営業職のキャリアパスの描き方とは？進むべき道筋

終身雇用制度が崩壊し、個人個人が自分自身のキャリアを考えながら働いていく時代に突入していきました。

企業側も人手不足が深刻化していくと考えられている現代において、人材を有効的に活用するためには、従業員の希望によりそった「キャリアパス」を提示していくことが求められています。

本記事ではキャリアパスの概要から、なぜキャリアパスが重要なのか、営業職としてのキャリアパスを築いていく中で活かせるスキルはどんなものかなどを解説していきます。

 

キャリアパスとは？

キャリアパスとは「Csreer=職歴」と「Path=道筋」を組み合わせた言葉です。

文字通り、自分自身が進む職歴の道筋を示したもので、将来的にどのようなポストに就き、どのような仕事を行なっていたいかを考えるものです。

将来的に就きたいポジションから逆算的に考え、”今”何をすべきかを明確にしていきます。

近年ではキャリアパスを導入している企業が増えてきており、人事制度の一つとして扱っている企業も少なくありません。

企業側は従業員の希望を叶えるためには、どのようなことを経験し、どのようなスキルを身につける必要があるのかなどを具体的に明示することがキャリアパスでは求められます。

具体的に何をすべきかを明確にすることで、従業員のモチベーション向上やリーダー層の育成を達成するなどの目的を達成できます。

 

キャリアプラン、キャリアデザイン、キャリアアップとの違い

キャリアパスと似た言葉として「キャリアプラン」「キャリアデザイン」「キャリアアップ」があります。

キャリアパスがキャリアに対する道筋を立て、今何をすべきかを明確にすることが目的なのものに対して、キャリアプランは自分のキャリアがどのようになっていきたいかを考えることは同じですが、「Plan=計画」という単語の通り、目標の達成に向けた計画を立てることが目的です。

キャリアデザインは、「仕事だけではなく、プライベートも含めた人生計画を立てること」です。

結婚や出産などのライフプランを含めたうえで、自分自身のキャリアをどのように積み上げていくかを考えていきます。

キャリアアップは、「仕事を経験していく中で積み上げるスキルや高い職位に就任する、裁量権を広げて責任ある仕事を行う」などを示す言葉です。

つまり目標や計画ではなく、実際に達成したものに対して使われます。

なおキャリアパスは同一企業内で利用されますが、キャリアアップは企業内にとどまらず、転職なども含まれるため、個人の視点で考えられます。

 

キャリアパスが重要な理由

キャリアパスが重要な理由としては、以下の3点が挙げられます。

それぞれの理由について具体的に解説していきます。

 

将来の目標を実現するための逆算思考が行える

個人のスキルや経験が重視される現代において、将来の自分の姿を明確に描くことは非常に大切です。

将来描いている姿は人によってさまざまです。

管理職になってマネジメントを行なっている姿、特定の分野のプロフェッショナルになっている姿など、描いている姿によって道筋は異なってきます。

こうした将来の姿を達成するために、闇雲に日々を過ごしてしまっては、目標に届くことは難しくなってしまいます。

達成するためには、今やっておくべきこと、今後やっておきたい経験や身につけておきたいスキルをいつまでに身につけるべきかを「逆算思考」で考えることが求められます。

いつまでに何をするかを明確にし、中長期的な目標設定、計画を立てることが容易になります。

やることが明確になることは、モチベーションの向上にもつながるでしょう。

 

自分の現在地を明確にして、今後の道筋を客観的に見られる

逆算思考と関連して、キャリアパスを活用することで、自分の現在地を明確にすることが可能です。

5年後、10年後、20年後になりたい姿を達成するためには、自分自身の現在地を明確にしなければ、具体的な行動を計画することはできません。

将来なりたい姿があったとしても、現在地を正確に把握できなければ、間違った道筋を辿ってしまう恐れもあります。

たとえば自分自身のスキルを見誤ってしまうなどです。

キャリアパスは自分自身でももちろんのこと、希望をベースに企業側からも提示がされます。

自分は十分だと思っていたスキルも企業側から見ると足りていないと思われていることは多々あります。

こうした客観的なキャリアパスを見ていくことで、今後の道筋も客観的に作っていくことが可能になります。

 

