営業職と一口で言っても、扱う商材やサービスはさまざまです。
とくに大きく分かれるのが「無形商材」を扱う「有形商材」を扱う営業です。
どちらも基本的な営業スキルが求められる点は変わりませんが、無形商材は有形商材よりも高い個人スキルが必要だとされています。
そこで本記事では、無形商材とはそもそもどういうものなのかから、無形商材を扱っている営業職についての紹介、無形商材の営業職に求められるスキルについて解説していきます。
転職等で営業職を志している方は、有形商材と無形商材についてきちんと理解しておくと良いでしょう。
そもそも無形商材とは？
そもそも無形商材とはどのようなものでしょうか。
結論から言えば、目で見ることや手で触れることのできない商材のことを無形商材と言います。
具体的にはサービスや情報、人材、金融商品などが無形商材の代表例として挙げられます。
たとえば生命保険などは無形商材と言えます。
サービスとしての内容はありますが、自分自身で手にとって何かをするというものではありません。
他にもセキュリティサービスなども無形商材の代表例です。
パソコンに入ってくるウイルスを対策するために、セキュリティソフトなどを導入しますが、物理的に見ることはできません。
こうした物理的に見えず、専門的な商品やサービスに対して金額を支払うことで享受するのが無形商材です。
有形商材との違いとは？
有形商材とは、無形商材とは反対に目に見えて手で触れる商品などを指す言葉です。
つまり物理的に認知できる商品などは有形商材であると言えます。
たとえば家電量販店を訪れた際には、テレビや洗濯機、掃除機などあらゆる商品が並んでいます。
これらは自分で手にとって試してみたり、デザインを目で確かめたりできます。
そのためこれらは有形商材の代表例であると言えます。
他にも不動産なども有形商材です。
土地を購入する際は、実際に現地に行って自分の目で確かめる、家を購入する際は、どのような間取りになっているかなどを確認するなど物理的に判断が可能です。
こうした商品やサービスを目で見ることができるか、手で触ることができるかなど物理的な違いがあるのが、有形商材と無形商材の違いになります。
無形商材の営業職とは
無形商材の営業職とは、文字通り「物理的にはわからない商品やサービスを売る営業」です。
無形商材を扱う業界としては、IT業界や広告業界、金融業界などが挙げられます。
たとえばIT業界などは、無形商材を扱うことがほとんどです。
業務を効率化させるための、システム提案やシステムを安定稼働させるためのインフラ提案、システムを守るためのセキュリティ提案など、無形商材を基本として営業活動を行なっていきます。
無形商材を扱う営業職は、顧客に対して実態が見えないものを売らなくてはいけないため、より高いプレゼンスキルやコミュニケーション力などが求められます。
つまり顧客に対して、商品やサービスをイメージさせる力が必要になるということです。
前述したシステム提案であれば、どのように業務が効率化できるのか、なぜこのセキュリティソフトを導入すれば安全なのかなどです。
こうした顧客の疑問や不安を解消するための営業力が求められます。
無形商材を扱う営業職一覧
無形商材を扱う営業職としては、以下のようなものが挙げられます。
- ソリューション営業
- コンサルティング営業
- IT営業
- 広告営業
- 金融営業
- 保険営業
- カスタマーサクセス
それぞれの営業職について解説していきます。
ソリューション営業
ソリューション営業とは、顧客の課題を解決するための提案をする営業職のことです。
昨今の営業職の多くは、このソリューション営業と言っても過言ではありません。
ソリューションとは「solution=解決」という意味です。
たとえば顧客が残業が多いという課題を抱えていた場合、課題を解決するための商品の提案やサービスの提案、コンサルティングの提案などを行なって解決を図っていきます。
また残業が多いという課題であっても、すべての企業が残業が多いことに対して同じ課題だとは限りません。
業務量が多い企業もあれば、人員が少ない企業、勤怠管理が杜撰になってしまっている企業など問題点はそれぞれです。
こうした顧客一人一人に対して向き合い、論理的思考から解決への道筋を提案するのがソリューション営業です。
単純なモノ売りではなく、相手の課題を解決するという観点から、さまざまな商品やサービスの提案を行なっていきます。
コンサルティング営業
コンサルティング営業とは、自身の知識や経験、ノウハウを活かして顧客が抱えている課題を解決することです。
前述したソリューション営業と似ていますが、大きな違いは最終的な目的です。
コンサルティング営業はあくまでも顧客の課題解決を第一に考えます。
つまりどのような方法であったとしても顧客の課題を解決することで、自分自身の評価につなげます。
一方でソリューション営業は、顧客の課題を解決することは同じですが、解決方法はあくまでも自社製品や自社サービス、自社で取り扱える商材での解決です。
つまり顧客の課題を解決しつつ、自社の売上アップや利益につなげることを目的としています。
