はじめに
「IT業界の営業って未経験でも転職できるのか？」
「IT営業でも専門的な知識は必要なの？」
IT業界の営業を目指す方の中には、このような疑問を抱えている方も多いでしょう。
本記事では、IT業界の営業への転職を目指す人を対象に、IT営業の業務内容、業界の動向、どんな人が向いているのか、転職時に活かせるスキルなどを幅広く紹介していきます。
IT業界への転職に少しでも興味がある方は、ぜひご覧ください。
【IT営業への転職】業界を把握しよう
新型コロナウイルスの感染拡大以降、私たちの生活様式は大きく変わりました。
生活の変化の中でとくに注目と発展してきたのが、ITの力。
対面で話したり、無防備に同じ空間にいたりすることさえはばかられていた生活において、ITの発達は私たちの生活を支えてきました。
その導入スピードとしては、10年分のデジタル改革が進んだと言われるほど。
そして、新型コロナウイルスの感染拡大による行動制限が緩和された今、ITの存在は私たちの日常にはなくてはならない、ごく当たり前の存在となりました。
今後もITの需要は高まり、業界内の競争が熾烈になるであろうIT業界。
ここでは、そんなIT業界の動向や採用市場の動向についてチェックしていきましょう。
IT業界とは
そもそもITとは「Information Technology（情報技術）」の略語で、IT業界とは情報技術を活用したサービスを提供する業界を指します。
もっと大まかに言えば、PCなどのコンピューターやインターネットなどのネットワークに関する情報を取り扱う技術を提供している業界です。
私たちの生活には、IT技術が溶け込んでおり、身近なところでいうと、自動車や家電製品などでIT技術が活用されています。
IT企業と言っても提供するサービスの内容によって業務内容は大きく異なり、さらに3つの業界に分類できます。
企業に対して顧客情報や経営情報などを管理する業務用のソフトウェアや、個人向けのアプリケーションなどのソフトウェアを開発し、提供している業界です。
主にSIer（システムインテグレータ）が、企業向けに情報処理やWeb上のサービスなどを提供している業界です。
顧客が抱えている課題をヒアリング・分析し、システムの企画と開発をし、完成後はシステム運用として携わっています。
インターネットブラウザを経由して、Web上でサービスを提供している業界です。
SNSやEコマースなどもWebサービスに該当します。
業界の傾向
近年、社会のデジタル化は進み、ITの力の需要は高まっています。
そのため、IT業界の市場はとても大きく、業界として拡大傾向です。
最近では、インターネット上にデータを管理するクラウドや、大量のデータを分析し傾向を把握するビッグデータ、ChatGPTなどのAI（人工知能）、5Gといった技術が続々と登場しています。
先端技術を活用したサービスも付随して増え続け、今後もIT業界の市場は拡大していくと言えるでしょう。
実際に、IT業界の平均年収で景気をチェックしてみましょう。
2022年にdodaが調査した「平均年収ランキング」の業種分類別の年収調査によると、「IT／通信」の平均年収は、436万円です。
2022年の全体の平均年収は、403万円となっているので、年収でみても水準が高く、景気として悪くないことがわかります。
採用市場の傾向
そんな社会的需要も高く、景気としても好調といえるIT業界の採用市場は、どのような状態と言えるのでしょうか。
答えは、売り手市場で、転職するなら比較的ハードルが低いといえるでしょう。
というのも、IT業界では人材不足が常態化しています。
そんな中、企業は在宅ワークの導入、フルフレックス制度など、環境を整えて人材を確保しようとさまざまな試みを実施しています。
未経験の方でも採用するポジションを用意しているなど、窓口は広い状態であるといえます。
【IT営業への転職】業務内容を知ろう
では、IT営業には、どのような業務があるのでしょうか。
具体的には下記のように分類できます。
・ソリューション営業
・ディレクション型営業
・顧客開拓営業
・人材系営業
