営業職に転職を検討している人なら、「ソリューション営業」という言葉を耳にしたことがある人も多いことでしょう。
ソリューション営業は、サービスを売り込む営業ではなく、相手の課題解決策を提案する中でサービスを買ってもらうという仕事。
扱っているサービスに関する専門的な知識が必要で、なおかつニーズのキャッチ力やヒアリング力、プレゼン力などの営業としてのワンランク上のスキルも必要とします。
少し難しいと感じるかもしれませんが、覚えるべきことはヒアリングの仕方や商談の流れなど基本的なことです。
プロセスがわかればみるみるうちに営業スキルが向上するはずなので、ビジネスパーソンとしての価値を大きく向上させたい人にとってはとても有意義な経験になるでしょう。
今回は、ソリューション営業について、業界別の仕事内容から営業プロセスなどを総合的に解説します。
これからソリューション営業に転職を検討している人は、ぜひ本記事を参考に転職活動の励みにしてください。
ソリューション営業とは
ソリューション（solution）とは、直訳すると課題という意味です。
顧客が抱えている様々な課題に対して、自社のサービスを導入することで解決に導くことがソリューション営業の仕事。
ただ売り込むだけの営業ではなく、まずは相手の課題をしっかりととらえた上で自社サービスをどのように導入すれば解決できるかを考え、顧客に提案します。
他の営業と同じく、営業としてのゴールは「自社で扱うサービスを買ってもらう」ということには変わりないですが、顧客の課題を解決する施策・アイデアに対価をいただくようなイメージです。
ソリューション営業と他の営業の違い
ソリューション営業と他の営業の違いは、顧客がどこに重きを置いて対価を支払うかということです。
本来営業という仕事は、自社のサービスの良さをアピールして買ってもらうことで営業成績を上げていきますが、ソリューション営業は提案内容に対して購買の意思決定の判断基準となります。
顧客がサービスを買う判断基準となるものは、「そのサービスが良いか」ということです。
要は、サービスの質に対して良し悪しを判断して購買しているのです。
これはプル型営業とプッシュ型営業のサービスで一般的です。
しかし、ソリューション営業はサービスの質に加えて、営業が提案する課題解決策のプランの質に対しても購買意思決定の判断基準とされます。
コンサルティングに近い営業方法であるため、サービスのアプローチ力よりも顧客の課題をとらえる力が必要です。
さて、ここでご紹介した「プル型営業」「プッシュ型営業」「コンサルティング営業」と、ソリューション営業の具体的な違いをご紹介します。
プル型営業
プル型営業は「インバウンド型営業」とも言われている営業方法です。
営業が見込み客に対してアプローチするプッシュ型営業と違い、プル型営業は待ちの姿勢で営業する方法です。
代表的な業種でお伝えすると、不動産賃貸営業などが該当します。
不動産賃貸は、賃貸物件情報を物件探しサイトなどのネット上に公開し、広告型で自社物件をアピールします。
引っ越しを考えている顧客が「この物件いいな」と思ったら問い合わせをする仕組みです。
問い合わせ後に顧客が来店した際にいよいよ営業の出番です。
営業は今回問い合わせのあった物件も含め、希望条件にマッチした物件をアプローチしていきます。
プル型営業は営業が見込み客にアプローチするタイプではないため、テレアポや飛び込み訪問などはほぼありません。
それよりも、問い合わせ数を増やすためにSNSやWebなどマーケティングをすることでアプローチしていくタイプです。
プッシュ型営業
プッシュ型営業は、先ほどご紹介したプル型営業の逆で、営業が見込み客に対してアプローチするタイプの営業です。
テレアポや飛び込み訪問で見込み客にアプローチをして、次回のアポイントを取得またはその場でサービスを買ってもらうというタイプ。
そのため、提案の質よりも行動数が営業成績に影響してきます。
代表的な例でお伝えすると、電気・ガスや光回線などの個人営業が該当します。
これらの営業は担当エリアのお宅にテレアポや飛び込み訪問をして自社の扱うサービスにアプローチします。
個人営業はソリューション型営業のように商談という形式的な場はないため、短時間勝負です。
そのため、ヒアリング力よりも端的にわかりやすく説明できるアプローチ力の方が必要です。
また、法人営業では人材系やOA機器販売における新規顧客開拓時の営業手法として使われます。
見込み客に対してテレアポや飛び込み訪問、メールアプローチなどをしていきます。
そこでアポイントが取れた場合はようやく商談の場にありつけるので、ここでソリューション型の営業に変わっていくという流れです。
