営業職で求められる業界研究とは？6つの方法から業界別の特徴についても解説

全ての業界において「営業職」は存在しています。

つまり営業職のスキルは全ての業界に通じるオールマイティーなものと言っても過言ではありません。

しかし、共通で必要なスキルはあったとしても、志望している業界によって営業の手法や特徴などは異なっていきます。

単純に志望先を選定すれば良いのではなく、業界の特徴を掴み、自分の条件に合った企業を探していくことで、入社後のミスマッチを減らしていけます。

本記事では業界研究の方法から、営業職の職務内容、業界毎の営業職の特徴について解説していきます。

そもそも「業界研究」とは

そもそも「業界研究」の意味を履き違えてしまうと、きちんとした業界研究を行うことはできません。

業界研究の目的は、あらゆる業界の情報を集め、どのような特色があるのかを理解することです。

漠然としたイメージではなく、自分の言葉で「この業界は〇〇のような特色がある」というところまで落とし込むのが理想的です。

さらにあらゆる業界を研究をすることで、自分自身が営業として活動する際に考え方が似ている、興味のある営業手法を取り入れているなども発見できます。

そのため、まずは手広くあらゆる業界の研究を行い、その中から自分の興味・関心の高い業界についてさらに深掘りを行なっていくことで、質の高い業界研究につながっていきます。

こうした業界研究を行う手法については、次章で解説していきます。

業界研究を行う6つの方法

実際に業界研究を行う方法としては、以下の6つが挙げられます。

• 業界最大手の企業HPを見る

• 転職サイトなどの業界特集やコラムを読む

• 新聞やニュースサイトをなどからトレンドを追う

• 業界研究に特化した本を読んでみる

• セミナーに参加する

• OB・OG訪問を行う

それぞれの方法について解説していきます。

業界最大手の企業HPを見る

ある業界についての調査を始める際は、事前に業界のシェア率を確認すると良いでしょう。

インターネットで検索することも可能ですし、会社四季報などにも掲載されているので、簡単に知ることが可能です。

そして業界内における最大手の企業を調べたら、その企業のHPを見ていきましょう。

まずはザッとどのようなことをやっているか、どのような理念を掲げているかなどを確認していきます。

そしてトップ企業のHPを確認したら、シェアの2番手3番手の企業も同様に調査して何が違うかを洗い出していきます。

また、業界最大手の企業を比較するのも良いでしょう。

たとえば自分の興味のある業界と自動車業界のトップであるTOYOTAを比較するなどです。

比較するとトップである共通点なども見えてくる可能性があります。

転職サイトなどの業界特集やコラムを読む

転職サイトには求人情報の他に各業界の特集記事や、企業に着目したコラム、業界の動向や分析などが掲載されていることが多くあります。

たとえば各業界の企業を結びつける「業界地図」などのようなものです。

ぼんやりとした印象であったつながりも、業界地図を確認することで関連性を視覚的に捉えることが可能です。

さらに業界の最新情報が掲載されているので、トレンドを押さえることにもつながります。とくに昨今はビジネスの変化が激しいため、最新の情報を常に押さえておくことが求められます。

他にも興味のある業界の探し方などを掲載しているサイトもあるので、登録している転職サイトの求人募集だけではなく、コラムなども覗いてみると良いでしょう。

新聞やニュースサイトなどからトレンドを追う

新聞やニュースサイトには常に最新情報が掲載されます。

とくに日経電子版などは、経済に関連した情報を発信してくれるため、毎日目を通すことで、最新のトレンドを追うことが可能です。

転職活動の期間中だけでも、定期購読することがおすすめです。

また、興味のある業界が絞り込めたら、特定の業界に特化した情報を発信している専門誌が発刊されていることがあります。

月1回のペースのため、最新刊を押さえることでも、トレンドを追うことは可能です。

最近では新聞のみならず、スマホを活用して簡単にトレンドを追うことが可能です。

電車の中や移動中など隙間時間を活用して、トレンドを追い、自分自身の業界研究に落とし込んでいくことが大切です。

大切だと感じた部分をメモをする、記事をすぐにもう一度開けるようにブックマークするなどの工夫もすると良いでしょう。

業界研究に特化した本を読んでみる

本屋等には業界研究に特化した本が陳列されていることがほとんどです。

こうした業界研究に特化した本は、業界に関する情報から業界内の企業に関する情報などが網羅的に搭載されているため、手軽に情報を集めることが可能です。

最も有名な業界研究に特化した本は「会社四季報」です。

業界・業種についての紹介が事細かく掲載されており、業界の未来予想図などのコラムも掲載されています。

会社四季報を読むことで、どのような業界があるのか、その業界はどのような状況なのか、今後はどのような方向に進んでいくことが予測されているのかなどを知ることが可能です。