それぞれの営業によって、業務内容が変わってくるので、自分がどのような営業をしたいのかをイメージしながらチェックしてみてください。
ソリューション営業
IT業界の営業で多いのは、ソリューション営業という提案営業です。
ソリューション営業は、顧客が抱えている課題をヒアリングし、システムを用いて解決できないかを探っていきます。
また、顧客がまだ気づいていない問題点や課題をヒアリングの中で発見し、そこに対する解決を提案することも。
顧客の課題に対して、自社製品やサービスがどのように力添えできるのかを、顧客にプレゼンし、導入の検討をしていただきます。
ソリューション営業の最大の特徴は売り込みではないということ。
顧客との関係性をしっかりと構築し、解決策を提示していくことが求められます。
ディレクション型営業
ディレクション型営業は、ディレクターとしての役割が非常に大きく、受注以降の業務の方が大半を占めます。
具体的に何をやるのかというと、開発のために人員を手配したり、発注をかけたりします。
なぜ、営業がこのような業務を行うのかというと、IT業界は開発の過程において、何社もの開発会社が介入し、ピラミッドのような構造になっているからです。
上流工程の制作部門である会社から、下請け、孫請けなどの多くの企業が関わってくるのです。
ピラミッド構造のような業界である以上、調整や手配する役割の人が重要となってきます。
そこで活躍するのが、ディレクション型営業です。
開発に携わるエンジニアの手配やスケジュール調整、収支管理、トラブル対応なども行い、納品まで導いていく役割をになっています。
顧客開拓営業
新規案件を獲得するべく、見込み顧客に対してアプローチしていく営業スタイルです。
企業にもよりますが、飛び込み営業や電話営業を行うこともあります。
こちらは一般的な営業のイメージに近いといえるでしょう。
他業種での営業経験があれば、即戦力として活躍できそうな業務スタイルではあるものの、顧客開拓するには、全くの無知では難しいという現状があります。
ITに関してある程度の知識がないと、顧客の疑問を解消するのは難しいですし、そもそも販売している商品の魅力を十分に伝えられない可能性があります。
たとえ、エンジニアのような知識まではないとしても、システムやプログラム、そこに付随する知識を最低限身につけておかなければなりません。
人材系営業
IT業界では、エンジニアを必要とする企業に、エンジニアを紹介する人材系営業も存在します。
具体的には、人材派遣会社や常駐エンジニアを派遣して技術的なサービスを提供するSES会社などが挙げられます。
先ほどのIT業界の採用市場でも取り上げたように、IT業界は人材が慢性的に不足しています。
職種でみていくと、とくにエンジニアの人材を求めている企業は少なくありません。
そんなエンジニアを求める企業に対して人材の提案をするのが、IT業界の人材営業の業務です。
取り扱うモノが「人」であるからこそ、取引先企業や紹介する人材との信頼関係が重要となります。
【IT営業への転職】キャリアパスや年収は？
ここまではIT営業の営業スタイルについて見てきました。
自分がIT営業として活躍するなら、この営業スタイルがあっていそうなどイメージが湧いてきたのではないでしょうか。
ここからはIT営業のキャリアパスや年収について、詳しくみていきましょう。
年収の相場
多くの方は、IT営業はどれくらいの年収があるのか気になっているでしょう。
IT業界全体で言うと平均年収は436万円でした。
マイナビ転職のデータによると、IT営業の平均年収は472万円となっています。
年代別で言うと、20代のIT営業は410万円、30代は585万円と、年代によって年収に大きな差が出てきます。
このことより、IT営業は経験や実績を積めば、年収の大幅アップを見込める職業といえるでしょう。
キャリアパス
IT営業からキャリアパスする人は、培ったIT知識を活かしてIT業界の違う職種へと転職する人も少なくありません。
外資系のIT企業や管理職、ITコンサルタントへの道を進む方も多いです。
IT業界自体、一般企業に比べて給与水準が高いため、業界内で転職し、上を目指す人も多い傾向があります。
