不動産営業の中でも、高収入が見込めて専門性の高い分野が「投資不動産」の営業です。
投資不動産営業は、キャリアアップ転職をしたい多くの営業経験者が注目している営業職の一つ。
しかし、ハイレベルなイメージが先行していることもあり、「仕事がきついだろう」「すぐ切られてしまわないか心配」といった声があがっていることも事実です。
今回ご紹介するのは、投資不動産の営業の仕事内容や「きつい」と言われる理由、年収や向いている人の特徴などです。
最後に転職成功のためのコツもご紹介しているので、これから転職先を選ぶときの参考にご覧ください。
【投資不動産の営業はきつい？】仕事内容
まずはじめに、投資不動産の営業の仕事内容をご紹介します。
「きつい」といわれている仕事の一つですが、基本的にやっていることは一般的な不動産営業と同様で、新規顧客開拓から契約手続きまでを一貫して担当することです。
それでは、どのような流れで契約まで締結するのかを見ていきましょう。
見込み客へのアプローチ
まずは見込み客へのアプローチで、新規開拓営業から始まります。
投資用不動産を購入してくれそうな顧客を対象にしているので、見込み顧客リストには会社経営者や富裕層が住むエリアの住民などがずらりと並んでいます。
営業方法はテレアポや飛び込み訪問が中心です。
テレアポではリストの顧客に片っ端から電話をかけてアプローチをし、飛び込み訪問では高級住宅街などを対象に1軒ずつ訪問して回ります。
また、テレアポや飛び込み訪問などのプッシュ型のアプローチ以外にも、WebサイトやSNSを使って集客をするインバウンド型営業もあります。
インバウンド型集客は営業が携わることはほとんどなく、会社のマーケティング部や営業企画部が担当していることが多いです。
投資用物件の紹介
見込み客への地道なアプローチの結果、アポイントが取れたらいよいよ商談です。
自社で扱っている投資用物件の紹介がメインですが、ここではヒアリングが重要です。
相手がなぜ不動産投資に興味を持ったのか、投資にどの程度の知識があるのかなどをとことんヒアリングします。
ヒアリングが済んだら、相手の要望に合わせた物件を紹介します。
投資用とは言っても、単純に利益のメリットだけを話すのではなく、その物件そのものの良さを伝える必要もあります。
部屋のこだわりポイントや、どういう人が入居してくれそうか、エリア的なメリットはどうかなどを細かく提案します。
また、机上の提案で興味をいただいたら、実際に物件に出向いて紹介することもあります。
売買契約の締結
商談と内見を終え、契約の意思をいただいたら、最後は売買契約の締結です。
基本的に契約書類の案内も営業がおこなうことが多いですが、重要事項説明書の説明などは宅建の有資格者でないと出来ないため、社内の有資格者と一緒に案内することも多いです。
投資不動産の営業になるために資格は必要ありませんが、宅建の資格を取得しておけば新規開拓から契約締結までを一人で完結できるので、仕事がより円滑になるでしょう。
【投資不動産の営業はきつい？】きついと言われる理由
投資不動産の営業は、地道な新規開拓営業から契約の締結までを一貫しておこなうため、仕事量が多く「きつい」というイメージをお持ちの方も少なくありません。
そのほかにも、ノルマに対するプレッシャーや変動的な勤務になることも、「きつい」といわれる理由です。
ここからは、投資不動産の営業がきついと言われる背景についてご紹介します。
これから転職を検討している人は、チャレンジする前の心構えとして参考にしてください。
成果主義だから
投資不動産の営業はインセンティブが高く高収入であることがメリットですが、だからこそ成果主義の厳しい環境についていけないという人も多くいます。
実力社会で年功序列は全く関係ないため、入社1年目の営業が10年目の先輩の成績を超えてしまったという話も少なくありません。
新人時代からでも稼ぐことができるのは大きなメリットですが、稼ぎ続けるためにはとにかく常に数字を追いかける必要があります。
達成率が悪ければ稼ぐことはもちろん、出世もできずに万年売れない営業マンというレッテルが貼られる可能性もあるでしょう。