コンサルティング営業
コンサルティング営業はソリューション営業と似ており、顧客の課題をヒアリングした上で解決策を提示するという流れの営業です。
ただ、大きく違う点は提案するサービスの所属がどこにあるかということです。
ソリューション営業は、基本的に自社で扱っているサービスを販売しますが、コンサルティング営業は多種多様なサービスを提案することで顧客の課題解決を提案します。
代表的な例としては、コンサルティング会社や税理士法人、金融機関などに所属するコンサルタント業などが該当します。
これらの業種は、顧客の利益を上げるための提案をしていますが、その一環としてDXツールの提案をしたり人材採用の提案をしたりと多岐にわたる内容をプランニングしています。
自社で扱うサービスを提案することもあれば、業務提携をしている他社サービスを提案することもあるため、プランニングの幅が広いことが特徴です。
業界別に見るソリューション営業の仕事内容
ここからは、具体的にソリューション営業がどのような流れで課題解決の提案をしているのか、業界別に仕事内容をご紹介します。
ソリューション営業は様々な業界で活躍していますが、代表的な業界を4つ（IT業界、人材業界、銀行、広告業界）ご紹介するので、転職先の業界がまだ決まっていない人はぜひ参考にしてください。
IT業界
IT系企業では、ソフトウェアやハードウェアなど幅広いIT商品・サービスを提供しています。
そのIT企業に所属する営業のうちソリューション営業の顧客は主に法人です。
顧客の業務生産性を上げるために、自社で扱っている商品・サービスをプランニングすることが主な営業方法。
最近ではどの企業もDX化を推進しているので、DX化計画を提案しつつ、計画の一環で自社の商品・サービスを提案するという流れです。
また、IT業界のソリューション型営業はサービスを販売後も顧客との長期的なお付き合いが続くことが大半です。
導入したらゴールではなく、導入後に新たな課題が出てこないかのアフターフォローを行います。
そこで課題が出てきたら、改めて解決策を持って提案するという流れです。
IT業界で提案しているサービス
- システム開発
- アプリ開発
- Webサイト
- サーバーなど
人材業界
人材業界では求人広告営業や人材紹介営業など、様々な形式で企業の採用活動を支援する業態が存在します。
いずれもソリューション型営業で、顧客である法人の採用プランニングを提案した上で自社のサービス導入のアプローチをする流れです。
まず最初に行うことは、法人側の採用課題のヒアリングです。
「いつまでに何名採用したいか」「どういうタイプの人材が欲しいか」などの人材採用のゴールを伺った上で、欲しい人材とマッチングできるように求人広告内容のアイデアを提案したり、自社に登録している人材を提案します。
採用できた後も、採用者が無事に働き続けられているか？事業拡大のために増員の予定はないか？などを定期的にアフターフォローしていくので、その会社が存続し続ける限りお付き合いが続くことが大半です。
人材業界で提案しているサービス
- 求人広告
- 人材紹介
- 人材派遣
銀行
銀行に所属している営業は、主に取引先企業への融資提案をしています。
融資して欲しい企業や既存の融資先企業が顧客です。
企業は銀行に融資してもらうために、利益を安定させなければなりません。
そこで銀行のソリューション営業は、取引企業の利益を安定させるための取り組みを提案します。
具体的な施策としてはコスト削減やDX推進などを行うことでの利益拡大および業務生産性向上です。
銀行のほとんどは多種多様な企業とビジネスマッチングをしており、そこで扱っているサービスを提案することがソリューション営業が提案する課題解決策となります。
ゴールが「企業の利益安定」という大きな目標なので、提案内容は他の専門業界よりも幅広いことが特徴です。
覚えることはたくさんありますが、基本的にはビジネスマッチング先の提携企業と二人三脚で提案するため、顧客も含めて三社間でコミュニケーションをとりながら進めていきます。
銀行で提案しているサービス
- 融資（自社）
- コスト削減（ビジネスマッチング先のサービス）
- DXツール（ビジネスマッチング先のサービス）など
広告業界
広告業界ではテレビCMやWeb広告など多岐にわたる広告を提案しています。
広告代理店に所属する営業は、顧客である法人の集客のための広告提案をすることが仕事です。
ヒアリングした予算、今回アピールしたい商品、商品の購買ターゲットなど細かい内容に対して広告プランニングをすることが提案内容です。