自分の市場価値を高められる

繰り返しになりますが、昨今では終身雇用制度が崩壊し、自分自身の市場価値を高めることが求められます。

反対に言えば、市場価値が低い人材は淘汰されてしまう時代とも言えます。

ビジネスの変化がさらに早くなってきており、豊富な経験やスキルを持った人材が今後はさらに重宝されていくでしょう。

市場価値を高め、変化の激しい時代に対応するためには、キャリアパスを描き、必要な経験やスキルを確実に積み重ねていくことが求められます。

またキャリアパスは何度でも修正が可能です。

定期的に見直して時代に合わせた変化を適切に行うことで、市場価値を高めることにもつながります。

キャリアパスは作って終わりではなく、何度も見直して修正を行い、ブラッシュアップしていくことも大切です。

 

キャリアパスを実現するためのポイント

実際にキャリアパスを作成し、実現させていくためには以下のポイントを意識しながら行動していくことが求められます。​

それぞれのポイントについて解説していきます。

 

自らが主体的な行動をする

キャリアパスは自分自身はもちろんのこと、会社側と擦り合わせを行いながら作成していくものです。

時には会社が主導でキャリアパスを描き、従業員側の希望を叶えるために求める場合もあるでしょう。

しかし、会社が絡むことで描いたキャリアパスを他人事のように感じてしまい、主体的な行動を取れない人は少なくありません。

キャリアパスで定めた目標は、自分自身で決めたものであり、会社側は目標を実現するために最適な道筋を提案してくれたと考えることが大切です。

また、どんなに具体的な道筋が立てられていたとしても、本人が受動的な思考では目標を実現することは不可能です。

本人は目的意識を持ち、責任感をしっかりと感じながらキャリアパスで描いた道筋を辿る必要があります。

 

必要なスキルを獲得する

自らが主体的に行動をし、キャリアパスを実現させるためには、目標に定めたスキルを獲得していくことが大切です。

反対に言えば、スキルの獲得ができなければ、キャリアパスで定めた目標を達成することは難しくなってしまうでしょう。

キャリアパスを実現するために必要なスキルや経験は、職種や目指すべき場所によって異なります。

どのようなスキルが必要かは、キャリアパスを策定する際にきちんと整理しておくことが大切です。

また、いつまでにどのようなスキルを獲得するのかの計画も合わせて策定すると良いでしょう。

定期的に見直すことで、目標に対しての進捗状況を適切に把握することにつながります。

 

PDCAサイクルを回し続ける

PDCAサイクルとは「Plan=計画」「Do=実行」「Check=確認」「Action=改善」の頭文字を取ったマネジメント用語です。

製品品質や顧客満足度の向上などに用いられることが多く、ビジネスではよく使われる言葉です。

このPDCAサイクルはキャリアパスでも活用できます。

キャリアパスは1年間などの短期的な目標と5年、10年スパンで考える中長期的な目標を組み合わせて構成します。

つまり現在地を確認しながら、中長期的な目標達成に向けてのプロセスを適切に歩んでいるかを確認できる作りになっています。

キャリアパスは策定して満足するのではなく、計画を実行し、内容を検証し、改善していくことでより精度が高まります。

きちんとした成長曲線を描き、キャリアパスを実現するためにも、常にPDCAサイクルを回し続ける意識を持つことが大切です。

 

営業職のキャリアからの進路先

キャリアパスを描いた際は、営業職として続けていくことはもちろんのこと、営業職の経験を活かして他の職種へ鞍替えすることもあります。

本章では、以下の営業職からの進路先について解説していきます。

 

