インサイドセールスで成果を出すコツとは？電話や継続提案のためにヒアリングすべき内容などを解説

インサイドセールスは訪問での営業活動がない分、電話営業やオンライン商談などで休む暇がありません。

担当する顧客に合わせたプランニングをしたり、事務的な作業もあったりととても忙しい毎日を送っていることでしょう。

仕事の幅が広い分、営業成績を出すためのコツがつかめずに苦戦している人もいるのではないでしょうか。

今回ご紹介するのは、インサイドセールスの仕事のコツです。

効率よく営業成績を上げるためのプロセスや、メールでのセールスライティング、電話のトークスクリプトなどをご紹介しています。

インサイドセールスになって間もない新人営業から、提案にマンネリを感じ始める中堅営業の方まで幅広いキャリアのインサイドセールスに向けたコツですので、ぜひ最後までお読みいただき参考にしてください。

【インサイドセールスのコツ】インサイドセールスとは

インサイドセールスという職業は、近年のIT化にともなって浸透したばかりの新しい職業です。

また、インサイドセールスとは、顧客に訪問をせずにオフィスなどで電話・メールを使って営業をする仕事です。

とは言っても簡単な仕事ではなく、顔が見えない分トークスキルやヒアリングスキルを駆使して顧客の潜在的なニーズに応え続ける必要があります。

内勤ではありますが、立派な営業職であることに変わりはありません。

そのため、インサイドセールスも外勤営業のようにノルマや目標が課されていることが大半です。

【インサイドセールスのコツ】インサイドセールスの主な仕事内容

インサイドセールスの主な仕事は3つあります。

いずれも新規顧客開拓はなく、既存顧客に対するフォローや提案営業になります。

新規顧客の開拓は外勤の営業が行い、成約になった案件をインサイドセールスが提案〜アフターフォローまで行うイメージです。

以上3つの業務に関して、具体的な仕事内容をご説明します。

見込み顧客へのテレアポ

見込み顧客はまだ顧客化していない顧客のことです。

これらの顧客は営業が獲得し、「もう少しプッシュすれば受注できそう」という既存顧客予備軍です。

これらの顧客に対し、検討しているサービスの検討結果や新しいサービスの提案などを定期的に行います。

新規顧客開拓のテレアポとは違い、既にやりとりをしている顧客ばかりなので、受付時点でお断りされてしまうようなことはほぼありません。

そのため、精神的な負担はあまりない業務です。

しかし、毎回新しい提案をしなければならないため、電話をかける前にそのお客様に有益な情報が提案できないか策を考える必要があります。

頭を使う仕事なので、発想力が求められます。

見込み顧客へのメールDM

見込み顧客に対してはテレアポだけでなくメールでも営業活動を行います。

メールは基本的にテンプレで送る形ですが、そのお客様だけに刺さりそうな内容があれば、テンプレに付け加えて送るとインバウンド率が上がります。

セールスライティングの力が必要なので、「営業トークよりも難しい」と感じる人も少なくありません。

なお、メール例文については本記事の「【インサイドセールスのコツ】メール例文」の項目でも解説しているので参考にしてください。

既存顧客の継続的なフォロー

既存顧客は既に成約になっていて管理顧客として顔なじみのお客様です。

既に自社サービスを使っていただいているので、使っている中で不具合がないか、新しいニーズがないかを継続的にフォローしていく業務になります。

IT業界では競合他社が多いため、他社がより魅力的なサービスをリリースするとどんどん取られてしまう傾向にあります。

そのためインサイドセールスは常に既存顧客をフォローして、関係性を固めておく必要があります。

関係性構築をするためには、ただ仲良くなれば良いわけではありません。

常に新しい情報を届け続けることが大事です。

【インサイドセールスのコツ】インサイドセールスの存在意義

インサイドセールスの存在意義は、継続的に契約をしてもらえるためにフォローし続けることです。

営業職が新しい顧客を獲得するために「数」をこなす仕事だとしたら、インサイドセールスは「質」を大事に担当顧客に対して丁寧に対応し続けることが重要です。

会社にとっても、会社の利益を継続的に守り続ける役割があるので、慎重に関係性を構築し続ける必要があります。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスの反対が「フィールドセールス」です。

フィールドセールスはいわゆる外勤営業で、新規顧客開拓や初回の商談をして成約まで獲得することが仕事です。

成約までに至ったら、インサイドセールスにトスアップする形で、以下の流れのように業務が進んでいきます。

このように、フィールドセールスは一時的な対応を行いますが、インサイドセールスは長期的な対応を行います。

【インサイドセールスのコツ】事前準備

インサイドセールスの仕事を円滑に進めるためには、事前準備が重要です。

といっても、次の3つさえやっておけば問題ありません。

これらを具体的にどう準備しておけば良いか、ご説明します。

営業プロセスの見直し

営業活動において重要なことが、提案前に営業プロセスを見直し続けるということです。

とくにインサイドセールスの場合は、同じお客様に何度も対峙して新しい提案をする必要があります。

その度に、前回の課題を洗い出した上で、解決策をいくつか用意します。

実行と効果検証を繰り返していくことで、徐々に精度の高い提案ができるようになるのです。

トークスクリプトの準備

電話でフォローする場合は、トークスクリプトがあると便利です。

インサイドセールスはヒアリングが多い仕事ですから、フローチャート形式で作成すると良いでしょう。

なお、トークスクリプトについては商材やサービスの特性、顧客属性ごとに変えていく必要があるので、会社で用意されていない方は先輩に手伝ってもらいながら作成すると良いでしょう。

