どの企業にとっても営業活動で効果的に成果を出すのは至難の技です。
どんなに営業成績の優れた企業であっても、個人のスキルによって営業成績に大きな差があるなど、なんらかの課題を抱えているからです。
また、そもそもの営業活動で成果がなかなか出ないという企業も多いでしょう。
こうしたさまざまな企業の営業力の課題解決のサポートを行い、成果につなげていくのが営業コンサルです。
本記事では営業コンサルの概要から、営業コンサルを利用することのメリット、自社に適した営業コンサルの選び方などを解説していきます。
営業コンサルとは？
営業コンサルとは、企業の営業が抱えている課題を分析し、課題解決に導く提案や効率化の体制構築、営業社員のスキル向上などにつなげる支援を行うサービスのことです。
自社の成果につながらないさまざまな営業課題に対して、的確な分析から解決のための営業戦略の立案、営業社員向けの研修プログラムの実施など幅広い支援を行うのが特徴です。
自社の営業課題がきちんと認識できていない、営業活動が属人的になってしまい人によって成果に大きなバラつきが出ている、営業体制を抜本的に見直したいがどこから手をつければ良いか悩んでいるなど、幅広い営業活動の課題に対してサポートしてくれます。
自社の営業活動を根本的に改善したいと考えている企業は、積極的に利用を検討しても良いでしょう。
営業代行との違い
営業代行とは、営業に関わる業務の一部を代行するサービスのことです。
たとえばアポイントの獲得や営業活動のクロージングなどです。
そのため営業代行は、営業コンサルの目的のように抜本的な営業活動の改善を図るものではなく、自社の営業活動においてリソースが足りていない部分を補うなどが主な役割になります。
また営業コンサルは、営業戦略の立案から組織体制の構築など長期的な視点からサポートを行うのに対して、営業代行は短期間で集中的にサポートを行うのに適しています。
たとえば繁忙期で業務負荷が大きい期間だけ、営業業務の一部をアウトソーシングして負担を軽減するなどです。
こうした営業活動のサポートという面では同じですが、長期的な視点から営業活動の抜本的な改革をサポートする営業コンサルと、短期間で集中的に営業活動の成果につながる営業代行では、目的が大きく異なります。
営業コンサルが行う業務
営業コンサルが行う業務としては、主に以下の5つが挙げられます。
- 組織の課題把握・改善提案
- 営業組織の構築およびマネジメント
- 営業人材の育成
- 新規顧客獲得の仕組み化
- 営業マネジメントツールの導入支援
それぞれの業務について具体的に解説していきます。
組織の課題把握・改善提案
まずは組織の営業体制の課題把握を行なっていきます。
具体的には営業コンサルが現状についてのヒアリングを行い、ヒアリング結果やこれまでの営業結果を基にして現状の課題の把握に努めていきます。
営業活動には多くのプロセスがあるため、一口に営業活動に課題があると言っても十分に活動できている部分と活動できていない部分を明確にすることで、適切なアプローチにつなげられます。
営業コンサルでは課題の把握から、改善提案につなげていくために、営業体制の確認から扱っている商品やサービスの市場分析、競合他社の分析など行い、多角的な面から改善提案を行なっていきます。
改善提案はレポートとしてまとめられることが多く、明確になった組織の課題についての改善策を提案します。
具体的な営業体制の構築や営業ノウハウの導入、改善までの道筋などの支援をわかりやすくまとめるのが仕事になります。
営業組織の構築およびマネジメント
営業で成果を出すためには、属人的になってしまうと組織としての結果も個人のスキルに依存してしまいます。
営業コンサルでは組織としての営業活動を成果につなげるために、営業組織の構築と構築後の運用についてのマネジメントを行なっていきます。
たとえば営業組織を組み直した後に、現場が混乱してしまうことはよくあります。
こうした混乱を最小限に抑え、どのような戦略で営業活動を行なっていくのか、案件の進捗管理の方法はどのように行うのか、個人それぞれの行動管理はどのように行うのかなどを示すことが必要です。
営業コンサルでは、このようなマネジメント業務を営業活動における業務フローに落とし込み、組織化することも行います。