どちらが良い悪いのではなく、顧客の課題を解決するための選択肢がコンサルティング営業の方が広いということです。
顧客が掲げる課題の解決から将来的に実現したいビジョンの達成をサポートするのがコンサルティング営業と言えます。
IT営業
IT営業は、顧客の課題をIT製品やサービスによって解決を目指す営業です。
コンサルティング営業のような広い範囲ではなく、業務の課題をピンポイントで解決するような提案を行うのが特徴です。
たとえば給与管理の負担が大きいからなんとかしたいという課題があれば、給与システムの提案やその周りのIT機器の提案などを行なっていきます。
顧客の課題を解決するために、ITの視点からサポートしていきます。
ITの製品やサービスは無形商材がほとんどのため、相手にイメージしやすいようなプレゼン力や提案力、さらに相手の課題を的確に把握するコミュニケーション力や課題解決能力などが求められます。
さらにシステム導入の際には、エンジニアやソフトウェア企業との連携も必要になるため、プロデューサーのような役割も行います。
広告営業
広告営業とは、広告を掲載したい企業と広告を掲載したいプラットフォームを持つ企業をつなぐ役割を持つ営業のことです。
仲介人のような役割から、広告を掲載したいプラットフォームを持つ企業の広告範囲などについての提案を行なったりします。
広告主に対しては広告のプランニングを行うことで、広告効果の最大化を目指すのはもちろんのこと、広告の制作や広告掲載後の運用などについてもサポートするのが役割です。
広告は雑誌などの紙媒体のものから、デジタル広告、テレビやインターネット広告など多種多様になってきたため、幅広い媒体に対しての知識が求められます。
金融営業
金融営業とは、文字通り金融商品を取り扱う営業のことです。
具体的には銀行での営業業務、保険会社の営業、リース会社の営業などが金融営業に該当します。
個人顧客向けに金融商品の提案を行うリテール営業と、企業や団体などの資金調達のための提案を行うホールセール営業の2つに分けられるのが特徴です。
それぞれ扱う商材から求められる専門的な知識が異なるため、まったく異なる仕事と言っても過言ではありません。
金融営業で成果を上げるためには、顧客の要望を解決する能力はもちろんのこと、金融に関する深い専門知識も必要です。
保険営業
保険営業とは、生命保険など自社で扱っている商品やサービスを紹介して、顧客に保険への加入の提案を行う営業のことです。
他にも複数社の保険商品を扱う保険代理店であれば、さまざまな会社の保険商品を提案するなど、会社によって営業スタイルは異なります。
保険営業は無形商材を扱うため、顧客に対して自身が提案する保険商品がどのようなものかを理解させるプレゼン力が求められます。
さらに相手からの質問に対して的確に回答ができる、きちんとした知識も必要です。
保険営業は「安心」を売る仕事と言われています。
病気になったとしても保険に加入していることで、入院費用などを問題なく受け取れるなど、不安を解消する営業が求められます。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスとは、既存顧客に対して事業の拡大や売上アップなど、成長につながるような提案を行う営業のことです。
これまでの営業スタイルは、商品やサービスを購入して完了というものが多かったですが、カスタマーサクセスでは商品やサービスを契約してもらってから、どのように顧客の成長につなげるかに観点を置いて提案を行なっていきます。
たとえば契約してもらったサービスの利用を開始してもらってから、新たなニーズが出てきた際に機能追加の提案を行う、現在のサービスと親和性の高いサービスを提案して利益向上につなげるなどです。
こうした顧客の成功に観点を置いて行う営業がカスタマーサクセスです。
無形商材営業に向いている人
無形商材営業に就きたい人で、向いているのは以下のような特徴がある人です。
- コミュニケーション力がある人
- 論理的思考ができる人
- ストレス耐性がある人
それぞれの特徴がなぜ無形商材営業に向いているかを解説していきます。
コミュニケーション力がある人
さまざまな人とスケジュールの調整から顧客の課題を把握する営業職では、コミュニケーション力は必須のスキルであると言えます。
とくに無形商材営業の場合は、目に見えない商品やサービスを売るため、相手に商品やサービスの想像をしやすくなるプレゼン力なども求められます。
さらに商品やサービスの提案をする際には、相手の課題を適切に把握しなければ的外れな提案につながってしまいます。
顧客の課題を聞き出す傾聴力などもコミュニケーションスキルの一つのため、非常に重要です。
こうしたプレゼン力や傾聴力、顧客と良好な関係を築くためのコミュニケーションなど、あらゆるコミュニケーション力に自信がある人は無形商材営業に向いています。
論理的思考ができる人
論理的思考とは、顧客の課題に対してどのように解決していくかを、道筋を立てて説明できることを指します。