メール例文の準備

インサイドセールスは定期的なメールDMを送ることが多いです。

メールは電話と違って一斉送信が可能なので、効率よく営業活動をすることができます。

ただし、読まれない可能性も高いです。

読みたくなるメールにするためには、タイトルでいかに引きつけられるかと、有益な情報をストーリー性ある書き方でまとめる必要があります。

【インサイドセールスのコツ】営業テクニック

続いて、営業テクニックについてご紹介します。

基本的に営業職なら学ぶことですが、次の3つです。

話すより「ヒアリング」が大事

とくにソリューション型（課題解決型）の営業の場合、「話すより聞く」という姿勢が重要とされています。

なぜなら、ヒアリングをしなければ相手のニーズが引き出せないからです。

割合的には「話す3割：聞く7割」くらいで対話を進めると良いでしょう。

トレンドや関連データを絡めて話す

とくにIT業界の場合は、業界のトレンドが目まぐるしく変わっていきます。

新しい話をどんどんインプットしておくことで、提案に真新しさが出て顧客にも有益な情報を伝えることができます。

顧客が離れていく原因の多くは営業のマンネリ化によるものなので、常にアンテナを張って最新情報を取り入れられるように工夫しましょう。

課題を引き出す

インサイドセールスは継続的に提案し続ける仕事です。

ですから、一度の商談でクローズするのではなく次の提案につなげるための工夫が必要です。

そのために商談の最後にやっておきたいことが、今抱えている課題の軸がなんなのかを聞き出すこと。

課題が聞けたら次の商談時に提案できるので、顧客を飽きさせることなく関係を続けることができます。

【インサイドセールスのコツ】アフターフォロー

続いてご紹介するのは、インサイドセールスのアフターフォローについてです。

インサイドセールスは担当する顧客の課題を引き出し、ニーズが聞けたらアップセル（追加受注）の提案をしたりと長期的なフォローをする仕事です。

そのため、受注・失注の要因分析まで行って次の提案につなげたりと、とにかくPDCAを回すことで成り立ちます。

ここからお話しするのはインサイドセールスがアフターフォローをする上で大事にしたい姿勢と、アップセルができるような営業テクニックのコツです。

常に新しい情報を届ける

冒頭でもお伝えした通り、インサイドセールスが対峙するお客様は既存顧客と呼ばれる、関係性の長いお客様です。

そのため、毎回同じ提案になってしまっては飽きられてしまい、離れてしまう原因になります。

正直、接触している回数が多いとマンネリ化してしまうことは多いですが、それでもほんの少しだけ前回と違う内容が提案できないか考えてみてください。

そのほんの少しのプラスの情報が、実は思わぬ大型成約につながったりもするものです。

状況に応じてアップセルの提案をする

インサイドセールスの腕の見せ所は「アップセル」です。

アップセルとは、既に成約になっているお客様から追加受注をすることを指します。

インサイドセールスが対峙するお客様は、既に月額利用料金を払っているため、自社の利益になっていることは前提です。

しかし、会社の利益を向上し続けるためには営業として新たな提案をしなければなりません。

そのためには、状況に応じて良いサービスをどんどん提案し続ける営業力も大事です。

お客様がお困りの内容に対し、何か解決できるサービスがないか練り直してみてください。

受注・失注の要因を分析して次につなげる

アップセルの提案をした場合、その結果に対する要因分析をする癖づけをしましょう。

成約になっても失注しても、要因を分析することで次に提案すべき解決の糸口が見えます。

成約になった場合の成功要因がわかれば勝ちパターンとして社内で共有することもできますし、失注要因が分析できれば次失敗しないための改善策が見つかります。

【インサイドセールスのコツ】トークスクリプト

続いてご紹介するのは、状況に合わせた電話営業におけるトークスクリプトです。

こちらは「見込み客」「関係性の浅い既存顧客」「関係性の深い既存顧客」の3つの顧客層ごとに変えた話し方なので、この3つを基本の型として抑えておきましょう。

見込み顧客へ対する電話営業

関係性の浅い既存顧客へ対する電話営業

既存顧客へアップセルの提案がしたい場合

【インサイドセールスのコツ】メール例文

続いて、メール営業をする場合の例文をご紹介します。

こちらも、見込み客」「関係性の浅い既存顧客」「関係性の深い既存顧客」の3つの顧客層に分けてご紹介します。

メールをよく使うインサイドセールスの方は、是非コピペしてテンプレとしてお使いください。

見込み顧客へ対するメール例文

関係性の浅い既存顧客へ対するメール例文

既存顧客へアップセルの提案がしたい場合

【インサイドセールスのコツ】向いている人の特徴

インサイドセールスは、細かなニーズキャッチ力やヒアリング力が求められる仕事で、転職時には次の3つのタイプの方を求める企業が多いです。

自発的に学習に取り組める人