主導はあくまでも企業自らが行なっていきますが、適切な運用が行えるようにマネジメントも行なっていくのが特徴です。
営業人材の育成
組織体制を構築したとしても、営業個人の質が低ければ営業活動の成果にはつながっていきません。
営業コンサルはこうした営業人材の育成にも力を入れていきます。
たとえば営業活動における課題を解決するための、ロールプレイングの実施から若手営業向けの研修など、企業の状況に合わせてさまざまな手法を取り入れます。
営業コンサルはさまざまな企業で研修や育成を行なった実績があるため、必要なスキルやノウハウの獲得を自社でOJT研修や営業研修を行うよりも、大きな効果として発揮する可能性があります。
さらに営業コンサルのように外部講師に依頼することは、自社のリソースを割かなくて済むという利点もあります。
営業組織の改革から営業個人の質にフォーカスしたサポートまでを行えます。
新規顧客獲得の仕組み化
新規顧客獲得は大企業から中小企業、小規模企業まですべての規模の企業にとって非常に重要な施策です。
また営業活動の課題として、新規顧客獲得になかなかつながらないという課題を抱えている企業はとても多いです。
営業コンサルではこうした新規顧客獲得の手法について仕組み化を行えます。
たとえば新規顧客獲得を目指している企業によっては、ターゲットの選定が甘い、見込み顧客の育成であるリードナーチャリングの設計ができていないなどがあります。
リードナーチャリングを実践するための、組織作りや情報共有方法、育成していくための手法などを整えていくなど、さまざまなアプローチによって新規顧客獲得の仕組み化を行なっていきます。
営業マネジメントツールの導入支援
SFAやCRMなど営業活動に欠かせない営業マネジメントツールを導入する企業も増えてきました。
昨今ではデジタル化の波によって、より変化の早いビジネス環境に対応するために、こうしたツールを活用して営業活動を効率化することが求められています。
しかし、企業によってはこれまでのやり方に慣れてしまっている、どの営業マネジメントツールが自社に適しているかわからないなどの課題を抱えています。
営業コンサルでは、こうした営業マネジメントツールの選定から導入、さらに導入後の運用までをサポートしてくれます。
とくに営業マネジメントツールは多種多様なツールがリリースされているため、営業コンサルに依頼をすることで、自社に適したツールの候補を絞ってもらい、負担なく選定することが可能です。
営業コンサルを利用するメリット
実際に営業コンサルを利用するメリットとしては、以下の3点が挙げられます。
- 営業力のレベルアップ
- 営業の属人化の防止
- 社内リソースの効果的な活用
それぞれのメリットについて解説していきます。
営業力のレベルアップ
営業コンサルは自社の営業課題を的確に捉え、現在のリソースの中で効果が最大限発揮できるような施策を行なってくれます。
前述したように営業体制の構築から、営業個人に向けたスキルアップの研修など、組織全体から個人に至るまでをサポートしてくれるため、自社全体の営業力のレベルアップにつながっていきます。
企業内部で培ってきたものがあったとしても、外部の情報やノウハウ、知見を取り入れることは、現状の課題を打破する大きなきっかけになります。
営業コンサルに依頼することで、こうした知見やノウハウは一過性のものではなく、自社の営業ノウハウとして蓄積されるため、中長期的な視点から営業力のレベルアップができます。
さらに新しく得た知見を自社の営業戦略に落とし込むなど、営業業務を行なっていく中で視野も広がっていきます。
営業の属人化の防止
営業の属人化が起きてしまっている企業は少なくありません。
たとえば自社全体の営業成績は優れているが、ほとんどが一部の営業社員の成果に頼ってしまっているなどです。
こうした一部の営業社員に依存している体制だと、その社員が退職してしまうなど不測の事態に陥ってしまった際に、企業全体の弱体化につながってしまいます。
さらに個々の営業活動を適切に把握しておらず、活動がブラックボックス化しているという課題を抱えている企業も多いです。
こうした課題を解決するためにも、営業で身につけておくべきスキルを研修やロールプレイングを通して強化していきます。
さらに成果を出している社員の営業方法をモデルケースに、営業コンサルが活動内容やスキルを洗い出すことで、他の社員に落とし込みなども可能です。