非常に情報量が多い一冊なため、通して読むことで、自分自身が興味を持つ業界が出てくるかもしれません。

セミナーに参加する

セミナーとは「業界研究セミナー」のことです。

業界研究セミナーはあらゆる場所で開催されており、昨今の情勢からオンラインで開催されているものもあります。

業界研究セミナーの主催者は大学や自治体、その業界の関係者によるセミナーなど種類はさまざまです。

気になる業界があればセミナーに参加することで、その業界の生の声を聞くことが可能です。

たとえば自治体主催のセミナーでは、都道府県や市区町村単位で開催され、地元採用に力を入れている企業が参加するなど、業界研究から特色のある地元企業を知るなどのケースもあります。

まずは自身の自治体で業界研究セミナーが開催されていないか、オンラインで開催されていないかなどの確認をすると良いでしょう。

OB・OG訪問を行う

気になる業界があり、気になる企業が見つかり、さらに業界研究を深掘りしたいと考えているのであれば、OB・OG訪問を行うのも一つの方法です。

業界独自の情報はもちろんのこと、実際の空気感なども感じることができるため、非常に有効です。

当然、社会人として節度の持ったマナーで行動しなければ、現職の企業に対して多大な迷惑をかけてしまう可能性もあります。

マナーや内容には十分に注意して、アポイントを取得すると良いでしょう。

営業職の業務内容

一口に営業職と言っても、業務内容は千差万別と言っても過言ではありません。

主な営業職の業務内容は以下の通りです。

• 個人営業

• 法人営業

• 新規開拓営業

• ルート営業

• インサイドセールス

• 有形商材

• 無形商材

それぞれの業務内容について解説していきます。

個人営業

個人営業は文字通り、一般の消費者などの個人に対して行う営業のことです。

たとえば生命保険の営業などは個人営業の代表例と言えます。

実際に保険商品を見込みのある消費者に提案し、その消費者に購入の意思決定をしてもらうのが特徴です。

つまり1対1で提案することが多い営業手法です。

また、法人企業相手ではなく、一個人が相手になるため、相手の都合に合わせて動く柔軟性が求められます。

たとえば相手の就業時間後に時間を作り、契約をしてもらうなどです。

他にも土日などの休日に顧客とあって説明するなどです。

個人営業は、こうした不規則な業務体系となりがちなため、シフト制を採用している企業も多くいます。

さらに個人に対しての営業のため、商品の規模は小さく、大きな案件となりにくいのが特徴です。

最終決定者との距離が近いため、より人間性が重視されることもあります。

法人営業

法人営業とは、企業に対して営業活動を行うことです。

基本的に企業対企業の取引になるため、BtoBとも呼ばれています。

個人営業と異なり、カレンダー通りの休みになりやすいですが、繁忙期などは仕事が一気に押し寄せるなどの特徴があります。

さらに個人営業よりも金額の規模が大きくなるのも特徴です。

業界によっては億を超える案件を扱うことも少なくありません。

そのため契約に至るまでに1年かかるなどもあり得ます。

また法人営業で訪問した企業に対しては、相手の担当者とやり取りをしますが、実際の決裁権はもっと上の人間が持っていることがほとんどです。

個人営業とは異なり、1対1ではなく、複数の人に対してアプローチすることが求められます。

相手の課題の把握やニーズの把握、適切な提案など高いスキルが要求される営業でもあります。

新規開拓営業

新規開拓営業とは、文字通りこれまでに取引のなかった企業と新たな契約を結ぶことで、事業の拡大や販路の拡大、売上の拡大を行なっていくものです。

つながりがまったくないゼロの状態からスタートするため、関係構築スキルやコミュニケーションスキル、忍耐力などが必要になります。