顧客の企業の色や商品のコンセプトなども理解した上で、広告提案をするので、提案力だけでなくクリエイティブな発想力も求められます。
ソリューション営業に向いている人の特徴
ここからはソリューション営業に向いている人の特徴についてご紹介します。
- 仮説だて・推論が得意な人
- ヒアリング能力に長けている人
- 計画性のある人
- 分析能力のある人
- 情報収集力のある人
- 関係性構築力がある人
この6つのタイプの人が向いていると言えますが、共通して言えることは、物事を冷静かつ俯瞰して見ることができる人です。
対象とする課題に応じて視野を広くしたり狭くしたりする柔軟性がある人は、これら6つの力に長けていることが多いので、ソリューション営業に向いていると言えるでしょう。
この後、この6つのタイプの人についての詳細と向いている理由をお伝えします。
仮説だて・推論が得意な人
課題解決をするためには、まず仮説だてから始まります。
一つの課題に対して、「なぜそれが課題になっているのか」「解決できたらどうなるのか」「リスクはどうか」などを細かく考えることで精度の高い解決策の提示をしていくのです。
ご自身に仮説だての力があるかどうかは、普段の生活や営業以外の仕事でも判断ができます。
例えば、ご自身が一つの悩みを抱えているとき、複数の解決策が出てくるような人は仮説だてが得意と言えます。
課題も悩みもネガティブな側面が大きいものですが、そんな時でもアイデアを膨らませて冷静に解決策が考えられる人は、ソリューション営業におけるあらゆる場面で役に立つことでしょう。
次のような経験のある人は仮説だてが得意と言えるので、ソリューション営業として力を発揮できる可能性が高いです。
- ネガティブな側面に直面した時に、なぜそうなったか？どうやったら解決できるか？が複数パターン思い浮かぶ
- 行動する前にまずじっくり考える
- どんなに小さなことでも「なぜ」が思い浮かんで知りたくなる
ヒアリング能力に長けている人
「営業はトーク力よりヒアリング力が大事」とよく言われますが、ソリューションは最もヒアリング力が重要な営業職です。
なぜなら、顧客の課題が引き出せないと解決策の提示にまで至らないからです。
さらに、顧客の本来の課題というものは表面化していないことの方が多いです。
潜在的な課題には顧客自身が気づけていないこともあるので、営業はそれを引き出してあげることが必要です。
そのために必要な能力がヒアリング力です。
立てた仮説に対してあらゆる引き出しを持ってヒアリングをすることで、「表面的な課題はAだったけれど、実はBの方が課題だった」という解に行き着くのです。
そうすると様々な課題に対して優先順位をつけた上で課題解決策を提示できるため、顧客からの信頼度も高くなります。
ソリューション営業は課題を解決することにあるので、提案した施策の正当性でリピーターになるかどうかが決まると言っても過言ではありません。
そういった背景で、解決策の精度を上げるためにはヒアリングが重要なのです。
計画性のある人
ソリューション営業は、一社の顧客の課題解決をするために期間を設けることがあります。
例えば、人材系の営業だとした場合「いつまでに何名欲しい」という期日が求められます。
そこでその期日までに採用できるようなプランを、期日から逆算して計画していくので、それをうまく遂行できる人でないとつとまりません。
なお、計画性があるかどうかも、普段の生活や今の仕事の仕方で判断できます。
例えば、次のようなことが思い当たる人は、計画性がある人と呼べるでしょう。
- 一つの仕事に対して稼働時間の目標を決めている
- ゴールから逆算して物事を考えていくことが好き
- スケジュールアプリは普段から活用している
- 趣味であっても「いつまでにこうしたい」という目標を持って練習している
分析能力のある人
ソリューション営業として顧客と長いお付き合いをしていく中で、必ず分析するというフェーズにあたります。
なぜなら、提案した内容であっているかどうか効果検証することが必要だからです。
ソリューション営業は提案した内容を導入してくれたらゴールというわけではなく、顧客の課題が解決できるまでがゴールです。
そのため、導入後にアフターフォローを行わなければならず、その場面で分析する力が求められます。
提案したプランがダメだった場合「なぜダメだったか」「どのフェーズでつまづいたか」「同業他社の事例と比べてどうだったか」「導入時期は適切だったか」などの改善点を細かく分析することで、次の提案に生かします。
分析せずにまた同じような提案をしてしまうと意味がありませんし、また改善点だらけの結果で負のループになりかねません。
