営業マネージャーってどんなポジション？具体的な仕事内容や求められるスキルについて詳しく解説

営業メンバーの指揮を任されているのが「営業マネージャー」で、営業職のキャリアパスの一つとも言えるポジションです。

営業マネージャーは、メンバーのモチベーションアップなども業務に含まれており、通常の営業で求められる以上のスキルが求められます。

現在営業職として働いているなら、営業マネージャーという仕事に興味を持たれている方も多いのではないでしょうか。

今回は、営業マネージャーの仕事について解説します。

具体的な仕事内容や求められるスキルに加え、転職する際のポイントも紹介するので、ぜひ本記事を参考にしてみてください。

営業マネージャーとは？

営業マネージャーとは、営業メンバーを取りまとめ営業目標を達成させるために組織の指揮をとる立場の人です。

営業部門の前線にある役職であり、売上目標の達成や顧客満足度の向上をミッションとしています。

管理職という位置付けがされているため、多くの企業では課長クラスが営業マネージャーに任命されるのが一般的です。

営業職で求められる提案力や課題解決力はもちろん、営業マネージャーはコミュニケーションスキルやリーダーシップスキルも必要となります。

一般的な営業との違い

一般的な営業（営業メンバー）と営業マネージャーとの違いは、仕事の進め方にあります。

いち営業マンの場合、顧客を訪問して商談を進め、自社の商品やサービスを提案によって売り込むのが主な仕事です。

しかし営業マネージャーの場合は、管理職としての仕事があります。

具体的には、営業戦略の立案や効果検証、営業メンバーのモチベーション管理といった業務です。

マネジメントという側面から人の教育に追われることも多いので、営業メンバーよりも必然的に業務量が多くなる傾向にあります。

営業マネージャーの仕事内容

営業マネージャーの仕事内容は、主に次のとおりです。

それぞれの特徴について順に見ていきましょう。

営業戦略の立案

まず一つ目が、「売上を伸ばす」「新規顧客を増やす」といった会社の経営方針を実現するために必須の営業戦略の立案です。

営業戦略の立案は、市場分析や競合情報の情報収集などを繰り返すことで練られていきます。

自身が主導権を握って立案していくのか、営業メンバーから意見をもらいながら一緒に考えていくかは、営業マネージャーの持つ考えや方向性によって異なる部分でしょう。

そして立案する際は、現在の営業メンバーの能力を踏まえながら実現可能なレベルに落とし込むことが大切です。

あまりに理想の高い営業戦略は、指示を受けるメンバーにとって負担が大きく、モチベーションを落とす要因ともなってしまいます。

営業戦略の立案は、営業マネージャーが請け負う仕事の中でも比較的難易度の高い業務の一つです。

効果検証

営業マネージャーは、業務が正しく成果を上げられているかという効果検証も実施します。

効果検証を行うことで、営業戦略の立案に不具合がないかどうかの判断ができるようになります。

効果検証は、主に多くの業種で取り入れられることの多いPDCAサイクルを活用するのが一般的です。

PDCAは、以下の頭文字をとった言葉になっています。

まずは立てた計画に基づいて実行し、メンバーそれぞれが効果を上げられたかどうかを細かくチェックします。

進捗が芳しくないメンバーに対しては改善策を提示し、足りない部分を補いながら再度Planに戻って、次回のPDCAにつなげていきます。

メンバーの抱える課題が見えにくい場合は、KPI（重要業績評価指標）というものを活用するのが一般的です。

効果検証は営業成績の効果を最大限に引き出せるだけでなく、営業メンバーのモチベーションアップにもつながる業務だと言えるでしょう。

メンバーの育成

営業メンバーの育成も、営業マネージャーの大切な業務の一つです。

営業メンバーの能力が上がることにより、自社のモノやサービスがより多く売れるようになって、営業成績の向上が期待できます。

メンバーひとり一人の強みや弱みは異なるため、それぞれ個々のマネジメントが必要です。

結果を出せたことはきちんと評価し、目標が達成できなかった場合は頭ごなしに叱るのではなく、改善策を一緒に考えるなどの対応が求められます。

部下とのコミュニケーションを通じて、教育を強化しながら仕事を進めていくのが、営業マネージャーとしての役割です。

メンバーのモチベーション管理

営業マネージャーにとってメンバーのモチベーション管理は、特に重要な仕事です。

部下のモチベーションが高くなれば、その分組織として大きな営業成績を生み出すことができます。

モチベーション管理とは、ただ適当に仕事を任せるだけではありません。

営業メンバーの強みや弱みを理解した上で、それぞれに個別の仕事を配分する能力が求められています。