【IT営業への転職】やりがいは？
IT業界へ転職を考えている人の中には、IT営業のやりがいが何か気になっている人もいるでしょう。
せっかく転職するとしたら、やりがいのある仕事をしたいですよね。
IT営業のやりがいは、取り扱う業務や分野によっても変わってきますが、主に下記が挙げられます。
・無形商材の営業スキルを磨ける
・社会貢献の度合いが高い
・成果が報酬に反映されやすい
・新しい価値の創出に携われる
それぞれのやりがいについて詳しくチェックしていきましょう。
無形商材の営業スキルが磨ける
サービスやシステム、ソフトウェアなどIT営業が取り扱う商品は、無形商材がほとんどです。
無形商材は目に見えないモノであるからこそ、相手にメリットや商品の特徴をきちんと理解してもらえなければ、契約にはなかなかつながらないでしょう。
IT営業として働く中で、ヒアリングスキル、説明力、提案力といった無形商材を売るために必要な営業スキルを身につけられます。
培ったスキルは、その他の無形商材を取り扱う企業へ転職する際など、ひとつの財産として役立つでしょう。
成果が報酬に反映されやすい
契約数や納品数など数字が見える分、成果が報酬にダイレクト反映されやすいという特徴があります。
働く上で、自分の頑張りが報酬に反映されることは大きなやりがいとなるでしょう。
もちろん、企業によって評価基準なども変わってきますが、IT営業全般として評価がしやすく、報酬に反映されやすいです。
新しい価値の創出に携われる
ITはインフラとして、世の中に浸透し、さまざまな分野で活用されています。
IoTやAI、ビッグデータなど注目される技術もあるなかで、今後も今までなかった新技術が出てくる可能性も高いです。
そして、それを活用した製品やサービスがどんどん出てくるでしょう。
顧客の課題解決のために奔走していたら、あなた自身が新しい価値あるサービスを生み出していた…なんてことも夢ではないでしょう。
まだまだ発展途上のIT業界。
その世界で身を置き、これから世の中に広まっていく技術を売っていると言う自負は、やりがいにも繋がっていくはずです。
【IT営業への転職】大変なことは？
IT営業のやりがいについてきましたが、大変なこともあります。
ここからは、IT営業の大変なことについてチェックしていきましょう。
技術的なノウハウも必要
自社の商品理解や顧客対応のためにも、IT営業には技術的な知識も必要です。
技術面への知識が浅いと、納期や開発費の見積もりを見誤ったり、できないことを安請け合いしてしまったりしてしまう可能性があります。
そうなると、顧客にも開発現場にも迷惑をかけてしまい、信用をなくしかねません。
IT営業は技術的な領域すべてを把握するまではなくとも、技術的な部分に対して理解を深める努力をする必要があります。
トラブル発生時の窓口も担う
他業界の営業職も同様ですが、IT営業の業務のなかに顧客のアフターフォローがあることも。
顧客に提供したサービスの稼働状況を確認したり、運用におけるサポートをしたりもします。
その際に、システムトラブルへの対応なども求められることもあるのです。
そういった時に課題や現状をしっかりと受け止め、改善に向けた働きかけをしなければなりません。
顧客のケア、トラブル対応、改善策の提案など、サービス品質を向上するためにひとりの顧客と納品後もしっかりと付き合っていく必要があります。
【IT営業への転職】どんな人が向いているのか？
IT営業のやりがいや大変なところをみてきましたが、実際にIT営業に向いている人というのはどんな人でしょうか。
IT営業に向いている人は、下記の通りです。
・知的探究心が強い人
・コミュニケーションスキルが高い人
・調整能力が高い人
ここからはそれぞれの人物像について、詳しくみていきましょう。
知的探究心が強い人
IT技術はまだまだ発展の途中。
その成長スピードは早く、常に新しい技術が登場したり、話題が飛び交ったりしています。
そのため、IT営業もその最新の情報を常にキャッチし、情報をアップデートしていかなければなりません。