また、新規開拓営業を行う際は見込み顧客のリストに沿って進めていきますが、ほとんどがお断りされることが当たり前です。

たとえば100件の見込み顧客企業リストがあったとして、実際に契約に至る企業は1件のみというのはめずらしくありません。

営業手法としては、テレアポや飛び込み営業などを繰り返しながら、関係を構築して進めていきます。

新規開拓はどんな大企業でも行なっている施策のため、多くの営業が経験します。

ルート営業

ルート営業は、すでに取引のある企業に対して関係を継続させながら新たな提案や既存で入っている商品やサービスのフォローを行うことです。

トラブルが起きた際には最優先で対応するのはもちろんのこと、定期的な訪問によって良好な関係を継続することが求められます。

他にも現在導入している商品やサービスが登場したら、乗り換えの提案を行うなど常に最新の情報を提供しながら営業を進めていくことが必要です。

一旦契約を結ぶことでほとんどの企業が長くお付き合いをしてくれますが、関係をおざなりにしてしまうと、他の企業に乗り変えられる可能性もあります。

とくに新規開拓営業を行なってきた競合他社に乗り換えられてしまうと、再度自社で契約してもらうことは困難です。

そのため常に気を配りながら優位のポジションを保つことが求められます。

有形商材

有形商材とは、実際に形のある商品のことです。

たとえば家電メーカーの営業で、白物家電を担当していたとしたら、新製品を持ちながら新しくなった機能や以前の商品と比較して改善した点などをアピールしていきます。

有形商材は相手にも目に見える形のため、相手もイメージがしやすく、無形商材よりもさまざまな疑問が具体的に出てきます。

そのため商品の知識を深め、どんな対応もできるような柔軟性が必要です。

もし相手からの質問に対してうまく答えられないと、商品に対しての信用がなくなってしまい、取引に至らないケースも出てきます。

アピールがしやすいというメリットに加えて、深い商品知識とわかりやすい説明をより求められる傾向にあります。

無形商材

無形商材とは、有形商材とは反対に形のないものを指しています。

たとえばIT業界の営業が扱う、クラウドのセキュリティソフトなどです。

実物などはないため、資料等を作成して顧客に対してわかりやすく伝えるスキルが求められます。

つまり相手にイメージさせる力が必要です。

そのサービスにどのような価値があるのかを感じてもらえるような提案ができるかが、重要な点です。

またサービスなどは自分が理解していても、相手に上手く伝わらないということも多々あります。

なぜなら知識の出発点が異なるからです。

IT業界の他にも人材紹介業、広告業界の営業なども無形商材を扱うため、これらの業界に属している企業に応募する際は注意が必要です。

営業職の業界一覧

本章では業界ごとの営業職の特徴について解説していきます。

主な業界は以下の通りです。

• メーカー系

• 人材系

• 広告・メディア系

• インフラ系

• IT系

• 保険

• 銀行・金融系

• 医療系

• 不動産系

• 商社

気になる業界があれば、本章を参考により深掘りしてみてください。

メーカー系

日本には多くのメーカー系の企業が存在しています。

機械メーカーや素材メーカー、食品メーカーなどです。

元来モノづくり大国として名を馳せた日本では、多くのメーカーが立ち上がっていきました。

メーカー系の営業は「法人営業」として従事することがほとんです。

たとえば自動車部品の機械メーカーであれば、自動車を製作している会社に営業を行うなどです。

さらにメーカーと顧客の関係も固まってきており、ルート営業で成り立っている企業が多くあります。

メーカー系の企業は、自社開発した商品を直接顧客や販売店に卸すことが仕事のため、営業は商品に関する豊富な知識やどのようなメリットがあるのかをわかりやすく伝えるスキルが求められます。

