良い提案ができ、御社の事業拡大に貢献できると考えています。
志望先の企業ではどのようなことを実現したいのか、なぜその理由に至ったのかを記載していくことが大切です。
志望先の業務内容をより深掘りすることで、具体的な志望動機につながっていきます。
通信・OA機器業界
現職でも、OA機器の営業をしております。
しかしソフトウェア等は扱っておらず、顧客への提案内容が限定的になってしまっているのが課題と感じておりました。
そのためより幅広い商材やサービスを扱っている貴社に入社することで、顧客のニーズにより応えることができる提案がしたいと考え志望しました。
貴社は主にルート営業を行なっているとお伺いしましたが、単なる御用聞きにはならず、課題やニーズを的確に捉えたプラスアルファの提案を行える点などに大きな魅力を感じております。
貴社であれば自分自身の営業スキルをより伸ばすことができ、これまでの培ってきたプレゼンスキルや関係構築スキルによってより販路を拡大できると考えております。
とくに〇〇業界と御社の製品は親和性が高いと感じており、新規開拓営業にも取り組んでいきたいとも考えています。
転職するのが目的ではなく、転職先で何をしたいのかを明確にするのが志望動機の目的です。
成し遂げたいことなどを具体的に書くことで、面接担当者に興味を持ってもらう工夫が必要です。
法人営業のメリットを確認
法人営業を行うメリットとしては、以下の3つが挙げられます。
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営業力が高められる
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人脈が得られる
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市場価値が上がる
それぞれのメリットについて解説していきます。
営業力を高められる
法人営業では企業の担当者はもちろんのこと、所属部門の上長や決裁権を持つ人材など多くの人に納得してもらう提案やプレゼンを行う必要があります。
さらに人間力も重視されるため、高度なスキルが要求されます。
論理的思考や課題やニーズの把握、提案資料のわかりやすさなどトータル的な営業力を高められるのは大きな魅力です。
人脈が得られる
前段と付随して多くの企業と関わり、企業内でもさまざまな立場の人とコミュニケーションを取るのが法人営業です。
さらに社内においても部署を超えて業務を依頼するなど、さまざまな人と関わり合いながら仕事を行なっていきます。
そのため必然的に人脈が広がっていくことになり、適切な対応や真摯な対応を続けることで、時には顧客や仕入先から仕事の相談がくるというケースも少なくありません。
中にはプライベートの関係に至ることもあり、他の職種に比べると人脈が得られやすいと言えます。
市場価値が上がる
人脈が得られるのと付随して法人営業を長い期間経験することで、市場価値が上がっていく傾向にあります。
長期間、法人営業の最前線に立ち続けることは、高い営業スキルを有している証でもあります。
企業調査や市場分析、課題やニーズの把握など、あらゆる点でプロフェッショナルと評価されることも少なくなく、実績を積み重ねるほど市場価値が上がっていきます。
まとめ
法人営業を経験することで、逆算的な思考から論理的思考などあらゆるスキルを身に付けることが期待できます。
しかしひとえに法人営業と言っても、業界によって行う仕事内容には大きな違いがあります。
転職の志望動機を書く際は、十分な企業研究や業界研究を行い、自己分析の深掘りを続けていくことが必要です。
ぜひ、本記事の例文を参考に自分自身の言葉で志望動機を作成してみてください。