営業職を継続する

営業職を継続することもキャリアパスで描けます。

なお、営業職の継続は現在の仕事を続けるのではなく、より高いレベルの仕事をこなせるようになることを目指します。

営業職のプロフェッショナルとなり、自社の成長に直接的に関わるような案件を成功に導くような営業のエースになるなどです。

営業職は数字での結果がわかりやすいため、結果を出し続け、企業の利益に大きく貢献できれば年収の大幅アップにつながっていきます。

また自分自身の営業スタイルが再現性があるものならば、後輩への教育にも活用ができ、企業に大きく貢献できます。

自社で最高の人材となるために、営業職のキャリアパスを描き、プロフェッショナルを目指していきます。

 

管理職・マネジメント職へと昇進する

営業からの昇進として、最も多いと言っても過言ではないのが、管理職・マネジメント職へ進むことです。

営業職として現場で鍛えた経験やスキルを、営業課長、営業部長、営業本部長とキャリアアップしていくことで、年収のアップを目指していきます。

営業職の管理職として昇進していくためには、現場での営業スキルのみだと評価がされにくい傾向にあります。

コミュニケーションスキルはもちろんのこと、マネジメントスキルや多角的な視点、部下を育成するための計画力などあらゆるスキルが必要になります。

また、営業本部長などのキャリアは、自社の経営に直接的に関わる役職のため、経営的な視点を持つことも必要です。

長期的な計画から逆算して、何から知識やスキルを身につけていけばいいかを短期的な計画に落とし込んでいくと良いでしょう。

 

他部署へ異動する

営業職にこだわらず、総務部署や経理部署、人事部署、企画商品開発など他部署へ異動するキャリアパスを描いていくのも一つの方法です。

たとえば企画商品開発の商品開発に携わりたいと考えた場合、現場の生の声を商品のニーズに活かせるなどのメリットがあります。

さらに商品のニーズを把握するために、マーケティングスキルを活かす、さまざまな部署の人間を巻き込むコミュニケーション能力を活かすなどが考えられます。

他にも人事部署へ異動した際は、自社の若手営業の育成に携わるなどがあります。

採用から関わることもあり、育成プランの作成やビジネスマナーを教育するなど、現場の経験を伝えながら行なっていきます。

管理職やマネジメント職とは異なった育成に関わるため、キャリアパスとして描く人も少なくありません。

 

転職する

転職もキャリアパスとして描くことが可能です。

転職と言っても営業職として同じ業種に転職する、他業種の営業に転職する、全く異なる業界の異なる業種に転職するなど道はさまざまです。

営業職として身につけるスキルは、汎用性が高いものが多いため、キャリアアップを目指すこともできれば、キャリアチェンジしていくことも可能です。

とくに営業職からのキャリアチェンジとして多いのが、マーケティング職やコンサルタント職です。

マーケティング職と営業職は密接に関わっているため、営業職での経験を活かせます。

転職は人生の中でも大きな決断の一つですが、自社でのキャリアアップを描いた際に想定の年収アップにつながらないなどのデメリットが起こりうる可能性があります。

キャリアパスを描くことは、自身の市場価値を上げることにもつながるため、常に見直しをしつつ転職を考えることも良い選択です。

 

独立する

営業職での経験は独立して一人でキャリアを築いていく際にも活きてきます。

たとえば営業職は、年度の初めに予算が設定され、予算を達成するために計画を立て、売上を上げていきます。

独立をした際には、年間の売上目標を立て、案件を確保し、売上を上げていくことになります。

こうした独立時の仕事の考え方と、営業職での仕事の考え方はどちらも似たものであると言えます。

とくに保険の営業職など基本給は据え置きで、歩合によって高額な報酬を得ている人などは、スムーズに仕事へ取り組めるでしょう。

独立した際には自分自身で仕事を掴まなければなりません。

その際に大切なのが営業力です。

営業職として身につけたさまざまなスキルを駆使した営業力を活かせれば、サラリーマンの営業として働くよりも大きな収入を得ることが可能になります。

 

営業職の経験で活かせるスキル

営業職として経験を積む中で、キャリアパスとして描く際に活かせるスキルは以下の6つが挙げられます。

それぞれのスキルについて解説していきます。

 