とにかくアポ率が低い
とくにテレアポでの新規開拓営業では、100件電話して1件のアポイントが取れれば良い方です。
基本的に初っ端からお断りされるかガチャ切りされるかで、ときには電話営業をしたことに対して叱責されることもあります。
ひたすら電話営業を頑張っても断られることが大半で、アポ率が非常に低いため、精神的にまいってしまう人も少なくありません。
せっかく貴重な1件が取れても、必ず契約するとは限りませんので、気が遠くなることもあるでしょう。
ノルマもきつい
営業職が切っても切れないのが「ノルマ」です。
とくに投資用不動産営業のノルマは大変厳しいものです。
仕事内容をご覧いただいたとおり、1件成約するまでにかなりの労力と時間を要するため、目標売上額の達成までに何ヶ月もかかることが大半です。
1件あたりの利益が高額なため、価格の高い物件を成約させることができれば達成まで一気に近づきますが、その分失注したときのリスクも大きいものです。
まさにハイリスク・ハイリターンな営業フローなので、達成できなかったときの不安やプレッシャーから「きつい」と感じる人が多いのです。
休日出勤することがある
投資不動産の営業が対応する相手は個人です。
そのため、お客様の予定に合わせて商談を設定すると、土日や祝日に出勤しなければなりません。
もちろん、会社経営者が顧客である場合もありますが、個人的な投資用不動産を購入するため、商談となると土日祝がメインです。
急なアポイントが入ったりリスケになったりすることも多く、予定していた休日が丸潰れということも。
繁忙期にはプライベートの予定が立てづらくなり、仕事第一の毎日になります。
最初はガツガツ仕事に励むことにやりがいを感じる人もいますが、ある程度慣れてくると休日が潰れてしまうことに嫌気がさしてしまう人も少なくありません。
とくに、お子様のいる家庭の方の場合、学校行事や家族イベントに参加することができずに、家族に対して後ろめたい気持ちにもなってしまうでしょう。
顧客側のリスクがつきもの
投資不動産営業が提案しているものは、住まいではなく「投資」です。
不動産を購入していただき、その物件を貸し出すことで利益を得る仕組みを提供しています。
投資用不動産を購入したからと言って必ず利益が出るものではなく、もちろんマイナスになってしまう場合もあります。
そうならないために、商談時には綿密にプランニングして提案をするものの、「必ず儲かる」という保証がないため、営業も慎重になります。
自分が提案したお客様にマイナスが出てしまわないか不安になって、それがストレスに変わってしまうこともあるでしょう。
儲かる仕組みを提供している反面、リスクは避けられないということもあり、プレッシャーに感じて「きつい」と感じる人も少なくありません。
【投資不動産の営業はきつい？】働くメリット
投資不動産の営業は、新規開拓から契約まで一貫しておこなうため覚えることも多く、ノルマなどのプレッシャーがきつい仕事です。
しかし、楽な仕事ではないからこそ得られる恩恵は大きいものです。
インセンティブが高かったり、人脈が広がったりと、自分の人生においてもプラスになることが満載です。
ここからは、投資不動産の営業として働くメリットを4つほど紹介します。
高収入が得られる
投資不動産の営業が得られるインセンティブは、数万円〜数十万ほどと言われています。
もちろん、売れた不動産の利益によって大きく変わりますが、1件売れただけで多額のインセンティブが入ることは、とてもやりがいのあることなのではないでしょうか。
入社したばかりの頃は見込み客自体が少ないため、毎月の収入に波はありますが、入社して2年目3年目になると成約数が増えて毎月の収入に安定性が出てくるようになります。
トップ営業マンの場合、年収1000万円もの高収入を維持し続けている人もいます。
もちろん、新人でも超高額物件が成約できればその分のインセンティブが入るので、年収800万円や900万円も夢ではありません。
経営者や資産家の知り合いが増える
投資用不動産を購入する人の大半が富裕層です。