顧客の課題を解決するためには、顧客からの「なぜ」にきちんと回答する必要があります。
なぜこの商品やサービスを導入すると、課題の解決につながるのか、どのように解決につながっていくのかなどを説明できなければ、顧客にとって魅力的とは言えないでしょう。
反対にきちんと論理的な道筋を立てて説明ができれば、多くの顧客は納得できるため、成果にもつながっていくでしょう。
とくに法人営業で無形商材営業を行う場合は、担当者と決裁権を持つ人が違う場合があります。
顧客の中でも複数の人に納得してもらわなければ、成約には至らないため、誰が聞いても納得ができるような論理的思考での提案は不可欠であると言えます。
ストレス耐性がある人
営業職は数字で判断されてしまう職種のため、時にはなかなか成果につながらずストレスを溜め込んでしまうケースもあります。
また、多くの人と連携しながら仕事を進めていくため、対人関係においてもストレスがかかる場面もあります。
他にも理不尽なクレームを受けてしまう、提案をしようにも門前払いを受けてしまうなど、ストレスにつながる場面は多くあります。
こうしたさまざまなストレスが営業職にはかかってくるため、精神的なタフさが求められます。
リフレッシュ法を確立する、モチベーションを安定させる、積極的に行動を続けるなど、ストレス耐性がある人は無形商材営業に向いています。
無形商材営業に求められるスキル
無形商材営業に求められるスキルとして、主に以下の3つが挙げられます。
- 傾聴力
- 課題解決力
- 提案力
それぞれのスキルについて解説していきます。
傾聴力
傾聴力とは、相手の話をきちんと理解する力のことです。
単純に相手の話を聞くだけではなく、適切に内容を把握し、自身の提案につなげていくことが求められます。
言い換えれば、顧客のニーズをきちんと把握するということにつながります。
無形商材営業では顧客のニーズを適切に把握することは絶対条件のため、ヒアリング能力は求められます。
上辺の理解だけではなく、根っこの部分まで理解することで質の高い提案につながります。
傾聴力を発揮するためには、常になぜという視点から顧客のことを考えることが大切です。
なぜその課題を抱えているのかなどを理解する姿勢でヒアリングが必要です。
課題解決力
無形商材営業はモノ売りではなく、相手の課題を解決することが必要です。
IT営業であれば、顧客の課題を解決するためにIT機器やシステムを提案して解決する、保険営業であれば顧客の不安に感じている部分をサポートするために、商品を提案するなどです。
こうした課題を解決できる提案を行わなければ、商品やサービスの契約を締結することは難しいでしょう。
課題解決につなげるためには、前章で解説している論理的思考を用いるなどが必要です。
さらに商品やサービスの導入後に問題が発生した場合でも、適切で迅速に対処することも求められます。
こうした課題解決力が無形商材営業には求められます。
提案力
無形商材は目で見ることも手で触れることもできない商品やサービスであるため、相手に良い商品やサービスであると想像させることが求められます。
そのためには、顧客に対してこの商品やサービスは課題を解決するのに最適であると感じてもらう必要があります。
さらに最適であると感じてもらうためには、隙のない論理的な思考を基本とした提案であることが必須と言えます。
データを用いる、実績を用いる、グラフを用いるなど相手がわかりやすく、理解しやすい提案を行うことが必要です。
プレゼンスキルはもちろんのこと、見やすい提案資料を作成するなど総合的な提案力が無形商材営業には求められます。
無形商材営業の特徴とは？
無形商材営業の特徴は、主に以下の4点であると言えます。
- 顧客の課題解決を第一に考える
- 個人の営業力が問われる
- 顧客とのつながりが強い
- スキルアップにつながる
それぞれの特徴について解説していきます。
顧客の課題解決を第一に考える
無形商材営業はモノ売りや押し売りではなく、この商品やサービスによってどのようなメリットがあるかを提示して、顧客の課題を解決する営業スタイルです。
どんなに良い商品やサービスであったとしても、顧客のニーズとズレてしまっていては、顧客にとって魅力的な商品にはなり得ません。
つまり顧客の課題によって、求められるものが異なるということです。
顧客の課題を適切に捉え、その課題をどのように解決するかを第一に考えて営業を行なっていくのが大きな特徴の一つです。
個人の営業力が問われる
無形商材営業は有形商材営業と比べて、相手に良い商品やサービスであると理解してもらうのが難しいのがデメリットです。
そのためどうしても個人の営業スキルによって、同じ商品やサービスを提案しているのにも関わらず、相手にとって魅力的に写る、写らないがはっきりとしてしまいます。
また、無形商材営業はチームではなく営業個人で仕事を行う場面も多くあるため、よりこうした傾向が顕著になります。
高い成果を出すためには、高い営業スキルが無形商材営業には求められます。
もちろん初めから高い営業スキルを有している人はいません。
経験を積み、試行錯誤しながら営業力が上がっていきます。