コミュニケーションスキル

営業職はコミュニケーションの連続で仕事を行なっていきます。

顧客とのコミュニケーションはもちろんのこと、社内の協力体制の構築、協力先への納品依頼など、あらゆる人とコミュニケーションを取りながら仕事を進めていきます。

とくに大きな案件になればなるほど、関わる人数も多くなってくるため、円滑に業務が進むようなプロデューサー的な役割も求められます。

業務が円滑に滞りなく進んでいるかどうかは、綿密なコミュニケーションを通じて理解していく他にありません。

さらに顧客との信頼関係の構築にもコミュニケーションは必要不可欠です。

営業は最終的に人であると言われている通り、どんなに素晴らしい商品やサービスであったとしても人が優れていないと顧客からの受注に至りません。

商品やサービスの受注をもらうためには、コミュニケーションを通じて、信頼関係を積み重ねることが大切です。

こうしたあらゆる人とコミュニケーションを取ることで身につく、コミュニケーションスキルは営業職の経験として、キャリアパスの実現に大きな力となります。

 

プレゼンテーションスキル

商品やサービスの魅力を的確に顧客に伝えるプレゼンテーションスキルも営業職を経験していく中で、積み上げることが可能です。

どんなに優れた商品やサービスであったとしても、相手にきちんと伝わらなければ、絵に描いた餅のように受注や契約には至りません。

顧客がこの商品は自社に適していると感じてもらうことで、初めて契約に至るのでプレゼンテーションスキルは非常に大切です。

また、社内でもプレゼンテーションスキルが求められる場面があります。

たとえば事前に顧客への提案を行う前に、上司や関係者に対してどのような提案を行うのかなどを擦り合わせをするなどです。

自分の考えやどのように案件を進めていくかなどを伝えられなければ、進め方の見直しなどが出てきてしまいます。

プレゼンテーションは営業職であれば避けては通れない道のため、他部署へ異動した場合でも重宝されます。

 

リサーチスキル

営業は自社の商品やサービスをアピールする際には、市場の動向や競合他社の動向も押さえておかなければなりません。

商品をどちらかに選択する際には、金額や内容などを比較検討するからです。

たとえば金額によってどちらの商品を選ぶかを考える顧客に対して、競合他社よりも高い金額で提案してしまっては、契約に至るには難しくなってしまうでしょう。

商品をアピールする際にも、この商品はどのようなメリットがあり、競合他社の製品と比較してどのような優位性があるのかなどを伝えることが大切です。

成功している営業職は、徹底したリサーチ力で多くの情報を持っています。

表面上のリサーチではなく、深いところまでリサーチできるスキルが備わっていれば、キャリアパスの実現にも大きく貢献するでしょう。

 

スケジュール管理スキル

営業職は自身に予算が割り当てられ、四半期毎や年間毎に予算の達成が求められます。

自分自身の成果につなげるためにも、いつまでにどれくらいの契約数を獲得し、どのように案件を進めていくかなどのスケジュール管理スキルが必要です。

さらに商談においてもスケジュール管理は非常に大切です。

たとえば商品の搬入一つとっても、顧客がいつまでに欲しいという要望があれば、関係各所に連絡をして滞りなく納品することが必要です。

また、仕事は思い通りに進まないことがほとんどのため、リスク管理の観点からスケジュールにバッファを設けておくことも求められます。

営業職が適切なスケジュール管理ができなければ、全体の仕事が滞ってしまうため、こうしたスケジュール管理スキルも鍛えられます。

 

ヒアリングスキル

昨今の営業職はモノ売りではなく、顧客の課題を解決して成長に導くソリューション型が増えてきました。

つまり単純にパソコン〇〇台欲しいという要望はなくなり、自社の事業を△△のように成長させたいから、何か解決できる策はないかというニーズが増えてきているということです。