営業マネージャーは、メンバーの細かい動きに目を配り、常にモチベーションを管理してあげなければなりません。

目標の設定・管理

営業戦略を立案したあとは、目標の設定と管理が必要です。

理想の高すぎる目標はメンバーのモチベーションを上げるのが難しくなります。

そのため現在の企業の経営状態や市場動向を確認しながら、達成可能なレベルで目標を考えることが重要です。

行動管理

営業メンバーが前向きに働けるように、営業マネージャーには行動管理が求められます。

マネジメントの世界でいう行動管理とは、仕事をするための動機付けのことです。

メンバーへ「なぜ今その業務が必要なのか？」をわかりやすく説明してあげることで、指示を受けた人は、納得感を得ながら仕事に取り組めるようになります。

案件管理

案件管理とは、顧客との契約が締結するまでの流れを管理することです。

営業活動の効率化を目的としており、営業マネージャーとして重要な業務の一つになっています。

抱える案件は営業メンバーによって違うので、成約率を上げるためのアドバイスや必要なプレゼンテーションなどを個別に指示する大変さがあるでしょう。

案件管理も、会社の売上向上には欠かせない業務内容の一つです。

データ分析

戦略立案や目標設定を考える上で、データ分析が必須となります。

データ分析は自社の提供するモノやサービスについて市場の動向を調べて、顧客行動を分析しながら、ユーザーニーズがどこにあるのかなどを調査する作業のことを指します。

競合他社のデータも分析できれば、自社の強みやアピールできるポイントと比較して、差別化できる戦略を見出すことが可能です。

データはレポートを作成し、組織全体で情報を共有できるように共有・報告なども欠かさずやっておく必要があります。

営業マネージャーの平均年収

大手人材紹介会社マイナビエージェントの「職種別平均年収ランキング 」によると、営業マネージャーの平均年収は528万円でした。

法人営業の平均年収が447万円、個人営業の平均年収が424万円であることから、営業マネージャーの年収は比較的高く設定されていることがわかります。

30代以上になれば600万円以上を目指すことも可能で、給与面の待遇は非常に恵まれていると言えるでしょう。

営業職は知識やスキル、成果等によって変動することもあるため、頑張り次第で600万円以上を目指すことも可能です。

営業マネージャーに求められるスキル

営業マネージャーに求められるスキルは、大きく分けて次の6つがあります。

それぞれの特徴について、順に見ていきましょう。

管理能力

まず何より営業マネージャーは、高い管理能力が求められます。

営業マネージャーはチーム全体の動きを見て指示を出しながら、案件や予算も管理しなければならない職種だからです。

特に重要なのが営業メンバーの管理能力でしょう。

営業が上手くできない部下がいれば、仕事の過程を見つめ直し、必要な対策を取っていかなければなりません。

コミュニケーション能力

メンバーを管理するためには、コミュニケーション能力が必要です。

部下と円滑なコミュニケーションが取れる営業マネージャーであれば、組織全体のモチベーションを高めることができ、営業成績をアップさせることができます。

営業の世界でいうコミュニケーション能力とは、単に「話が上手」というだけではありません。

メンバーの個性を尊重して平等に扱い、それぞれに応じた接し方をする能力も含まれているのです。

また仕事に関して困っているメンバーがいれば積極的に声をかけ、個別の面談や1on1ミーティングなどを実施しなければなりません。

そのため相手の不安や悩みをしっかりと聞き取れるような傾聴力も求められています。

コミュニケーション能力の高い営業マネージャーは信頼も厚く、組織全体の風通しも良くなるでしょう。

決断力

営業マネージャーは、素早い決断力が求められることもあります。

判断に迷っていて決断が遅れてしまうと、大きな商談のチャンスを逃したり顧客を取り逃したりしてしまうのです。

また部下から仕事の相談を受けた際も同様に、スピーディーに決断を下さなければいけない場面があるでしょう。

時には自分の判断ミスによって失敗することもあるので、決断をためらってしまうことがあるかもしれません。

しかし決断力のある営業マネージャーは誤った判断をしてしまっても、状況を見ながら少しずつ軌道修正ができます。

立ち止まり考える時間も大切ですが、思い切った決断力も営業マネージャーには必要です。

説明力

説明力とは、相手が納得できるように理論立てて上手に話を進める力のことを指します。

会社の経営方針をただマニュアル的に伝えるだけでは、部下からしても行動する意味を見い出すことはできません。

モチベーションを持って仕事に取り組むことも難しくなるでしょう。