インサイドセールスは、昨今のIT化に伴ってできた新しいスタイルの営業です。

そのため、営業フローが確立されていません。

会社にもロールモデル的な人が存在していないケースも多いため、一人一人が主体的に動く必要があります。

営業パターンも確立できていないため、自分なりに効果検証と実行を繰り返し、成功パターンを掴む必要があります。

ヒアリングが得意な人

相手の細かいニーズを拾い続ける必要がある仕事なので、ヒアリング力に長けている人が求められます。

冒頭でもお話しした通り、「話す3割：聞く7割」くらいの割合でヒアリングに徹しましょう。

スケジュール管理が得意な人

継続的かつ定期的にに接触し続けることで取引していただけるため、接触を怠ると契約を切られてしまう場合もあります。

忘れずに接触し続けるためには、一社一社の電話の頻度や商談頻度をスケジュールする必要があります。

スケジュール管理を怠らずに管理し続けることができる人ではないと、インサイドセールスは務まらないと言っても過言ではありません。

【インサイドセールスのコツ】失敗しやすい人の特徴

向いている人とは対照的に、失敗しやすい人の特徴をご紹介します。

簡単にいうと、消極的な姿勢のひとはインサイドセールスの仕事について苦労することが多いと言えます。

コミュニケーションが苦手な人

インサイドセールスはデスクワークではありますが、立派な営業職です。

常に電話やメール、オンライン商談に勤しんでおり、時には「一日中アポイントが入っていた」なんて日も。

そのくらい会話の多い仕事なので、コミュニケーションが苦手な人では務まりません。

人間的に苦手なタイプが多い方は、相性の悪いお客様が多い傾向にあり、打ち解けるまでに苦労するかもしれません。

常に受け身な人

インサイドセールスは一社一社に新しい提案をし続ける仕事です。

そのため、常にアグレッシブにアイデアを生み出す必要があります。

言われたことだけを淡々とこなすだけでは、お客様がマンネリ化して離れてしまいます。

世の中への関心が薄い人

常に新しい提案をし続けるためには、IT業界についてや経済についてなど、世の中のあらゆる状況変化にアンテナを張っておく必要があります。

世の中というマクロな観点から物事を見ることができる人は、どんな業界のお客様に対しても「今って御社の業界はこうですよね」と引き出しが多くなります。

しかし、関心が薄いといつまで経っても新しい情報を百々どけることはできません。

【インサイドセールスのコツ】キャリアアップするには？

インサイドセールスはまだ確立されたばかりの新しい職業ですが、キャリアアップの道すじは明るいものと言えるでしょう。

例えば、社内で出世したり、独立して営業代行をしたりなど。

インサイドセールスの仕事が幅広いからこそ、様々な将来が用意されています。

マネジメント職へキャリアアップ

インサイドセールスはマネジメントのポジションがゲットしやすいと言われています。

なぜなら、まだ確立されたばかりの職業であるためです。

そもそもインサイドセールスの人材自体が少ないため、今入社すれば少数精鋭で業務を遂行することになるでしょう。

その後徐々にメンバーが増えてくると思いますが、あっという間に古株メンバーになっていることも考えられます。

最も歴が長い人はマネジメントポジションが手に入れやすいので、出世意欲のある人にはおすすめです。

フィールドセールスとして活躍

インサイドセールスで学んだ営業テクニックは、フィールドセールスの仕事でも十分に活かすことができます。

テレアポや商談にハードルを感じることも少ないですし、売り上げのつくりかたも十分に理解しているはずです。

営業として即戦力で働けるので、他の業種のフィールドセールスとしてキャリアアップ転職を目指すのも良いでしょう。

フリーランスで営業代行

独立志向のある方はフリーランスで営業代行をすることもおすすめです。

とくにIT業界ではフリーランス集団で事業を運営している会社も多く、営業職は重宝されます。

また、完全歩合制のため、正社員よりもインセンティブが高い傾向にあることも特徴。

会社によりますが1件獲得で数万円のインセンティブが入ることが大半です。

まとめ

今回ご紹介したインサイドセールスは、IT業界が盛り上がってきた昨今できた新しいスタイルの営業です。

そのため、仕事を進めていくとどんどん新しい発見があることでしょう。

提案し続けることで勝ちパターンが見えてきたり、提案スタイルが固まってきたりと、向いている人なら長期的に楽しく働けるはずです。

なお、インサイドセールスに転職するには、転職エージェントを利用していただくことがおすすめです。

転職エージェントなら転職者のニーズをヒアリングした上で、相性の良さそうな会社を紹介してくれます。

書類選考や面接対策までサポートしてくれるので、とくに営業職未経験の方にはおすすめです。

経験者の方も、インサイドセールスの仕事内容については会社ごとに違うので、転職エージェントに相談をすることで自分のスキルを活かせるぴったりの会社が見つかることでしょう。