また、何度も伝えきてはいますが、IT営業は技術的な知識も最低限必要になってきます。
自分の知らないことに興味を持って学べる人は、IT営業に向いているといえるでしょう。
コミュニケーションスキルが高い人
営業にとって必要なスキルといえば、一番にコミュニケーションスキルを思い浮かべる人も多いでしょう。
実際にその通りで、IT営業においてもコミュニケーションスキルは重要です。
顧客の話を丁寧にヒアリングし、どんな解決を望んでいるのかをしっかりと汲み取っていかなければなりません。
また、顧客からヒアリングした内容をエンジニアなど開発チームと共有し、契約や納品に向けて動いていく必要があります。
関わる人々が多い分、齟齬なく意思疎通できるのは、IT営業にとって重要な資質。
これらに自信がある人は、IT営業としての素質が十分にあるといえるでしょう。
調整能力が高い人
IT営業の仕事では、さまざまな場面で調整することを求められます。
たとえば、納期、エンジニアのスケジュール、販売価格などの調整をしなければなりません。
とくに、システム導入に関しては、想定外の不具合などの発生によって、納期が遅れるという場合も。
その際に、顧客との納期調整は、IT営業がフロントに立って行う場合が多いのです。
そのため、相手と交渉するなどして物事を調整できる人は、IT営業に向いている人材といえるでしょう。
【IT営業への転職】未経験でも転職できる
IT営業は業界としての将来性もあり、求人においても人気の高い今注目の職種です。
「業界未経験でも転職できるのか」と、未経験からでも転職できるのか気になっている人も多いでしょう。
結論、業界未経験であってもIT営業への転職は可能です。
というのも、業界の動向でも述べましたが、IT業界は比較的人材不足の状態が続いています。
そのため、未経験であったとしても、IT技術への知識や関心、そのほか活かせるスキルや経験があれば、ポテンシャルを見込んで採用される可能性もゼロではありません。
別職種や別業界からキャリアチェンジを考えている人にとっては、比較的に飛び込みやすい状況があるといえるでしょう。
【IT営業への転職】転職時に活かせる経験や知識
未経験の人でもIT営業へ転職できる可能性はあると伝えましたが、選考の際にはアピールできるポイントがないと、内定まで辿り着くのは難しいでしょう。
では、未経験からIT営業を目指す場合、どのような経験や知識をアピールしていけばいいのでしょうか。
ここからは、転職時に活かせる経験や知識についてチェックしていきます。
企画立案経験
商品やサービスを企画した経験は、IT営業でも活かされる経験です。
IT営業はお客様への課題と向き合い、解決策を考え、プレゼンしていきます。
ヒアリングした内容から現状の課題を整理したり、どのようにすれば課題を解決できるのか、また提案が通るのかなど、筋道を立てて考えていかなければなりません。
新しい企画を考え、提案し、実行までできた経験というのは、きっとIT営業においても活きてきます。
IT関連の知識
たとえ、実務経験がないとしてもITに関する知識があるといいでしょう。
というのも、ITに関する幅広い知識があれば、営業活動においても顧客へ安心感を与えることができます。
採用目線で考えても、まったくの無知の人よりも、IT関連の知識が事前に備わっていれば、指導に伴うコストもそれほどかからないように感じるでしょう。
「学生時代にIT関連の分野を専攻していた」「前職でIT関連の領域も扱っていた」「個人的に学習していた」など、人によって状況は異なるかもしれませんが、IT営業をする以上、ITに関する知識を持っていて損はありません。
ひとつのアピールポイントとして、伝えられる部分はしっかりと押さえておきましょう。
マネジメント経験
後輩や部下の管理業務に関わったり、チーム（組織）をまとめたりなど、マネジメント経験はIT営業において活きてきます。
IT営業は顧客だけでなく、エンジニアやデザイナーといった開発者やクリエイターとコミュニケーションをとる機会が多いです。
そのため、多くの人を巻き込み、プロジェクトを推進していく力は必要となってきます。
資格