説明力があれば「なぜ今この仕事をするのか」「得られる利益は何なのか」など理由について詳しく伝えられるようになり、組織全体の動きを良くすることが可能です。

抽象的でわかりにくい説明にならないよう、営業マネージャーにはこの説明力が求められます。

分析力

営業マネージャーは、KPIを用いるときに分析力が必要となります。

KPIでは主に次のような指標があり、いずれも営業戦略を練ったり目標を立てたりする上で重要なものばかりです。

想定よりも数値が低い場合は、どこに問題があるのかを洗い出し、解決に努めなければなりません。

また数値から分析できるようになれば、自社と競合他社の違いや差別化できるポイントなども把握できるようになります。

状況に応じた営業戦略を立案することもできるようになるでしょう。

感覚で仕事を進めるのではなく、数値に裏付けされた戦略や目標を考える力も営業マネージャーには必要です。

課題解決能力

営業マネージャーには、課題解決力も欠かせません。

営業活動をする中で課題はつきものであり、そのまま放置していると売上のチャンスを取り逃してしまいます。

今抱えている問題がどこにあるのかを把握し、解決を推し進める能力こそが課題解決力なのです。

業務量の多い営業マネージャーは、複数の課題を一度に抱えてしまうこともあります。

そのためタスク管理を徹底し、課題に優先順位をつけていく力も必要です。

デキる営業マネージャーの共通点

それでは仕事のできる営業マネージャーには、どのような共通点があるのか見ていきましょう。

具体的には、次のような共通点があります。

経営戦略を十分に理解している

仕事のできる営業マネージャーは、経営戦略についての十分な理解があります。

なぜなら経営戦略は組織全体の目標を達成するために必要不可欠であり、営業成績を上げるために重要な要素だとわかっているからです。

経営戦略に関する深い知識を持っていれば、今回ご紹介している分析力や課題解決力を駆使して、質の高い経営戦略を立案できます。

マネジメントを十分に理解している

「マネジメントとは何か」について理解できている営業マネージャーも仕事ができます。

営業マネージャーの果たす役割は、営業メンバーのマネジメントが大半を占めているからです。

仕事のできる人は、マネジメントを上手に進めて、効果的にリーダーシップを発揮しています。

また自ら研修会やセミナー、書籍などから積極的にマネジメントを学ぶ人が重宝される世界でもあります。

部下の言葉に耳を傾けている

仕事ができる営業マネージャーは、部下の言葉にしっかりと耳を傾けます。

組織全体のパフォーマンスを高められるかどうかは、部下のケアが上手にできるかどうかにかかっていると言っても過言ではないでしょう。

面談や1on1ミーティングなどで部下から話を聞いてみれば、悩みや問題を抱えていたり思っていたよりも仕事の進捗が滞っていたりすることが明確になるものです。

そのときに出された部下からの意見や提案をしっかりヒアリングし、対応してあげるようにすれば信頼関係が構築され、組織全体のパフォーマンスが上がります。

部下の特性を理解している

仕事のできる営業マネージャーは、部下の特性を理解しています。

ここでいう部下の特性とは、個別の能力や強み・弱みのことです。

全員同じ仕事を割り振って進めていくよりも、それぞれのメンバーの得意分野で仕事を任せて行く方が、より効率よく営業を回すことができます。

信頼が厚く「一緒に働きやすい」と評判を得る営業マネージャーは、日ごろから声かけや気配りなどのコミュニケーションができているのです。

相手が納得できる説明ができる

仕事ができる人は、相手への説明が上手です。

「ルールだからやりましょう」と「〇〇といった背景、理由からやった方がいい」と説明するのとでは、後者の方が指示を受けたメンバーの納得感が違います。

優秀な営業マネージャーは、得られるメリットなどを上手に説明しながら、部下が仕事を進めやすいように言葉を選んでいるのです。

説明力が高いと、それだけ組織全体の働く意欲も高めていくことができます。

タイムマネジメントができる

営業マネージャーは、タイムマネジメントができるようになると仕事の効率がグンと上がります。

なぜならマネジメントやデータ分析などの業務が重なることの多い営業マネージャーは、優先順位をつけて仕事をしなければ時間が足りなくなってしまうからです。

タイムマネジメントのできる人は、従来の枠に囚われず、システムの導入やWebサービス等を上手く活用して、常に業務効率の改善に力を注いでいます。

またイレギュラーな事案にも対応できるよう、始業時間前に出社して時間に余裕を作るなどして柔軟に対応している人もいます。

部下ひとり一人と向き合っている

できる営業マネージャーは、部下ひとり一人と向き合っています。