営業の属人化を防ぐことで、営業組織として強化され、企業の強みになっていきます。
社内リソースの効果的な活用
営業活動の組織体制の構築や課題解決の施策が業務負担になっている担当者も多くいます。
また、こうした業務改革につながる部分は、専門的な知識が必要になってくるケースもあるため、十分な施策にならない場合もあります。
営業コンサルを活用することで、こうした担当者の業務負担をなくすことができ、担当者本来の業務に集中させることが可能です。
さらに小規模企業の場合は、営業活動の施策を他の業務と兼任しているケースもあります。
兼務をしていると他のコア業務などに集中ができず、企業全体のリソース不足にもつながってしまいます。
こうした社内リソースを有効活用するためにも、社内コンサルを利用して、組織体制を変えることで効率的な営業活動を実現する必要があります。
営業コンサルによっては、どうしてもリソースが足りない業務については、アウトソーシングサービスの利用を提案してくれるなど、現実的な施策を打つことも可能です。
営業コンサルを活用すべき企業
実際に営業コンサルを活用すべき企業は以下の通りです。
- 営業スタッフを育成するノウハウや時間がない
- 営業ノウハウそのものがない
- 営業における自社の課題が不透明
それぞれの理由について解説していきます。
営業スタッフを育成するノウハウや時間がない
営業スタッフを雇用していたとしても、きちんとした育成体制を整えていなければ、営業スタッフが成長することはありません。
自社で営業スタッフを育成するノウハウや時間がない場合は、積極的に営業コンサルの活用を考えると良いでしょう。
営業コンサルに依頼することで、自社では賄えない営業ノウハウなどを、研修等を通してスキルアップを目指してくれます。
さらに自社にリソースや時間などの負担はなくなるため、営業スタッフを育成するノウハウや時間がない場合は、企業にとって大きなメリットにつながります。
昨今では若手の従業員が自ら成長できる環境を望んでいる傾向もあります。
つまり新卒で入社した会社で定年まで過ごすことは稀と言っても過言ではないでしょう。
とくに営業スタッフの採用募集を随時行なっている、退職者が毎年のように出ている企業は死活問題になるので、早めに営業コンサルを活用して改善を図るべきと言えます。
営業ノウハウそのものがない
企業によっては営業ノウハウそのものがない場合もあるでしょう。
たとえばベンチャー企業など、操業して間もない企業であれば、営業ノウハウが整っておらず、創業者の手腕で営業活動を行なっている場合も少なくありません。
こうした営業ノウハウそのものがない場合も、営業コンサルを活用することで、自社に営業ノウハウを蓄積していくことがおすすめです。
とくにベンチャー企業の場合は、規模感も小さく、営業活動と他の業務を兼務するため、組織としての営業スキルの蓄積には時間がかかってしまいます。
さらに営業コンサルに依頼することで、自社がターゲットとしたい市場に合わせた営業手法の提案なども行なってくれるため、効率的な営業活動の実現も可能です。
商材やサービスは良いのになかなかターゲットに刺さらないなどの課題を抱えている場合は、ターゲットの方向性が間違っている場合もあるので、営業コンサルに依頼をして整理してもらうのも良いでしょう。
営業における自社の課題が不透明
営業活動を行なっているにも関わらずなかなか成果につながらない、都度改善を試みているが成果につながらないなど、営業活動のなかで自社の課題が不透明になってしまっている企業も多くあります。
このような場合、きちんとした現状分析ができておらず、間違った施策を打ち続けてしまう可能性があります。
そのため営業コンサルに依頼をかけ、専門的な視点から立て直すことがおすすめです。
どの営業コンサルに依頼をかけたとしても、企業が抱えている課題についての分析を行い、改善点の提案を行います。
外部からの視点が入ることにより、自社内では気づけなかった課題の発見に至るケースも少なくありません。
客観的な視点と専門的な視点を合わせ持つ営業コンサルに依頼をかけることで、どのような課題があり、どのように解決をすれば良いかが明確になります。
自社に適した営業コンサルの選び方