IT営業を目指す場合、関連する資格を取得しておくのもおすすめです。
資格を持っていれば、知識レベルの指標にもなり、説得力もあります。
IT営業を目指す上で、持っておくとおすすめな資格は下記の通りです。
経済産業省が認定する国家資格です。
業界や職種に関わらず全ての人が受験できる資格であり、ITに関する幅広い知識を習得することができます。
独立行政法人情報処理推進機構が提供している試験で、デジタル人材に必要なITに関わる知識・技能取得を証明する国家資格です。
「デジタル人材の登竜門」とも言われています。
こちらも独立行政法人情報処理推進機構が提供している試験で、ITに関する技術的な知識を基本技術者よりも深く掘り下げて身につけていることを証明する国家資格です。
応用的知識やスキルが求められるので、難易度としては高くなっています。
セールスコーチング協会が主催する、営業担当者の営業力を測定する試験です。
「行動力」「顧客と仲良くなる力」「論理的なプレゼンテーション力」など営業に必要な能力を測定、スコア化、認定を行って、営業力を測定しています。
【IT営業への転職】転職時にやるべきこと
ここまでIT営業について説明してきましたが、なかにはIT営業に興味を持ち、転職を具体的に考えている人もいるでしょう。
しかし、焦って転職して、失敗したというのは避けたいですよね。
「自己分析」「企業研究」「選考対策」の3つを行うことで、転職の失敗を回避できる可能性が高くなります。
自己分析
転職時にまずやるべきこととして、自己分析を行いましょう。
自己分析することで、転職時の軸が明確になります。
職務環境、給与、業務内容など、働く上で優先したい項目は人それぞれです。
業界を選んだ上で、さらに企業を選ぶ必要がでてくるので、企業選び指標にもなってきます。
また、強みや経歴など自分のアピールポイントが明確になり、応募先の企業へ効率的にアピールできます。
企業研究
次に企業研究も行いましょう。
気になっている企業を分析し、自分自身が望んでいる業務ができるのか、自分自身の特性とあっているのかを照らし合わせましょう。
募集要項、企業ホームページ、口コミサイトなどあらゆる角度から情報を収集し、業務内容や職場の雰囲気などのイメージをしっかり持っておきましょう。
企業研究をしっかり行うことは、入社後のギャップを小さくすることにもつながります。
選考対策
応募する企業が定まったら、選考対策を必ず行いましょう。
転職時には、少なくとも「書類選考」「面接」の選考が実施されます。
企業によっては、筆記試験があったり、実技試験があったりする場合も。
せっかく挑戦するならば、対策を行い、万全の状態で受けておいて損はありません。
書類選考の対策であれば、履歴書や職務経歴書の内容を推敲しましょう。
面接対策であれば、友人やご家族の協力をあおいで面接の実践練習をしたり、質問されそうな内容を想定して、回答内容をあらかじめ準備したりすることもできます。
「ああすればよかった」という後悔がないよう、できる対策はやっておきましょう。
【IT営業への転職】エージェントも活用しよう
IT営業へ転職する上で、自分自身で対策していくこともできますが、なかには「やり方が不安」「一人ですべて考えるのはちょっと・・・」という方もいるでしょう。
そんな方は転職エージェントを活用するのもおすすめです。
自己分析、企業研究や業界研究の方法、履歴書や職務経歴書の添削、面接対策など、数々の求職者をサポートしてきた目でチェックし、アドバイスしてくれます。
プロ目線のアドバイスが欲しいという方や不安なことや不明点があるという方は、転職エージェントも活用してみましょう。
さいごに
本記事では、IT業界の営業への転職を目指す人を対象に、IT営業の業務内容、業界の動向、どんな人が向いているのか、転職時に活かせるスキルなどを幅広く紹介してきました。
IT営業は求められるスキルは高いものの、やりがいや達成感をしっかり得られる仕事だと言えます。
業界としての将来性も高く、未経験の人であっても新しい挑戦をするにはピッタリの環境です。
IT営業が気になるという人は、ぜひ挑戦してみてください。