メンバー全員で目標に向かって進んでいくという強い意思を持ち、みなと平等に接することができるのです。

一方信頼を得られない人は、優秀な成績を納めるメンバーをひいきし、成果の出ないメンバーを叱責してしまいます。

そうなれば待遇の悪いメンバーからは不満が生まれ、信頼関係が崩れていってしまうでしょう。

自分に関係するチームメンバー全員を大切にし、個別の悩みや課題を一緒に考えられる営業マネージャーだからこそ、みんながついていこうという気持ちになるのです。

問題はすぐさま対処している

仕事のできる営業マネージャーは、起きる問題に対してすぐさま対処ができます。

問題を放置していれば、改善する機会を失ってしまい、自社の利益を大きく損ねてしまう要因となることを理解しているからです。

人によっては、抱える仕事が多すぎて手が回らなくなると、ささいな問題などはつい後回しにしてしまうこともあります。

しかし見て見ぬふりをせず、必要に応じて課題を解決できる人は改善策を早期に発見し、どの組織よりも早く目標を達成できるのです。

仕事ができる人は、自分で解決できない場合も直属の上司に相談するなどして、問題の芽を摘み取る努力を欠かさず行っています。

上手にフィードバックしている

仕事のできる営業マネージャーは、部下に対するフィードバックも上手です。

部下へのフィードバックと言えば、真っ先にできていなかったことや改善点を伝えてしまうことがあるかもしれません。

しかし上手な人は、部下の優れている部分を褒めることに注力し、成功事例などがあればチームの前で紹介するように働きかけることができます。

たとえ結果が出なかったとしても、努力していたことをきちんと承認し、褒めてあげることが営業マネージャーの仕事では何よりも大切です。

フィードバックが上手くいけば、部下のパフォーマンスが大きく向上し、組織全体の営業成績を高めることもできるでしょう。

営業マネージャーへ転職するときのポイント

営業マネージャーへ転職するときは、次の2つのポイントを意識してみましょう。

キャリアを棚卸しする

まずキャリアをしっかりと棚卸ししておきしょう。

これまでの自身の経験やスキルを整理することにより、自分の強みや課題が見えてくるからです。

強みや課題がわかっていれば、志望動機や自己PRなども考えやすくなります。

営業職をこれまでやってきた人であれば、提案力や課題解決力は十分にあるかもしれませんが、管理職に必要なマネジメント能力が不足しているかもしれません。

また管理職から営業マネージャーを目指す人なら、組織をまとめる力を持っていても営業職のノウハウが身についていないことが多いのではないでしょうか。

このように棚卸をすることで、現時点で足りていない能力やスキルを見つけることができます。

不足が見える化されれば、現在の職場でスキルを磨くよう意識しながら働いたり、今持っている強みをさらに強化したりするなどの対策が取れるようになるでしょう。

転職先で働いている姿をイメージする

転職先で営業マネージャーとして働いている姿をイメージしてみましょう。

働き方を想像することによって、自分の目標にかなった職場を探しやすくなります。

また具体的なイメージを膨らませることで、志望動機が明確化されるようにもなるでしょう。

転職を成功させることを目的とせず、10年先のキャリアプランまで考えて転職活動に臨むことが大切です。

営業マネージャーのキャリアパス

営業マネージャーは営業チームのリーダーでありながら、企業の経営の部分にも深く関われるポジションです。

そのためキャリアパスとしては、戦略の推進を担当するビジネスディレクターや、組織の意思決定に参画できるエグゼクティブポジションなど、経営者としてのキャリアが目指せます。

しかしその道のりは決して容易なものではなく、営業スキルやマネジメント能力に加えて、新たに経営者の目線で働く姿勢が求められます。

営業マネージャーとして働く中で適性を知り、自分に合ったキャリアを選択するようにすると良いでしょう。

まとめ

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

営業マネージャーは、営業職の次なるキャリアとも言えるポジションで、給与面で恵まれていることから、多くの人が目指す役職ではないでしょうか。

しかしながら求められるスキルのレベルは高く、一般的な営業の仕事では必要とされないマネジメントスキルや決断力が必要となってきます。

そのため営業マネージャーを目指すのであれば、まずは仕事に対する理解を十分に深めておくことが大切です。

営業マネージャーに関する基本的な知識を入れたあとは、将来のキャリアプランを練りながら、現在の経験やスキルをじっくり棚卸するようにしましょう。

現在営業職として働いている方は、今回の記事を参考にして営業マネージャーへのキャリアアップを検討してみてはいかがでしょうか。