会社経営者や地元の資産家が多く、普段知り合えない人を相手に仕事ができるのは、とても刺激的なことなのではないでしょうか。
商談では単純に投資用不動産の話をするだけでなく、雑談ももちろんあります。
会社員として生活しているだけでは知ることが出来ない貴重な話を聞く機会も多く、わくわくしながら対話をする楽しさがあります。
また、投資用不動産を購入する人は、1軒だけでなく2軒3軒と投資をすることもあります。
顧客がリピート化すれば自分の成績も増えるわけなので、営業として顧客との信頼関係を構築し続けることができれば自分のキャリアを磨くことにもつながります。
金融・投資に対する知識が増える
投資用不動産を販売する仕事なので、不動産売買に関する知識だけでなく、資産運用に関しての知識も豊富に蓄積されます。
日本は金融リテラシーが低いと言われているので、今まで投資や資産運用に興味がなかった方も多いでしょう。
しかし、投資不動産の営業という仕事を通して金融知識が一気に増えるので、自分の人生を潤わすための行動がしやすくなります。
投資不動産営業として活躍する人の中には、ファイナンシャルプランナーなどの金融系の資格を取得する人もいますが、こうした専門的な資格を取得することでキャリアアップにも繋がるでしょう。
学歴が関係ない
投資不動産の営業として入社するための条件として学歴フィルターを設けている会社は多くありません。
求人情報を見ると「学歴不問」「高卒以上」というワードも散見され、そのほとんどは未経験者を歓迎しています。
スキルも学歴も不要なので、前職までのキャリアに自信がない方や社会人経験が浅い方もチャレンジしやすいです。
【投資不動産の営業はきつい？】成功しやすい人の特徴
新規開拓から成約までのフローが長く、専門性の高い分野の提案であることからきついと言われている投資不動産の営業。
「自分には難しいのではないか」とお考えの方も多いことでしょう。
しかし、前述したとおり、学歴や経験を問わずにチャレンジできる職種であるため、性格的な特徴や思考が合っていれば誰もが成功するチャンスを得られます。
ここからは、投資不動産の営業として成功しやすい人の特徴をご紹介します。
社会人経験の浅い方も、キャリアに自信がない方も、今からご紹介することを参考にポジティブな気持ちで転職を検討してみましょう。
忍耐力のある人
投資用不動産が成約に至るまで、非常に地道な営業活動が必要です。
そのため、売れるまでの忍耐力は必須です。
テレアポや飛び込み訪問で新規顧客開拓をおこなった後、アポイントが取れて商談。
ある程度の検討期間中も何度も商談を重ねてようやく成約に至ります。
投資はリスクもつきものですし、高額な買い物です。
そのため、顧客もかなりの期間悩むことが多く、長い人だと半年以上検討している人もいます。
成約に至るまでは、もちろん営業成績を上げることができません。
地道な行動を重ねてようやく実を結ぶので、それに耐えられる人でないとモチベーションの維持も難しいでしょう。
精神的に強い人
精神的なタフさは、営業の仕事を続ける上で重要な要素です。
一生懸命提案をしても失注してしまうこともありますし、数字に伸び悩んでしまうこともあります。
その度に落ち込んで不安が続いてしまうと、その先に良い結果が得られるまでに時間がかかります。
そして、ときにはクレームや理不尽なことを言われてしまうシーンもあるでしょう。
しかし、強いメンタルを持っていれば何かマイナスなことがあってもすぐに立ち直ってポジティブな気持ちで営業活動にのぞめるはずです。
自己肯定感が高い人
実力主義の世界で成功するトップ営業マンは常に高いメンタルを持っている傾向にあります。
自分を過信するくらい肯定して行動できる自己肯定感の高い人は、何があっても立ち直れる強さを持っています。
数字に伸び悩んだり失注してしまったときに自分を否定することは一切せず、改善点を見つけて「今がダメでも自分なら次はできる」と、自分自身を鼓舞できる人は、営業として長く続けることができるでしょう。
論理的思考ができる人
投資不動産の営業は、商談時に論理立てて提案する必要があります。