人材系

人材系の営業スタイルは幅広く、求人広告を掲載するやり取りを行う営業、人材紹介を行う営業、人材派遣を行う営業に分かれていきます。

たとえば人材派遣を主として扱っている会社であっても、自社がどのような会社に派遣できるのかをHP等に求人を掲載できなければ、スタッフが集まることはありません。

そのため求人広告の掲載をやり取りする営業と、実際にスタッフ対応を行なって人材派遣を行う営業に分かれていきます。

求人広告を受け持つ営業は、求人を出したい企業とやり取りをし、どのスペースにどれくらいの広告を掲載するか、記載事項はどのようなものを書くかを詰めていきます。

人材紹介や派遣を行う企業は、実際に企業からどのような人材を求めているかのヒアリングを行い、適性のある人材をマッチングさせるのが仕事になります。

幅広い業界を股にかけて行えるのが魅力的な仕事ですが、その分さまざまな業界についての知識を求められます。

広告・メディア系

広告・メディア系の仕事は広告代理店の営業などが代表例として挙げられます。

基本的には無形商材を扱い、法人を相手に営業を行うのが特徴です。

具体的には企業に対して、システムの提案や自社サービスの紹介などを行い、契約を獲得していきます。

また、取引のある企業から要望を受けて、オーダーメイドでサービスを作り上げ、納品することもあります。

昨今ではネット関連の広告やメディアが堅調に伸びているため、待遇が良い面もあり、人気の高い業界になっています。

他にもクライアントの課題をヒアリングし、課題を把握、課題を解決できる広告の提案なども行います。

そのため、わかりやすい説明に加えてクリエイティブなスキルが求められるのも特徴です。

トレンドを押さえた広告や今後の傾向を読み取る分析力なども、広告・メディア系の営業には必要なスキルです。

インフラ系

インフラ系はガスや水道、電気などの生活基盤のインフラを扱う営業です。

ガスや電気などは目に見えるものではないため、無形商材として扱われ、個人に対しても企業に対しても営業を行うことがあります。

インフラ系の特徴としては、競合が少ないことが挙げられます。

元来は国がまかなっていたこともあり、特定の企業しかインフラを扱うことはできません。

現在は電力の自由化に代表されるように、競争が起こりかけていますが、元々の企業の存在感や安心感は強く、非常に安定しています。

業績が安定している企業が多いため、労働条件についても他業界と比較しても優れていることが多くあります。

さらにインフラ系は生活基盤のため、需要がなくなるということはありえないと言っても過言ではありません。

営業ノルマの設定も厳しくなく、他業界の営業と比較しても穏やかと言えます。

IT系

IT系の営業はパソコンやサーバーなどの有形商材から、勤怠管理システムやウイルス対策ソフトなどの無形商材まで幅広い商材を扱うのが特徴です。

顧客は法人であることがほとんどで、相手の企業の課題をITによって解決することが主な仕事です。

またIT系は課題解決に加えて、システム等を導入した企業をITの力で持続的に成長させていくこともニーズとして求められています。

そのためには、提案時に提案したシステムであれば、現状の〇〇という課題を解決でき、将来的には〇〇%の改善が見込めるなどの提案が必要です。

導入後はシステムの使い勝手のアフターフォローはもちろんのこと、トラブル発生時にはいち早く状況を把握し、対応する力が求められます。

時には休日返上で対応する場面も出てくるため、カレンダー通りの仕事が良いという人には向いていないと言えます。

保険

保険業界は個人に対して営業するケースと企業相手に営業を行うケースとに分かれています。

基本給が高く、目標を達成した際にはインセンティブが与えられるため、モチベーション高く仕事に従事することが可能です。

一方で高い目標を達成するために、仕事が激務になることもめずらしくありません。

契約件数が未達であった場合、インセンティブが得られないため、非常にハードな環境で働くことになります。

保険業界で活躍するためには、一人一人に対して丁寧な対応を行うコミュニケーションスキルや、相手のニーズを的確に聞き出し最適な商品を提案する力が求められます。

たとえば自社の保険商品を提案した際に、顧客からの質問に答えられないと不信感につながってしまいます。

保険商品は難しいものというイメージも強いため、深い商品知識も必要です。

銀行・金融系

銀行・金融系も法人営業、個人営業のそれぞれに役割が分担されます。

法人営業の担当になった場合、融資先の業績を調査し、実際に融資を実行する、提案書からの資金調達をどのように行うかの提案などを行います。

他にも事業継承についても提案を行うことがあります、

金融を扱うため、専門性の高い知識をわかりやすく相手に伝えることが必要です。

また融資先が倒れてしまうと銀行にとってもよくないため、二人三脚で事業について詰めていくことも必要です。

中小企業診断士などの資格を取得していると、説得力を持った提案も可能です。

個人営業の場合は、株式や債券などの金融商品を提案していくのが主な仕事です。

個人のライフプランなどからニーズを捉え、最適な商品を紹介することが主な仕事です。

信頼関係を築くことで、より大きく深い商品の提案なども行えます。

医療系

医療系の営業は医薬品や医療機器などを売り込むMRが主な仕事です。

ドクターを相手にアプローチを行うため、専門的な知識は高い水準で求められます。

たとえば薬に対する知識もドクターからの質問にきちんと答えられるのはもちろんのこと、医療業界のトレンドなども押さえておくことが必要です。

専門性の高いドクターとコミュニケーションを取る必要があるため、毎日知識をアップデートすることが求められます。専門的な知識が求められ、高度な営業スキルが必要なため、給料が高いのも特徴です。

不動産系

不動産系も基本給やインセンティブが高く設定されているのが特徴です。

自社で保有している土地や委託されている土地や建物の売買を仲介するのが主な仕事です。

基本的には個人向けの仕事が多いですが、規模が大きい法人向けに仕事を行うケースもあります。

たとえば法人向けのオフィスビルの販売などです。

こうした仕事の規模は、担当するもので異なりますが、いずれの担当になった場合でも非常にハードな環境で働くことになります。

不動産に関する知識はもちろんのこと、付随する法律に関する知識や金融についての知識も必要になってきます。

そのため宅建などの資格は非常に有利に働きます。

商社

商社の営業は企業の仲介を行うことが主な業務です。

法人向けに需要のある商品やサービスを販売している企業と、その商品やサービスを購入したい企業をつなぎ、仲介手数料を得ていきます。

買い手からの需要、売り手からの需要、どちらにも柔軟な対応をすることが求められ、新たな販路の開拓などを行なっていきます。

また商社によっては、特定の領域にある商品のみを扱うため、より専門的な知識が必要なケースもあります。

一方で総合商社は、幅広い商品に対する知見や取引先との良好な関係を築くことが求められます。

さらに商社は海外に展開している場合も多く、語学能力は他の業界よりも必須と言えます。

まとめ

営業職と一口に言っても、業界によって扱う商品や働き方は大きく異なります。

自分が思い描いている営業スタイルはどの業界が近いのかを、業界研究を通して進めていくことが必要です。

まずは先入観を持たず、さまざまな業界について調べてみてください。