一つの物事に対して、たくさん考えて研究するタイプの人は分析能力が長けていると呼べるので、ソリューション営業で重宝されやすいでしょう。
情報収集力のある人
ソリューション営業として初回の商談からクロージング、アフターフォローの一貫した流れでは常に情報収集力が求められます。
なぜなら、課題解決策の精度を上げるためには情報の多さが重要だからです。
特に仮説立ての段階では非常に重要。
顧客が課題とする問題に対し、同様の事例や最近の業界傾向などといった広い範囲からの事象を調べたり、顧客の課題と比較したりすることで解決策の引き出しが出てきます。
関係構築力がある人
ソリューション営業は、提案したサービスを導入したらその顧客との関係が終わるわけではなく、中長期的なアフターフォローも含めてお付き合いしていきます。
サービス導入後に、問題がなかったか？不足している点はなかったか？他に課題が出てこなかったか？など定期的にフォローすることで、一つの提案の解決策があっていたかどうかを判断します。
一度出会ったご縁は何年も続くことがソリューション営業と顧客の関係性として当たり前なので、浅く広くの縁というよりも深く狭い縁を大事にお付き合いするタイプです。
次のような人は関係性構築力が高いと言えるので、ソリューション営業として自信をもって良いでしょう。
- 一度知り合った人とは長く縁が続く
- 大人になっても旧友や幼馴染みとの縁が続いている
- 今の職場の取引先で長く馴染みにしてもらっている人がいる
- 悩んでいる人がいたら日が経っても気に掛けて連絡することが多い
ソリューション営業の具体的な流れ
ソリューション営業の仕事内容は業界によって様々ですが、顧客の課題解決をするまでのプロセスはどの業界でも一貫した流れで行います。
商談前の事前準備で情報収集をしっかりと行い、商談時にはヒアリングと解決策を提案し、無事受注できたらその後はアフターフォローが続きます。
具体的にどういう流れで関係が進んでいくのかを、順を追ってご紹介します。
商談準備
アポイントが取れたらまずは商談準備。
顧客の課題があらかじめヒアリングできている状態であれば、それに対して解決できるように同様の事例を収集したり、潜在的なニーズが引き出せるように顧客企業の業界について調べたりと忙しい段階です。
情報の集め方としては、自社内で同僚や先輩に事例を聞いて回ったり、顧客のコーポレートサイトで事業内容や方向性について調べたり、新聞など社外からの評価で話題に上がった実績がないかなど様々です。
また、解決策もいくつか用意しておくと良いでしょう。
顧客の本来のニーズについては商談時に深掘りしてヒアリングしていくものですが、基本的には仮説立てをした課題・解決策を用意した上で商談時に是正していくスタイルなので、今のうちから解決策を用意しておいて損はありません。
なお、せっかく準備した内容を商談時に失念しないように、収集した情報と準備内容は手帳などにまとめておくと良いでしょう。
商談
ここからはいよいよ商談です。
商談は、事前に顧客から聞いた課題に対しての再確認の場です。
まずはアイスブレイクから始まり、お互い話しやすい雰囲気になってからヒアリングに入ります。
具体的な流れをご紹介します。
１｜アイスブレイク
アイスブレイクは商談の場で相手の潜在的ニーズを引き出すために最もやりやすい手法の一つです。
なぜなら、人間は打ち解けた相手になら心の内を話しやすいからです。
商談の場でいきなり本題に入るより、軽く雑談から始めた方が場が和みます。
例えば、顧客先に訪問した時に特徴的な物があればそれについて触れてみたり、事前にホームページに載っていた内容で素敵だと感じた物があればそれについて褒めてみるのも良いでしょう。
２｜ヒアリング
場が和んできたところで早速本題です。
まずはヒアリングですが、その前に事前に先方に伺っていた課題についての再確認を行いましょう。
一つの課題に対して「いつ」「どんな時に」「どのように」困っているのかを一つ一つ再確認していきます。
それにプラスして、まだ聞けていない情報があればこの流れでまとめて聞いておきましょう。
解決策の提示
ヒアリングした内容に対して課題が深掘りできたら、あとは自分が提案したいプランを解決策として提示します。
商談の場ですぐ出せる解決策であればそのままクロージングに入っても良いですし、難しい内容や持ち帰ってプランニングする時間が必要であれば後日アポイントをとってクロージングの場として設定しましょう。
ただし、後日アポイントを取る場合はなるべく期間を空けないようにした方が良いです。