提案したい不動産をなぜ今提案したいのか、購入して運用を開始したらどのような結果が得られるのかを、熱意ではなく仮説と事実ベースで説明します。
物事を抽象的にとらえるのではなく、根拠を持って提案できる営業は信頼を得やすく、受注率も高い傾向にあります。
リスクの想定ができる人
ポジティブ思考ながらも、常にリスクを想定して行動と提案ができる営業は信頼されやすい傾向にあります。
投資不動産の営業が提案するものは、建物ではなく「投資」という不確かなものです。
未来の利益を想定した提案をしているわけなので、メリットばかりではなくリスクに着眼点を当てる事も重要です。
ただ「売りたい」という気持ちが前面に出てしまっている営業よりも、しっかりとリスクを説明した上でメリットを伝えられる営業の説明は非常に理解しやすく、信頼してもらいやすい傾向にあります。
トレンドに敏感な人
投資不動産の営業は金融知識が必要ですが、「なぜその土地のその物件がおすすめなのか」という根拠を説明しなければ売れません。
そのためには、その土地の人口の増減率や年齢層、商業圏などを綿密に調べる必要があります。
常にそのエリアのトレンドを把握し、アンテナを張れる人が向いているでしょう。
稼ぎたい意欲がある人
投資不動産の営業は高収入であることがメリットの一つとお伝えしましたが、稼ぎたい意欲のある人は目標とするインセンティブに向かってタフに営業活動を続けることができるでしょう。
営業は数字に波があり、メンタル的にもきついと感じやすい仕事ですが、何か目標があれば多少辛くても頑張り続けることができるはずです。
稼ぎたい意欲があれば「来年は年収1000万円目指そう」などと自分の目標を立てることができるので、何があっても意欲的に営業ができるでしょう。
【投資不動産の営業はきつい？】売れるためのコツ
投資不動産の営業は楽な仕事ではありませんし、ちまたで言われているとおり「きつい」と思ってリタイヤしてしまう人が多いことも事実です。
しかし、営業にはコツがあります。
特別なテクニックが必要なわけではなく、信頼してもらえるための心構えや姿勢が必要です。
ここからは、投資不動産の営業として売れるために知っておきたい4つのポイントについてご紹介します。
ヒアリングに徹する
商談ではとにかく相手の話を引き出すことに徹しましょう。
なぜなら、相手のニーズを深掘りしないと、相手に刺さる提案が出せないからです。
もちろん、提案したいプランや不動産の紹介もありますが、商談では「聞く8割：提案2割」くらいの割合でヒアリングに徹することがおすすめです。
良い提案をするためには、相手の情報をとことん掴んでおくことが大切なので、根本的なニーズが具現化するまではとにかく聞きまくると良いでしょう。
メリットとリスクを精査する
不動産投資で運用することで得られる恩恵は大きいですが、もちろんリスクもつきものです。
そのリスクを説明できなければ、顧客は営業を信用しようとせず、失注する確率が高まります。
商談前の事前準備では、提案したい内容のメリットに重きを置いて考えるのではなく、その提案のリスクを言語化しておくようにしましょう。
実際の商談の場でリスクの説明ができないと、とっさに質問されたときに答えられないなども想定されます。
メリットとリスクを両軸から理解することで、顧客の心を動かす提案ができるはずです。
強引な営業はしない
営業として一番やってはいけないことが強引な営業です。
断られているのに何度も訪問したり電話をかけたりする行為は非常に迷惑です。
とくに投資不動産営業はプッシュ型（売り込み型）ではなくソリューション型（課題解決型）営業の業界です。
強引に売り込んだ末に成約になったとしても、顧客にはリスクしか残らず、営業として「良い仕事をした」とは言えないでしょう。
自分のメリットばかりを優先して売り込むことに徹するのではなく、相手の懐を読んで提案することが大切です。
市場調査をする
投資不動産の営業は、商談前に必ず事前準備をしています。
その中で重要なことが市場調査です。