実際に営業コンサルに依頼をかける際には、以下のような視点から選択していくのがおすすめです。
- 自社と同じ業界の実績が豊富
- サービス内容が自社に求めているものかを確認する
- コミュニケーション能力があるかを確認する
- 費用対効果を確認する
それぞれの視点について解説していきます。
自社と同じ業界の実績が豊富
営業コンサルは多種多様のサービスが展開されているため、コンサルにおいても得手不得手があります。
そのため自社と同じ業界の実績が豊富なコンサルに依頼をかけると良いでしょう。
たとえば自社がIT業界に属している企業であれば、IT業界での営業コンサルに豊富な実績を持つサービスを選択するなどです。
豊富な実績の背景には、該当の業種に合った営業ノウハウを所持している、実際に利用した企業の満足度が高いなどが考えられます。
さらに該当の業種を得意分野としていることは、業界の動向から顧客のニーズに至るまで、業界に関わるあらゆる情報を持っている可能性が高いです。
まずは、自社と同じ業界の実績が豊富なサービスかどうかを確認すると良いでしょう。
サービス内容が自社に求めているものかを確認する
営業コンサルに依頼したのにも関わらず、自社と方向性が異なってしまう、思っていたことをやってくれないなどのケースもしばしば起こります。
こうしたミスマッチが起こらないためにも、事前にサービス内容を確認して自社が求めているものかを確認していくと良いでしょう。
とくに営業コンサルが行う改善案の提案には注意が必要です。
自社が将来なりたい姿を伝えているにも関わらず、その意見が反映されていないと、たとえその施策を実行したとしても、自社に営業ノウハウは蓄積されず、最終的には陳腐化してしまうでしょう。
もちろん営業手法が自社の営業効果を最大限発揮する体制になっておらず、大きな改革に至る提案を行うケースもあります。
しかし、実際に営業活動を行う現場の営業社員が受け入れなければ絵に描いた餅になってしまいます。
営業コンサルに依頼をする際は、事前にどのような改善を行いたかを伝え、要望に沿ったものを提案してくれるかなどを確認しましょう。
コミュニケーション能力があるかを確認する
営業コンサルに依頼をしたとしても、すべて丸投げではいけません。
実際に営業コンサルに依頼をして、自社の営業活動を改善することは、中長期的な視点から施策を打つことになります。
そのため頻繁なコミュニケーションを通して、進捗状況の確認や今後の展望、現在の課題の把握などを行う必要があります。
こうしたコミュニケーション能力があるかどうかも大事なポイントです。
コミュニケーション能力がないコンサルに依頼してしまうと、独善的な提案や進め方で社内の反感を買ってしまう可能性もあります。
反対にコミュニケーション能力が優れているコンサルに依頼できれば、長期的に良好な関係を築くことが可能です。
事前にコミュニケーション能力があるかどうかを確認することを忘れずに行いましょう。
費用対効果を確認する
実際に営業コンサルに依頼をする際には、一定の費用が必要です。
依頼先を決める時には、事前に複数のサービスから相見積もりをとり、自社の予算に適しているかを確認することが大切です。
また、見積もり前の事前ヒアリングを通して、新たな施策が必要となり、料金が上がってしまう可能性もあります。
なにが基本料金で賄えるのか、どこまでが業務範囲なのか、どこからがオプションになるのかなどを事前に綿密に確認しておくことが必要です。
さらに自社がかけたい予算と実際に出したい成果の効果が適しているかを確認することも大切です。
成果を出せたとしても予算を大幅に上回ってしまい、回収するのに想定の期間よりも長くなってしまうと、経営にも影響が出てしまいます。
きちんと費用対効果を確認し、適切に進めていくことが大切です。
営業コンサルの費用体系と相場
営業コンサルの費用相場は、定額制で概ね30万円前後と言われています。
しかしあくまでも相場であり、自社が行ってほしい施策や依頼する範囲によって大きく変わってくるので、確実に相見積もりをとって比較することが大切です。
営業コンサルの費用体系としては、以下の3つのパターンがあります。
- 定額制
- 時間制
- 成功報酬型
それぞれのパターンについて解説していきます。
定額制
定額制は文字通り、一定の期間ごとに料金がかかってくる仕組みのパターンです。