コツを掴む、スキルアップが継続できればより良い成果につながっていくでしょう。
顧客とのつながりが強い
無形商材営業は一度の契約で終わりというわけではありません。
成約した商品やサービスを長く使ってもらい、顧客の課題を解決して満足してもらうことが必要です。
ある課題に対して適切な対応を行い解決した実績ができれば、新たな課題が発生した際にはまた声をかけたくなるでしょう。
たとえばIT営業で勤怠管理がうまくいっていない課題を解決できた実績があれば、給与についての課題が出た場合に、顧客から声がかかるなどです。
こうした一度の契約で顧客とのつながりが終わるのではなく、長期的な視点から顧客とつながっていくのも無形商材営業の特徴です。
スキルアップにつながる
繰り返しになりますが、無形商材営業は個人の営業スキルによって成果が大きく変わってくると言っても過言ではありません。
コミュニケーションスキルが高い人材、提案力が高い人材、論理的思考ができる人材などは成果につながっていきます。
営業職にとって熱意は非常に大事ですが、論理的思考がないと相手に納得させることはできません。
反対に熱意によって信用を失ってしまう可能性もあります。
成果を出すためには、高い営業スキルを身につける必要があります。
一つ一つの商談を大切にし、常に顧客視点で物事を考え、自身の営業についてのPDCAサイクルを回し続けることで、スキルアップにつながっていきます。
無形商材営業がキツいと言われる理由
無形商材営業がキツいと言われる理由は、主に以下の3点が挙げられます。
- 資料作成が大変
- 顧客によって提案内容が変わる
- ノルマの達成や残業が求められる
それぞれの理由について解説していきます。
資料作成が大変
無形商材営業は顧客に対して、魅力ある商品やサービスであることを伝える、課題を解決する商品やサービスであると思ってもらうために、わかりやすい資料を作成することが求められます。
とくに無形商材は、イメージがしにくいため、魅力がなかなか伝わりづらいというデメリットがあります。
たとえばセキュリティソフトの提案を行う際でも、目に見えないモノになるので、なぜそのセキュリティソフトが良いのか、他のセキュリティソフトと比較して何が優れているのかなど、資料に起こして視覚的に伝えることも大切です。
図を作成する、絵を作成するなど資料に工夫を用いることで、相手にも伝わりやすくなります。
無形商材は口頭の説明だけだと、相手に魅力が伝わるのには限界があります。
わかりやすい資料を用いることで、相手にもきちんと魅力が伝わることが多々あるため、資料作成は切っても切れないと言えるでしょう。
こうした顧客の課題に合わせた資料作成が必要なため、無形商材営業がキツいと言われています。
顧客によって提案内容が変わる
顧客の課題はある程度、グループ分けができるとはいえ、すべてが同じ課題を抱えていることはないと言っても過言ではありません。
たとえば同じ課題を抱えている企業がいたとしても、企業の業界や規模感などによって、提案する内容が変わってきます。
また顧客が課題解決のためにかけたい予算などによっても、適切な商品やサービスは変わってくるでしょう。
こうした顧客によって変わる提案内容について、無形商材営業では適宜対応することが必要です。
他の案件の提案内容を参考にすることはあっても、必ずしも同じ提案だと成果につながらない場合もあります。
顧客の課題は千差万別のため、それぞれの顧客に合わせた提案内容を考え、それぞれにカスタマイズをしていく必要があるため、柔軟な対応力が求められます。
こうした顧客によって提案内容が変わることも、無形商材営業がキツいよ言われる理由です。
ノルマの達成や残業が求められる
無形商材営業も営業職のため、年単位や期別ごとに自身に予算が割り当てられ、ノルマの達成を求められます。
また前述したように、無形商材営業は個人の営業スキルによって成果へのつながり方が変わってくるため、闇雲に営業をしたとしてもノルマの達成は難しくなってしまうでしょう。
さらに顧客とのつながりが強くなる無形商材営業は、顧客からの相談やサポートが急に出てくるケースも少なくありません。
時には営業時間外や休日対応が必要なケースもあることから、残業などが増えてくることもしばしばあります。
ある程度の残業であればストレスの負荷も少なくなりますが、月の残業時間が重なれば重なるほど、心身への負担は大きくなってきます。
こうしたノルマの達成や、状況によっては残業が求められることも無形商材営業がキツいと呼ばれる理由です。
まとめ
無形商材営業は有形商材営業と比較すると、より高い営業スキルが求められると言っても過言ではありません。
モノ売りではなく、相手の課題を適切に捉え、課題を解決するための論理的思考力などが求められるからです。
また傾聴力や提案力など、総合的な営業スキルが成果を出すためには必要です。
それでも成果を出すことで、評価にわかりやすく反映され、年収のアップにもつながっていく魅力もあります。
自身の現在地とこれからのキャリアを考え、無形商材営業に挑戦してみるかを考えてみてください。