市場調査をすれば、その土地のその不動産の運用をすると、なぜ儲かるか？リスクはどうか？を伝えることができるからです。
なお、市場調査をするには地域の新聞や、ビジネス系ニュースサイトでエリア検索をして読み込むなどの方法がおすすめです。
自治体の会報などに目を通すのも良いでしょう。
土地の値段やトレンドは目まぐるしく変わるので、常に自分の担当エリアの状況を把握できるようにしておきましょう。
【投資不動産の営業はきつい？】よくある疑問
ここからは、投資不動産の営業に転職を検討している人からよくある質問についてお答えします。
Q：接待が多いというのは本当？
お酒の席やゴルフなどの接待が多いと聞きました。
プライベートの時間を犠牲にするのはあまり好きではないのですが、やらなければならないのでしょうか。
A：会社によっては接待がある場合もある
不動産営業が接待するという方程式は古くから存在するので、当然今も存在します。
しかし、会社によっては接待をしない場合もあります。
「接待した人が売れる」という時代ではなく、提案内容やその人への信頼度の高さで売れる・売れないが決まるからです。
もし絶対に接待を避けたいというのであれば、面接時に面接官に質問してみると良いでしょう。
Q：売れなければすぐ辞めさせられるの？
実績が上がらない営業はすぐにクビになってしまうと聞きました。
営業として自信がない部分も多いのですが、入社することでのリスクはないのでしょうか。
A：ある程度の実績が出ていれば問題ない
「クビになる」というのは語弊があるかもしれませんが、たしかにあまりにも長い期間売上0円が続いてしまうと、退職を推奨されるかもしれません。
しかし、ある継続的に実績が出てくれば問題ありませんし、むしろ実績が少しずつでも右肩上がりなら出世のチャンスもあるでしょう。
投資不動産営業に転職成功するコツ
ここからは、投資不動産の営業に転職を成功させるコツをご紹介します。
不動産業界には賃貸や住宅販売など様々な業態が存在しますが、その中でも求人情報が少ない傾向にあるのが投資不動産の営業です。
情報が少ないがゆえに、ただの興味で応募してしまい、入社後に悪いギャップを感じてしまうことも少なくありません。
転職先選びを慎重に進めるために、今からご紹介する3つのことに注意しましょう。
社員の口コミをチェック
求人情報に出ている内容は、ほとんどがその求人情報のメリットです。
長く働き続けるためにはデメリット面も知っておかなければなりませんので、社員の生の声も把握しておきましょう。
社員の口コミをチェックする方法としては、SNSや口コミサイトがおすすめです。
働いていて良かったポイントや、表には出ていない人間関係の情報などがわかるので、職場の雰囲気を想像することができるでしょう。
できるだけ大手を狙う
投資不動産の営業が活躍する企業は、最近はベンチャー企業も台頭してきました。
どういう会社を選ぶかは自分と社風との相性が大事ですが、安定性や労働環境を考えると、大手企業をターゲットにすることをおすすめします。
また、ベンチャー企業よりも大手企業の方がマニュアルが揃っているため、入社から独り立ちできるまでの成長速度も違うでしょう。
転職エージェントから紹介をしてもらう
転職先で長く活躍するためには、会社との相性が大切です。
しかし、相性を判断するのは自分一人で転職活動しているだけでは難しいでしょう。
そこでおすすめなのが転職エージェントからの紹介です。
転職エージェントなら数多の求人数の中からぴったりの案件を見つけてくれます。
会社が求める人物像を把握しており、それにマッチした人材を紹介することが仕事なので、相性も考慮して紹介してくれることもメリットです。
まとめ
これまで投資不動産の営業の仕事内容や営業のコツなどをご紹介してきましたが、ここまでで「キャリアアップ転職してみたい」という意欲が湧いた方も多いのではないでしょうか。
投資不動産の営業は「きつい」と言われている通り、楽な仕事ではありません。
しかし、それを上回るくらいの恩恵が得られることは事実。
一般的には学歴も職歴も問わず挑戦できるので、ぜひ転職先候補の一つとして検討してみてください。