しかし、顧客が具体的に課題を把握していないケースもあります。

ボンヤリと課題が思い浮かんでおり、具現化していないケースもあります。

そのため、顧客とのコミュニケーションを通じて、相手の意見を正しく聞くというスキルが求められます。

単純な雑談のコミュニケーションではなく、相手をきちんと理解して適切な道筋へ向かっていくことが目的なのが、ヒアリングスキルです。

またヒアリングスキルは、自分自身が上の立場になった場合でも、部下の話をきちんと理解して適切なアドバイスが送れるようにするなど、キャリアアップには欠かせないスキルの一つです。

キャリアパスの実現には欠かせないスキルのため、営業職を通して身につけることが大切です。

 

論理的思考スキル

営業職として時には感情に訴えかける部分もありますが、ヒアリングスキルの章でも解説したように、昨今では顧客の課題を解決するソリューション営業が求められます。

さらに課題が発生した際に迅速な対応が適切に行われることも、営業職には必要です。

こうしたソリューションを提示する、迅速な対応を適切に行うためには、論理的思考スキルが必要です。

論理的思考とは、物事をきちんと順序立てて理解し、矛盾がないようにする思考法のことです。

感情に流されず、今の課題は何になるのか、どのようにアプローチをすれば課題が解決できるのかなど問題解決能力にも関わってきます。

また顧客対応に限らず、自身のスキルアップにも論理的思考は効果的です。

いつまでにどのような姿になっていたいから、今このようなスキルを学ぶことが必要など、論理的に何が大切なのかを考えられます。

論理的思考が身につけば、さまざまな業務を行う場合でも、適切な解答ができるため、大切なスキルの一つです。

 

営業のキャリアパスを実現するために所持したい資格

営業職としてのキャリアパスや他業種へ移った場合でも、所持しておきたい資格はいくつかあります。

本章では主に以下の3つの資格について解説していきます。

 

日商簿記

日商簿記はどの企業からの評価も高く、数字に強い印象を与える資格です。

自社でキャリアアップを目指すのはもちろんのこと、他社への転職、他業種への異動などどのキャリアにとっても有益な資格と言えます。

たとえば営業職としてキャリアアップを目指していく際に、日商簿記を取得することで、アプローチ先の財務情報から課題を読み取る、管理職になった際に自社の経営情報から経営陣に働きかけるなどが行え、説得力も増します。

さらに営業職としてだけではなく、経理職へのキャリアを考えている場合にも非常に有効になるでしょう。

日商簿記はいくつかの級があるため、まずは3級を取得し、現場で簿記の知識を活かしながら業務を行い、2級や1級へ挑戦していくと良いでしょう。

 

ファイナンシャルプランナー

ファイナンシャルプランナーとは、保険や投資、税制、年金制度などに関する知識を有して行う仕事です。

とくにFP技能士資格、AFP（アフィリエイテッドファイナンシャルプランナー）資格・CFP（サーティファイドファイナンシャルプランナー）資格のいずれかを取得すると、転職などでも大きなアピールポイントになります。

FP技能士資格は国家資格であり、2級以上は高く評価されるため、描いているキャリアパスによっては、確実に取得したい資格と言えます。

 

TOEIC

TOEICは汎用性が高く、どの業界でも高く評価される資格です。

昨今では業界や業種、職種に限らず語学力が重要視されるようになりました。

ビジネスのグローバル化が進み、海外企業との取引や英語が必要な場面も出てきています。

英語力はどの企業にとっても需要が高いため、TOEICの点数は大きなアピールポイントになります。

TOEICで目指すべき点数は730点以上とされていますが、600点代であってもリスニング能力やリーディング能力を高く評価されるため、目標を持って取り組むのはおすすめです。

 

 

まとめ

キャリアパスを描いていくことは、自分自身のキャリアの道筋をつけるためにも非常に重要です。

また最初に描いて終わりではなく、なんども見直しを繰り返しながら修正と改善を続けていくことで、実現に近づくことが可能です。

企業側も単純に育成を行うのではなく、自社はどのような人材に育ってほしいのかを明確にし、従業員とコミュニケーションを取りながらキャリアパスを設定させ、実現に向けて後押しすることが求められます。

まずはキャリアパスを描く環境を整えるところから始めてみると良いでしょう。