営業コンサルでは月単位で定額料金を支払うのが一般的となっています。
繰り返しになりますが、営業コンサルは中長期的な視点から依頼をかけるもののため、定額制であれば予算を組みやすいのがメリットです。
月に1~2回ほどの訪問から課題の把握や施策の進捗状況を確認しながら、改善を繰り返していきます。
一方で業務範囲によっては追加料金が必要なケースもあるため、事前にきちんと確認することが大切です。
時間制
時間制は1時間あたりの料金を支払う契約体系です。
顧問的に営業コンサルを依頼するのではなく、単発的なスポット対応として依頼したいと考えている場合におすすめです。
時間制の場合は、営業コンサルの能力によって単価が変わってきます。
実績や経験が豊富な営業コンサルであれば単価は上がり、経験が少ない企業であれば低い単価で依頼が可能です。
少しでも費用を抑えてコンサルを活用したいと考えている場合に検討してみると良いでしょう。
成功報酬型
成功報酬型は営業コンサルで成果を出した際に初めて料金を支払う仕組みのことです。
反対に言えば、コンサルで成果が出なかった場合は料金を支払わずに済むので、金銭面のリスクヘッジになります。
一方できちんとした成果が出た場合だと、定額制よりも割高な料金になる場合もあるため、きちんと費用対効果を見極めて依頼することが大切です。
成功報酬型の多くが増加した売上の〇〇%が報酬になるなどが用いられています。
営業コンサルに依頼する際の流れ
実際に営業コンサルに依頼する際には、以下の流れで依頼をかけていきます。
- 気になる営業コンサル会社に問い合わせ
- 営業コンサルと打ち合わせ・見積もりの提示
- 契約
- 営業コンサルの開始および成果検証
それぞれ具体的にどのように行動していくかを解説します。
気になる営業コンサル会社に問い合わせ
まずは気になる営業コンサル会社に問い合わせを行います。
問い合わせは電話かメールのいずれかで行います。
依頼する際はざっくりとで良いので、自社の課題やどのようなビジョンを描いているかなども合わせて伝えることで、スムーズな打ち合わせにつなげられます。
また依頼をかける際は一社ではなく複数社に依頼することがおすすめです。
各社の提案や対応などを比較できるため、より自社に合った営業コンサルを見分けやすくなります。
営業コンサルと打ち合わせ・見積もりの提示
問い合わせをした営業コンサルと実際に面談をして打ち合わせを行います。
コンサル会社の担当者に来社してもらう、自社の担当者がコンサル会社に訪問するなど、適宜都合に合わせて対応するようにしましょう。
打ち合わせではより詳細な要望から、どのように改善をしたいか、自社が考えている課題などを共有していきます。
コンサル会社からはより詳細なヒアリングが行われますので、なるべく情報を揃えて的確に返答できるように整えておくことが大切です。
打ち合わせ後、コンサル会社から見積もりの提示がされます。
見積もりの内容を確認し、複数社の内容を比較して、契約する会社を選んでいきます。
選ぶポイントは、前述したポイントを押さえて選択するようにしてください。
契約
1社に絞った後、コンサル会社と契約を行い実際の業務に入っていきます。
コンサル会社と契約する際には、自社の社外秘の情報や顧客情報などを提示するため秘密保持契約などをきちんと結ぶことが大切です。
営業コンサルの開始および成果検証
無事に契約が締結された後、定められた期間から実際に営業コンサルがスタートしていきます。
コンサルの担当者が自社を訪れ、実態の把握や調査などを行い、改善点の提案などの支援がスタートしていきます。
施策を実施した後は、成果につながっているかなどを確認していきます。
事前に立てた目標を達成しているか、定性的な目標から定量的な目標までの習熟度を確認し、次の施策に活かしていきます。
まとめ
営業コンサルに依頼することで、自社の営業活動の課題解決やノウハウの蓄積に大きく貢献していきます。
とくに自社で営業スタッフに向けて育成や教育を行うノウハウが少ない、リソースが足りていないなどの場合は、積極的に活用していくと良いでしょう。
依頼先を選ぶ際には、費用対効果や自社の業界での実績が豊富かなどをきちんと確認することが大切です。
ぜひ、自社に適した営業コンサルに依頼をして、強い営業体制を構築してみてください。