「鉄は熱いうちに打て」と言われる通り、初回商談からの期間が空けば空くほどに先方の温度感が低くなってしまうので、3日から遅くとも1週間以内で設定した方がベターです。
受注
提案した内容で納得いただけたら、無事に受注できます。
先方から口頭でOKがもらえたら、なるべく早い段階で契約書面を交わすようにしましょう。
たまに、口頭で承諾いただいても後から「やっぱり考えたい」と言われてしまうこともあります。
これもまさに「鉄は熱いうちに打て」というわけで、せっかく納得のいく提案になっても契約までの期間が空くとその提案の良さを忘れてしまい、サービス導入の優先順位がどんどん下がってしまうのです。
口頭で承諾いただいたらなるべく当日中に契約を交わすようにしましょう。
アフターフォロー
サービスを無事導入いただいてからは、さらに長いお付き合いが続きます。
導入後にそのサービスに問題がなかったか？当初持っていた課題に対する解決の度合いはどうか？などを定期的に聞きながらフォローしていきます。
もしその中でまた別の課題がでたら、提案を軌道修正したり別のサービスを導入したりなどをしてフォローしていきます。
ここを怠ってしまうと先方は「放ったらかしにされた」と不安になってしまい、リピートしてくれません。
売れている営業はアフターフォローまで計画性を持って徹底しているので、営業として長く生き続けるためには重要なフェーズと言えるでしょう。
ソリューション営業のキャリアアップ例
ソリューション営業を経験すると、様々なキャリアの道が見えてきます。
例えば、コンサルタントやアドバイザーなどの職業です。
これらの職業は、営業職から比べるとハードルが高く感じるかもしれませんが、ソリューション営業の経験が非常に役に立ちます。
ソリューション営業を経てからおすすめしたいキャリアアップ例を2つご紹介するので、将来的に高収入を得たい人や営業スキルを極めた仕事を考えたいという人は、ぜひ参考にしてください。
コンサルタントへ転職
ソリューション営業の上位互換と呼べる職業がコンサルタントです。
コンサルタントはソリューション営業のように何かを売る仕事ではなく、毎月（もしくは年額）一定のコンサル料を頂きながらその範囲内でアドバイスをする仕事です。
アドバイス内容は様々で、例えば営業コンサルであれば支援先の企業の営業チームの研修や営業プロセスのアドバイスを行います。
経営コンサルであれば経営方針や財務、人事全般のことを総合的にアドバイスを行います。
どの分野もアドバイスをする仕事ですが、ソリューション営業のように課題のヒアリングをすることから始まりますし、計画を遂行していく中で仮説立てしたり効果検証を行っていくので、考え方はとても似ていると言えるでしょう。
なお、コンサルタントになるにはコンサルティングファームなどに転職するか、個人事業主のコンサルタントとして独立するかです。
コンサルティングファームでは年収1000万円以上を目指すことが可能なのでとても夢のある将来ですが、独立すれば顧客数次第でそれ以上稼ぐこともできるでしょう。
M&Aアドバイザーへ転職
M&Aアドバイザーも、ソリューション営業で必要なヒアリング力や分析力・計画遂行力が求められます。
M&Aアドバイザーの仕事は、M&Aしたいという経営者に対してアドバイスを行うことです。
財務状況や会社の方向性をみながら、本当にM&Aしても問題がないか？リスクヘッジなどを慎重に考えながら提案します。
ここで役立つソリューション営業スキルは仮説立てです。
M&Aは会社の将来を左右すると言っても過言ではないくらいにシビアな世界です。
M&Aで事業拡大をしたことによって会社が急成長することもありますし、時には失敗して大赤字になってしまうこともあります。
そのため、リスクを想定しながら慎重に仮説立てして進められるスキルが重要なのです。
ソリューション営業への転職するなら転職エージェントがおすすめ
今回ご紹介したソリューション営業は、ビジネスパーソンとしての価値をぐんと向上させたい人にとってとてもおすすめの職業です。
営業として学べることがたくさんありますし、営業を経てキャリアアップする際にも役立ちます。
なお、ソリューション営業としてどの程度まで自分が向上できるかは、自分に合った職場環境であることが重要です。
業界や会社規模によって、求められる仕事量や学べるスキルの質が違うので、転職時にはなるべく多くの職場をみて判断することをおすすめします。
そのためには転職エージェントに相談すると良いでしょう。
エージェント経由なら転職先選びのお手伝いや面接対策、給与交渉なども総合的にサポートしてくれるので、自分で納得がいく転職活動ができるはずです。
